ホントにカンタン！　誰でもできる！　個人ではじめる輸入ビジネス　改訂版●

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はじめに私は、本が書きたいわけではない。

あなたに一刻も早くお伝えしなければならないことがあるのだ。

それを知らなければ、あなたが損をしてしまう、時代に取り残されてしまう、そんな危機感を持ってこの貴重な情報をお伝えすべく筆をとっている。

そして、こうして奇跡的にこの本を読んでいるあなた……。

「おめでとう！」あなたの未来を予見する卓越した才能に心から拍手を送りたい。

なぜって？私は、ここに断言しよう。

この本は、最強のビジネスモデルのバイブルであるからだ。

もっと言おう。

あなたは偶然この本を手に取られたわけではないからだ。

この本でお会いするというのは、私たちがお互いに深くかかわろうとしているということなのだ。

もうすでになんとなく気づいているかもしれない。

そう、あなたは今、時代が大きく動いていることを本能的に感じているのだ。

このままではいけない、と。

現在、世界中で急激に貿易の自由化が進んでいる。

旧来のように、国内の取引だけに固執しているのでは、もうあなた自身がもたないのだ。

私はここで宣言する。

もう数年で世界のほとんどの国々は関税フリーになると……。

「だから、なんだって？」「私にそれがどう関係があるのか？」そんな声が聞こえてきそうである。

お答えしよう。

関税フリーになるといったい何が起きるのか？世界中から、最高品質で安価な商品が怒涛の如く押し寄せるのだ。

そしてあなたは、その渦に巻き込まれる。

我々日本は、あなたがもう好むと好まぬとにかかわらず、海外と競合、もしくは共生しながら進まざるをえないことになるのだ。

あなたが選ぶべき選択肢は２つある。

１つは、何も抵抗せずその渦にのみこまれてしまう。

２つめは、こちらから潮流に乗って時代を制する。

いかがであろうか？賢明なあなたなら、もうどちらを選択するかはお気づきであろう。

あなたは、非常にラッキーだ。

なぜなら、あなたの未来を見る素晴らしい力が、この本を手に取らせたからだ。

そして、最強のビジネスモデルである、輸入ビジネスに出会ったからだ……。

もう一度言おう。

「おめでとう！」さあ、私と共に時代を先取り加速進化しようではないか！「ちょっと待ってくれ。

ところで輸入ビジネスって何なんだ？」ここまで読み進めてこられたあなたはこう言うかもしれない。

もっともなご意見である。

では説明しよう。

そのビジネスモデルは、原始的なくらいにシンプルである。

もったいぶるなという声が聞こえてきそうなので一言でお伝えしよう。

輸入ビジネスとは、ものを安く仕入れて高く売る。

たったこれだけのことをするだけなのである。

えっ！それだけ？と思われたであろうか。

そう、そうなのだ。

輸入ビジネスといっても突き詰めれば「物販」に行きつくのである。

「輸入」という響きが、難しく専門的に感じられるために、一般的には誤解して捉えられているだけなのである。

あなたが考えるほど難しいものではないのだ。

すでに事業を興しており、新規事業として輸入ビジネスを考えているあなた。

独立して事業を立ち上げ、自分の力で稼ぎたいと思っているあなた。

何かに惹き寄せられたかのように手に取ってくださったあなた……。

私は、人生を賭して、輸入ビジネスをお勧めする。

そして、あなたに必要なのは、ビジネスの概念を根本から覆すこと。

輸入ビジネスは、科学である。

私の28年の及ぶ輸入ビジネスのキャリア、３０００件を超えるアドバイス案件から導き出した実証済みの普遍的な事実を忠実に実行すれば、同

じ結果が出るのだ。

決して、独自の才能に裏打ちされた芸術ではない。

だから安心してほしい。

もし成功の秘訣というものがあるとすれば、己の直感を信じ実証済みの効果的な方法で今すぐ始めることなのだ。

これ以外にない。

重ねて、もう一度言おう。

「おめでとう！」熱心で先見性のあるあなたのことである。

幻想と錯覚でラッピングされた小手先のノウハウではない正真正銘、不変の輸入ビジネスの奥義を体得し、あっという間に上りつめていくことであろう。

私は、現在、輸入ビジネスアドバイザーとして早ければ６ヶ月、遅くとも１年で７８６人ものインポートプレナー（輸入で成功をおさめるプロの実業家）を世の中に送り出してきた。

あなたのためになるのであれば、私は、自画自賛することもいとわない。

それが、使命だと信じているからだ。

知識は、行動を前提にして集積すべきものである。

あなたが、この本を読み、書かれていることを忠実に実行し、３ヶ月後、いや来月すぐにスペシャリストになっても、あっという間に業界のトップになったとしても、私は、一向に驚かない……。

目次はじめに

第１章誰でもできる輸入ビジネスの魅力

輸入ビジネスは海外旅行で買い物をするのと同じ！

あなたが歴史的商品の第一発見者になれる！

定価はあなたが自由に決めていい

誰でも入れる見本市

３センテンスでＯＫ！世界一簡単な輸入ビジネス英語とは

あなたが日本人であるだけで海外で信頼される

名刺を作った瞬間から、あなたはインポーター！

●ビジネスコラム

初対面の相手には、オーバーなくらいに喜びを伝えろ

第２章今すぐ輸入ビジネスを始めるべき８つの理由

【理由その１】「カンタン！」

【理由その２】価格決定権はあなたにあるため超高利益率！

【理由その３】低リスク

【理由その４】あなたの知名度が全国区になる

【理由その５】世界を相手にビジネスができる

【理由その６】円高基調

【理由その７】輸入ビジネスはとにかく楽しい

【理由その８】需要は増えるがライバルは増えない

●ビジネスコラム

そもそもコミュニケーションは、なんのためにするのか？を知る

第３章商品発掘のツボと取引におけるルール

海外の見本市に行く前に、日本の国際見本市で練習する

輸入品を探す際の合言葉は「ＣＬＶ！」

「美」「健康」「快適」「時短」「自己投資」「介護」関連グッズを探す

大好きな国の商品を輸入したい場合は大使館に連絡する

リスクのある商品は避ける

サンプルオーダーの方法

サンプルを利用するマーケティングの方法

値付けは仕入れ価格の最低５倍にする

●ビジネスコラム

交渉が終わったら、相手の交渉力に屈しそうになったことを伝えろ

第４章有利な輸入契約の結び方

独占販売権の取り方の秘密

独占販売権のメリット、デメリットとは

貿易条件（トレードタームズ）とは

輸送、保険、通関はすべてプロに丸投げすればいい

相手の送ってくる契約書には、無条件でサインしてはいけない

契約書のベースは裏面にある──裏面約款を書く時の注意点

契約書の表面には、具体的な数量、期日を書く──表面約款の書き方

契約書にナーバスになりすぎる必要はない

●ビジネスコラム

なぜ人は、笑顔に弱いのか？笑顔を戦略的に使え！（赤ちゃんの笑いの正体は何か!?）

第５章代金決済・通関・保険の仕組み

相手への代金決済は送金が一番簡単

通関書類の入手方法

通関は通関業者にすべて任せる

スムーズに通関する裏技

商品の早期引き取り方法──サレンダー

物流に関しては輸入から配送まですべてプロに委託する

あなたの商品に最適な輸送手段とは

商品によっては温度調整機能付コンテナを選択する

パッケージへの指示は「細かく」「くどいくらいに」

航空便を利用するケースとは

海上保険は、なぜ必要なのか

海上保険は日本の保険会社に頼むべき

ＰＬ保険には絶対に入ること

●ビジネスコラム

最も手ごわい相手は、微笑みかけてくる相手だ！

第６章売価設定と販路の作り方

最初に輸入原価を確定する！

戦略的売価の決定とは

粗利50％を確保する値付け法

取れる時は大胆に取る

商談では最初から「定価」と表現せず、「予定価格」と言う

販路は半年がかりで作る

鉄は熱いうちに打て！見本市の現場で注文を取る

見本市への出品は簡単、堅実、ローリスク副業でも本業でも、輸入ビジネスに参入できる「サラリーマンは副業です」──ドロップシッピングで成功した事例お得意先と長い取引をするためには輸入ビジネスは究極のジョイントベンチャー正しい知識と手法に則って行動すれば、誰でもチャンスがある日本未上陸の製品を狙え輸入ビジネスはライバルが仲間になる●ビジネスコラム時には韓信の股くぐりを使え

第７章外国人にＹｅｓ！と言わせる交渉術

握手をする時に自分から求めてもいい。

しかし決して自分から近づくな！51対49の法則とは？不利な提案を有利な条件に変える方法沈黙を怖がるな！相手は気持ちよくだまされたがっている。

どうせなら数値目標は大きく言え！相手の提案が有利なのか不利なのかを一瞬にして見破る方法嫌な奴と感じたらすぐさま交渉を打ち切れ！自分が考える倍くらいの要求を堂々と突きつけろ強いまなざしを持つには？展示会での英語によるFACETOFACEの商談15ステップあとがき参考文献巻末資料

第１章誰でもできる輸入ビジネスの魅力

輸入ビジネスは海外旅行で買い物をするのと同じ！

輸入ビジネスというと、少し腰が引けてしまう方が多いのではないだろうか？ＳＮＳの発達により海外の人とも容易にやりとりでき、海外旅行も手軽に行けるようになって、免税ショップで買い物を楽しみ、日本人が世界中を闊歩している時代にあっても、なぜか「輸入」という言葉がつくだけで自分には関係ないと感じられているのではないだろうか。

ちょっと待って、と私は言いたい。

あなたはすでに海外の商品を日本に輸入しているのではないだろうか？海外に出かけていき、商品を見つけ、直接仕入れる。

副業であろうが本業であろうが、これが一番簡単な輸入ビジネスなのである。

本書は、海外旅行でブランド物や雑貨を買うのと同じくらいの気持ちで輸入ビジネスが可能であることを証明する指南書である。

おそらく、あなたが輸入ビジネスを始めるにあたって、壁となるのは次のような事柄であろう。

・どこで商品を見つければいいのか？・個人でも相手にしてもらえるのか？・どうやって日本に輸入すればいいのか？・誰にどうやって売ればいいのか？・語学の必要性は？・多額の資金が必要ではないか？これらの疑問は当然と言えば当然であるが、実は、これらはあなたが思っているほど大きな壁ではない。

