マーケティングは「販売活動」ではなく「マーチャンダイジング」である

マーケテイングは「販売活動」ではなく

「マーチャンダイジング」である

マーケティングの定義はハーバード大学のハンセン教授の述べられた「マーケティングは、

消費者の①釧望ｄ州列して商品およびサービスの②製潤用日§司口翻列してから、次にさらに

多くの消費者がこれらの商品やサービスをますます多く③利劇引刻Ⅵ劇烈口槻馴する一連の行

動をいう」（傍線筆者）ことで明らかであろう。

なぜ一九五六年頃から、マーケティング、マーケティングといわれたかというと、それま

では生産者側のご都合で技術開発するところの製品ばかりであった。それ以後、顧客の望む

ニーズ（市場志向）に立脚した商品づくりをすべきであるとの理論が地位を確立してきた。多

量生産システムが完成した今日では、「存在しうる市場に、必要とされる商品を、必要な時

期に適正価格で、必要な数値だけを提供」しないことには誰も見向きもしない時代、すなわ

ちマーケティング思想が絶対に必要な社会が出現しているのである。

しかるに、企業の中には未だ、マーケティング発想できないトップが存在し、また、マー

ケティングといいながらこの意味を誤解している一部の方々が存在している。

①の制嗣「「釧劉国列しては、企業の市場調査活動、情報収集活動をいい、

②の一製潤網目炒司Ч翻割しては、マーチャンダイジング活動をいい、

③の利劇引刻刊創烈日引馴引刻「は、営業・販売促進活動をいうのである。

ところが、この①と③だけが、マーケティングであると勘違いしている方々が多い。セー

ルスや広告や小売は、マーケティングの一部であって、②の製造仕様化、つまリマーチャン

ダイジング（商品化）が出てきて、商品としてつくらなくては、営業活動をしようがないので

ある。マーケティングは、「売る」のではなく「つくる」のが基本であり、その「つくる」「顧客

の要求するものをつくる」がマーケティングの基本なのである。

実は、これがいちばん難しいのである。つくってしまったものを無理矢理販売する一連の

行動をいうのではない。

マーケティング定義の「マーケティングとは、世の中の欲しているものを商品化し、企業

としては利益を保ちつつ、その商品力を維持し、連綿と続けている企業活動をいう」となれば、

もうこれは企業経営そのものであり、マーケティングとは、正に企業経営そのものなのであ

る。

企業の原点は、利益を上げていくことだとよくいわれるが、私はそれは正解ではないと思っ

ている。利益を上げることは、さほど困難なことではない。客の欲するものをつくり生み出

し、利益を上げるにはどうしたらよいかと、努力・追求して企業として連綿と存在しうる基

盤を安定させることが原点でなければならない。そして、努力するのは自分達であるが、存

在して良いかどうか決めるのは、顧客である。

企業経営を原理原則どおり、しっかりと遵守し、正しいマーチャンダイジングをなし、商

品化すれば、普通の販売活動をすれば顧客が買い求めていくのである。売れないのはマーチャ

ンダイジングが間違っている、企業姿勢が間違っているのであるとの謙虚さが大切である。

マーケティング発想というのは、すべからく「決めるのは顧客である」ということである。

決めるのは社長やあなたではない。お客様である。マーケティング発想でいうならば売上と

は、顧客の支持額である。