第５章独占販売権を獲得する
・有利な輸入契約の結び方
・門外不出！独占販売権を獲得する方法は
・輸出実績のない小さなメーカーが有効
・日本特有の状況を予め知らせておく
・貿易条件（インコタームズ）とは？
・「納期」の意味に注意を払う！
・必ず入ってほしい２つの保険
・輸送、保険、通関はすべてプロに丸投げする！
第５章独占販売権を獲得する
有利な輸入契約の結び方
「独占販売権」。この言葉を聞いたことがあるでしょうか。日本国内における商品の販売権を独占的に有することができる権利のことを指します。これがあれば、そのメーカーの商品を第三者が扱うことができず、日本国内で参入することができなくなるのです。
この権利さえ、有してしまえば名実ともに日本におけるその商品のメーカーという立場に完全になることができるのです。これをお聞きになられれば、この権利の魅力を感じていただけることと思います。
ただ、独占販売権というと、獲得するまでに莫大な費用であったり、様々な制約が課せられるのではないか、と感じられる方がおられるかもしれません。
後述しますが、獲得自体は決して難しいものではないし、最初にお金を要求されることもありません。要は交渉の方法次第なのです。独占販売権の契約の方法には主に次の２つがあります。
①メーカーのすべての商品を独占的に輸入・販売する権利
②あなたが選んだ商品、アイデアを出した商品を独占的に輸入・販売する権利
ただ、基本的には①を推奨します。そのメーカーを丸々日本に導入することになれば、コンセプトや商品の良さがブランド全体で伝えることができます。メーカーの考え方やコンセプトごと販売することができれば、消費者にメリットや世界観を伝えやすくなるのです。イメージごと輸入するというのが最も大切なことです。
②だとどうしても中途半端な印象を与えてしまいます。商品のラインナップを増やすため、様々なメーカーの雑多な商品を扱うことになり、会社としての方向性、自分の販売者としての認知がぶれてしまう恐れがあります。
ここで大事なのは何者であるか、ということです。何によって憶えられるか、ということがこのビジネスでは大事になってきます。
○○といえば株式会社△△、といったようなイメージを持たれればそこに注文が行くのは当然です。概念を作ってしまうような商品だと非常に強みになるでしょう。
例に挙げるとするならばチョロＱです。これはゼンマイ式のミニカーなのですがチョロＱ以外にあの商品自体を表す単語が見当たらないのです。結果、会社名よりも有名な商品名になっているのは皆さんご存知かと思います。
門外不出！独占販売権を獲得する方法は
独占販売権…、なんと響きのいい言葉でしょうか。すべての輸入者が追い求めるもの…そして成功への第一ステップなのです。輸入ビジネスは、科学です。
この難攻不落そうに見える難敵にも攻略法はあるのです。輸入ビジネスは科学なのですから…。公式、定理があるのです。あなたが発掘して育てあげた商品が、少しずつ市場に認知され売れ始めたとしましょう。
「やっとここまで来れた、長い間の努力がみのりつつある」と喜んだのもつかの間、競合相手が参入してくるのはよくあることですよね。あなたもそんな話を耳にしたことがおありでしょう。
そんな時に頭をよぎるのが、「日本でこの商品を扱う人間が私一人ならいいのに……」私に限らず、誰であっても、こんなビジネス環境はノドから手が出るほど欲しいことでしょう。
「そんなことが可能なのか」とあなたは思われたことでしょう。それが可能なのです。独占販売権が獲得できれば、そうしたビジネス環境が一気に手に入るのです。
なぜなら独占販売権とは、「日本において、今あなたが扱っている商品をあなた一人で、日本国内あまねく独占的に販売できることが約束された権利」だからです。
では、どう交渉すれば、独占販売権が獲得できるのでしょうか。
「御社の商品が非常に気に入りました。ぜひ私に独占販売権を認めてほしいのですが…」といくら情熱を込めてこうアピールしても、それだけでサプライヤーは認めないでしょう。