私から言わせるとこうである。

輸入ビジネスの王道は、いかにしてあなたの卓越したセンスでオリジナリティに溢れるヒット商品を見つけるか。

そして、帰国後いかにして自分の決めた値段で売るかというそれだけなのである。

そうなのだ。

インポーター（輸入業者）はそのことだけにエネルギーを注ぐべきなのである。

なぜなら、その方が断然楽しいからだ。

そんなことを言っても、海外から商品を仕入れるなんて面倒なことがたくさんあるんじゃないの？と感じる人も多いかもしれない。

しかし、そんなあなたの不安は、本書を通して読めば考えすぎであることに気づくだろう。

なぜなら、仮にあなたが輸入ビジネスの「ゆ」の字も知らなくとも、この本に書いてある通りに行動を始めれば、面倒な途中経過を一気に短縮し、海外で商品発掘を楽しむ憧れのインポーターになれてしまうのだ。

そう、あなたが免税ショップで買い物を楽しむのと同じように。

繰り返すが、ホントにカンタンなのだ。

私が提唱するのは、現地に行って商品を発掘し、直接交渉し、商品を仕入れるシンプルな方法である。

今は、インターネットで商品を発掘して売りさばく方法が注目を集めているが、やはりビジネスの王道は人と人、人とモノが直接に出会って生まれるもの。

私の経験からすると、相手の顔の見えないビジネスほど怖いものはないのだ。

今、輸入ビジネスに限らずインターネットのトラブルの多くは、相手の顔が見えないことによるところが大きい。

相手と直に顔を合わせ、直接話し合えば、大抵のことは解決してしまうとお思いにならないだろうか？それは日本でも海外でも共通である。

人類みな兄弟という言葉があるが、実際に現地に行ってしまうのが一番の近道だということを私はずっと言い続けてきた。

インターネットで山のようにある情報から、自分に必要なものを何ヶ月もかかって抽出したけど、大きな実りにはならなかった……。

そのような相談や問い合わせが数多く私の元に届くのだ。

相手も見えない、どういう業態かもわからない、どんな梱包で来るかもわからない、というものを頼むことに私は驚きを感じてしまう。

ビジネスにおいて相手がどんな人間か、どんな事を考えているのかがわからないまま取引するのは本当に危険なことだ。

しかし、これから本書で述べるセオリーを忠実に実行していけば、誰しもがカンタンに輸入ビジネスができてしまう。

道筋は簡単。

語学もほとんど必要がない。

外国人との交渉も、要所を押さえれば人間同士の交流──何も怖くないのである。

それは本書を読めばご理解いただけると思う。

あとはあなたのセンス、嗅覚、才覚次第で、自分のライフスタイルに合わせてどこまでもビジネスを大きくできるのだ。

それが副業であっても、本業であってもいい。

要は、あなた次第なのだ。

終身雇用制が崩れ、不安定な社会で就職もままならない現代において、将来の不安や失望ばかり感じているとしたらそれは大間違いだ。

ちょっと顔を上げれば、あなたの前には、「世界」という無限の可能性を秘めた大きな大海が広がっているのである。

さぁ、もう何も心配する必要はない。

本書を片手に、大海に漕ぎ出してほしい。

ちょっとベタな言い方かもしれないが、人生を変える「夢とロマンと冒険」がそこに待ち構えているのは間違いないのだから。

あなたが歴史的商品の第一発見者になれる！まず最初に踏まえておくべきことは、輸入ビジネスを始めるには、仕入れる商品と買ってくれるお客様がいなくては始まらないということだ。

この両方がないと物販は成立しない。

輸入ビジネスに関しては、「インターネットを使って１日１、２時間で月収何十万円」というようなフレーズが世間には溢れているが、それは幻想である。

あなたが唐突にインターネットを１、２時間いじってみたところで、そんな都合の良い話にはならないのだ。

確かに単発で、誰もが知っているブランド物を並行輸入（海外の小売店で安く仕入れること）して、１万～２万円程度の利益を上げることはできるかもしれない。

だが問題は、それが継続して商売になるかならないか、なのである。

ネットで安く仕入れて高く売れば商売になるんじゃないの？とお思いになるかもしれないが、そうは問屋が卸さない。

現在の主流として、ブランド物はメーカー側が販売価格を全世界で統一する動きがあり、並行輸入しても差益が出にくくなっているからである。

私のセミナー参加者でこんなことをおっしゃる方々がいるのでご紹介しよう。

インターネットでブランド物の並行輸入をしている二人のインポーターの例である。

話を聞くと、一人は売り上げが１億円強。

もう一人は６０００万円だという。

十分な売り上げだ。

なぜセミナーに参加されたのかと聞くと、「それだけの売り上げを作っても運賃等の経費を引くと、何も残っていない。

不安だ」と言うではないか。

並行輸入がビジネスになりにくくなっていることの典型的な例である。

つまり、今、売れているモノ、流行のモノを追いかけるのは、即効性はあるが寿命は短い。

なぜなら、それらの商品は「今、売れているモノ」であって、２年後、３年後には売れていないモノになっている可能性が高いからである。

そして売れなくなった時にどうするか、というビジネスの継続における問題が発生する。

巷には、インターネットによる輸入ビジネスを副業にするノウハウ本が溢れているが、私の所に相談に来るクライアントのほとんどが、どうすれば長期的に安定した輸入ビジネスを続けられるか、という悩みを抱えているのである。

つまり、前述したようなネットを使ったやり方は輸入ビジネスの王道ではない、ということの証明ではなかろうか？具体的な例を挙げよう。

私のセミナーにたった一度参加しただけで、売り上げ１億円弱だった会社を１年で４億円まで引き上げたＳ君という男がいる。

「４億のＳ君」という通り名で有名だった。

しかもその４億の売り上げを作ったのはたったひとつの商品だというのであるから恐れ入るではないか。

ところがその商品が売れなくなると、いっきに売り上げが１億５０００万円に逆戻りしてしまったというのだ。

危機を感じたＳ君は、新たな商品を発掘したいということで、私と一緒に香港の見本市に行って、独占販売権を３つ獲得。

そして１年後Ｓ君は、「先生、もう４億

のＳ君はやめてください、５億です」と照れたように話してくれた。

この話は、単なる幸運な人の成功話ではないことに注目していただきたいのだ。

規模はそれぞれだが、この方法で成功している人たちが私のクライアントにはたくさんいるのである。

実は、今の話の中には本書で私が繰り返し述べるであろう、２つの大きなキーワードが隠されている。

①海外の見本市に商品を発掘しに行くこと②独占販売権を獲得することそう、国内のライバルのいない海外の見本市に直接出向き、自分の嗅覚、センスで新商品の第一発見者となって、日本での独占販売権を獲得する。

つまりブルーオーシャン戦略（青い海＝すなわち競争相手がいない大海）こそが、輸入ビジネスの一番簡単かつ、成功への近道だと私は常々言い続けている。

インターネット上での物販やブランド物の並行輸入などのレッドオーシャン（赤い海＝血で血を洗う競争領域）では、低価格競争になってしまい、どうしても継続的なビジネスになりにくいし、あなたのセンスも生かされず、ルーティンワークに追われる生活になってしまうのではないだろうか？毎日がライバル、価格との戦いであり、どうしても量を捌かなければ利益が出ないのだから１日中ネットにかじりついていなければならない。

はたしてこれが夢のあるビジネスと言えるだろうか？量より質。

「これは日本で売れる」というあなたの眼力こそが、儲かるか儲からないかのポイントならば、これほど楽しいことはない。

考えてみてほしい。

あなたが歴史的商品の第一発見者になるかもしれないのだ。

さらには、自分で仕入れ、独占販売権を獲得した商品を自分で価格設定できるのである。

私は、自分の商品を自分で自由に価格設定できることこそが、個人における輸入ビジネスでの最高の醍醐味だと感じている。

インターネットは、お客様やメーカーとの連絡手段としては非常に優れたものだ。

私も大いに活用している。

しかし、私が薦めるのは自分で現地に足を運び、直接商品を見つけて、売り手と交渉する手法である。

顔と顔を合わせたビジネスだからこそ信頼関係が生まれ、継続的なビジネスになる。

個人で輸入ビジネスを始めるなら、道具に振り回されることなく、ぜひこの王道をはじめから歩んでほしい。

もちろん、インターネットの方が手軽な感じがするし、海外で交渉したり、仕入れたりするのはたいへんそうだ、というイメージを抱く方も多いことだろう。

大丈夫、なんの心配もない。

ノープロブレムだ。

むしろ、現地に行ってしまった方がはるかに楽なのである。

もちろん、センスは必要だ。

だが、細かなことは気にする必要がない。

本書の通りにあなたが行動すれば、面倒なことはすべて専門家に任せてしまえることがわかるだろう。

実際、私の周囲では、この本格的な輸入ビジネスの方法で、学生からシルバーエイジまで多くの方々が確実な利益を上げているのだから。

当然、本書にはリスクマネジメントの方法も一部始終書き記すつもりだ。

さぁ、大船に乗ったつもりで、次の項目を読み進めてほしい。

定価はあなたが自由に決めていい海外から直接商品を仕入れるなんて、軍資金がたくさん必要じゃないの？あなたはきっとこんな不安を持つことだろう。

しかし今は昔と違い、小ロットでも輸入はできる。

コンテナ１本分であるとか、何百万円でないと売らない、という業者は減りつつある。

極端な話、商品を１個でも２個でも買うことができるのだ。

輸入ビジネスの最大の魅力は何かと聞かれれば、私は迷いなくこう言う。

それは「価格をあなたが決められること」だと。

価格決定権を持つことは、日本で言えば、あなたがメーカーと同じ立場になるということである。

一個人がメーカーになり、仕入れた商品の価格を自分で自由に決められる──これはものすごいことなのだ。

定価が決まっている商品なら量を捌かなければ儲けることはできない。

あなた自らが値付けできるからこそ、高利益になるのである。

こんな商売は他にない。

法律上も、インポーター──すなわちあなた──が日本におけるメーカーになるのである。

海外では定価というもの自体が存在しない。

メーカーが販売価格（定価）を決めるということはまずないのである。

価格決定権は製造元にあるのではなく、それを仕入れ、販売する者にある。

つまり、あなたが１ドルで仕入れたものを10ドルで売ろうが１００ドルで売ろうが自由なのだ。

これが輸入ビジネスの最大の特徴である。

あなたは、自分が納得する値段を付けていいのである。

定価がない、と聞くと、初めて輸入ビジネスをやろうとする人は一様に驚く。

「では誰が値段を決めるんですか？」と。

「あなたです」と私はずばり答える。

あなたが好きな商品を仕入れ、好きな値段で売る。

需要があれば、どんな値段を付けても構わない。

なぜなら、値段とは、商品それ自体の価値で決まるのではなく（純金等なら別だが）、お客様の満足度と等価であればいいからである。

10円で仕入れた商品を１９８０円という驚きの価格で売っている女性社長の例である。

興味が湧かれたのではあるまいか？もっと詳しくお話ししよう。

その方はテレビ出演等も数多く現在は成功して上海に進出している。

その商品とは、労賃の安い中国で10円で仕入れたピアスなのだが、デザインがちょっとしゃれているのだ。

彼女は、ファッションやコスメの業界に精通していたので、１９８０円でも日本で需要があるとわかったのだ。

私だったらとてもじゃないけど付けられなかったと思う。

価格というものはお客様の満足度であるから、その商品に需要があればそれはそれでオッケーだという例の典型ではなかろうか？また他の例で、健康関連の展示会に出品している女性は、原価の10倍もの価格で売って成功している。

