銀行が何かいってくるたびにビクビクおびえ、「先生、こんなことをいわれましたが、どうすればいいのでしょう」と相談にこられる社長がよくいます。
「銀行から、これこれの書類を提出するようにといわれましたが、どうすればいいのでしょうか」と駆け込んでくる社長も少なくありません。
中小企業の社長の多くは銀行には強い姿勢がとれず、それどころか銀行の行動に一喜一憂して、どんな動きにも、この先借入できるのか。
この先、支援を続けてくれるのかと不安になってしまうようです。
❖なぜ、その書類が必要なのか、銀行に質問してみる そんなとき、私は相談にこられた社長にこう質問します。
「何のためにその書類を提出しなければならないのか、銀行に聞いてみたのですか？」 驚いたことに、ほとんどの社長は、何も質問していません。
銀行が求める書類とは、多くの場合、資金繰り表や事業計画書などでしょう。
それを求めるのには必ずそれなりの必要性があるはずです。
何かいわれたら、次のことを必ず聞くようにしましょう。
◆その質問はなぜされたのか？ ◆その質問に回答したら、どうなるのか？ ◆その提出する書類は、何に使うのか？ ◆その提出する書類は、どこに提出するのか？ これらの質問に対する回答を得ないかぎり、こちらは返事をしたり、要求に応じたりすることを控えていればいいのです。
理由もわからないのに、銀行が「もってきてください」といわれるままに、あわてて準備をして出かけるのは拙速にすぎるといわれても仕方ありません。
また、「こういう理由で必要なのだろう」などとこちらサイドで解釈して納得してしまうのも危険です。
必ず銀行側に質問し、答えはできるだけ書面に残して、手元に残しておく慎重さがあってもいいのではないかと思います。
❖銀行との交渉、渡した書類など、つき合いのすべてを記録に残しておく 中小企業の場合、ほとんどが、取引銀行に、いつ、どの書類を渡したか、記録さえしていないのです。
なぜ、こんな「基本のキ」さえできないのか、と頭をひねりたくなるくらいです。
前にも書きましたが、必ず、取引銀行ごとにファイルを作成し、銀行との連絡内容、担当者名、話した内容を記録したもの、書類を渡したならばその書類名などの記録を残すことを守ってください。
銀行側は、これまでの交渉の経過から提出された資金繰り表やその他いっさいをきちんと整理して保管しています。
それを見て、これまでの経緯、融資実績、返済状況などをすべて頭に入れて交渉に臨んでいます。
こちらはこれまでのことなど詳しく記憶していない……。
これでは勝負になりません。
話している間に、以前話したことと食い違いが出てくれば、銀行は鋭くそこを突いてくるでしょう。
こんなことから、うまくいきかけた融資話がご破算になってしまうことはよくあります。
❖銀行にすぐ返事をしなくてもいい 銀行から何かいわれたり、何かを求められたりするとすぐに返事をしてしまう経営者も多いものです。
でも、急いで返事をする必要はまずないと考えていて間違いありません。
とにかく、ちゃんと納得できるまでは急いで返事をしないこと。
いったん返事をしてしまうと、後になって、それが自社に必ずしも利がないとわかっても、銀行側の提案を覆すことはできにくくなってしまいます。
▼銀行にいわれるままにあわてて行動する必要はない。
じっくり腰を据えて、こちらのペースでつき合っていく。
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