重傷の身で経営計画を
三紅印刷の古川社長が名神高速道路で交通事故に遇って救急病院に入院したという知らせを受けた。不幸中の幸いは右手首の骨折と、肋骨に軽いヒビが入っただけだということである。
翌日お見舞に参上した。病院が分らないので、会社をまず訪れた。すると、常務が案内をして下さるという。その常務が書類用の小型トランクを持っていた。
常務の語るところによると、このトランクは社長の命令で病院に持ってゆくのだが、作りかけの経営計画書と関係書類が入っているという。
重傷の身で、しかも昨日事故に遇った今日のことである。私の胸にグッと込み上げるものがあった。何という立派な社長なのだろうか。片時も事業経営を忘れないとは、こういうことであろう。
病室にお伺いしたところ、案外元気で安心したが、右手首は上から吊られていた。
社長は、七月一日に経営計画の発表会をしなければならないのに、あと一カ月余りしかない。だから一日もムダに出来ない。幸いに、頭と回は何ともないのだから看病の奥様に口述筆記させるというのである。
七月一日に、予定通リホテルの会議室で経営計画の発表会が行なわれた。私も出席させていただいた。
右手を首から吊った社長は、気迫に満ちた口調で経営方針を説明した。私は古川社長の説明をききながら、本当に立派な社長だとつくづく思った。それと同時に、この社長をいただく社員は幸せだと思わずにはいられなかったのである。
余談ながらつけ加えると、経営計画発表会の後に、フルコースの晩さん会があり、その夜は、社長の指定した店では、呑み放題で勘定は無論全部会社持ち、豪傑ぞろいの社員は明け方まで呑み通すものも多い。しかし、翌日は誰一人として欠勤するものはないということである。
経営計画に五千枚のメモ紙を
Ｍ社長から突然電話を受けた。もちろん面識もないし、全くの未知の人である。用件というのは、私の著書、「経営計画・資金運用」を読んで感ずるところがあり、全く新しい考え方によって「経営計画」をつくったので、私に一度会って、その経営計画を批判してもらいたい、というのである。
私も日程がつまっていて、すぐには都合がつかないとご返答申しあげても『経営計画の発表会が近い、その前に』という、たってのご要望である。こうした押しに私は弱い。ついに無い時間を工面してお目にかかることにした。
すると、「参考までに」ということで、過去五年間の経営計画書を送ってきた。拝見したが、分厚いもので苦心のあとは読みとれても、単なる数字の羅列で社長の経営哲学も方針もないものであった。私に云わせたら、とても経営計画と呼べるものではなかった。
お目にかかる数日前に電話があり『幹部社員を十数人つれてお伺いしたい』という。冗談じゃない。私の家の応接間はお客様二人で身動きできなくなるのだ。
わけを話して社長以下三名にしていただいたが、これは大変な社長だと、内心恐れを抱いたのである。
約束の日に、約束の時刻より早く来訪された。いよいよ恐ろしくなる。こういうお客様は早ばやと用件を済ませてお引取り願わないと、ひどい目に会う恐れがあるので、早速経営計画書を拝見した。
私はこの計画書を拝見して、内心「ウーム」と捻ってしまった。そこにあるのは、前に送っていただいた計画書とはまるで違う。全くの面目一新である。
そこには、Ｍ社長の経営哲学、方針、姿勢などが明確に記載され、Ｍ社のあるべき姿が浮き彫りにされていたからである。数字の目標も的確であり、驚いたことには資金運用計画から目標バランス・シートまで立派なものができていたのである。
私の著書を読んだだけでこれらのものが作れる人は、そうざらにはいないのである。
Ｍ社長の話によると、この計画書を作成するために、私の著書を何十回も繰返し繰返し読んだという。そして、三カ月の間、殆んど夜もロクに寝ていないという。そして『昨晩は三カ月ぶりにゆっくり寝ました』と。
さらに、『この計画書作成のために、メモ紙を五千枚使ったと秘書に云われました』というのである。私の頭は下がりっばなしであった。
一万枚の名刺