中国のメーカーと独占販売権を結び、自分でネーミングし売り出したところ、一部上場の大手から取引の依頼が……。

もともと個人で輸入を始めた方だが、契約するにあたって相手から法人化をお願いされたので会社にしたという。

すごいとは思わないか？彼女も、最初は少数のオーダーからのスタートだった。

個人で始めたのだからまとまった軍資金があるわけでもない。

それでも、「これは日本で当たる」と自分の直感を信じ日本の見本市に出品したのだ。

そして一部上場企業に見出され、法人化して今では８年にもわたり、展示会に出展し、安定した輸入ビジネスを展開している。

原価の10倍の値付けにもかかわらず彼女はいまだに「安く付けすぎた」と言っている。

なぜなら類似品が彼女の商品の定価よりもさらに倍高い価格でも売れているらしいのだ。

驚きではないか？私は、何も特殊な成功例だけを挙げているのではない（そんなことをしても私には一文の得にもならない）。

実際にこんな例はゴロゴロあるのだ。

だからこそ輸入ビジネスは面白いし、チャンスが溢れているのである。

もちろん、まずは「売れそうな商品」ありき。

その商品を発掘するのに最も手っ取り早いのが、海外の見本市に行くことなのだ。

私はこの方法こそ最良と説き続けてきた。

急がば回れ。

輸入ビジネスは副業でやるにしても本業でやるにしても、ネットの中で商品を探すのではなく、実際に見に行き、手に取って探すのが成功への近道だ。

誰でも入れる見本市見本市とはどういうものですか？こんな疑問を持つ方もいらっしゃるだろう。

見本市とは、文字通り新商品の「見本」が並ぶ展示会のことである。

基本的には「健康」「インテリア」「電化製品」等、ジャンル分けされて展示会が開かれている。

まずは国内で開かれているものでいい。

あなたが興味のあるジャンルの見本市にぜひ足を運んでいただきたいのだ。

そこには、メーカー自慢の新商品がずらりと並んでいる。

東京ビッグサイトや幕張メッセ等の展示会では、２０００社から３０００社のブースが並ぶケースもある。

その中

を開催期間中に２、３日歩き回れば、必ずあなたの琴線に触れる商品が見つかるはずだ。

これは海外の見本市でもまったく同じことである。

自分の好きなジャンルのモノがずらりと揃った中を歩き回るのだから、こんなに楽しいことはない。

仮になかなか良いものが見つからなくても焦ることはない。

せっかく海外に来たのだからとにかくひとつは契約しなくては、などと思って、ピンと来ない商品を仕入れても大抵良いことはないものだ。

あなたの「これを日本に入れて売りたい」「日本でなら絶対に当たる」という直感、そして情熱こそが、輸入ビジネスの原動力となるからだ。

あなたの熱意は、メーカー側にも必ず伝わる。

するとビジネスというのは、だいたい上手くいくものである。

見本市というのは、業者しか入れないイメージがある。

個人がふらりと行って入れるものなのか？とあなたは思うだろう。

ホームページ等を見ると、主催者側も業者向けと謳っている場合が多い。

けれども、考えてみてほしい。

主催者側としては、来場実績、５万人、10万人と言いたいのである。

名刺を提示すれば、入場を断られることはない。

基本的にオールカマーなのだ。

見本市を探す手段としては、まずジェトロ（日本貿易振興機構）のサイトがお薦めだ。

「世界の見本市・展示会情報（Jmesse）」のデータベースにアジア、北米、ヨーロッパ、その他海外の見本市が地域別・業種別に網羅されている。

何も難しいことはない。

日本語で検索できるのである。

注意すべき点は、海外の見本市に行く際は、必ず英文名刺を作ること。

そして名刺には屋号を入れることである。

「○○トレーディング」でもなんでもいい。

服装もそれほど気にする必要はない。

日本ではスーツにネクタイといったビジネスマンばかりだが、世界の見本市では、カジュアルな格好の来場者も多い。

ヨーロッパ等はスーツが多いが、香港等の暑い国では、ラフな格好をしている人も多い。

事前にチケットを入手したり、登録しておけば間違いないが、当日に直接行って入れない見本市というのはまず存在しないから安心してほしい。

多少、料金が高くなるケースはあるが、それもたいした値段ではない。

ちなみに見本市への入場料はそれほど高いものではない。

例えば世界最大規模といわれるドイツのアンビエンテと呼ばれる見本市でも、５日間通しのチケットで69ユーロくらいである。

もちろん、心配であれば日本のサイトから簡単に参加登録できるので、初めて行くのなら登録した方が無難だろう。

この場合は割引されて52ユーロほどでチケットを購入できる。

今はインターネットでなんでも調べられる。

情報に関しては何も困ることはない。

本当に便利な時代になったものである。

屋号の入った英文名刺を作り、自分の好きなジャンルの海外の見本市を調べて、商品を探しに行く──海外旅行に行って、免税店で買い物をするのと何が違うのだろうか？まったく同じである。

違いと言えば、商品を小売価格で買うのか、業者価格で買うのかだけ。

輸入ビジネスだからといって、肩肘張る必要はない。

ここまで本書を読んでくださったあなたなら、このビジネスへのハードルがぐっと低く感じられたのではないだろうか？■おすすめ展示会一覧Ambiente（アンビエンテ）フランクフルト（ドイツ）オススメ度★★★★★生活消費財における文句なしの世界最大級の展示会。

輸入を志す者であれば一度は行くことをオススメする。

毎年、２月に開催され来場者は２０１５年度実績で13万５０００人。

出展社数は４８１１社。

毎回出展社が４０００社を超えるので何も見つからないで帰るということはまずない。

ギフト中心だがインテリアやアクセサリーなども散見される。

Tendence（テンデンス）フランクフルト（ドイツ）オススメ度★★★★冬のアンビエンテ、夏のテンデンスといった兄弟的展示会。

アンビエンテと同じメッセフランクフルトが運営する展示会で、アンビエンテに比べると日本人の来場が少ない分穴場と言える。

毎年８月末に開催されていたが、２０１７年からは６月開催となる予定。

出展社はおよそ１０００社（２０１５年実績）。

全体的に来場者も多くないためゆっくりと見てまわることができ、商談をこなしやすい環境。

HOMIMilano（ミラノ・ホーミ）ミラノ（イタリア）オススメ度★★★★前身は「マチェフ」という名前で運営されていた有名な展示会。

色合い的にはイタリア国内向けのドメスティックな展示会の色彩が強く、外国人バイヤーが参加していない穴場的展示会。

だいたい、１月と９月に開催される。

出展社はおよそ１５００社（２０１６年実績）。

イタリアらしいアクセサリーやバッグ、宝飾品が多く、デザイン性が高いながら実用性もあるキッチングッズなどは目を引くものが多い。

ただ、出展者の中にはイタリア語しかできない人も多いので注意。

MAISON&OBJET（メゾン・エ・オブジェ）パリ（フランス）オススメ度★★★★★ヨーロッパ最大級の展示会。

１月と９月に開催されることが多い。

他にシンガポールやアメリカでも開催している。

家具やインテリアなど少し大物も多く独特な雰囲気を持ち、フランスらしいファッショナブルなものが並ぶ。

展示ブースも華やかで、会場全体に『魅せる』演出が施されている。

パリから通う場合、バスや電車などに１時間近く乗る必要がある。

会場の近くに泊まると空港しかないため、パリの街を観光しづらい。

それらを差し引いても素晴らしい展示会なので一度は参加してみることをオススメする。

NYNOW（ニューヨーク・ナウ）ニューヨーク（アメリカ）オススメ度★★★規模感は大きめで２６００社（２０１５年実績）。

８月と２月の年２回開催。

生活消費財がメインであり、NY発の世界最先端を見ることができる。

アクセサリーやテキスタイルもあり。

別日にはHANDMADE商品のみの展示会などもある。

デザイン性も非常に高い。

ただ、アメリカ人は、北米をターゲットにしているところが多く、気に入ったなら買え的な雰囲気があり交渉しづらく、注意が必要。

広州交易会広州（中国）オススメ度★★★世界最大級の展示会。

１回の展示会で３期に分かれ、２週間ほど開催。

10月と４月の年２回。

１期が家電などの電化製品、２期がホームデコレーションや生活消費財、３期が食料品や医療、事務用品、衣料品など扱う商品も多岐で雑多。

来場者数が18万５５９６人、出展者２万４５１４社。

文句なしのモンスター展示会。

一度は見に行ってもいいかもしれない。

場所もわかりづらいところにあり、物量ありきの世界で初心者にはオススメできない。

HongKongGifts&PremiumFair（香港ギフト＆プレミアム・フェア）香港（中国）オススメ度★★★★４月に香港で開催されるアジア最大級の一般生活消費財の展示会。

来場者数５万１５７５人、出展社数４２６２社とかなり大きめな規模感で行われる展示会。

ジャパンパビリオンがあるなど日本人参加者も多く、香港は治安もいいため参加しやすい。

HongKongHousewareFair（香港ハウスウェア・フェア）香港（中国）オススメ度★★★★上記と同じく４月開催の展示会。

主催者も一緒なため、連続で参加する人も多い。

こちらはアジア最大級のハウスウェア展示会。

来場者数２万８６１８人、出展社数が２１１０社。

MEGASHOWPART1（メガ・ショー・パート１）香港（中国）オススメ度★★★★毎年10月に開催。

主催者は異なるが上記の展示会と似た雰囲気。

来場者数３万４０４９人、出展社数３４０９社。

規模感は大きく、参加しやすい。

同じ10月にPART1とPART2が開催され、それぞれ異なる特徴がある。

毎年、誘致のために様々な特典を用意してくれる。

メールにてお知らせしてくれるので是非確認してから参加したい。

これ以外にも、こんなにたくさんあります。

https://www.jetro.go.jp/jmesse/３センテンスでＯＫ！世界一簡単な輸入ビジネス英語とはハードルが低くなったとはいえ、あなたが一番気にしているのは語学の問題すなわち、言葉の壁ではなかろうか？アジア、ヨーロッパ、アメリカ、南米等々、世界中で様々なジャンルの見本市が開かれている。

