「奥村さんさあ、何か儲かる商売ないの？」 稼げていない会社の社長からたまに聞かれる質問です。申し訳ありませんが、この質問をする方ってセンスがないと感じてしまいます。 そんなの知っている人はいないし、万が一、確実に楽して儲かる商売があったとして、教えてもらえるわけがありません。「儲かるからやる」という姿勢を、私はまずいと感じます。潰れる社長の姿勢です。 往々にして「儲かるからやる」は、「儲かりそうなら何でもやる」につながります。その先には何が待っているでしょうか。 まず、「期待していたように儲けられなかった」という残念な結果です。自分たちがそれをやる必然性がなく、金だけを求めた先にある商売なんて、そんなものでしょう。 かりに最初はうまくいったとしても、すぐに廃れます。儲かるもの、儲かりそうなものには、すぐに人が群がってきます。 タピオカ屋、高級食パン屋、コインランドリー、無人餃子店……。新規事業として一瞬だけ流行って、あっという間に消えていったものの屍は数え切れません。 儲けというものは、目的にしてはいけません。 儲かることは、会社が生き続けるために必要な条件にすぎません。 では、儲けではなく、何を目的とするか。 お客様に価値を提供することです。貢献にコミットすることです。 息の長い社長は、儲けるために仕事をしません。いい仕事をした結果、儲けさせていただくという前提に立ちます。 お客様にどんな価値を、いかに提供するかを常に考え続け、事業を磨きます。 儲かる商売をやるのではなくて、儲かるように工夫します。 いい仕事をして顧客に価値を提供できるようになるためには、お客様のことをよく理解する必要があります。 どんなニーズがあるのか。顧客自身が自分でもまだ把握していない潜在的な需要は何か。どれくらい予算があるか。これらがわかっているから、商品サービスを適切に提供できるようになります。 発明家タイプや技術優先の社長が苦戦しやすい理由がこの点です。 技術がすごかったり、特許をたくさん持っていたり。でも、経営的には全然稼げていないケースです。 このタイプの社長は、顧客が見えていなくて、商品やサービスが独りよがりになりがちです。スキルの高さがあだになるのでしょう。 顧客に価値を提供するという姿勢を商品・サービスづくりの起点にできれば、正しい方向に進めるようになるはずです。 顧客を理解し、価値の提供にコミットすることで、顧客との間に約束が生まれ、会社は使命や責任を負います。このあたりは自社や商品の定義づけのところでもお話ししました。 ロングライフを実現する社長はここをよくわかっています。責任を自覚し、顧客から逃げないから、いい仕事を生み出します。 肚をくくれている息の長い社長と比較したら、「儲かる商売ないの？」という社長がいかに薄っぺらな存在になってしまうかは、簡単に想像できることでしょう。 顧客への貢献にコミットする姿勢が、事業の成否に大きな差を生じさせます。 たとえば、会社とスタッフの関係。「うちの会社は、金を儲けるためにやっている」と社長が説く会社と、「うちの会社は、顧客に価値を提供するという約束を果たすためにやっている」と説かれる会社があったとして、どちらの会社の社員のほうが、いい仕事をするでしょうか。どちらの会社の社員のほうが、顧客からの支持を得られるでしょうか。 アルキメデスは「我に支点を与えよ。されば地球を動かさん」と言ったそうです。 顧客への貢献を核とする企業文化や哲学は、分散しがちな個々のメンバーの力を集結させる支点となります。 05 生き残る社長は、顧客への価値提供を軸にするから稼ぎ続ける
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