Ｌ興業社長Ｎ氏はまだ五十歳には間がある。Ｌ興業の業績は優れているだけではなく、非常に安定している。
その原因は、主要得意先がそれぞれ業界の違う六社であるからだ。
一つの業界のみに住みつき、一つの得意先だけに頼っていることの危険を考えれば、Ｌ興業の業績安定は容易にうなずけるであろう。
このような優れた経営構造は、故なくして、自然にでき上がったものではない。Ｎ氏の異常な努力の結果なのである。
Ｎ氏は、出席する名分の立つ会合には、それがどのような種類のものであれ、何とか都合をつけて出席する。そして、必ず最低一人は知り合いをつくってくることを自らに誓い、実行している。
このようにして交換した名刺が一万枚あるという。これはたいへんな数である。あなたは何枚ありますか。それと比較してみていただけば、驚嘆すべき数だということがお分かりいただけると思う。
その一万枚の名刺の人に、暑中見舞と年賀状を欠かさず出すというのである。これも驚くべきことである。
これがすばらしい威力を発揮するのである。というのは、今までに何回も経営のピンチに見舞われたことがある。その時に、一万枚の名簿をくって、これと思う人に相談をかけたのである。そして、いつもそれらの人々が助け舟を出してくれたということである。
Ｎ氏は部下の営業部員に、『僕が一万人の人に会って、我社の得意先はたったの六社だ。確率一万分の六だ。営業とはそういうものだ』と常に言ってきかせているそうである。
Ｎ氏は私と名刺交換をした時も『おかげ様でまた私の宝が一枚増えました』とおっしゃったのである。うまいものである。
企業の成果は外部にある、というのが私の主張である。
私のおうかがいするほとんどの会社で、その主要得意先を見ると、それは社長と何等かのつながりがあるか、社長自ら開拓したものである。ということは、外部からの成果をその会社にもたらしている最大のものは社長である、ということである。
社内にばかりとじこもっている「穴熊社長」では、企業の業績向上など望むべくもない。
私は「穴熊社長」に出会うと、必ず外に出ることをすすめる。すると不思議なことに、ほとんど例外なしに、しかも極めて短期間のうちに、大きな魚を釣ってくる。
社長の外部活動がいかに有効であるか、そしていかに大切であるかを自分で主張し、社長にすすめながら、その成果を見せられるたびに、今更のように何かしら新しい発見をしたような気分になるから妙である。
テープ・レコーダーを肌身はなさず
Ｎ電機のＳ氏はアイディア社長である。自社商品の大部分は社長自身のアイディアである。
主力商品は、パテントでがっちりと守られている。当然、会社の業績はウルトラ級である。
それにもかかわらず、自らを誇ることは全くなく、謙虚な人柄には全く頭が下がる。私などの遠く及ぶところではない。
Ｓ氏の依頼によって、経営のお手伝いをさせてもらった時である。初めてＳ氏にお目にかかった時に、Ｓ氏は『不躾ですが、先生の話をテープにとらせていただいてよろしいでしょうか』と言われるのである。『どうぞ』とご返答申し上げたが、初対面で私の話をテープにとられるのは初めての経験であった。
Ｓ氏の言によると、大切な話を聞く時には、いつもこうするのだと言う。聞き流したのでは、重要なことを聞きのがすおそれがある。
このようにして録音したテープが、既に数百本ある。これらのテープは、毎晩床についてから、イヤーホーンで一巻ずう聞くというのだ。重要なものは、何回でも聞きなおすとのことである。それだけではない、専務をしている奥様にも間かせているというのだ。
Ｓ氏は、『私のように学問もなく、頭の悪いものは、こんなことでもして勉強しなければ、世の中からおいていかれてしまいます』とおっしゃるのである。
後日、私のセミナーに参加された時も、最前列で私の公認（？）によるレコーディングをやっていた。奇抜のキの字もない平凡なことであり、やろうと思えば誰でもできることでしかない。
それでいて、なかなかできないことである。かく言う私も、超小型のテープ・レコーダーを持っていて、やろうと思えばいつでもできるのに、来訪されるお客様に、ときたま使うくらいで持ち歩いてまで録音していない。
