第３章パワープレーを打ち破るには
１─パワープレーとは何か２─パワープレーの落とし穴３─交渉と対話４─交渉相手ときちんと向き合うこと５─交渉相手はモンスターではない
１パワープレーとは何か強いか、弱いか？パワープレーとは、常に交渉に関係する人間関係を、上下関係で捉えようとする発想のことです。
パワープレーでは、自分と相手の力関係を常に測定し、自分が強い立場にあるときは相手に対して強硬な姿勢をとり、自分が弱い立場にあるときは相手に対して低姿勢もしくは従属する態度をとることによって合意を形成しようとします。
パワープレーヤーとは、強気の姿勢で交渉する相手という意味だけではなく、自分が弱い立場にある場合には思考停止状態となり、交渉相手に対して卑屈なまでに従属してしまうのです。
この両極端な交渉スタイルが、パワープレーヤーの特徴です。
パワーの四つの源パワープレーの源泉は四つあります。
第一に社会的役割です。
これは社会的な地位、例えば上司と部下、先輩と後輩、教師と生徒といった社会的な立場や役割に基づく上下関係を意味します。
第二に所有物です。
例えば原油をたくさん保有している産油国とそれを消費する日本のような国との関係、レアアースあるいは土地や建物や金融資産の取引関係は、容易にパワープレーに転換しやすいものといえます。
第三に、専門的知識や技術に起因する関係です。
弁護士と顧客、医者と患者のように情報の非対称性が発生するような専門家と一般の人との関係の中では、お互いの人間関係の中にパワープレーが入り込みやすくなります。
最後には個人的な魅力「カリスマ」です。
第三者に対して非常に強い影響力を与える人物との人間関係がパワープレーに変質するのは、よく見られる傾向です（アン・ディクソン『それでも話し始めようアサーティブネスに学ぶ対等なコミュニケーション』クレイン、２００６年、23頁参照）。
２パワープレーの落とし穴その１──二つに一つで割り切ろうとするパワープレーには三つの問題があります。
第一にパワープレー型の交渉になると、譲歩するか、しないかという二分法の交渉になりがちです。
そのためお互いが利益を分配し合うという交渉をすること以外の選択肢がありません。
交渉によって利益を拡大するという発想に乏しいため、駆け引き重視の交渉が展開されることになるのです。
その２──決裂をにおわせる第二に、パワープレー型の交渉者は、交渉を全て力関係で判断します。
自分が強い立場にあると考えると、自分の主張の正当性だけをひたすら主張します。
この種のタイプの交渉者は、交渉決裂のリスクをちらつかせて、交渉相手に譲歩を迫ります。
すなわち、「自分はあなたと取引をしなくても充分にやっていける。
だからあなたとの契約は、いつ解消しても構わないのだ。
契約がなくなったときに困るのはあなたでしょう。
だから、契約を維持したいのなら、私の要求を受け入れたほうがいいですよ」という交渉スタイルがパワープレーヤーの基本戦略です。
この種のパワープレーヤーのなかには、比較的ソフトなアプローチをとる人もいます。
たとえば、こちらに配慮しているように見せかけたり、丁寧な言葉遣いで強いプレッシャーはかけないものの発言内容は決裂のリスクを強調したり、あるいは見かけ上は交渉相手に対して、いくつかの選択肢（オプション）を提案するものの、基本的に得をするのはパワープレーヤーの方だけ、といった選択肢でしかないといったやり方です。
特に、パワープレーヤーの提示する選択肢には、相手のアイデアを取り入れる気持ちがほとんどないため、交渉相手の修正提案や代替案に対して、きわめて消極的です。
もともと、交渉相手のアイデアや発想について懐疑的なため、パワープレーヤーの交渉は、必然的に選択肢の幅が狭くなります。
その３──世界は自分中心という思い込みこのパワープレーヤーが苦手な交渉は、自分の正当性の主張だけでは解決できないような、複雑かつ困難なコンフリクト（紛争）が発生している場合の交渉です。
このような場合、相手に譲歩を迫る交渉では、当然、相手も反論し、抵抗するわけですから、議論は平行線になります。
