市場細分化戦略

「戦略とは、ディファレーション（差別化）である」とアメリカの某経済学者はいった。

「敵と同じ戦略を打たない。敵と同じことをやっていては、強いものに負ける。我が社の

周りは敵ばかりだ。競争相手も無数に存在している中で、必ず弱者と強者とがいるはずであ

る。しかも、強いもののほうが多いと見なければならない。強いものに正面から向かえば必

ず敗北を喫する。勝つ方法は、ディファレーション（差別化）をやる以外にない」と。

弱者の戦略はこれである。弱者であり、後発であればサバイバルを賭けての差別化のため

の市場細分化戦略を打ち出さねばならない。

具体的な方法としては、

製品別。用途別・事業所別。地域別に市場を細かく分ける。そうすることによって、商品

の差別化も可能であり、弱者といえども勝つ市場をみいだせる。また、客のニーズの違いも

分かってくるので、それをヒントにした商品開発を進めることも可能である。さらにその商

品に付帯したサービス分野、ソフト分野も開発して顧客べ届けられるということになる。

昔から競争の多い商品であっても、市場を細分化して、それにマッチした商品をつくり出

していく。大手の農機具メーカー「イセキ」が農機具一本やりから市場細分化戦略の一環と

して、業務用炊飯自動機械を開発して、売り出しているような例である。

基本的には中小企業。中堅企業、弱者の例としては「強い商品づくり」よりも「強い市場づ

くり」を優先するのが経営の定石である。

誰しもが強い商品をほしいと願いはしていようが、これを成功させるには、「強い限定市場」

←「強い得意先」←「強い商品」という形成順序である。

「勝つから強くなり、負けるから弱くなる」は二子山親方（元若乃花）の名言である。

弱者がはじめから強い商品などつくれるはずがなく、市場を細分化し勝てる強い市場を確

立し、順次それを拡大していくのが勝てる戦略である。

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