第５章タイプ別に「刺さりやすい」言葉を押さえよう

第５章タイプ別に「刺さりやすい」言葉を押さえよう

石野の意外な本音深田は、会議を終えて席に戻ってきたがまだドキドキしていた。会議中に勇気を振り絞りアイスブレイクをしたが、笑いが起こるどころか急なことすぎたため、周囲が不思議な空気になってしまった。すると、川谷部長が明らかに助けに入った。しかも、あの川谷部長に飲みに誘われた。鬼が飲みに誘ってくれるなんて思いもしなかった。心を落ち着かせなければと思い明日のスケジュールを確認し準備を始めた。明日は営業訪問だ。以前、「提案してもらってもいい？」と言われた木下さんへの提案だ。確かに川谷部長との距離は近くなってきた。会議も変わってきたが結局のところ、営業数字を達成しない限り今の状態は変わらない。やるしかない。僕は、徹底的にやる。山本さつきに怒られてから数日。僕は、変わりつつあるんだ！すると石野の声がした。「深田さん、ちょっといいですか？」何だ、石野め。さっき会議で褒められたのを自慢しに来たのか!?「どうした？俺、明日の営業準備もあるから」「深田さんが話したみちひろさんの話、面白かったです。何だか急だったのでうまく笑えなかったんですが、ちゃんと伝えておこうと思って」石野と接していると正直自分が小さく見える。本当にできた人間だ。そりゃ営業成績も伸びるよ。それに比べて僕は、何なんだろう。「あ、ありがとう」「あと、この前の『数字達成お祝い会』、なんかすみませんでした」「いや、石野が謝ることはないんじゃない？俺がもともとはいろいろ言ってしまったわけだから」「そんなことないです。僕は、何でもそれなりにできてしまうんですが、お酒の席が苦手なんです。なので、深田さんみたいに盛り上げられる人が羨ましいんです」何でもそれなりにできてしまうという言葉に少々引っかかったがのみ込んだ。石野のそういうことを口にするところが今までイタいと思っていた。でも、少しだけ人として可愛く見えた。石野は続けた。「何か明日の営業訪問で手伝えることがあったら言ってくださいね！」後輩に手伝ってもらうのは恥ずかしい気持ちがある。でも、そうも言ってはいられない。深田は意を決した。「ありがとうな！じゃあ、お言葉に甘えて。石野は、こんな提案ってしたことある？」そう言うと深田は、木下さんとの打ち合わせの議事録を石野に見せた。石野は「なるほど」と呟くと「ちょっと待ってください」と伝え、自分の席からパソコンを持ってきて深田の隣に座った。石野がパソコン上でファイルを一つ開いて見せた。「これとかどうですかね？」「見せて！うん、かなりニーズが近い。ありがとう！」「とんでもないです。いつでも声かけてください！」この日、入社して初めて深田は石野に頼った。どうしても今までプライドが許さなかったが、至らない自分を受け入れることができた。＊＊＊コンビニに寄ってから家に帰るのが日課になっていた。今日は、布袋尊に何を買っていこう。最初は、バチが当たるのが怖くて仕方なく買っていっていたが、今では喜んでほしい気持ちの方が強い。布袋尊は、太っていて体調も心配だから今日は「サラダチキン」を買っていった。ダイエットした方が健康的になる。家に着くと布袋尊が枕の上でテレビを見て笑っていた。「あ～ははははははっ!!やっぱりバラエティは面白いわ～。おぉ、お帰り！」「サラダチキンです。お体も心配なので」「何でやねん！お供え物でサラダチキンって聞いたことあんのか？もっと甘味にしてほしいわ。常識やで！」布袋尊は、サラダチキンをじっと見つめて袋の中に入れた。やっぱり食べないんだ。というか、食べないのに何で太っているんだろう……。「で、今日はどうだった？いろいろあったって顔してるけど」「布袋さん、そうなんです。今日はいろんなことがあったんです！」アイスブレイクをしたら川谷部長が助けてくれたこと、川谷部長に飲みに誘われたこと、石野に初めて頼ったこと……。深田は、いつにも増して興奮気味に話をした。「めっちゃええやないか！頑張ったんやな！一歩一歩、頑張らなあかんな。アイスブレイクも最初はポカンってなるかも分からへんけど、筋トレと一緒でちょっとずつトレーニングしていったらええわ」「でも、やっぱり営業で成績を残さないと変わらないと思うんです」「お前、だいぶ変わったな。人のせいにばっかりしてたのに！ええ傾向や」「そ、そうですかね」「そうや！じゃあ、ついにあれを教えるときがきたな」「あれって何ですか……？」マズローの欲求５段階説から見える「刺さる言葉」