しかし、現地の言葉を話すことができなければ交渉ができないのではないでしょうか？とよく聞かれる。

世界共通のビジネス用語は英語である。

だが、英語がカタコトだからといって相手にされないとか、冷たくされるなどということはありえない。

それは、海外のメーカーから見れば、我々輸入者はお客様だからである。

外国人がわざわざ自分の商品を買い付けに来てくれている。

彼らはモノが売りたいのだ。

どんなに英語がひどかろうが、逆に、なんとかしようと向こうから歩み寄ってきてくれる。

とはいえ、ビジネス英語。

専門用語もあるだろうし、素人の自分にできるだろうかと不安があるだろう。

けれども、実は日常会話よりビジネス英語の方が簡単だ。

そこであなたに世界一簡単な輸入ビジネス英語を３つ伝授しよう。

この３つをマスターすれば、あなたは海外で立派な輸入ビジネス業者になれるのである。

まず、あなたが外国の展示会で自分の商品を探しているところを想像してほしい。

展示会とは、ショッピングモールのようなものだ。

大きな建物の中に通路を挟んで様々なお店が並んでいる所。

そこであなたが「これはいい！」と思えるようなお気に入りの商品を見つけたとする。

そこで、まずはにっこり微笑み、こう挨拶して、ブースに入ろう。

①Hi!（こんにちは）この瞬間、相手にはあなたが自分の商品に興味を持っていることが伝わる。

しかも、あなたは笑みを浮かべている。

相手も好感と期待を持って迎え入れてくれる。

これだけで交渉の33％は終わったようなものだ。

②Howmuch?（いくらですか？）ブースに陳列されている商品で、「これだ！」というものがあったら、迷わず「Howmuch?」と聞こう。

すると相手はすぐに具体的な数字を答えてくれるだろう。

相手の言葉が聞き取れない場合は、決して慌てずに、ペンと紙を渡して書いてもらえばいいのである。

これで値段もわかった。

66％は交渉完了だ。

③Emailyoulater.（あとでメールします）商品や取引条件についてあなたはもっと知りたいはずだ。

名刺交換をしたら、後ほどメールで商談を進めることを相手に伝えて、ブースを後にすればいい。

これで99％交渉は終了した。

残りの１％は日本に帰ってからである。

ビジネス用の文書というのは実に簡単なもので、サンプル文書もたくさんあるし、今では翻訳サイトも充実しているので困ることはない。

この３つの魔法の言葉は、私が四半世紀前の輸入ビジネス開始当時に使っていた手法である。

もちろん、当時は「Emailyou」ではなく、「Faxyou」だったが。

この方法で通じなかったことはない。

結局のところ、人間同士のコミュニケーションである。

好意と興味を全身で伝えることができれば、相手もあなたのことを信用するし、良好な関係を築きたいと望んでくるはずだ。

今では、ｉＰｈｏｎｅの音声認識機能やグーグル翻訳などの自動翻訳機能を使って、その場で翻訳して交渉している人もいる。

伝わればオッケーなのだ。

向こうも辛抱強く、必死に理解しようとしてくれる。

繰り返すが、メーカーにとって、あなたはお客様なのだ。

しゃべれないからといって、門前払いされるようなことは絶対にない。

私のクライアントの中には、英語が全然しゃべれなくても、独占販売権を３つ持っている方や、上場企業と取引している方も大勢いるのだ。

みんな、最初は不安を感じるが、いざ輸入ビジネスを始めると語学が壁にならないことを実感するのだ。

外国人とのビジネスの交渉だからと、難しく考える必要はない。

商品を作った側と、商品を気に入って自国に輸入したいあなた──ひとつの商品への愛情と興味があれば、両者の心はダイレクトにつながる。

そんな二人に、言葉の壁などないに等しいのである。

あなたが日本人であるだけで海外で信頼される実は、海外の見本市に行けば、日本人であること自体がひとつのブランドなのである。

海外のメーカーにとって、日本は世界第３位の経済大国であり、しかも市場規模（人口）は世界10位。

誰もが日本市場と取引したいのである。

また、日本人は金銭的な面で非常に信頼度が高い。

しかも、これは名誉なことではないが、交渉しやすいと思われている。

だから日本人だと告げた瞬間に非常に喜ばれるのだ。

また、日本製品への信頼も非常に高い。

メイド・イン・ジャパンといえば、欠陥品の少ない、世界最高水準の品質の、高価な商品というイメージがある。

海外のバイヤーで日本製品をけなす人はいない。

私はドイツとフランスでの見本市で日本商品の海外進出のお手伝いをしたことがあるが、海外のバイヤーで日本の製品を悪く言う人は一人もいなかったのだ。

しかも誰一人としてだ。

世界には１９６か国がある。

その中で日本語を教える教育機関がある国はどれだけあるかご存じだろうか？私は40、50だと思っていた。

ところが、１２８か国と８地域の計１３６か国ほどもある。

驚きだ。

つまり世界中の約７割の国において、日本語をなんらかの形で学ぶことができるのだ。

日本人以外で、日本語を話す人は世界に４００万人超いる。

ゲームやアニメの影響もあって、日本はビジネス相手としてだけではなく文化にも興味や関心を持たれ、信頼されているのである。

市場としても、製品の完成度の高さも、「日本」は貿易の世界では信頼されている。

だから「日本人」であるというブランドを自信を持って使わないと損なのだ。

私自身、輸入ビジネスをする中で、逆に日本人としての誇りを持った。

もっと私たちは自信を持っていいのだな、と。

だから個人で輸入ビジネスを始めたとしても、何もためらう必要はない。

あなたは、日本人というだけですでに有利な立場にあるのである。

それでは輸入ビジネスを始めるにあたって、具体的には何が必要になってくるのだろうか。

実は、ほとんど何も必要がない。

・パソコン・ＦＡＸ

・名刺（屋号の入ったもの）これくらいのものである。

お金はどれくらい必要になるの？という質問をよくされる。

それはあなたの目標設定、目指す売り上げによって違ってくる。

本業でやろうという人もいれば、仕事の合間に副業でやりたい、という人もいるのだから当然だ。

副業で始めたいという人は、30万円、50万円くらいの資金で始めるケースが多い。

本業としてやりたいのなら多少のまとまったお金は必要だが、リスクはあなたが思っているよりはるかに小さいのである（それは追々説明する）。

軍資金があまりないという方には、少額の資金でも始めることができるレップという方法もある。

海外メーカーの代理人となって、日本でお客様を探して手数料をもらうビジネスだ。

商品を輸入するのではなく、メーカーとクライアントの横のつながりを作って、メーカーの代理人として利益を得るのである。

また、さらにソフトな方法として、第６章で詳しく触れるが、在庫を抱える必要のないドロップシッピングという手法もある。

海外メーカーと事前に契約だけ結んでおき、お客様から注文があった時だけ海外から直接送ってもらう方法だ。

これは時間を取られないビジネスなので、サラリーマンをしながらやっている人も多い。

私の知り合いでサラリーマンの副業としてこのビジネスを始めた人がいるが、今では会社を作って社長になり、副業がサラリーマンになってしまったというのだ。

驚きではないか？発想がこれまでの日本人の仕事観とはまるで違うのである。

名刺を作った瞬間から、あなたはインポーター！それでは、海外の見本市に行かなければ輸入する商品は見つけられないのだろうか？当然、そんなことはない。

もちろん、何千社が同ジャンルの新商品を並べる見本市に行くのが最速、最良の方法だと私は薦めているが、海外の小売店で買った商品から輸入ビジネスに展開させている人もたくさんいるのだ。

どうするのか？商品には、パッケージや説明書に製造元のアドレス、連絡先が書いてあるであろう。

そこに連絡をするのである。

「どこそこであなたの商品を見ました。

日本のマーケットで商売をする気はないか？」とメールするのだ。

これなら海外旅行のついでに誰でもできる。

これが絶対だというやり方はないのだ。

自由な発想と目配りがあれば、ルールなんてないのである。

また貿易取引なんて、会社同士の取引じゃないと相手にしてくれないんじゃないのだろうか、とあなたは不安に思うかもしれない。

しかし、この極めて日本的な固定観念こそがビジネスチャンスを逃してしまうことになるのである。

日本は高度成長期に終身雇用制が定着した。

１９５５年から１９９０年の35年の間にＧＤＰ（国内総生産）が50倍になった。

日本の歴史上、こんな時代がかつてあったろうか？経済が爆発的に成長した超異常な時代を背景に、終身雇用制が成り立っていたのである。

終身雇用制というのは、会社の看板が大事になってくる。

個人の能力うんぬんではなく、会社の看板で商売できたのだ。

ところが、欧米社会は今や逆である。

個人の能力を生かして会社を移り替わっていくことがステイタス。

個人の能力に合わせて収入がアップしていくのだ。

もはやビジネスは会社と会社ではなく、個人と個人のつながりになってくる。

会社の看板ではなく、あなたの能力こそが看板であり、ブランドなのである。

これは世界のスタンダードなのだ。

ということは、個人で海外の大手メーカーと交渉できるのか、などと心配する必要は何もないのである。

しかし、いきなりメールでビジネスを持ちかけたとしても、今はジャンクメール等が多く、それらに紛れてなかなか読んでもらえないことがある。

メールを確認してもらえないようでは勝負にならない。

そこで、絶対に反応がある魔法の言葉（件名）をお教えしよう。

Wouldyoubeinterestedinpromotingyourproductsinjapan?（御社の商品を日本で販売することに興味がありますか？）この言葉に反応しないメーカーは物売りであれば存在しない。

