目標の数字を決めることからはじめる

数字は、それだけで言葉である

キャバクラおやじと揶揄されています。けれど銀行は、そんな私を高く評価してくださり、無担保でお金を貸してくれます。それは「数字という言葉を使って話すからです。銀行は社長の人生哲学や経営理念以上に「数字」を評価します。

数字はそれだけで言葉であり、銀行にとっては、数字こそが社長の人格です。のべ500社ほど経営指導をしてきましたが、自社の状況を「数字で示せる社長」はひとりもいませんでした。売上も社員に支払う給与もかかった経費もわからない。ほとんどの社長が知っているつもりになっているだけです。

数字で作成しないと、自社の状況が把握できないからです。ですから経営計画書には、現在はこれくらいの売り上げで、これくらいの利益が出ていて、五年後はこうなるという会社の現状と会社の行き先を数字で表現することが大切です。

新規開拓に力を入れるのであれば、新規のお客様は何件で、売上や利益額はいくらかを具体的な数字であらわす。

数字が決まれば、方針が決まる

経営計画書で大切なのは数字です。目標の数字を決めることからスタートします。

現在の売上が100で、来期の利益目標が100なら、方針続行。利益目標が150なら、人員・設備の増強。50なら、「人員・設備の半減」。0なら「撤退」です。はじめに社長が「数字」を決定しなければ、方針は決まりません。

どうしても１点ほしいからバントをするのか２点ほしいから長打を狙うのか、数字（スコア）によって監督の方針が変わるのと同じです。

手段から目標を考えるのではなく、目標から手段を逆算するのが経営です。

どの商品で稼ぐかを決める

数字が決まったら、こんどは「どの商品（事業）で稼ぐか」を考える。その商品を誰に売るんですか？お客さまですよね。ということはお客さまに関する方針が決まります。

そして前年に5000万円売ったこの商品を今年は8000万円売る」ということになれば「商品に関する方針」が決まります。そして商品の数を増やすのであればそれにともなって「販売に関する方針」が決まり、販売するための要員に関する方針が決まります。

数字を決め、どの商品（事業）で稼ぐかがわかれば、自動的に方針が決まる。最初に数字ありき。あとは数字をブレークダウンしていけば、具体的な方針が決まります。