「焦るな。マズローの欲求５段階説って知ってるか？」「聞いたことはあります」「あんな、アメリカの心理学者アブラハム・マズローくんが、『人間は自己実現に向かって絶えず成長する』と仮定し、人間の欲求を５段階の階層で理論化したものを言うんや！」布袋尊は続けた。「俺の発明なんやけど、実は、この理論の下から３段目まで（生理的、安全、社会的）の欲求を求めている人と４～５段目（尊厳、自己実現）の欲求を求めている人とでは、刺さる言葉が変わるんや。具体的に言うと」。布袋尊は紙にペンで図を描き始めた（図18）。「３段目までの欲求を求めている人に対しては、『すごい』の言葉が刺さりやすいんや。何でかというと、社会的に認められたい、自分のやったことに対して評価を受けたいって思いが強いんやな」「なるほど。イメージが湧きます。僕も、『すごい』って言われると嬉しいです」「そや。ほんでや、４～５段目の人には、『面白い』という言葉が刺さりやすいんや。社会的にはすでに認められているため自己実現に興味が湧き、仕事や生活でいかにオリジナリティを出すかに重きを置いてんねん。正直、俺は『面白い』が嬉しいな」「なるほど。布袋さんは確かに『面白い』ですもんね」「て、照れるやんけ～！使い方うまいな～」。恥ずかしがってモジモジしている。布袋尊が本当に喜んでいる。単純だな。ちょっと可愛らしく見えた。「布袋さん、明日営業訪問なんですけど、そもそも相手をどんな風に見分けたらいいんですか？」「いい質問や！この見分け方なんやけど、ざっくり課長までは３段目までの人が多く、部長以上は４～５段目の人が多いんや。部長昇進っていう狭き門を通った時点で承認されていて、社会的欲求を満たされてるからな」「なるほど。じゃあ、明日の木下さんは課長なんで『すごい』って言葉を使ってみます」「ええがな！やってみ。『すごい』に加えて、それに近い称賛する言葉も合わせて使うんやで。例えば『〇〇さん、本当にすごいですね』『□□さん、すごいって言葉がチープに感じるぐらいすごいですね』『●●さん、これは伝説になるんじゃないですか』とか、自分なりに引き出しを増やしていきや」「分かりました！」布袋尊は、続けた。「実はな、もっと詳細な見分け方もあるんやで（図19）。具体的に言うと、①体育会系、②クラスの人気者系、③コツコツ真面目系、④オタク系、⑤サブカル系。ざっくりこの５タイプに分けられるんや。これだけやと分からんかもしれんけど具体的な特徴を聞くとイメージ湧くで。明日の木下さんは、どこに当てはまるか確認しながら考えてみ。もちろん、全部がここに当てはまるわけちゃうで。けど、相手を常に想像して事前準備をする。そこが重要なんやで。だから俺のことを考えて『サラダチキン』買ってきたやろ？失敗したけどめっちゃええことなんや」

あなたと仕事がしたいと思える質問木下さんは、どんなタイプなんだろう。「明日訪問する木下さんは、②と③が合いそうですね。ちょっと考えてみます」「そや。それでいいんや。お前の中で、物差しを持つことが重要や。あとはやっぱり質問が重要やな」「質問ですか？」「そや。結局タイプを見極めて相手に気に入られても重要なポイントを質問で聞き出せへんかったら成果は出にくいわ」。布袋尊は紙に描き出した（図20）。

「横軸が『質問の種類』、縦軸が『情熱のこもり方』なんやけど、いろんな質問を投げていって、相手が情熱を込めて話し始めたときにより深い質問をしていくんが重要なんや。調べて出てくるような質問しても相手は興味なくなってまうねん」「あぁ、そうですね。ホームページに書いてあるようなことを聞くと『調べてきたのか？』みたいな顔されるときあります」「そりゃそうや。あかんで！ほんでや、この質問は絶対に押さえなあかんのがあるんや。それはな……」布袋尊は「間」をふんだんに使いこちらをニヤニヤしながら見ていた。「え？早く教えてくださいよ……」「あれ？