さらに悪いことに、パワープレーヤーの交渉は、信頼関係の醸成もうまくいきません。
そのため相互不信が高まります。
結果的に紛争は悪化して、最終的には訴訟に発展したり、国家間の紛争では武力衝突を引き起こすといった結果になるのです。
そして最後に、パワープレーでは、仮にそのやり方で自分の利益を確保することができて、相手に「勝利した」としても、満足しているのはパワープレーヤーだけです。
交渉相手は、強い反感や心理的な反発を感じています。
交渉相手は、いつかパワープレーヤーに復讐したい、報復したいと思うでしょう。
あるいは、パワープレーヤーとの関係を将来的には解消してしまいたい、と思うようになります。
このようにパワープレーは、持続的な契約関係を締結するような交渉には向いていないのです。
３交渉と対話ワンパターンな交渉スタイルパワープレーヤーの交渉スタイルは、比較的ワンパターンです。
その基本形は、自分の強さに依存し相手を威嚇するというものです。
威嚇の手段は簡単で、決裂時の利益、つまり交渉相手に比べて自分は失うものがない、そのためあなたよりも私がはるかに強いのだと誇示するというものです。
基本的には、相手に譲歩を迫るという姿勢を崩さないのがパワープレーヤーの特徴です。
このような交渉スタイルに決定的に欠けているのは、「対話」という発想なのです。
会話と対話会話と対話の違いは、「まえがき」のところで、簡単に説明しました。
ここでは、もう少し、丁寧に説明しましょう。
会話（Conversation）は、できるだけ長い間、その場にとどまって、関係性を維持するコミュニケーションです。
できるだけ長い間、話を継続するためには、意見の対立や議論は避けた方がよいでしょう。
そのため、対立しやすい話題、たとえば政治的な話題、現在の経済情勢についての話題、さらには人種や宗教といったお互いの価値観や倫理観に直接関係するような話題は避けなければいけません。
お天気の話題は、最も差し障りがないというのは、よく聞く話ですね。
会話の最大の目的は、お互いに相手に対して敵意がないこと、お互いの関係は良好なものであることを理解し合うものであって、楽しい雰囲気や、その場にとどまっていることの快適さを演出することになります。
交渉は対話であるこれに対して「対話」（Dialog）とは、お互いの意見の相違があることを前提とするコミュニケーションです。
お互いが争点について自分の意見を開示し、どちらか一方の意見に屈服するのではなく、お互いの意見の長所や短所を踏まえながら、納得いくまで議論を続けていきます。
最終的には、互いの争点や論点に関して、お互いの意見の相違を克服する新しい価値（アイデア、発想）を見出していくのが、対話のダイナミズムです。
対話と会話は、英語では、DialogとConversationとなり、全く異なる単語ですが、日本語では、対話と会話、ということで、単語が似通っているため、なんとなく両者を混同して理解されていることが少なくありません（対話と会話の違いは、平田オリザ『わかりあえないことから─コミュニケーション能力とは何か』講談社現代新書、２０１２年、94頁以下の整理が参考になります）。
会話だけでは交渉は終わらない日本人の交渉に対する誤解の多くは、「交渉は会話の延長線上にあるものだ」と考えているところから発生しています。
確かに交渉の導入場面では、会話から入ってもかまいません。
それは、お互いの雰囲気を和ませ、積極的な意見交換をする土壌を作っていくことになるからです。
しかし価格や条件の提示が行われて、お互いの立場の違いが鮮明になってきたとき、対話に切り替わっていく必要があるのです。
そのような状況にあってもなお、「会話の雰囲気を維持して、できるだけその場の雰囲気を崩さないようにしたい」「できるだけお互い対立することなく丸く収めたい」という発想にとらわれてしまうと、お互いの雰囲気を維持するために、自分が譲歩してしまうようになってしまいます。
交渉は、必ずどこかの段階で、明確に会話から対話に移行せざるを得ません。
