社長自ら作成して初めてわかること

■目標を達成することの重要性を実感

経常利益から逆算して売上高を算出すると、ほとんどの経営者はびっくりします。

前年の実績に比べて、いかに大変な数字の売上を達成しなければならないかに気づくからです。

ここでくじけて経常利益目標を下げる経営者もいますが、大部分の方はこのまま目標としています。

次に利益計画検討表で固定費を一定として売上高や粗利益率が増減した場合に、経常利益が大幅に増減することを知って、またびっくりします。

そして、目標の売上高や粗利益率を確保することが、会社が生き残っていくために必達だということを実感するのです。

この実感がある経営者とそうでない経営者とでは、天と地ほどの差があります。ですから、この作業は経営者自らが手計算でやってください。自らの手で経常利益を計算し記入する時によくわかるはずです。

■販売計画作成こそが真の経営

利益計画検討表が完成したら、次に販売計画をつくります。利益計画の作成までは社長は楽しみながらつくれます。

本当の苦しみは販売計画をつくる時から始まるのです。

売上高がどうしても足りないのです。販売目標とする売上高には、現状の商品とお客様の数ではどうしても足りないのです。この不足額をどうするのか、こんなに新規開拓ができない、どうしたらいい……。頭の中がパンクしそうになりますから、夜も眠れない。こういう苦しい経験をどの社長もして販売計画が出来上がります。

この体験が、経営者自身を変え、儲かる体質づくりが欠かせないと思うようになるのです。