面倒だとか、荷物になるとか、勝手な理由を自らに言わせているのである。横着以外の何物でもないのだ。そのくせ、「録音しておけばよかった」と思うことは屡々である。勝手なものだ。分かっちゃいるけどやれないのだ。はずかしいことである。
Ｓ氏は、それをきわめて当り前のこととしてやってのけるのである。やはり、優れた業績を上げる社長はどこか違う。本当に立派な方である。
お金とお客の話ばかり
Ａ温泉のＡホテルは、業績がよく、従業員の訓練もよく行届いている。社長のＡ氏は、社長室に一人でいる時はいつも財務の数字と取り組んでいる。
不在の時は、社長の机の上に財務の書類がきちんと置かれている。何回も何回もおたずねして、ただ一回の例外もないのである。
壁には客数や満室率を示す表が貼りめぐらされている。この室から、いろいろなアイディアや指令が次々と飛び出してくるのだ。
私がおうかがいすると、直ちに書類を見るのをやめて、私にいろいろなお話をして下さる。
Ａ社長の話題は二つに限られている。お金の話とお客様の話である。
お金の話といっても、それは経理の話ではない。お金をいかに有効に使い、それでどのようにして収益を生み出すかということである。
しかも単なる考え方やアイディアではなく、具体的に数字を示し、こうすればこうなる、あゝすればあゝなる、というのである。
それが実に的確で、お金のことについてはいささか自惚れを持っている私が全くスキを見つけ出せないだけでなく、ハッと思い知らされることが多いのである。
金を使うことはやさしい。しかしこれを本当に生かして使うことは難しい。Ａ氏は平均的なお金の使い方の少なくとも二倍は生かして使っているのではないかとさえ思われるのである。
例えば、パー・ヘッド（お客様一人当り）の収益は宿泊料、酒、タバコ、ジュースは言うに及ばず、土産品から自動販売機、遊戯料にまで及び、コストについても、お客様に差し上げるタオルを入れるポリ袋にまで検討を怠らないのである。
そんな細かいことなど検討していたら、社長の体がいくつあっても足りないではないか、と思われるであろうが、実はそうではない。
このような仕事は、 一回計算すれば少なくとも半年、場合によっては一年くらいはしなくてもよいものなのだ。ワンマン・コントロール社長が、毎日の部下の活動をチェックする労力と時間の数百分の一にしかすぎないのである。
さらに憎いことには、それらの収益を上げるためのサービスを、メイドさんの最少限の人数と労力と時間で、お客様に最高のサービスをするには、どういう段取り、つまり、各フロアには何を幾つそろえるか、どこに置くかまで完璧に近い標準化ができている。
お客様が部屋にお入りになったら、間髪を入れず、お茶のサービスをしなければならない。一番手数のかからない方法は、予約があれば、その部屋に茶道具にお茶菓子、そしてポットを置くことである。
しかし、これではいかにも事務的で、ビジネス・ホテルならいざしらず温泉ホテルでは味気ない。お客様にしたならば、メイドさんが間髪を入れずに持ってきてくれることが嬉しいのである。そのような心理分析までやっているのだから、ただただ恐れ入るばかりである。
そのようなサービスは、人海戦術ならいざしらず、少数のメイドさんでは、従来のようにお盆を持っていったなら、 一度に一室だけしかできない。とくに団体客などでは、間髪を入れないサービスなど不可能である。
この難問を解決しているのである。その秘密は、ワゴンの活用である。各フロアごとに、全室に配れるだけの茶盆を、予めワゴン数台に準備しておき、お客様が部屋へ入るのを見て、二人一組で配膳室を出る。
一人はワゴンを押し、 一人は客室に一つ一つ配って歩く。ほんの数分で、全室にお茶を配ってしまうのである。そのためには、廊下と配膳室の床の高さは同一にし、その境に凹凸があってはならない、というのである。
飲み物やタバコなども、予め各室に冷蔵庫や棚をそなえて定数配置をすればそれですむくらいのことは百も承知でありながら、それをやらない。お客様の心理とすれば、メイドさんに頼んで持ってきてもらいたいのである。