交渉というのはお互いの意見が違っていて当たり前なのだ、という対話の基本原則を忘れてはいけないのです。
パワープレーヤーは対話が苦手ちなみにパワープレーヤーは、本質的に対話が苦手です。
パワープレーヤーは、一般に自尊心が強く、自分の意見や価値観に対する防衛本能が強いので、自分の意見を受け入れてくれるか否かに強い関心を持っています。
そして、自分の意見を受け入れさせるためには、自分の優位性を強調しなければならないので、敵対する相手に対しては威嚇するしかないという発想にとらわれています。
そのため、相手の価値を理解しようという意識に非常に乏しいのです。
残念ながらこのような相手は目先の利益を獲得できますが、中長期的な利益を得るような交渉や、対立を超えてお互いの信頼関係を構築していくような交渉には向いていません。
交渉における対話は、どちらかの意見や主張が正しいか、間違っているかを決定するようなものではありません。
交渉における対話は、意見の相違を確認して、そこを出発点にして、新しいアイデアや発想で問題を解決しようというものです。
交渉相手のアイデアを活用しながら、お互いにとって利益のある選択肢を形成します。
どちらかが優位に立って相手を従属させなくても、自分が満足できる合意を形成できるのです。
そのためには、まず交渉の現場で、相手と向き合って対話を恐れないことが肝心です。
意見の対立や立場の相違という状況下に身を置いて、相手に正面から対峙することが、対話の基本姿勢なのです。
４交渉相手ときちんと向き合うことではパワープレーに陥らずに交渉していくにはどうすればいいでしょうか。
まずパワープレーに対して、パワープレーで対抗しない新しいやり方が必要になります。
そのための３つのポイントについて説明しましょう。
ポイントその１──パワープレーには譲歩せず交渉相手がパワープレーヤーであって、私たちにパワープレーを仕掛けてきたとき、たとえば、強硬な要求を突きつけ、受け入れなければ交渉決裂も辞さないという姿勢を見せたとき、私たちは、パワープレーヤーの戦術に乗ってはいけません。
私たちは相手に対抗して、パワープレーに陥らないことが重要なのです。
交渉相手を批判せず、冷静に自分たちの主張を維持し、そしてパワープレーヤーの主張を理解することだけに神経を集中させます。
相手の意見を理解した上で、はじめて有効な対応策が検討できるのです。
こちら側は、相手に対して何かを主張する場合には、かならず、①自分たちの主張や要求の内容と、②なぜ、その提案が合理的なのか、という理由、そして、③この提案によってお互いの合意がどのように変化するのか、特に交渉相手にどのようなメリットがあるのか、という３点セットで交渉相手にアプローチします。
このような提案は、パワープレーヤーに対して敵対的でもなく、また卑屈に従属するのでもなく、一貫して自分のスタイルに基づいた適切な主張です。
これはアサーティブな主張ということもあります。
合理的な主張と言い換えてもいいかもしれません。
相手がどのような態度であろうとも、こちらは合理的な主張を続けるという姿勢を見せ、それによって、交渉相手が仕掛けたパワープレーというゲームの中では、私たちはいかなる情報も妥協もしないのだということを相手に理解させるのです。
この第一段階をクリアしない限り、パワープレーヤーとの適切な関係構築は不可能です。
なおここで注意しなければならないのは、交渉相手であるパワープレーヤーの態度を改めさせようとか、相手の発想それ自体を変えていこうと思ってはいけないのです。
そもそも、他人の態度を変えることは非常に難しいのです。
コントロール可能なのは自分の行動だけです。
この手法は、自分の行動を変えること、すなわち、私たちはあなたのルールでは妥協しませんよと伝えているだけなのです。
これは、相手に変化を求めるのではなく、自分が変化することによって、相手に新しいルールへの参加をうながす、という手法です。
一見、間接的なやり方のように見えますが、直接、交渉相手を変えようというアプローチよりは、はるかに効果があります。
