強者と弱者の戦略

市場占有競争は、強者と弱者に分けられる。

強者のとる戦略は、

①非常に強い商品を出すことを先決とする。

②その商品を一律に全国的に押し込んでいく。

弱者の戦略として打つべき原則は、

①圧倒的に優位な地域をまずつくることからスタートする。要するに強い地域をつくり

出すことが第一の原則である。

②流通業者に対して、我が社の商品のシェアを高くするようにする。

③その結果、強い商品を生み出す。優位となる商品を増やしていく、

ということである。

しかし、我が社は強者なのか、弱者なのかわからない場合もある。関西地区であれば強者

かも知れないが、東北、北海道では弱者かも知れないということもある。しかし、常に弱者

の戦略として強力な拠点づくりを急ぐことである。

弱者の戦略というのは、常に攻撃型でなければならない。代理店では「あれもこれも売る」。

だから、弱者は常に優位な地域をしっかりとつくるべく、攻めの姿勢を崩さない攻撃型に徹

し抜くことである。

強者となった場合には、今度は逆に守勢型へと変身せねばならない。守りに入れば、常に

商品力を前面へ出していく。地域内でナンバーワンのテリトリーをいくつ持つか、インスト

アシェアの高い得意先をいくつ持つか、商品力と知名度を利用して、弱者からの奪回と防衛

へと回る。

時代の変転と共に需要と供給の構造も変わり、強者と弱者の立場が逆転する可能性も大き

いだけに、常に我が社は、強者か弱者かを意識しておかねばいけない。

マーケティングマップなどを描いてみると、　一つの傾向をつかむことができる。それは、

地元とか近場に弱い型であれば、このままではこの企業の将来性は暗浩たるものだといいた

い。常に有利に展開し得ることのできる地元、近場でドミナントエリアを多くつくり出すこ

とが大切である。

だめな企業ほど遠くへいって営業展開している傾向があるからである。前述したように、

強者であろうと弱者であろうと販売戦略の基本は、

地域←得意先←商品

の順であり、商品力強化のセオリーはこれである。

「地域」とは、我が社がこの地域で圧倒的に強い拠点を形成することにあるのである。予想

外の地域へ出店するような企業を見てみると、近くではやれないような原因が見られるもの

だ。

例えば、過去の営業的な失策などのため、やむを得ずその影響のないところで出店するよ

うな場合だ。ドーナッツ現象は、いつまでもほっておくと企業の成長を不安定にするばかり

でなく、体質を脆くしてしまう。