反応しないとすれば、すでに日本に独占販売店を持っているか、輸出を考えていないメーカーくらいだ。

このメールを出して３秒で返事が返って来たという人がいるぐらい効果的なのである。

これはサプライヤー（供給者）にすれば、ものすごく魅力的な言葉なのである。

日本という世界第３位の経済規模のあるマーケットであなたの商品を販売してみないかという誘いなのだ。

反応しないはずがない。

海外の見本市、小売店で見つけてきた商品等の見積もりやカタログが欲しい場合は、この件名のメールを送れば何かしらの反応は間違いなくある。

もちろん、１００％ポジティブな返事ではないかもしれないが、ぜひ試してみてほしい。

どちらにしろ、輸入業界では今、ビジネスチャンスはゴロゴロと転がっている。

だからまずは名刺を作ろう。

「○○トレーディング」等、屋号の入った名刺を作り、フリーメールではない屋号の名前とリンクしたメールアドレスを取得する。

それだけでもうあなたのインポーター人生の始まりだ。

つまり、この時点であなたはもう日本人の輸入業者となったのである！名刺を作るだけでモチベーションは上がる。

電話番号についてはできれば固定電話がいいが、場合によっては秘書サービスの会社で電話番号を取得してもいい。

これは安価であなたの代わりに電話番をしてくれるサービスだ。

今や誰でも、バーチャルオフィスを持つことができる。

今は便利な時代だ。

どんな環境からでもあなたは名刺１枚で輸入業者になれるのである。

だから心配しなくていい。

次章以降をじっくり読んでいただければ、輸入ビジネスは難しくないことがわかるはずだ。

世界中で貿易の自由化が進んでいる現代。

あなたのやる気次第なのだ。

まずは自分の好きなモノを日本に輸入する、という感覚を持って始めれば、方向性として間違いないのである。

●ビジネスコラム初対面の相手には、オーバーなくらいに喜びを伝えろ人は誰しも歓迎されると嬉しいものである。

人と人は第一印象で決まるとよくいわれる。

私もこれには異論がない。

まったくその通りなのだ。

私は、初対面の人と接する時は、できるだけにこやかに、そして会えて嬉しい旨を、はっきりと口に出すようにしている。

経験則で得をすることを知っているからである。

こんなことがあった。

あるパーティーでのこと。

その男は、人ごみをかき分けてきてこう言った。

「あの……、大須賀さん。

大須賀さんですよね。

わー、嬉しいです。

もうずっと前からお会いしたいと思っていたのです。

人間って念じていれば、必ず叶うのですね。

光栄です」これで嬉しくない人がいるだろうか。

否であろう。

名刺を見てさらに驚いた。

地方の超優良企業の社長なのである。

私は、逆に恐縮してしまった。

後から知ったのだが、一介の社員から40代で社長まで上り詰めた、その地方では名うての経営者であったのだ。

さすがである。

人たらしの達人である。

結果彼には、ちょっときつめのオファーをのまされてしまうことになるのだが。

しかし彼には、悪い印象を持っていない。

いや持てないのだ。

オーバーな喜びと表現。

「なわけないじゃないか」と思ってもなぜか憎めないのである。

嬉しいのである。

それ以来私は、彼からの学びを商談時にも実践している。

輸出者にとって、我々輸入者はお客様である。

にもかかわらず、こういった喜びを表現した出会いを作ると、相手にとって最高のお客になれるのである。

所詮は人間対人間。

自分を愛でてくれ喜んでくれる相手を嫌いになれようか。

これは、心理学上からも証明されている事実である。

喜びを見せて商談を有利に運ぶ。

無資本で、誰にでもできる効果的な手法である。

試してほしい。

第２章今すぐ輸入ビジネスを始めるべき８つの理由

【理由その１】「カンタン！」輸入ビジネスとは何か？いったい、どうしてそんなにお勧めなのか？この章では、あなたが今すぐにでも輸入ビジネスを始めるべき理由を８つほど端的にご説明したい。

まず１つめは「カンタン」ということである。

第１章でも述べたが、輸入ビジネスといっても突き詰めれば「物販」に行きつく。

どうしても、輸入という響きが、物を買うことにだけシフトして感じられるために、一般的には誤解して捉えられているだけなのである。

需要がある商品を仕入れて、欲しい人に売る。

ただそれだけのことだ。

つまり、重要なのは、買うことよりも売ることなのである。

あなたは具体的なイメージがまだ湧かないかもしれない。

ここで、私が考える究極のビジネスモデルの例を挙げてみよう。

例えば、あなたの家の隣にお金持ちの老夫婦が住んでいるとしよう。

あなたが、百貨店に買い物に行こうと表へ出ると、偶然バッタリとお隣のおじいさんと顔を合わせたとする。

珍しく、おじいさんの方から話しかけてきた。

「こんにちは、どちらまで？」「百貨店に買い物に行くところです」とあなた。

「おぉ、そうですか。

それは丁度よかった。

お手数じゃが、ついでに貴腐ワインを買ってきてくださらんか」あなたは急なお願いに気乗りがしない。

その様子を見たおじいさんはこう言う。

「確か、値段は１万円だったと思うのじゃが、１万５０００円をお渡ししよう。

これで買ってきてくださらんか。

もちろん１万円だったとしてもおつりはとっておいていただいてけっこうなのじゃが」こうなると、あなたは喜び勇んで百貨店に行くだろう。

こんなに美味しいことはない、と。

さてこの現象を分析してみよう。

あなたは１万円の貴腐ワインを買って帰って、おじいさんに渡し、５０００円の報酬を手に入れた。

どうしても飲みたかった貴腐ワインを手にしたおじいさんと、ついでに買ってきてあげただけで５０００円を手にしたあなた、高級ワインを売ることができた百貨店。

３者とも幸せではないか。

これが私の考える最強ビジネスモデルなのである。

何が最強なのか、あなたにはおわかりいただけたであろうか？検証してみよう！①あなたが、買い物に行こうと表へ出た時は、すでに百貨店に行くことを決めていた。

この段階ではおじいさんから貴腐ワインを頼まれてはいないので、自分の用件だけである。

つまり５０００円が手に入る可能性はなかった。

この段階ではあなたにとって、自分の時間を使うことや百貨店に行くことによって発生する労力、費用しか生じていない。

②「おぉ、そうですか。

それは丁度よかった。

お手数じゃが、ついでに貴腐ワインを買ってきてくださらんか」ここで重要なのは、おじいさんの方から頼んでいる点だ。

あなたは貴腐ワインを百貨店で買って帰りさえすれば、おじいさんは必ずそれを買ってくれる。

少しばかり面倒かもしれないが、絶対に損することはない。

輸入ビジネスにおいては、この段階であなたの成功は90％約束されたことになるのである。

③「確か、値段は１万円だったと思うのじゃが、１万５０００円をお渡ししよう。

これで買ってきてくださらんか。

もちろん１万円だったとしてもおつりはとっておいていただいてけっこうなのじゃが」しかも、渋るあなたに、報酬分も含めて先にお金を渡してくれている。

しかも、である。

今回は頼んでいるおじいさんの要求が非常に具体的でわかりやすい。

「百貨店」に行って「貴腐ワイン」を「１万円」で買う。

場所、物、価格がおじいさんとあなたとの間で、お互いにハッキリしているではないか。

実際の輸入ビジネスにおいては、日本市場で前注文をもらうことがこれに該当するのである。

確実な注文もしくは代金をもらっておく。

これで、ビジネスは99％成功したようなものではないか。

④１万円の貴腐ワインを買って帰って、おじいさんに渡し５０００円の報酬を手に入れた。

当然の結果であろう。

あなたは、任務を果たし、正当なお金を得たのである。

しかしここでちょっと、考えてみてほしい。

もし、あなたが百貨店へ行った時に普段１万円の貴腐ワインが特価で８０００円で売られていたら！もしくは同じ種類の貴腐ワインが、途中のワインショップで６０００円で売られているのをあなたが発見したならば、さらに利益が増えるのである。

魅力的だとは思わないだろうか？⑤どうしても飲みたかった貴腐ワインを手にしたおじいさんと、ついでに買ってきてあげただけで５０００円を手にしたあなた、高級ワインを売ることができた百貨店。

３者とも幸せである。

いかがであろう！関わった人すべてが幸せになる完璧なビジネスモデルではないか。

輸入ビジネスの場合は、この例にあたる百貨店が外国にあるだけなのである。

実際のビジネスシーンにおいて、あなたがこの型にはめることができれば、失敗することはない。

本当か？と感じるかもしれない。

しかし本当である。

もう一度言おう。

輸入ビジネスといえど結局は「物販」である。

お客様が求めるものを安く仕入れて高く売ることに集中する。

このことを肝に銘じて行えば、あなたの成功は約束されるのである。

ポイント１．輸入ビジネスのビジネスモデルは、非常にシンプル。

２．輸入ビジネスといっても突き詰めれば「物販」。

３．お客様が求めるものを安く仕入れて高く売る。

【理由その２】価格決定権はあなたにあるため超高利益率！一般的には輸入ビジネスと聞くと、粗利が低い、あんまり儲からないのでは？というイメージがあるようだ。

しかし私から言わせると、これはまったくの誤解である。

そもそも儲かっていないのならば、輸入ビジネスという生業は存在しえない。

それどころか輸入ビジネスにおける成功のチャンスは年々増えてきている。

なぜならば、輸入ビジネスは、やり方によっては粗利率50％以上は当たり前であり、リアルビジネスの世界では超高利益率だからである。

なぜそんなことが堂々と言えるのか、と不思議に思われたのではないだろうか。

実は、不思議でもなんでもない。

あなたはあなたの売りたい商

品にあなたの好きな値段を付けることができるのが輸入ビジネスという世界だからだ。

視点を変えてみよう。

取引先は、あなたの言い値で、あなたの商品を喜んで買ってくれるのである。

痛快ではないか！今のあなたのビジネスは、あなたの言い値で取引相手があなたの商品を買ってくれるようなことがあるだろうか？具体的に見てみよう。

粗利50％ということは、１０００円のものを１個売ると、５００円があなたの利益である。

１０００円のものを１万個売ると、５００万円が利益となる。

そろそろ、あなたは粗利50％の根拠は？とお考えであろう。

本当にそうなのかと。

すべての輸入にかかわるものがそうなのか、断言できるのか？と。

お答えしよう。

断言はできない。

無理である。

えーっ、ふざけるなと怒号が聞こえてきそうである。

しかしあえてもう一度言おう。

無理である。

ここで言い換えるとわかりやすいかもしれない。

どんな世界でも〝すべて〟などということはありえない。

例外は必ず存在するからである。

全部とかすべてなどということを言われたらその時は、大体において噓があると思ってほしい。

無理なのである。

それでもなぜ私が、粗利は50％以上だと断言するのか不思議に思われたことであろう。

私のアドバイスを受けた方は、実際みんな粗利50％以上を取っている。

50％以上儲けているのである。

しつこいようであるがそれは、なぜなのか？ずばり言おう。

50％以上粗利が出るようあなたが値段を設定するからで、さらに言えば、50％以上儲けられないモノは、最初から輸入しないからである。

重要なので、もう一度言う。

粗利50％以上儲けられないモノは、最初から輸入してはいけない。

なぜなら、日本の輸入業の経費率が平均35％ほどかかるからだ。

ということは、最低50％の利益率がないとこの経費を吸収できない。

それが根拠である。

多くの人が、周りで売れているとか、顧客にどうしてもと頼まれてとかの理由で、利益の取れない商品に手を出し、それで失敗していく。

良い商品とは、自分で売れる商品、そして儲けを生み出す商品のことを言うのである。

肝に銘じてほしい。

前述のたとえ話にあったように、あなたは、おじいさんに言われた通り「貴腐ワイン」を買って帰ったからこそ、利益を得たのである。

大事なのはビジネスにおいて、あなたが貴腐ワインについてどう思っているか、ではないのである。

多くの人が輸入ビジネスについて誤解している間に、あなたは爆発的に儲けてみたくないだろうか？第１章で挙げた例のように、10円で仕入れたものを１９８０円で販売している人もいるのである。