ポイントその２──相手を理解するためのポイント次に、プレーヤーの主張をできるだけ丁寧に聞くというアプローチが必要です。
ちなみに、パワープレーヤーの意見に対してコメントしたり、批判や反論をすることはもちろん構いません。
しかし、反論の仕方には注意が必要です。
パワープレーヤーは、自分の意見を防御することが上手です。
したがって、単なる批判や反論程度では、簡単に切り返してきますし、その種の敵対的な態度には、さらに強硬な形で力による抑圧を仕掛けてきますので、ますますパワープレーの構図の中に引きずりこまれてしまうのです。
しかし、パワープレーヤーの提案をじっくりとこちらが聞き、そしてその提案内容をよく理解しようという姿勢で質問をしたとしましょう。
パワープレーヤーに詳しく説明させるというスタイルの質問です。
これは効果があります。
パワープレーヤーは、交渉相手をなんとかして説得したいと考えていますから、質問を好機ととらえて交渉相手を説得しようと考えるでしょう。
その時に、パワープレーヤーは饒舌になり、かなり詳しくこちらの質問に答えようとします。
その時にあえて反論しようとせず積極的に相手の考えていることを説明してもらうことが重要です。
そして、その説明を理解しようとする姿勢を見せます。
「なるほど」とか、軽く相づちを打ちながら、交渉相手の話を聞きましょう。
ただし、注意しなければいけないのは、理解することと譲歩することが異なるということです。
ちょっとした戦術としては、相手の話の内容の中で、私たちに不都合な内容が出てきたときは、あえて相づちを打つのをやめたり、「なるほど」といった発言を行わず、沈黙すると効果があります。
パワープレーヤーは、一般に、交渉相手に対して強硬な姿勢をとっていても、どこかで交渉相手から何らかの承認を得たいと考えています。
それは、自分の意見を認めてほしいという承認というよりは、むしろ自分自身の存在意義や、自分の優秀さ、そして自分が交渉上手であることを承認してもらいたいという欲求です。
このような承認欲求の強いパワープレーヤーは、こちらの反応に対して強い関心を持っているのです。
したがって、傾聴しつつも、ところどころで相づちがなくなると非常に不安になるのです。
このように、パワープレーヤーの意見の内容をできるだけ理解しようとするが、譲歩はしないというスタイルを維持することに全神経を集中させましょう。
このような交渉スタイルは、パワープレーヤーにとってかなりの脅威となります。
もしかすると、最初、パワープレーヤーは、いつものやり方が通用しないために、苛立ちをみせ、決裂をちらつかせたりするかもしれません。
しかし、こちらがそれに対抗してパワープレーで応じたりしない限り、パワープレーヤーの打ち手はなくなってしまいます。
次第に、今日は、いつものやり方では通用しないかもしれない、ということに気づくはずです。
これは、相手のパワープレーに対抗して、相手をやりこめるよりも、はるかにスマートな交渉手法です。
パワープレーヤーとの関係を変えたいのであれば、この交渉の手法を何度も、相手に質問という形で間接的に提案していく以外に道はありません。
このプロセスの中で、交渉相手との関係を徐々に変更していくほうが、効果があります。
ポイントその３──交渉相手に考えさせるまた、パワープレーヤーに対する有効な質問として、相手の主張を真っ向から否定するのではなく、「あなたのご提案を受け入れた場合、最終的にどのような合意内容になるのか教えていただけませんか」といった質問が効果的です。
パワープレーヤーの提案を前提にすると、どのような帰結になるのかをパワープレーヤー自身に説明させるのです。
当然こちらに不利な帰結が想定されます。
そして、そのことをパワープレーヤー自らの口から説明させることに効果があるのです。
なぜなら人間は、一般的に自分は他人よりも公正であると考えています。
パワープレーヤーも同様です。
