もしこれまでと同じ商品やサービス、マーケットのままで、将来も商売を続けるというのであれば、競争のなかで利幅を増やすことは、至難の業だ。まあ、不可能に近いのではないか。
結局、長期にわたって利幅を減らさずに、利益率を高く維持しようとすれば、これまでより利幅のとれる新しい商品を見つけるか、利幅がどんどん減少する商品を切るか、あるいは少しでも高い値段で売れる新しいマーケットを開拓するしかないのだ。
そこで、これまで何度も強調してきたことであるが、「高付加価値を目指して将来の方向づけをする」ことが大事になることは言うまでもない。時の流れを読んで良くなるものを増やし、悪くなるものを除く、この当たり前のことが最も重要で、しかも難しい。
商品、サービス、マーケットの絶え間ない強化によって、次の主力となる事業や商品を追加し、新たな成長マーケットヘ進出することは、事業のまさに原点だ。もちろん衰退業界にあっては大胆なまでの業種転換も必要となる。高付加価値のとれるものを求めて、あらゆるツテを使い、試行錯誤を重ね、なんとしてでも売上を伸ばす策を講じ、利幅を広げる商品やマーケットを開拓しなければ、会社の将来はないのである。
これは、数字の操作ではどうにもならないことなのだ。本書冒頭から一貫して説明しているとおり、社長の最大の役割が会社の方向づけにあると強調したゆえんだ。したがって、私がここではっきりと伝えたいのは、今後の企業経営では、常に先行投資というものを考えなければならないということだ。従来のままでは利幅が減っていくから、なんとしてでも利幅のとれる方向づけに知恵を絞り、手を打つ。こういう考えが社長には必要だ。
もちろん、新たな方向づけが功を奏して大幅な利益率の改善を実際に見るまでは、利幅が年々減っても大丈夫な見通しを常に立てておかなければならないのは言うまでもないが、いずれにせよ、先行投資が企業のあり方を決める一つの大事な定石だと申し上げたいのだ。
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