営業日報

営業日報は、外部情報に限定せよ。

たくさんの会社で、営業日報を提出させている。しかし、それらの大部分

は営業日報ではなくて、セールスマンの「行動日報」である。　一日の時間割

があり、何時から何時にどこの会社に行き、誰に会い、どんな用件であった、

というようなことを、細かく報告させている。いったいこんなことを報告さ

せて何になるのだろうか。‥・営業日報は外部情報に限定するのである。こ

れは、セールスマンにとっては、自らの行動ではないので嘘を書く必要はない。

外部情報とは、顧客に関することと、競合会社に関することである。顧客

の要求、小売店舗の場合には売場占有率、欠品補充状況などが必要である。

忘れてならないのはクレームである。競合会社の情報としては、新商品の

蛇口作戦、セールスマンの蛇口訪問回数と、社長、営業部長などの偉い人の

訪間の有無― ―がその中心になるのである。

一倉定の社長学第３巻　「販売戦略・市場戦略」より