深田くんそれが人にものを頼む態度かな？」「すみません。何とかお願いします」と深々と頭を下げた。「よかろう。それはな……『〇〇さんのこだわりはなんですか？』、これを絶対に聞いた方がええんや。通常の質問では会社の人間として話をしている。要するに言葉を選んで話していることが多いんや」「僕、一度も聞いたことがないです」「そやろ。これを聞くとな、相手がどう思うかというと『会社の人間ではなく自分を尊重してくれる』と思うわけや。そして、本音を吐露してくれる」布袋尊がテレビを指さした。テレビ画面には、ＭＣがひな壇の芸人に話を振って、振られた芸人が必死にトークをしていた。「ＭＣの人も芸人の人も、自分を出すのに必死やろ？会社としての意見言ってる人は誰もおらへん。自分らしいトークをしたり、キャラを模索したりしてもがいとる。ＭＣは、その芸人一人ひとりを生かそうと回してる。その人自体を認めてやるんやで」「分かりました。僕も、会社の人間としてではなく、その人自体を認めます」布袋尊にも、石野にも協力してもらい事前準備を十分すぎるほどした。こんなにも充実した準備は初めてかもしれない。きっとみんなやってるんだろうな。今まで「どうせ自分は」とか「あいつが悪い」と思っていたのが恥ずかしい。自分らしさを新たに作る成功体験翌朝、アイロンをかけたシャツに袖を通し、今日は落ち着いて見えるように紺色のネクタイを手に取った。さっきまで大いびきをかいて寝ていた布袋尊が起きていた。「もう行くんか？出社早いやんけ」「布袋さんや石野に協力してもらったことを無駄にしたくなくて、もう一度見直そうと思ってます」「お前、ほんま変わったな。なんか、ジーンとくるわ。今までありがとうな」「え？なんか最後みたいなこと言わないでくださいよ」「こうしていられるのには限りがあるんや。いつまでも一緒にはいられへんのや」布袋尊の持っている袋が前はパンパンだったのに、今や何も入ってないかのように萎んでいた。布袋尊は続けた。「先に言わして。さよなら……」「え？こんなにあっさり最後なんですか？まだ教えてもらいたいこともたくさんあるのに……」「もう仕事やから早くお客さんのとこへ行きな」そう言って、手をシッシと払った。いってきます、と伝え玄関を出た。布袋尊との別れが来るんだろうか。なんだかんだしっかり叱ってくれたり注意してくれたりする布袋尊の存在が本当に嬉しかった。家に帰ってきていなくなっていたらどうしよう。「ダメだ！こんな気持ちじゃ」と頬を両手で叩いた。布袋尊は、僕が変わったことを喜んでくれた。少しでも、良い報告ができるように今を全力で頑張ろう。思い出した仕事への情熱

お客様先に着き、受付から木下さんを呼び出した。会議室に通されて木下さんがやってきた。相変わらずシュッとしている。「今日は、改めてお時間をいただきありがとうございます」「いえいえ、楽しみにしてましたよ」「あれからご状況は変わりましたか？」「特にはないですね。あ～、数社からご提案はもらってます」「そうなんですね」「今日の御社の提案を聞いて、どことお付き合いするのか決めますので」「分かりました。とっておきの提案書をお持ちいたしましたので、ぜひよろしくお願いいたします」一方的に話すのではなく、質問を交えながら進めた。木下さんは、少し硬い印象があったので途中アイスブレイクを織り交ぜた。「この前、びっくりしたんですけど両親からダンボールが送られてきたんです。開けたらレトルトカレーがいっぱい入ってて、心配してくれてるんだな、って嬉しかったんです」「良いご両親だね！」「そうなんです。でも、２日後くらいに食べようとレトルトカレーを取り出したら賞味期限切れてたんです。で、まさかと思って全部確認したらそれも切れてたんです」「あはははは。それはヒドイね～」「家で食べられないから処分するために僕の家に送ってきているんですよね」布袋尊に言われた通りの構造で話をした。場の空気が柔らかくなったところを見計らい、改めて提案を進めた。提案書の説明を全て終え、ドキドキしながら木下さんに質問をした。「いかがだったでしょうか？」「良い提案だったよ。ありがとう」ここだ！布袋尊に言われたあの質問を繰り出すときだ！「木下さん、この中で特にこだわりたいポイントはなんですか？