営業の組織

営業組織の体制としては、まず、三つをあげることができる。

①商品別営業体制

②得意先別営業体制

③地域別営業体制

である。

私は結論的には、①商品別体制か、②得意先別が最良であると思っている。三つの営業体

制の長短を表示すると大要は次ページの表のようになる。

商品別営業体制でやると一つの商品を開発し、育ててその売れる市場をさがし、また、そ

の商品の改良点を考え、販売促進のやり方を考えていく。こうした発想をサイクル化させる

ことによって、市場のニーズが生産に反映していく。そして、また改良というように善循環

する。

マーケティングの一番の原則は、いかにして顧客のニーズを把握して、商品化の実現を図

るかということにある。これを首尾〓員してこそ、　一人ひとりのセールスマンがプロダクト

マネジャー的な責任あるプロ営業マンに育ってくるということになる。

地域別営業体制にすると、　一つの商品が売れなくなると他の商品に変えてしまうことにな

る。

その商品を売らなくてもいいとなれば、他の商品を売るようになるし、その商品だけ売ら

なくてもよいとなれば、他の商品を売るようになる。ということは、売れる商品しか売って

こないというセールスマンになってしまう。そうしたセールスマンの要求を聞いていると、

あれもこれも取り扱ってくれということになり、商品の幅が広がり過ぎてしまうという欠点

が露呈されてくる。

地域別の商品を全部揃えたり、商品ラインがどんどん拡大してきて会社としては、何の特

徴もない存在になってしまうことになる。企業としての戦略―個性の喪失が起こってくるわ

けだ。

いわゆるマーケティングの仕事は、顧客ニーズとそのニーズに合わせて商品をつくり出す

ところのマーチャンダイジングが、ピタリと合致することであることから、営業の組織体制

のあり方は、地域別体制を採るよりも、商品別組織を推進したほうがよいと思っている。

ただ、商品別組織の短所を上げてみると、

例えば、東京の拠点から極端にいうと九州とか北海道へ出張せねばならないので地域も拡

大して一人当たりのセールスマンの守備範囲が広くなる。セールスマンの数が多くいるとい

うこと、もしくは多忙になるということだ。

しかし、この短所にみられる商品別組織は、運営によっては長所となってくる。

広いテリトリーを飛行機で飛ぼうが、新幹線で走ろうが、スピードの効率を考えれば経済

的なことはいうまでもない。

未だに飛行機は贅沢だと信じ込み、その範囲の解釈しかできないトップがいるのには、驚

かされるが、列車を乗り継いで前日から現地入りして一泊、日当も多く支払うことになれば、

どちらが効率的であるか明らかである。

商品別組織にすれば飛行機で飛ぶことも増えるが、タイムイズマネーで結果的に経費は縮

小されることになる。

地域別・得意先別組織の長所のように思える地域密着、現地にセールスマンがおれば、訪

問時間は早くなるが、これも前例のように中央の拠点から訪問したほうが、総体的には有利

である。海外など遠地になっても駐在員を置くより、巡回のほうがいいということであるｃ

商品別組織はまた、地方都市向きでなく大市場向きであるということである。地方都市で

商品別組織を打ち出していては、効率はよくない。

有力日刊新聞の販売組織を見てみると、大都市は各社、専売制をしいているが（商品別）、

過疎地方へいくと合売制になり、各社の新聞を一店で販売している。要するに、魚のいる場

所で固有の網を張れということだ。過疎地域でいくら努力をしてみても、魚の量は目に見え

ている。労多くして功少なしだｃ

大市場で稼ぐセールスマンは能力が低くても、ある程度期待に応えるが、能力あるセール

スマンを大都市へ配置すればするほど成績は上がってくる。能力あるものは、大都市で使え

と強調したい。