売掛金の中身を常にチェックせよ

売掛金残高は一カ月の売上高以内でなければいけない。受取手形も含めて四カ月以下でな

ければダメだ。

手形が流通している業界で、売掛金とか手形のサイトを短くする方法は、単純明快だ。商

品力の強化以外にない。相手がどうしてもほしいという商品力を持つことだ。

売掛金が一カ月で、手形が三カ月という場合、本来の売掛金であれば、先月末で締め、前

月分の売上分があるものでさして問題ではない。

ところが、その前月、前々月、それ以前のものが累積されていて、締め月の累積計算で計

上されているだけで、その少ないに越したことはないが、その中に回収不能なもの、また回

収が遅れているものが積み上がっているのが問題である。この面の管理がポイントで、きっ

ちりと管理している企業は意外に少ない。月齢表や残高明細書で売掛金管理（次ページ参照）

をやることだ。

売掛金そのものが問題ではなくて、回収できない売掛金の額が問題である。

セールスマンなどは、これをアトヘアトヘと延ばしてしまう。また、得意先へこの問題を

解決せずに、相変わらず取り引きを継続している。この手の会社もダメな企業であり、危険

な兆候である。

財務としての経理を強化するよりも営業本部内での営業管理部門を設置し強化し、顧客の

ところへ管理がのりこんでいき、クレームの真実をさぐり、マーケティング戦略全体の方針

作成に寄与するアクティブ・アカウンティング・コントローラーとしての役割を果たさねばならない。