計算してみよう。

実に粗利益率99・５％。

とてつもない利益率ではないか。

こういうとんでもないことが現実に目の前で起こるのが、輸入ビジネスの大きな魅力なのである。

ポイント１．輸入ビジネスにおいては、粗利50％は当たり前。

２．なぜならば50％以上儲けられないモノは、最初から扱わない。

３．儲けさせてくれる商品に当たれば、とてつもない利益率を確保できる。

【理由その３】低リスク輸入ビジネスと聞くと、事前に資金を投入して、商品を大量に仕入れなければならない、というようなイメージがあるのではないだろうか。

ある意味これは、事実である。

だが、すべての場合に当てはまるわけではないし、あなたが想像しているよりもはるかに低いコストやリスクで始められるのもまた事実なのである。

ではなぜ輸入ビジネスがハイリスクのイメージがあるのか、検証してみよう。

輸入ビジネスにやみくもに参入して失敗する例で一番多いパターンは、次のようなものである。

「海外に行って、見るもの聞くもの全て欲しくなり、とりあえず、買いました。

そして、輸入しました。

でも売れません。

在庫の山です。

どうしましょう」失敗例は、大体がこのパターンなのに気づく。

これでは、いくら資金をつぎ込んでも、最後には売れない在庫の山に囲まれることになる。

そもそも順番が違うのだ。

あなたが最初にすべきは、売ることなのだ。

繰り返そう。

最初にしなければならないことは、売ることである。

これはどういうことかというと、輸入する前に、買ってくれる人を探すことである。

そのためには、商談用のサンプルだけは事前に手に入れなければならない。

つまり、「これは当たるだろう」などという思いつきだけで、大量に商品を買ってはいけないのである。

どうすればいいのか？簡単である。

まず海外のメーカーからサンプルを仕入れ、日本のマーケットで前注文をもらうのだ。

次章で詳しいやり方を説明するから心配いらない。

誰でもできる。

これが最終的にはリスクを最小限に抑えることができる輸入ビジネスのツボなのである。

しかも、しかもである。

特殊な例にはなるが、輸入ビジネスには、実は少額からでも始められる方法もあるのである。

驚かれたであろうか。

売れることがわかり、儲かることが決まった後で、仕入れ代金を支払う魔法のような方法があるのだ。

これは、輸入関係者でも一部の人にしか知られていない高等テクニックの「シッパーズ・ユーザンス」という方法を駆使するのである。

この「シッパーズ・ユーザンス」については専門的なので後述しよう。

他に低リスクの理由として、あなたがすでに起業家の場合はもちろん、既存の事業の中で、新規事業として新たに輸入ビジネスに参入する場合においても、新しい資材や人材は不要ということが特筆できる。

なぜならば、あなたが想像している運送、通関等、輸入ビジネスにかかわる面倒な事務ややり取りは、すべて専門家に委任すればいいからである。

なんでもかんでもすべてをあなた自身がやる必要はない。

そういったことが大好きだというなら別であるが。

プロがいる仕事はプロに任せる。

その姿勢が結果的には、低リスク・低コストを生むのである。

今日にでもあなた自身か、現有戦力のみで、少しの経費から始めることができるのである。

これが輸入ビジネスの大きなメリットなのである。

いかがであろうか。

ポイント１．輸入ビジネスにおいては、サンプルで最初に前注文をもらってしまうことが大事。

２．新しい資材や人材は不要。

あなた自身か現有戦力のみで行うことができる。

３．プロに任せることで結果的には低リスク・低コストを実現できる。

【理由その４】あなたの知名度が全国区になるあなたは、「独占販売権」という言葉を聞いたことがあるだろうか？何やら、儲けの匂いがプンプンとしている魅惑的な言葉に聞こえないだろうか？あなたの直感通り、ライバルを圧倒して爆発的に儲けるには、絶対に必要なものである。

意味としては、あなたが見出した商品を日本国内において独占的に販売する権利を有するというもの。

輸入ビジネスで「独占販売権」という場合は、文字通り日本ではあなたしか、もしくは、あなたを通してしかその商品を売れなくなるということなのだ。

魅力的ではないか？もしあなたがチャンスを摑むことができれば、あなたの住んでいる地域だけでなく、全国からあなたの商品を欲しいという声が殺到し、あなたの知名度は一気に全国区になるということを意味しているのだから。

そしてさらに日本であなたしか売れない商品を持つわけであるから、その際にあなたが得られる利益は計り知れないものになるということはおわかりであろう。

でもそれって特殊な例なんじゃないの？などと思われるかもしれない。

安心してほしい。

海のない、四方山に囲まれた小さな町、会津若松に拠点を置く私ですらできたことなのである。

あなたにできないわけがない。

実際私のクライアントの中には、何人もの人が、「独占販売権」を取得して稼いでいる。

あなた、もしくはあなたの商品が「全国区」になるのは、夢ではない。

そんな現実に遭遇したくはないだろうか？ポイント１．輸入ビジネスにおいては、「独占販売権」取得が儲けるコツ。

２．あなたしか売れないオリジナルな商品を持つことにより、知名度は全国区になる。

３．熱意を持ってあたれば、「独占販売権」は意外と簡単に取ることができる。

【理由その５】世界を相手にビジネスができるもしあなたが、すでにビジネスをされているのなら、ご自分の名刺交換の場を思い浮かべてみてほしい。

日本のビジネスシーンでは、まず名乗る場合に、「××商事の、○○です」とか「△△工業の、□□です」などと、挨拶をするだろう。

大企業や中小企業を問わずに、皆一様に自分のことを、「会社名」、「自分の名前」という順番で名乗っていることに気づかれただろうか？あなたという存在ではなく、会社の看板があなたを評価する第一の物差しに自ずとなっているのだ。

日本においては、実に99・７％の企業が中小企業である。

あなたも大企業の人と名刺交換の際に、何か引け目を感じたことはないであろうか？いわゆる企業の「看板」の大きさが物を言うのが、日本のビジネス社会。

お互いの個人能力ではなくて、所属の規模により優劣が決まってしまう。

そして会社の規模によって、提示される値段まで違うのが日本での実情なのだ。

それを誰も不思議とも思わない不思議な国がわが日本なのである。

それに比べて、輸入ビジネスの世界は極めて「フェア」である。

なぜか？それは国際社会では、会社の規模はそれほど重要視されないからである。

反面、あなたの人間力、個人スキルがどのくらいのものなのかを問われる、ある意味では厳しい世界でもある。

海外のメーカーが評価するあなたの「人間力」とは何か？大きく分けて２つある。

１．あなたがどれだけ（ズバリ数量・ボリューム）注文することができるのか？２．あなたにどれだけ熱意があるのか？この２つである。

特に１番、「人間力」と言いながら、資金力じゃないか！とお思いであろうが、これはビジネスの話なのだ。

もし、あなたがどこよりも──それが大企業のメーカーであっても──たくさんの量を買うことができるのならば、「独占販売権」取得は当然のように簡単なのだ。

あなたが「独占販売権」をほしい！と言いさえすればいいのである。

実際のところ、会社か個人かは関係なくどれだけ売り買いができるのかが判断基準なのだ。

合理的に考えれば、これしかありえないであろう。

資金がないから自分には無理だ、と思うかもしれない。

当然、話はここで終わらない。

お金がなければ輸入ビジネスで独占販売権が取れないというのなら、個人で始める輸入ビジネスの勧めである本書を書いている意味がない。

では２番目に移ろう。

読者の大多数の方はこちらであろう。

私自身がそうであったように。

もしあなたが、そんなにたくさんの数量の提示ができない場合は「熱意」、これしかない。

ここにおいて、総合的な「人間力」を問われることになるのである。

あなたには、にっこり笑顔で、アイコンタクトをしっかり取り、堂々と、誠意と熱意と情熱を持って、相手とコミュニケーションしてほしいのだ。

「私に日本の市場を任せてほしい」と。

「えーっ、そんなので、本当に大丈夫なの」とお思いであろう。

しかしこれがこの28年間、私が実行し、実際に成果を上げてきた方法なのである。

相手も熟練のプロなのだ。

もしも彼らが日本に輸出先を持っていないとしたら、こんな魅力的なオファーはない。

外国人が自社製品を輸入したいと言えば喜ぶことは、誰でも想像に難くないだろう。

また、仮にあなたに任せて売れようと売れまいと、そもそも日本のマーケットにパイプを持っていないのだとしたら、彼らにはなんのリスクもない。

あなたが、テストマーケティングのために少量発注したい旨を相手に伝えれば、断る方が少ない。

断る相手とは最初から取引はできないし、しないものなのだ。

あなたの「人間力」に理解を示す相手とだけ取引すればいい。

お互いメリットを感じなければどちらにしても長くは続かないであろう。

輸入ビジネスであれば、大手企業でなくても世界を相手に戦うことができるのだ！ロマンチックだとは思わないか？人生は一度きり。

どうせビジネスをやるのなら、世界を相手にビジネスを仕掛けてみないか？世界中に友達を作り、世界の文化に触れ、世界でビジネスを学びながら、ともに成長していきたいとは思わないか？儲かるネタは、日本国内だけでなく、世界中に散らばっているのだ。