木下さんとしての意見を教えてほしいです」「私の意見か……」「はい。僕は、御社ともお仕事がしたいです。でも、木下さんと一緒に仕事をしたいと思っているので」「私は、『自分らしく楽しんで』働いてほしいと思っているんだ。どうしても言われたことをやってしまう。それは、弊社のビジネスモデル的に仕方ないかもしれない。でもだからこそ、自分らしく楽しんで働く、そんなメッセージを伝えたいんだ」今までお伺いした内容よりも、情熱がこもっているように感じた。自分らしく楽しんで働く。自分も今の会社に入ったときは強く思っていた。でも、働くたびに忘れてしまう。改めてこんな人と一緒に仕事がしたいと思った。「では、そこに力を入れてお作りいたします！」「ありがとう！とても嬉しいです！なんか楽しみですね」「僕も、ご一緒できるのが楽しみです。またご連絡させていただきます」木下さんの会社を出て足がガクガクと震えた。今までで、一番うまくいったんじゃないのか。何だこの手応えは……!?「布袋さん！俺、やったかもしれません！」空を見上げて吠えた。通りすがりの人たちが不審な目を向けていた。周囲の目が何も気にならなかった。僕は、もしかすると「自分らしさ」を取り戻せてきているのかもしれない。

相手を見極めた「最高の褒め言葉」マズローの欲求で「刺さる」言葉は変わるコンサルタントの仕事では、相手の課題や理想をしっかりと聞き出し、「何を求めているのか」「何を大切にしているのか」を見極める必要があります。そのためには、こちらが発する単語や言い回しの中で、どの言葉が相手の心に最も効果的に「刺さる」のかを知っておかなければなりません。刺さる言葉が分かっていないと、相手から「何かイメージと違う」「自分の言いたいことが伝わっていないのかな」「この人は分かってくれない」などと思われ、良好な関係が築けず、提案の質を上げられないことがあります。では、どのようにすれば相手に刺さる言葉を探り当て、上司や取引先と笑顔で話せるような良好な関係性を築けるのでしょうか。まず前提として「質問力」というスキルもあるのですが、習得するまでに相当な時間と経験を必要とします。そこで、ここでは一言で「刺さる」言葉をご紹介します。布袋尊からも、「マズローの欲求５段階説」の紹介がありました。簡単に説明すると、人の欲求は生きるために必要な本能的なものから、知的な活動を伴う高度なものまで大きく５段階に分けることができ、低階層の欲求が満たされると、次の段階の欲求へと移っていくという説です。お伝えしたいのは、下から３段目まで（生理的、安全、社会的）の欲求を求めている人と、４段目以降（尊厳、自己実現）の欲求を求めている人とでは、刺さる言葉が変わるということです。３段目までの欲求を求めている人に対しては、「すごい」の言葉が刺さりやすいです。なぜなら、社会的に認められたい、自分のやったことに対して評価を受けたいという思いが強いからです。例えば、相手を称賛する意味を込めて、「〇〇さん、本当にすごいですね」「●●さん、これは伝説になるんじゃないですか」などの言葉を使うと、認められたいという欲求にリーチしやすくなります。一方で、４～５段目の人には、「面白い」という言葉が刺さりやすいようです。社会的にはすでに認められているため自己実現に興味が湧き、仕事や生活でいかにオリジナリティを出すかに重きを置いているからです。例えば、目をキラキラさせて「〇〇さん本当に、面白いですね」「●●さんの話は、そのまま漫画化されそうですね」「△△さんの話は、小説みたいにまた次の展開を知りたくなります」など、〝面白い〟という単語を言い換えて伝えると、あなたに心を開きやすくなるでしょう。さて、ここで問題です。この話はどちらの褒め言葉が刺さるでしょうか？例：Ａさんの話55歳の男性の話です。彼は、有名な外資系コンサルティングファームの役員をしており、彼が私に話をしてくれました。最近３つ目の家を建てようと考えているのだが、５階建てが良いと思っていて、地下２階、地上３階を考えている。私は潔癖症だから１階は、プールの消毒槽のようにして、来客者は全員裸になって、消毒槽に浸かってから家に入るような設計にしようと思っているんだ。