目標と実績のズレはどうするか

目標と実績のズレを、毎月、素早く捉えることが社長にとっての一番のテーマである。

売上や粗利益が落ち込んで目標から乖離しているのを、三か月も四か月も放置しているようでは、社長業失格である。

日標と実績のズレをキャッチし、素早く手を打っていくには、前述の損益計算書を月々に展開し、月ごとに目標と実績の欄を設けて、その都度チェックしていくようにする。

それには、まず、計画の段階で一年先までを見通して月別の日標を決め、事前に書き込んでおく。そして、月々の実績を書き込んで対照すれば、チェックが簡単である。

日標と実績のズレ、特に実績の目標割れが傾向的な場合には、放置すれば、それこそ会社の命取りとなる。たった三か月でも放置すれば、ズレを挽回することは非常に困難になる。

そこで威力を発揮するのが、　一年二百六十五日の販促カレンダーである。手帳などを拡大コピーして、　一か月を一メーターくらいの長さにとり、六か月分つなぎ合わせて壁に張っておく。六メーターくらいの販促カレンダーができあがる。なるべくなら、後半の六か月分も併せて掲示するようにしたい。これを活用して、　一年中、いかに売上。利益を伸ばしていくか、具体的な販促策を事細かに記入し、正確に手を打っていく。

たとえば、ＤＭ 一万通打つにしても、今日の明日というわけにはいかない。少なくても、三、四か月前から入念な準備にかかる必要がある。名簿をそろえ、内容物を印刷し、封筒の宛名書きをして、封入して……驚くほどの手間暇がかかる。その前に、どんな企画をＤＭに乗せ、どんな挨拶状やパンフレットにするかも考えなければならない。場当たりのいい加減な企画が、販促に結び付くわけがない。

つまり、五月の売上をあげようとするならば、ＤＭの準備は二月以前にやっておかなければならないのだ。そうしないと、五月の売上には、絶対に間に合わない。それくらいの長いスパンを要することを知っておくべきだ。

ＤＭひとつ取っても、こんな状態である。イベントを開いて、落ち込んだ売上・利益をカバーしようとするならば、相当の努力と工夫、準備期間が不可欠である。

苦し紛れに、飛び込み訪間をしてみたところで全くのムダである。受付に障害壁があって、中に入れてもらえない。個人宅でも同様である。留守が多かったり、在宅でも玄関のドアは容易に開けてくれない。

受付の壁や玄関のドアをたやすく通過するものは何か……電話やファックスやＤＭである。これを突破口にして、イベントを組んでいく。社長には、こういう知恵を巡らす能力が非常に大切だ。そして、それを社員にキチッと指示できなければならない。何もやらなければ、何も起こらない。売上は、下がる一方である。

即効性の高い販促の一つに、ベストセラー法がある。過去十年間の売上ベストテン商品をピックアップし、ほんの少し改良しただけでかなり売れる。そういう何らかの手を具体的に打てなければ、日標と実績のズレをただただ見逃しているに等しい。一日も早くズレを捉え、挽回の方策を講じる、これが社長の務めである。