借入交渉は、どの銀行から始めるのがいい？

借入の申し込みの順番に、意味がある「借入を申し込むときに、どの銀行から交渉したらいいですか？」とよく聞かれます。何行か銀行取引がある場合には、どういう順番で借入を申し込みしたらいいのでしょうか。 　多くの社長は、信頼関係が深いところからいきます。 　しかし、私の答えは逆です。 　一番取引実績がない銀行から始めて、本命の銀行は最後にしたほうがいい、とアドバイスします。 　なぜなら、実績がない銀行は断られる可能性が高い。つまり、練習になるからです。 　どんなことを聞かれるのか、相手はどんな駆け引きをしてくるのか、経験を積むいいチャンスと考えます。 　そして、 １行、 ２行と練習を重ね、本命は最後にします。交渉力がまだ疎い社長は、特にこの作戦が効果的です。練習を重ねることで、得られること 　何行かと交渉をすると、自分の会社に対する相手の評価もわかります。こちらが重視していなかった銀行から意外にもいい評価を得ることもあるでしょう。また、逆もあります。 　今後、どの銀行との付き合いを中心にしたらいいか、わかってくるのです。場数を踏むことも大切です。 　交渉に行ったときは、「一番初めにここに来ました」と必ず言って誠意を示します。信用保証協会付融資なら保証協会に連絡が入るため、どの銀行から問い合わせがあったかはわかってしまいます。 　しかし、プロパー融資だけなら他行にはわかりません。 　また、「複数の銀行からいい返事が出たらどうするか」と聞く人もいますが、 １行に決めて、あとは断ればいいだけです。それでも借りてほしいと言われたら、借りてもいいわけです。今後の取引を考えると、銀行に恩を売ることも大切です。できるだけ「プロパー融資」を増やす努力をする 　保証協会付融資を申し込むときは、基本的にどの銀行に行っても融資枠があるので、借り入れ限度額が決まっています。 　しかし、 ３０００万円借りたいと思っていても、保証協会枠が ２０００万円しかないこともあります。この場合は、別枠でのプロパー融資を申し込みます。 　これは、新しいプロパー融資獲得のチャンスになります。 　できるだけプロパー融資を増やしていく努力は続けることです。何故なら、プロパー融資は、銀行にとってリスクを伴う融資ですから、そのリスクが大きくなるほど、支援体制は厚くなります。 　このように、融資交渉も戦略的にしないといけません。 　ただ漠然と借りるだけでは、借入金額は限界があります。私が １４０億円も借入ができたのは、あの手この手を駆使して、銀行から信頼を築いて融資を勝ち取ったからです。