お客様の要望を満たすための品物の置場から、もしもメイドさんがいない深夜には、自動販売機を利用してもらうことまで考えて、段取りをしているのである。言うまでもなく、以上のことは一回決めてしまえば、あとは何年も全く考えなくていいのである。
Ａホテルは、現在の建物はもうだいぶ古くなり、それだけに、パブリック・スペースが少ないとか、遊戯施設が足りない、客室が狭いなどのいろいろな点でまずいことが多くなっている。
そこで全く新しい構想のもとに、別の場所に新築計画がある。その詳細を聞かされた時に、私はウームとうなったきりで、何も言えなかったのである。
そこには、まっ先にお客様の心理分析に始まり、それを最大限に満たすためのサービスを最少のコストで上げる具体案が目を見張るような青図となっていたのである。それが、どのようなものであるかは公表についてＡ社長の了解をとっていないので、残念ながらここではふれないこととする。
Ａ氏は、この構想に既に数年を費やしている。そして、今も続けている。だから、私が青図を見せられた時から、さらにすばらしいアイディアが数々盛られているであろうことは想像に難くないのである。
その構想が実現した時には、私は何をおいてもＡホテルに駆けつけて、社長にお祝いを申し上げるとともに、社長のご案内で隅々まで見せていただくことを楽しみにしているのである。
手帳に財務の数字を書きこんで
０社長にはじめてお目にかかった時に、０氏の日から次々に数字が飛び出すには驚いた。何か秘密があるのではないかと思って聞いてみたら、『「種」はこれですよ』と言いながら手帳を出して見せた。
後ろの方の方眼紙の部分を利用して罫を引き、そこにいろいろな表が書きこんであった。それは左記のようなものだった。全部月別である。
- 試算表
- 損益計算書
- 得意先別売上高と三カ月ごとの累計
- 売掛金明細
- 買掛金明細
- 借入金明細
- 経費明細
であり、グラフとしては、
- 主要得意先売上高
- 加工高実績
- 売上高実績
- 経常利益
なるほど、これだったのか。それにしても立派である。会社の数字がいつも社長と同行である。
小さな手帳であるから、数字は千円単位である。これで充分なのである。経理の数字は一円まで正確でなければいけないけれども、経営の数字は正確さではなくて、読みやすさである。
経営の数字は判断のためのものだから、細かい数字は必要ないどころか、かえって、邪魔になる。千万円台の数字を考える場合に、二桁目の数字が一つ違う場合の総額に対する比率は、一％以下でたったの十万円にしかすぎず、大勢に影響はない。判断の場合には、二桁日以下の数字は邪魔になるだけである。
『僕は上二桁しか見ませんよ』とある社長は私に語ったが、それでも信頼度は九五％で、統計学的に見ても、それは誤りない判断のための資料として充分なのである。
私が経理以外の経営書類は、全部千円単位又は百万円単位にせよという主張を持ちているのは、このような理由なのである。
０氏は、この数字を持ち歩くだけでなく、ことあるごとにこの手帳を開いて数字と相談する。銀行へ行つた時にもこの手帳を見ながら話をするので、銀行の信用が厚い。
数字に強い社長の経営する会社は不思議に、というよりは必ずといってよい程業績がよい。悪い数字が出ると、直ちに社長の頭が回転を早めて、対策を打ち出すからである。
Ｋ社長もそうである。手提カバンの中に、いつも長期経営計画書と短期経営計画書を入れておく（これは計画と実績が比較対照できるようになっている）。
社長と私で喫茶店に入っても、お茶を飲みながら、これを取り出して、あれがあゝだ、これをこうすればこうなるとやっている。私はこのような社長が大好きである。社長の神経労働は、二十四時間であることにほとんど例外はない。
それにもかかわらず、業績に大きな差ができるのは、力量や運もさることながら、常に自社の数字を正しくつかんで、それをもとにして考えるか否かも重要な要因であることも間違いないであろう。