あなたが独占販売権を獲得する目的は、その商品の市場を独占することです。一方のサプライヤーは、基本的には独占販売権を与えることを好まないものです。できれば日本市場に複数の取引相手を持ちたいと思うはずです。
サプライヤー（メーカー）には、「取引相手が多ければ多いほど、売上げが増える」という思いがあるからです。なんの戦略もなく「独占販売権をください」と言っても、相手は首を縦には振らないでしょう。
基本的に、あなたとサプライヤー（メーカー）の利益は反するということを理解する必要があります。そこで、「あなた一人に販売を任せることの利益＝相手（サプライヤー）の利益である」ことを相手に理解させ、納得させなければならないのです。
「そんなうまい方法があるのか」とお思いになりましたか。あるのです。これまでの私の経験から、その具体的な方法をあなたに明かしましょう。非常に実務的で即効性があります。これを使いこなしてほしいのです。
なんども言いますが、輸入ビジネスは科学です。定理通りの順番で行ってくださいね。一つ欠けても足してもいけません。準備はいいですか。
行きましょう…次のような手順で展開すると相手があなたの言葉にひきよせられ、あなたは独占販売権の獲得にググっと近づけるのです。
日本に複数の顧客を持てば、瞬間的に売上げが上がることは事実です。しかし、狭い市場であり、必ず競合が起きます。競合の多い商品は誰でも嫌です。
結果、一社また一社と手を引くようになります。結局、日本市場では誰も本気で取り組まなくなります。ビジネスでは、こうした論理的な説得が相手の気持ちを動かすのです。
あなたの話の展開に、相手は熱を帯びるのです。ここからが、重要です。自分にビジネスを任せることのメリットに話を持っていくのです。
貴社は、日本市場で誰も本気で取り組まない状況を望みますか？私に任せれば、継続的に３年、５年と拡販できます」と一気に惹き込むのです。ここが独占販売権獲得の最大のポイントです。
さらに、「自分がこの商品分野でいかに優位性を持っているか、そして経験があるか」を熱く語るのです。
最後に、もし独占販売権を獲得できれば、日本の展示会に御社の商品のみで出展して一気に日本中に販売網をつくる」と言ってください。これで、勝負ありです。
販売独占権を獲得するには、利害が対立する相手を説得しなければならないのです。商品への情熱と、「あなたに任せることのメリット」を相手に認めさせることが必要なのです。輸入ビジネスは、「物を通した人間関係、信頼関係の構築」に他ならないのです。
輸出実績のない小さなメーカーが有効
さて、話を戻しましょう。あなたが独占販売権を獲得する場合どういった方法があるでしょうのか。基本的には日本に輸出実績がない、もしくは以前やっていたがもう取引のないメーカーをおすすめします。
小さなメーカーや、新しく立ち上げたメーカーは、日本の輸入業者とのかかわりがまったくないことが多く、そういったメーカーにとって、日本市場への輸出は魅力的です。
現時点で誰もライバルがいないということであれば、あなたが独占販売権を獲得し易くなることは言うまでもありませんね。小さなメーカーであればその会社のオーナーが自ら出展しており、会場にいることも多いのです。
そうすれば、直接商談ができ、即断即決でトップ同士のスピーディーな商談が可能になるのです。今の彼らにとって日本への窓口はあなたしかいません。そういった状況であればあなたに有利な独占販売契約を結べる可能性がでてきます。
「あなたの商品を東京の展示会に出品します。」これは独占販売権を獲得するうえでの決め台詞になります。中には、東京の展示会に出展した経験のあるメーカーもあるかもしれません。
しかし大抵の場合、上手くいっていません。なぜかと言うと、日本の会社は直接海外メーカーから購入する方式を好まないのです。大きい流通業者であればあるほど、代理店や問屋などを挟んで責任やリスクを回避する傾向にあるのです。
金額的コストを下げるよりも書類や送金の手間、商品が届かないなどのリスクの回避をした方がいい、という判断のもと、取引の円滑さを重視しているのです。
