会社内部に関係する２つの要因

　差別化しなければならないものの ６番目は、組織づくりです。 　経営には「人」が欠かせません。人が何人かいると、仕事に対する人の配分と役割分担、教育や訓練、賃金などの処遇を決めなければなりません。これが組織づくりです。 　従業員が 10人以内であれば、これらのことはおおまかでも良いでしょう。しかし 10人を超えると、これらの必要性が生じ始めます。そして 30人を超えると、これらをきちんと決めて組織づくりをしないと、社内のあちこちでムダな仕事が発生して業績が悪くなってしまいます。 　しかし、組織づくりそのものから直接粗利益が生まれることはありません。だから経営ではあくまでも主役ではなく、「脇役」であることを知っておいてください。 　差別化しなければならないものの ７番目は、資金配分と経費配分です。 　ふつう製造業の会社は、機械や設備、土地や建物に多くの資金が必要になります。卸会社であれば、商品を保管するために倉庫が必要になるでしょう。売掛金の回収が手形になる業種もあり、この場合も多くの資金が必要になります。 　これらの業種では、限りある資金を、何と何に対して、いくらずつ配分すると経営力が最も強くなって業績が良くなるかの見極めが必要になります。 　この見極めが、資金の「戦略」です。この結果は、貸借対照表に表わされます。 　経営には、経費も必要です。限りある経費を、何と何に対して、いくらずつ配分すると営業力が最も強くなって粗利益と経常利益が多くなるか、この見極めが必要です。 　これが、経費の「戦略」です。この結果は、損益計算書に表わされます。 　経費配分を効果的にして業績を良くするには、商品戦略、地域戦略、業界と客層戦略、営業戦略、顧客維持の戦略の５つを詳しく知っておくことが欠かせません。 　ただし、資金戦略や経費戦略も、直接粗利益を生み出すものではありません。だから経営では、資金と経費は脇役です。 　ところが「資金や経費こそ経営の主役のはずだ」と考えている人がたくさんいます。中でも、会計の専門家は、こう思っている人がとても多いようです。 　確かに「金銭欲」を出発点にして考えるとそうなるでしょうが、商品を買うかどうかの決定権をもっている「お客」を出発点にして考えると、そうはならないのです。「金が、経営の主役ではないか」と考える人は、お客をつくるときの道具（手段）として必要になる「資金や経費」と、経営活動の結果として出てくる「利益のお金」との区別がつかず、２つを混同して考えているのです。 　会社は粗利益で生きており、その粗利益はお客からしか出てこないという不変の経営原則を思い出せば、答えはおのずからはっきりしてくるはずです。 　最後に、差別化しなければならないものの ８番目は、これらを「何時間実行するか」の仕事時間です。ここまで説明したことはすべて、仕事時間と結びついて初めて「経済的な価値」に変化するのですから、営業時間や仕事時間についてもはっきり決めておかなければなりません。 　以上、商品、営業地域、業界・客層、営業方法、顧客維持、組織、資金・経費、仕事時間の８つが、経営を構成する最も中心的な要因になります。ですから経営システムは、この８つのことを柱にしてつくらなければなりません。差別化をするときも、これらが最も重要な対象になるのです。