『どうも私は数字に弱くて』という社長にぶつかるが、その時私は情容赦なくやっつけることにしている。
『運転手が、僕はどうも運転は苦手です、というのと同じだ。金を生み出さなければならない社長が、数字に弱くてつとまるか。数字が分からずに金を生み出せるはずがない。分からなければ勉強したらいいでしょう』と決めつける。
Ｌ社長は、『私も数字に弱く、これではとても社長はつとまらないと思い、女房と娘と二人で夜間の簿記学校に通っています。おかげさまで、先日二人そろって簿記の三級の資格をとりました』と語ってくれた。
簿記だけで会社の数字が分かるわけではないが、分かるための素養としては大切である。それだけでなく、私はＬ社長の努力と行動力を買いたいのである。
頭の光りかけた社長が、奥さんと娘さんと二人並んで講義を聞いている姿を想像すると、誠に微笑ましい。社長も偉いが、奥さんも立派である。
会社を救った社長夫人
Ｌ工業の社長夫人は近代的ですばらしい美人である。その夫人いわく、『社長の妻ほど、女として割りの悪い職業はありませんね』と。
Ｌ工業に社長のご依頼で幹部社員に話をした時に、夫人も私の話を聞かれて、共鳴するところがあったということで、このような半分冗談まじりで心境の一端を明かされたのである。
共鳴したというのは、執念に関することであった。いろいろ話をしているうちに、その割りの悪い職業の意味を私に打ち明けて、主人には絶対内緒にしてくれというのである。夫人の話の要旨は次のようなものであつた。
二年程前に、Ｌ社は有力な得意先の倒産で連鎖倒産をしかかったのである。それを防ぐ道は、債権者に泣きついて、Ｌ社の手形を買いもどしてもらうより外はない。
Ｌ社自体の不始末ではないし、社長が人格者なので、債権者は一応承知したのである。
しかし、買いもどしてもらった手形の替りに、新たに発行した手形の決済が三カ月後から始まる。それに必要な資金の工面がどうしても調達できないのである。
夫人は、ご主人の苦悩を見ていることができずに、ご主人には内密に金工面を始めたのである。
初めのうちは、銀行の支店長に電話で都合をおうかがいしては、恐る恐る参上してお願いをしたのである。しかしいくら頼んだって、事実上倒産した会社に金を貸す銀行などあるはずがない。
こんな時の銀行の態度は、冷酷そのものである。金を貸すどころか、理由はどうであれ、責任者は社長であり、銀行としては、今のところ債権者の意向を尊重しているだけだ、とけんもほろろである。
時にはご主人に対する屈辱的な批判を、歯を食いしばって間かなければならない時もある。
毎回毎回そのようなつらい目にあうので、銀行の前まで行っても、足がすくみ、扉に手がかからないような思いをどのくらいしたか分からない。
苦しみのうちに、だんだんと慣れてきただけでなく、度胸がすわり、もう支店長の都合などうかがわずに、強心臓で銀行に押しかけて、会ってくれるまで何時間でもねばったのである。―このようなことを、ニカ月以上もほとんど毎日続けた。
ある日、支店長から電話があり、銀行へ来てもらいたいという。何事かと思って、急いで銀行に行ったら、応接間に通され、やがて現れた支店長が、Ｌ社に融資をすることに決まったことを知らせてくれたのである。
ついに、ニカ月余りの苦労が報われたのである。その時に支店長は、『奥さん、こんなことは異例中の異例なのですよ。このお金は、ご主人の会社にお貸しするのではありません。奥さんのねばりに負けて、奥さんにお貸しするのですよ』と言われたということである。
その瞬間に、夫人はいままでの言語に絶する苦しみを忘れてしまったということである。『執念をもってねばりぬけば、どんなことでもできますね』と夫人は結んだのである。
女性の身で、男も及ばぬこの執念、このねばり、全く頭が下がりっ放しである。この執念も、ご主人を愛すればこそと思うと、ご主人こそ、まさに男冥利につきるものと言えるわけではないだろうか。
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