ですから、海外のメーカーが日本の展示会に出展したところで日本の会社は、「これはどこから買えるのか？」という質問をし、代理店が決まったら連絡してほしい、という言葉だけ残して去ってしまうのです。
日本では、小さいショップやオーナーが買い付けるところ以外は海外メーカーに直接オーダーするということはほとんどないのです。
日本市場は問屋や代理店を挟む、独特の流通形態をとっています。これは海外メーカーからは理解しがたく、日本人との取引の難しさだと感じているのです。
海外のサプライヤーにとって外国の展示会に出品することは、たいへんな予算とエネルギーを必要とします。さらには言葉の問題もあり、進出したいと考えてもなかなか日本まで行けないのが現状です。
それを日本人であるあなたがやってくれるというのだから、メーカー側にとってはこれほど魅力的でありがたいオファーはありません。
メーカーとしては、あなたがいかに日本で商品を売ってくれるか、つまり、自分の商品をどれくらい買ってくれるかが最大の関心事です。
ということは、来場者何十万人の東京の大きな展示会に出展する、というだけでキラーワードになるのです。本来、ゼロだと思っていた市場からのオファーであればメーカーとしては飛びつかないはずはありませんね。
この提案をした後、独占販売権の話を振れば、私の経験上、ほぼ間違いなく話はまとまることが多いのです。すでに日本へ輸出実績がある場合はどうでしょうか。この場合、独占販売権を獲得することは非常に難しいです。
なぜなら、すでに取引をしている輸入業者がおり、メーカーはあなたに自分の商品を一括して任せることができないからです。
この場合は次の３つの対策があります。
- ・被らない商品に独占販売権をかけ、商品を限定してもらう方法
- ・新商品が出たらそれを独占的に扱わせてもらう方法
- ・あなたの企画・アイディアによる商品を特注生産させ、それらの商品についてだけ独占的に扱う方法
以上ですが、この３つの方法だと商品が限定されるため、見せ方、売り方が難しくなります。
この方法を選択した場合、１商品だけでも戦えるものもしくはそのメーカーの強みを活かせるアイディアが思い浮かんだ場合に限定したほうが無難です。
ですから、ある程度販路がまとまった段階での新たな施策として考えてください。ただ、１つメリットをあげるとすれば、日本市場の品質基準を理解し、それに対応した商品を作っていることが多いので、日本仕様のパッケージ、デザインを改めて提案、オーダーする必要がないことが挙げられます。
日本特有の状況を予め知らせておく
日本の規格、日本用の包装、などこちらも日本独特なものが多いため、その重要性について詳しく説明する必要がないことは大きなメリットと言えます。
さて、概要と方法はわかったけど交渉のコツはないのか、というお声もあるかと思います。ここからは個別コンサルティングでしかお伝えしていなかった最大のコツをお伝えしたいと思います。
まず、国土の狭い日本で多数の販売者がいると互いに競争になり、値くずれを起こすことを相手側に伝えます。その結果として、日本国内において御社の商品の寿命を短くしてしまい、一過性のブームで終わってしまうことを伝えてください。
また、日本での販売促進活動には、多額のコストがかかります。そのコスト、労力は守られなければならない、ということを認識させ、諭してください。
そこがハッキリした上で、販売先は一社に絞り込み、窓口を一つにした方がお互いに管理、運営が簡単になることを伝えましょう。
海外メーカーとしては、本来であればゼロだった日本での販促を初期投資なしでやってもらえ、管理のコストも運用のコストも最小限になるということをわかってもらうことが大切です。
ここをおさえられれば、お互いにとってよいパートナーシップが組めるのです。
独占販売権取得のコツまとめ
- a.せまい日本で多数の販売者がいると互いに競争になり、値くずれを起こす。
- b.その結果、御社の商品寿命を短くすることになる。
- c.日本での販売促進活動には、多額のコストがかかる。そのコスト、労力は守られなければならない旨を諭す。
- d.販売先は、一社に絞り込んだ方が、お互いに管理、運営が簡単になる。