この話を聞いて皆さんなら何と褒めるでしょうか？私がこの話を聞いたときに感じたのは、「すごい」を通り越して「面白い」でした。ちなみに、私が初めて伝えた言葉は「面白いです！◯◯さんの話は漫画みたいで笑ってしまいます」です。では、３段目までの人と、４段目以降の人をどう見分ければ良いのでしょうか。私がお笑い芸人やコンサルタントの仕事をしてきた経験からざっくりお伝えすると、課長までは３段目以下の人が多く、部長以上は４段目以降の人が多いといえるでしょう。これは企業で働く人の多くが、部長昇進という狭き門を通った時点で、承認されたいという社会的欲求を満たされるからだと思います。ある意味では、部長になった時点で選りすぐられている感がありますからね。さらに、３段目までの人は、自分の自慢話や「昔はこうだった」という話を、４段目以降の人は、これからやりたいことや未来の話を多くする傾向もあるように思います。ちなみに、お笑い芸人の見分け方はシンプルで、売れているか、売れていないかで判断すればだいたい間違いはありません。それ以前に「面白い」が商売ですから「面白い」は嬉しいですよね！私は、今でも言われると嬉しいです。質問で相手の価値観を特定する本文内では、質問を企業の課題やニーズを特定するために使っています。実は、この質問には様々な使用方法があります。商談中でも飲みの席でも至るところで使えます。では、具体的にどのような質問をすると相手の価値観に近づくことができるのでしょうか？①素敵な考え方ですね。ご両親からどんな教育を受けられたんですか？相手のルールを知ることにより、その人自身をさらに理解することができる。また、ご両親への尊敬の念も込められる。②成功されたキッカケは何ですか？成功者は成功のキッカケを言語化していることが多く、その話をしたいと思っている。前提として、自分が成功した理由は話していて気持ちが良いということがある。③最も誇らしい仕事は何ですか？仕事に対しての「スタンス」「こだわり」が見える。その方とご一緒することがあれば仕事を進める上で押さえるべきポイントとなる。④言われて嬉しい形容詞って何ですか？形容詞をヒアリングしておいて相槌や褒め言葉に使用すると外すことが少なくできる。場合によっては提案書などにも使用することで相手にとって受け入れや

すいものとなる。このように、相手の判断基準でもある価値観を特定するために質問を活用するのは非常に有効です。ＳＮＳを見れば「価値観」を簡単に確認できるさて、ここまでは質問について話をしてきましたが、質問をするには多少勇気が必要です。「こんな質問していいのかな？」「嫌な思いをさせたらどうしよう」など、ブレーキをかける感情が出てきます。そこで活用していただきたいのがＳＮＳです。具体的には、価値観を確認したい方のフェイスブックやツイッターの写真を確認していただくだけである程度推測することが可能です。投稿されている写真ではなく、その人のアイコンを確認してみてください。なぜかというと、人は「見られたい自分の姿」をアイコンにする傾向があるからです。例えば、誠実に見られたいと思っている方は、おそらく背景を白にしてスーツ姿にネクタイをした写真にすると思います。間違いなく、ナイトプールでビール片手にピースしている写真をアイコンにすることはありません。例えば、自分らしく生きたいと考えている方は、おそらく海外旅行や森の中で笑顔で写っている写真をアイコンにする方が多いと思います。間違いなく、集合写真のように複数人が写っている写真や、飼っているペットの写真をアイコンにすることはないと思います。私の場合は、大笑いしている写真をアイコンにしています。それは、お笑い芸人からの転職支援「芸人ネクスト」や笑いの力で組織を変える「コメディケーション」など、笑いのメカニズムを活用した事業をしているためです。ちなみに、一概に言えませんが私がお会いした中で、自分の写真ではなく、「似顔絵」「ペット」「景色」「自分の写真でも妙に撮影距離が遠い」などの写真を活用している方は自分に自信がない傾向があります。一度、自分のよく知る友達のアイコンを確認してみてください。あぁ～、分かる、分かる、と感じることが多いと思いますよ。