理不尽な主張をするパワープレーヤーであっても、案外、自分は公正な人間であり、自分の主張は交渉相手にとっても公正なものだと思っているものなのです。
したがって、交渉相手に著しく不利な帰結をもたらす結果になることを、そのままはっきり伝えること、それも自分自身で説明することには、多少の抵抗があります。
しかし、あえてその説明を求めることによって、パワープレーヤーの主張がこちらにとって受け入れがたいものであることを、相手に気づかせることができるのです。
また、相手の提案が合意内容にどのような影響を与えるのか、そしてそれによってどのような利益が生み出されるのか、あるいは利益が失われるのか、といった点は、交渉相手に説明させることによって、争点を明確化することができます。
仮に、交渉相手が、こちらに不利な帰結になることを堂々と説明し、それに対してとくに感情的な動揺を感じていないとしても、説明させることそれ自体に価値があるのです。
５交渉相手はモンスターではない勝手な思い込み（Overestimation、当て推量）に注意パワープレーヤーとの交渉において、私たちが気をつけなければいけないことはもう一つあります。
それは、私たち自身が気をつけるべきことです。
それは、パワープレーヤーであっても、その交渉相手をモンスターにしてしまわないようにすることなのです。
例えば次のような例を見てください。
「交渉相手は、私たちに対して、見積書からさらに10％の値引きを要求した」「交渉相手は、私たちに対して、見積書からさらに10％の値引きを要求した。
これは私たちを軽く見ているからに違いない」この２つの文章の違いは明らかです。
最初の文章は相手の要求を客観的に伝えているだけです。
特段、価値判断は入っていません。
しかし後者の文章はどうでしょう。
「私たちを軽く見ているから」という価値判断が入っています。
この「軽く見ている」という価値判断から、交渉相手の発言をことさらに、我々にとって不愉快なものにしてしまっているのです。
交渉相手をモンスター化しかし、冷静に考えると、「軽く見ている」という判断はどこから出てきたのでしょうか。
これが交渉における相手のモンスター化現象です。
相手に対する推論が度を超しているという思い込みです。
このように交渉相手に対して私たちは簡単に原因を作り上げ、自分に都合のいい形で交渉相手を簡単に評価しようとします。
このような相手のモンスター化は、交渉相手のごく一部の行動や仕草、表情といったものを深読みしすぎるか、勝手な思い込みが強すぎる場合に発生しやすくなります。
むしろ相手のモンスター化現象は、交渉相手の表情をじっくり観察することによって作られるのではなく、交渉相手をほとんど観察せず、自分の勝手な思い込みで幻想を作り上げているだけなのです。
相手の提案・発言内容に集中ビジネス交渉では、交渉相手の表面的な態度よりも、交渉相手の発言内容に着目した方が、判断のミスを防ぐことができます。
ビジネス交渉の場合、その合意内容は、文書によって確定されるのが一般的です。
したがって、表面的な態度から相手の意図を読み取れなくても、あわてる必要はないのです。
合意内容を検討する中で、交渉相手の真意や意図を確認する機会はいくらでもあります。
交渉相手の表面的な態度に振り回されて、相手の姿勢や態度を見誤るくらいなら、むしろ相手の発言内容に徹底して着目し、その発言内容の合理性に注意を向けた方が、はるかに交渉のマネジメントとしては効果的なのです。
交渉相手に対する噂や評価は、無視したほうがいい特に注意しなければいけないのは、あなたが直接見聞きしたものではなく、第三者が交渉相手に対して語った印象など伝聞情報に基づく交渉相手の印象の形成です。
このような伝聞情報は、ほとんどあてにならないと思って交渉したほうがいいでしょう。
ビジネスの交渉では、相手の発言内容について合理性があるかどうかに焦点を絞るだけでも大変なことです。
まずそこに焦点を合わせた方が交渉で成果を上げる確率が高まるのです。
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