売れないパターンを切り捨てる

　当社の営業社員にいつも言うのは、無駄な時間を費やすなということです。そのために重要なのは、買わないお客様を早く見極めることです。 　当社が昔、受託開発をしていたときの話です。 　技術力が高いという評判もあり、多くの会社から開発の問い合わせがひっきりなしにきていました。私は １社 １社、お伺いして社内業務を確認しアドバイスをしました。お客様からは「貴重なアドバイスをありがとうございます」「目からうろこです」とたくさんの喜びの声を頂きました。 　ところが、その後見積もりを出してもほとんど決まらないのです。結局、 ＮＥＣや富士通、 ＩＢＭの系列会社などに決まってしまうのです。いくら技術力があっても、「大人の事情」で中小企業には大企業からの仕事はやってこないのです。 　それからというもの、私は知り合いの社長からの紹介でないかぎり受託開発案件はすべて断っています。 　また社長が社員と会議してみんなの声を聞くというような会社の案件もたいてい決まらないので断っています。もちろん今も大手企業からこういうシステムを作れますかという問い合わせも多いのですが、よほど先方が本気でないかぎりメールや電話でお断りしています。 　ちょっと思い出してみてください。すごく儲かりそうな案件、大手企業からの見積もり依頼って決まりましたか。ほとんど決まっていないんじゃないですか。あなたが受注した案件って、実は知り合いの社長からの紹介とか創業社長ではありませんでしたか。 　自社のお客様が誰なのかは、顧客をよく調べてみるとわかります。今まで買ってくれた顧客のプロフィール、それこそがあなたがターゲットとすべき顧客の姿、「宝の山」なのです。