自分は個人だからとか、自分の会社は小さいからと、はじめから世界展開を諦めることはない。

そんなケチなことを言う相手がいたらあなたから堂々とＮＯと言ってほしいものだ。

ポイント１．輸入ビジネスの世界は、事業規模ではなくてあなたの「人間力」の勝負となる。

２．「人間力」とはこの場合、①どれだけ買えるか？②どれだけ熱意を伝えることができるか？３．「人間力」により、あなたは世界を相手にビジネスができる。

【理由その６】円高基調

35年前、私が輸入ビジネスの仕事で最初に海外に行ったのは香港だった。

さて、１ドルというものをお金だと思わないでモノだと考えてみてほしい。

35年前、この１ドルという商品を私は２３０円（当時の円相場は１ドル＝２３０円ほどであった）で買ったのだ。

みなさんは今、１ドルをいくらで買えるだろうか？約１００円である。

35年前に私が買った値段から考えると、２分の１だ。

考えてみてほしい。

35年前からあった商品で、今、２倍、３倍になっているものはあるだろう。

しかし、２分の１になった商品があるだろうか？ほぼないのである。

技術の進歩により量産が可能となった電化製品やパソコンくらいのものであろう。

あなたはついている。

私は１ドルという商品に２３０円払った。

しかしあなたは１００円なのだから。

これはなんの努力もなしに、かなりの値引き交渉をクリアしているのと同じなのだ。

もちろん、円相場は時代によって変化する。

しかし、１ドル２３０円の時代からすると、はるかに個人で輸入ビジネスに参入しやすい環境にあるのだ。

ちなみにこれを書いている今日現在（２０１６年９月28日）で１米ドル＝１００・５円、１ユーロ＝１１２・７７円、１ポンド＝１３０・７９円、１豪ドル＝77・１６円、１香港ドル＝12・９７円、韓国ウォンにいたっては、１００ウォン＝９・１８円である。

日本は、基本的には輸出立国である。

そのため円高には非常に敏感だ。

みんなで大騒ぎするのである。

でもちょっと待ってほしい。

円が高いということは、相対的であったとしても日本の国力の増加と判断するのが国際的にも正しいのである。

現実として、食料自給率39％のわが国では、61％を輸入に頼っているということなのだ。

30％円高に振れれば、30％の値引きをしてもらったと同じなのである。

これってすごいことだと思わないだろうか？あなたはなんの努力もなしで、円高によって30％の利益を享受できるのである。

さらに船賃などの輸入にかかるコストは、ドルベースのものが多いので、こちらも安くなるのである。

もっと具体的に見てみよう。

例えば輸入額が１万５０００ドル、船賃が５００ドルだとしよう。

合計で１万５５００ドルになる。

円が１２０円の時点では、１万５５００ドル×１２０円＝１８６万円。

今だと、１万５５００ドル×１００円＝１５５万円。

なんと31万円も得をすることになるではないか。

いかがであろう。

こんなビジネスは他にあるであろうか？しかも、ドル建てのため船賃も航空運賃も下がっているので、さらに利益は増していくことになる。

円高は時代に左右される相対的なものである。

しかし、円高基調という追い風の中、個人で輸入ビジネスを始めるなら、今こそ最大のチャンスなのだと断言していい。

ポイント１．日本は、輸入なしでは機能しないという事実。

２．円高基調という追い風が吹いている。

３．物流コストがさらに下がる可能性がある。

【理由その７】輸入ビジネスはとにかく楽しいあなたは、海外旅行がお好きであろうか？私は大好きである。

そもそも仕事で海外に行けるという単純な、そして不純な動機でこの世界に入ったくらいであるから。

輸入ビジネスはとにかく楽しいのである。

もう一度言う。

好きな国にビジネスで行けて、しかもビジネスとして好きな商品を取り扱うことができる。

ロマンがあるとは、思わないだろうか？海外旅行にタダで行けちゃうような感覚である。

私の知人のＯＬさんは、自分も欲しいブランドバッグをちょっとだけ余計に買うことで、自分の旅費やお小遣いまで稼いでいる。

また、取引先の国で知り合った人と恋に落ちて、幸せな国際結婚をされた方も多いのだ。

その方たちに共通するのは、男女を問わず皆笑顔が素敵なことである。

人生を最高に楽しんでいる。

すべての企業家・起業家にとって、本来ビジネスは楽しいもののはずである。

また、そうあるべきだと考えている。

どんな職業であれ、あなたは人生における多くの時間をビジネスに費やすことになる。

にもかかわらず、その多くの時間を苦痛で埋めるのは悲しいことではないか。

当然、生産性など上がるべくもないだろう。

日本を代表するプロレスラーの桜庭和志氏はこう言った。

質問者「毎日のつらい練習の成果が試されるのですね？」桜庭「いえ、練習はつらくないです。

好きですから。

楽しいです」彼にとって、練習自体も好きなことなのである。

やらされているわけではない。

だからあんなにも強く、そして独創的になれたのである。

私は成功するには楽しまなくてはいけないと考えている。

そして、楽しいからこそ、時間を忘れてまで打ち込むことができるのだ。

貴重な時間は１秒たりとも無駄にしてはならないはずである。

楽しくて夢中になれることに費やした方が良いに決まっている。

また、ある人はこう言う。

「唯一、お金で買えないものは時間だけだ」と。

また、あの中国の偉大な思想家の孔子曰く「好きなことを仕事にすれば、一生働かなくてすむ」と。

なんと素晴らしきことだろう。

あなたは、仕事で海外を自由自在に飛び回り、好きなことを仕事にし、もう一生働かなくていい人生を送ることができる。

楽しいことならば、努力も惜しまないであろう。

いや、努力とさえ感じないだろう。

その行為自体が喜びであるのだから。

人生は時間で出来ている。

この本との出会いをきっかけに、あなたには楽しいビジネスをして、素敵なビジネスライフを送ってほしいのである。

ポイント１．輸入ビジネスでは、海外の好きな国で好きな商品を扱うことができる。

２．成功するには何よりも、好きなことに打ち込むことである。

３．唯一、お金で買えないあなたの時間を有効に使おう。

【理由その８】需要は増えるがライバルは増えない日本という国はありとあらゆるモノを輸入に依存しているのは、周知の事実であろう。

食料自給率は40％を切って39％である。

今やあなたの身の回りのもので、輸入品ではないものを探す方が難しいのが現実だ。

事実、日本の輸入量は、年々着実に増え続けている。

ところが、である。

多くの人が勝手に思い込んでいる見せかけの参入障壁のおかげで、輸入ビジネスを始める人は、ほとんどいないのである。

不思議なことに輸入ビジネスの需要は高まっているのに、一向に供給は増えないのである。

あなたの商品を欲しがる人は増えるのにもかかわらず、あなたのライバルは増えないのだ。

すごいとは思わないだろうか？これは、実際にはありもしない参入障壁のおかげなのである。

では多くの人が思い込んでいる参入障壁とは一体何か？それは次の３点に要約される。

１．英語もしくは外国語がペラペラじゃないと難しいのでは？２．資金を相当持っていないと、始められないのでは？３．なんか、難しい手続きや、書類をいっぱい処理しないとできないのでは？

この３つの障壁は、事実であろうか。

真実をお答えしよう。

１．英語もしくは外国語がペラペラじゃないと難しいのでは？結論から言おう。

こと輸入に関しては、英語力はあまり必要ではないのである。

それはなぜか？あなたがものを買う側のお客様だからである。

先方（外国人）はあなたに買ってもらおうとして、必死にわかろうとしてくれる。

もしあなたが、全然英語が話せないとしても、次の３つの英語を覚えれば、とりあえずは問題ない。

・Hi!（こんにちは！）・Howmuch?（いくらですか？）・Emailyoulater.（あとでメールします）交渉の場においては、この３つの言葉を自信を持って使ってみるといい。

驚きの結果が得られるはずだ。

２．資金を相当持っていないと、始められないのでは？これについては、資金がまったくなくても始められる方法があるのだ。

輸入は前払いだと信じきっている人には、衝撃の事実かもしれない。

そんな衝撃の方法が「シッパーズ・ユーザンス」という方法なのである。

これは、ちょっと専門的ではあるが、輸出者（この場合外国メーカー）が、輸入者（この場合あなた）に対して、輸入代金の支払いを一定期間猶予する短期クレジットのことである。

ちょっとわかりにくいかもしれない。

もう少し説明を加えよう。

一般的に輸入は先払いである。

ところが、この「シッパーズ・ユーザンス」という方法を使えば、簡単に言うと後払いになるために資金０円でも始められるのだ。

イメージで言うと、商品を先に借り受けて売れてから支払いをすると言えばわかりやすいであろう。

実際にこの条件を受ける外国メーカーは、意外かもしれないが存在するのである。

これは、特にヨーロッパのメーカーに多い。

あなたがこの条件を出してもし先方が受けてくれたとするならば、とりあえずの資金がなくても輸入はできるのだ。

あなたは、相手が待ってくれている間に商品を売ってしまえば、問題なく支払えるではないか。

魔法のビジネスモデルである。

３．なんか、難しい手続きや、書類をいっぱい処理しないとできないのでは？確かに、専門的な手続きや書類は多い。

しかし実は、あなたが実際に扱う必要のある書類はたいした量ではない。

ええ、これだけ？とびっくりするほどだ。

なぜかと言えば、それを専門としている人に任せてしまえばなんの問題もないからである。

輸入ビジネスの業界では、輸送から保険、税関まで、それぞれのプロがいるし、一括してやってくれる業者はいくらでもある。

あなたが外国から商品を仕入れる際の事務仕事のほとんどは、その道のプロがやってくれるのである。

あなたは、良い商品を発掘することにだけ力を注げばいいのだ。

最初は細かいことを気にする必要はない。

慣れないことを自分でやろうとするとなかなか上手くいかない。

OPE（otherpeople’sexperience：他人の経験）を上手く使えばいいのである。

いかがであろうか？これなら、私にもできそうと思われたのではないだろうか？物事は、その気になって始めてみれば自然と道は開けるものである。

あとは、あなたがやるかやらないかのどちらかだけである。

これがチャンスでなく、何がチャンスだと言うのであろうか？誤解を恐れずにあえて言うが、私には、既存企業の新規事業、起業を問わず、新しいビジネスを模索している人が、輸入ビジネスをやらない意味がわからないのである。