- e.結果、海外メーカーは、日本での販促を考えなくていいようになる。
貿易条件（インコタームズ）とは？
さて、海外で発掘した商品の独占販売権を獲得し、サンプルを仕入れて日本国内にお客様を見つけたら、注文数の商品をメーカーに発注し、輸送して仕入れなくてはなりませんね。
今は、専門の業者に輸送から保険に至るまでワンストップで任せることができます。こういった手続きは、すべて業者に任せることを推奨しています。
しかし、貿易条件（インコタームズ）と呼ばれる国際ルールを知識として知っておくことは大切です。なにか起こった場合にそれがどういう条件で行われ、どういうことになったのかを把握できるかどうかは重要になってきます。
では、インコタームズとは何か？について少し説明しましょう。
国が違えばルールや取り決めが異なるのは当然ですが、当事者同士がそれぞれに自国のルールを主張すれば、スムーズな取引は難しくなります。
そこで、国際商業会議所が国際ルールを定義しました。具体的には貨物のリスクの負担の範囲と費用負担の範囲の設定です。
簡単に言うと、あなたが海外から商品を輸入するにあたって、海外の工場で作られた商品の送料をどの地点から持ち、保険料を含めたリスクをどの地点から背負うか、という取り決めのことです。
それがインコタームズと呼ばれているもので、現在は２０１０年度に制定されたインコタームズ２０１０が使われています。
（２０１６年現在）この貿易条件で定められている代表的な項目を箇条書きにすると、次の４つになります。
- １．価格条件（建値条件）
- ２．引渡しの場所
- ３．危険（リスク）の移転時期
- ４．輸入業者と輸出業者の費用分担の分岐点
これらの貿易条件をインコタームズでは11種類２クラスに分類し、輸入する側と輸出する側がどういった条件でコストを負担するかが非常にわかりやすくなっています。
しかし、11種類の条件を覚える必要はありません。現実的に輸入の際に出てくる可能性のある次の４種類の貿易条件を費用負担（価格条件）の側面に絞って説明します。
①エ場渡し価格（ExWORKS価格、ＥＸＷ価格）
海外のメーカーの工場であなたが商品を引き取る場合の価格条件あなたが指定した国際貨物運送業者が工場に引き取りに行き、引き取った段階でリスクと費用はあなた持ちになります。
たとえば、指定の国際貨物運送業者が、船上等で事故を起こしてあなたの商品に損害が出た場合は、この条件だとあなたの損失となります。ですから、保険の加入は必須です。３０００円～と安価なのでこれは忘れずに加入しておきましょう。この工場渡し価格は、ヨーロッパとの取引で提示されることが多い条件です。
②本船渡し価格（ＦＯＢ価格）
①の工場渡し価格に、メーカーが工場から輸出港（空港）まで運ぶ運賃・通関・船積み費用を含んだ価格条件。リスクと費用の分岐点は、船積み時点になります。たとえば、船積み後、不幸にもその船が沈んだとしたら、それはあなたのリスクとなります。こちらも保健加入は必須です。アジアとの取引で多い条件となります。
③運賃込み価格（ＣＦＲ価格）
②の本船渡し価格（ＦＯＢ価格）に、現地港（空港）からあなたの指定する港（空港）までの運賃を加えた価格、Ｃ＆Ｆとも表記されます。ただし、ＦＯＢと同じく、船積みした時点で商品のリスクはあなたが負うことになります。日本では、ＣＦＲは輸入の時によく利用されます。
④運賃・保険料込み価格（ＣＩＦ価格）
③の運賃込み価格（ＣＦＲ価格）に、海上保険（航空保険）の保険料を加えた価格である。リスクと保険料、運賃以外の細かな費用の分岐点は、①～③同様、船積み時点になります。米国との取引で比較的多い条件です。日本では、輸出の際に使われることが多いです。
私の主戦場であるヨーロッパでは基本、Exworksが多いので特に面倒なことはありません。あくまで、知識として知っておいてほしい、というだけです。この辺りはすべてプロに一任できてしまうので、そちらに任せてしまうほうが結果的に様々なコストを抑えることができます。
「納期」の意味に注意を払う！
日本では、納期という言葉はお客様が指定する場所に届く日のことを指しますね。ただ、海外との場合は、先ほど述べた貿易条件によって変わってきます。
たとえば、Exworksの場合はメーカー側の工場で受け取る日が「納期」となり、ＦＯＢの場合は船や飛行機に乗せた日が「納期」となります。
この納期という表現を鵜呑みにしてお客様に伝えてしまうと後でトラブルのもととなります。
ですから、国内の納期はその貨物が日本に届き、あなたの倉庫や手元に届いた後、発送されますのでこの日数を加味して最終決定してください。くれぐれも最初の納期をお客様への納期だと誤解のないようにしてくださいね。
必ず入ってほしい２つの保険
先述したように輸入の際には海上保険は必須です。海上保険に関しては海外のものではなく国内の保険会社が好ましいです。
海外の保険会社ですとコミュニケーションをとるだけで大変なうえ、日本の会社と基準が異なったりするため送るデータ等も増える傾向にあります。
ただＣＩＦの場合、相手国の保険でしか取引しないというメーカーもあります。その場合はこちら側でも日本の保険に入っておき二重に保険をかけておくことをおすすめします。
このことからもＣＩＦ条件はあまり現実的でないことがわかるでしょう。もう一つ、大事な保険。それはＰＬ保険です。これは対人賠償の保険で国内販売の際に必要になります。
その商品を使った人がけがをしたり、財産を失った場合の賠償責任保険です。
日本国内では輸入者がメーカーとなりますので、商品を使って何かが起こった場合にあなたが責任を取る必要が出てきますので、万が一に備えＰＬ保険は必須と言えるのです。
輸送、保険、通関はすべてプロに丸投げする！
貿易条件というのがあるのはなんとなくわかったけれど、いったい、誰にどうやって頼めば、自分の商品を運んでくれるのかわからない、というのが本音かと思います。
ここで使うべきなのは「フォワーダー」や「物流アドバイザー」です。メーカー側と貿易条件を取り決め、インボイス（請求書）があなたの元に届きます。
そこで次にあなたがすべきは、この請求書をフォワーダーに渡し、「この商品を持って来てください」とお願いすることです。
フォワーダーとは、荷主から貨物を預かり、他の業者の運送手段（船舶、航空、鉄道、貨物自動車など）を利用して運送を引き受ける専門の事業者です。
一般的には貨物利用運送事業者のうち国際輸送を取り扱う専門業者を指します。
つまりあなたは、日本のフォワーダーに、面倒な海外からの輸送、保険のすべてを一括して任せてしまえるのです。費用のすべては一旦、フォワーダーが立替払いしてくれ、後から一括して代金を払うという形が主流です。
保険会社や運送会社に連絡を取って、交渉し、それぞれに支払うなんて面倒なことは、あなたはしなくてもいいのです。また、通関はどうなっているの？こんな疑問も出てくるでしょう。基本的に、関税等を納税する通関業者と荷物を運ぶフォワーダーは別会社です。
しかし、今は、通関まですべてフォワーダーがやってくれるケースが多いのです。さらに今は、通関後の国内発送まですべてやってくれる業者もあり、保険についても相談に乗ってくれます。
要は、海外から日本に商品がやってくるまでのプロセスをすべてやってくれるということです。輸入ビジネスは究極、物販です。
大事なのは、売れるものを見つけることと、実際に売ることです。あなたはその二つだけにエネルギーを注ぐべきなのです。その間にある面倒なことは、すべてプロに任せればいいのです。
一見、難しそうに見える──この偏見が、輸入ビジネスの障壁を感じさせている原因です。ただ、実際の構造はシンプルで取り組みやすいビジネスである、ということはわかっていただけたのではないでしょうか。
ここまで、輸入ビジネスの魅力やその可能性についてお伝えしてきました。
では、ここからは実際やってみた場合に起こり得るトラブルについて事前にお伝えします。対策用に使っていただいても構いません。まずはサンプルについて触れていきます。
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