ポイント１．輸入ビジネスの需要は増える一方なのに、新規参入が少ない。

２．その理由は実に数多くの人が思い込んでいる次の３つの参入障壁があるからだ。

①堪能な外国語能力が必要②豊富な資金力が必要③事務が専門的かつ煩雑この３つは誤解である。

３．すべてを自分でやろうとせず、できることに特化すれば道は開ける。

ここまでで、今すぐ輸入ビジネスを始めるべき８つの理由とそれぞれのポイントについて説明したが、いかがであろうか。

始めたいと思った時に、行動することが成功への第一歩なのだ。

この業界に長年いる私でさえも、今が一番のチャンスだと感じている。

断言しよう。

今、輸入ビジネスは間違いなく追い風が吹いているのである。

だからこそ今、スタートするべきなのだ。

これだけのメリットがあって、しかも誰でもカンタンに始められるというのなら、躊躇している暇はない。

あなたが個人でビジネスを始めることを考えているのなら、ぜひこの輸入ビジネスの世界にチャレンジしていただきたい。

えっ？まだ不安？具体的にどうやって始めたらよいのかわからない？大丈夫。

ここまではほんのプロローグだ。

ちょっと長かったかもしれないが、「輸入ビジネスは難しい、ハイリスクだ」というあなたの固定観念を打ち砕くために、２章分を費やしたわけである。

第３章以降は、輸入ビジネスの最初の一歩から最後まで、あなたが迷うことなく歩く方法を手取り足取り、具体的に、惜しむことなくすべて書いている。

私はあなたにぜひ、この輸入ビジネスの魅力を知ってほしい。

そして、その醍醐味を味わっていただきたいと誰よりも願っているのだ。

●ビジネスコラムそもそもコミュニケーションは、なんのためにするのか？を知るコミュニケーション。

よく聞く言葉である。

いろいろな人が、様々な立場からこれについて論じている。

自分を知ってもらうため、相手をよく知るためなど相互理解のための手段。

意思の疎通、情報の伝達など、定義は様々である。

では、ビジネスにおけるコミュニケーションは、なんのためにするのかを考えてみよう。

そもそもコミュニケーションの本質とは、一体なんであろうか。

私は、誤解を恐れずにあえて言う。

コミュニケーションの本質とは「相手に自分の思う通りに動いてもらうこと」だと。

非常に傲慢に聞こえたとしたらご容赦いただきたい。

あえて刺激的にお伝えしている。

説明しよう。

こういうことなのだ。

基本的に人が人とコミュニケーションをする際には、なんらかの意図を持っていることは、ご理解いただけるであろうか。

そもそも何も望まな

い相手と対話を持つことはないはずだ。

少なくとも何かをしてもらいたい、聞いてもらいたい、などの要望を持って接しているはずだ。

そしてビジネスの場においては、その傾向がより顕著である。

ビジネスミーティングでは、いかに相手に自分の要望通りに動いてもらうかの戦いと言ってもいいのだ。

その観点からすると、お互い相互理解はできた。

しかしお互いの要望は何も叶えられなかったとしたなら、それはコミュニケーションの失敗なのだ。

あなたは、「お客とダンスを踊る」という言葉を聞いたことがあるだろうか。

お客さんに気に入られることばかりに集中して何度会ってもこちらの要望を言わないで、結論を先延ばしにすることのたとえである。

断られるのが怖いのだ。

駄目なセールスマンの典型としてよく使われる言葉だ。

結論を先延ばしにしても意味はない。

自分の思いを伝え、自分の思い通りに動いてもらえるようにするためには、相手にどんなメリットを与えられるのかを突き詰めて、相手自らの意志で動いてもらうことが肝心なのである。

ポイントは、相手に自分の意志で動いてもらうこと。

人は動かされたという認識があるだけで不快感を持つからだ。

突き詰めるとビジネスの場におけるコミュニケーションとは、相手に「自分の利益のために動いている」と理解させ、結果としてあなたの思う通りに動いてもらうための手段と言える。

第３章商品発掘のツボと取引におけるルール

海外の見本市に行く前に、日本の国際見本市で練習する

輸入ビジネスを始めようとしても、輸入すべき商品が見つからないのでは話にならない。

それでは輸入する商品をどこで発掘すれば良いのだろうか？一番手っ取り早く、効果的な方法をお答えしよう。

それは、見本市に行くことである。

見本市とは、文字通り新商品の「見本」を展示してある市場だ。

インターネットで検索すれば、あなたの好きなジャンルの見本市がいくらでも出てくるだろう。

私は海外の見本市に行く前に、日本で開催されている国際見本市に行くことをお勧めしている。

それも一般向けの日ではなく、業者向けの開催日に入場するのである。

業者でもないのに入れるんですか？とよく尋ねられるが、名刺を作っていけばなんの問題もない。

自分が輸入業者と名刺で宣言してしまえば、あなたはすでに業者とみなされるのである。

木曜・金曜は業者向け、土曜・日曜は一般向けという展示会もあるが、土日に行くとメーカーもオフモードなので、参考にならない。

こうした場合、ぜひ木金に行ってほしい。

本当に入れるのかと思うかもしれないが、名刺さえあれば大丈夫。

誰かに止められたり、質問されることもまずないから安心してほしい。

日本は世界から見ても最大の市場のひとつである。

年間を通して様々なジャンルの見本市が開かれており、東京ビッグサイトや幕張メッセ等の大きな会場で開催される展示会も多い。

こうした展示会は入場者が何十万人規模におよぶほどだ。

また、予算を組んでわざわざ日本まで来て売り込もうというのだから、やる気に満ちたメーカーが多いのも特徴だ。

輸入業者としても低予算で海外の新製品に出会えるのだから、商品発掘の場としては最も身近で、最も効果的に感じられるだろう。

わざわざお金をかけて海外に行かなくても良いのでは？と思うかもしれない。

しかし、もちろんデメリットもある。

日本で開催される見本市は競合になり、価格競争が激しくビジネスになりにくい。

当然、新商品の第一発見者になることも難しく、独占販売権を獲得するのは困難だ。

またアジアなどのメーカーは、自国で開かれる見本市より高い価格設定をしているケースがある。

輸入ビジネスの最大の魅力は新商品の発掘による独占販売権の獲得と、自由な価格設定による高い粗利率である。

この２つが困難なことから、日本の見本市での商品発掘は、個人で始める初心者にはあまりうまみがない。

それでも、私が輸入ビジネスのビギナーにぜひ行くように勧めるのは、海外の見本市に行く前の絶好の練習の場になるからだ。

見本市という場の独特の雰囲気に慣れることが重要だ。

いきなり海外の見本市に行き、雰囲気に圧倒されて何もできなかった、なんてことはよくあること。

まずは、日本の国際見本市に足を運び、見本市とはこういうものだと理解し、日本で予行演習できたら、ぜひ海外の見本市にチャレンジしてみよう。

輸入品を探す際の合言葉は「ＣＬＶ！」あなたが商品を発掘する方法として、主に次の３つの道がある。

①自分の好きな分野、造詣の深い分野に的を絞って選ぶサラリーマンの方であれば、自分の職業に関連するもの。

何かの趣味があれば、趣味に関連するもの。

他の人が不得意でも、なぜか自分だけは得意なもの、等である。

要は、その分野に対して、あなたのアンテナを高く伸ばしていれば、それだけでビジネスは有利になる。

②トレンドに乗った商品を探す例えばスマートフォン等、今、売れている商品に関連するグッズである。

Ａｐｐｌｅ製品が売れているなら、Ａｐｐｌｅ製品に関する周辺機器など、トレンドの商品をいち早く輸入して、早く売る。

③すでに別のビジネスをしている方なら、現在のお客様に新たな商品を売る自分のビジネスの人脈、お客様に合わせた商品を輸入し、売り上げアップを図る。

これをクロスセル（新しい商品を増やして売り上げを伸ばす）と言う。

事前に、お客様にどういう商品が欲しいかマーケティングできる利点がある。

あなたに合ったやり方で輸入ビジネスの道に参入すればいいわけだが、これから商品を探すのであれば、できれば「ＣＬＶ」にしなさい、と私は常にアドバイスしている。

そもそも「ＣＬＶ」とは何か？Ｃ＝Compact（小さく）Ｌ＝Light（軽く）Ｖ＝Value（価値がある）小さくて軽ければ当然、輸送費が安い。

しかも、実際は安いけれども、価値があるということであれば、あなたの利益は倍増する。

第１章で述べた原価10円、定価１９８０円のピアスなどは「ＣＬＶ」の最も良い例である。

「美」「健康」「快適」「時短」「自己投資」「介護」関連グッズを探す「ＣＬＶ」の利点はご理解いただいたと思う。

それではどんなジャンルの商品がこれからは狙い目なのだろうか？今後間違いなく需要があるであろう、私のお薦めジャンルをいくつか挙げてみよう。

１．「美」に関するグッズこれからはアンチエイジング（老いを止める）ではなく、ダウンエイジング（若返り）。

今、女性が買うものは化粧品であれなんであれ、ほとんどがダウンエイジングに関する商品──要は、若返りグッズである。

若くなるためであったら女性はエステでも、美容整形であっても、お金を惜しまないのである。

同様に男性もバイアグラなどのＥＤや抜け毛に関する商品は需要が高いのはご存じの通りである。

２．「健康」関連グッズサプリメントや健康器具は、テレビショッピングの主役である。

いつも同じような商品を売っているなぁ、と思うかもしれないが、類似した商品でも売れ続けているということは、高齢化社会となった日本では、健康への関心が年々高まっていることの証明なのだ。

とりわけ、「未病」に関する商品はこれから間違いなく売れる。

要するに、病気にならないための予防グッズである。

医療危機が問題にされている今、お金がなかったら医者にかかれないのではないか、という不安を我々日本人は抱いている。

そこでセルフメディケーション──医者に頼

らない、医者にかからない生き方が注目を集めていく。

「未病」にまつわる商品の需要は高まり続けることだろう。

具体的には、リラックス効果のあるアロマオイルや血行・リンパの循環を促し、冷えを改善するボディクリームなどが一例として挙げられる。

ただしサプリメント等、口に入れるものは医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律（医薬品医療機器等法）に触れる危険もあるので、初心者は手を出さないほうが無難である。

３．「快適生活」グッズ２００４年を境に、日本の人口は50代以上が40％を超えたのをご存じであろうか？かつてない高齢化社会に突入したのだ。

なぜ銀座の飲み屋が流行らなくなったのか？これは単純に不景気という理由だけからではない。

40代まで会社の経費で接待と称して飲んでいた人たちが、それに疲れてしまったからなのだ。

それより快適な家でインドアライフを楽しみたい、という人が増えたからなのだ。

家でＤＶＤを観たり、犬と遊んだりしたい。

だから快適なクッションやソファ、ペットグッズが売れているのである。

室内で快適に過ごすための斬新なグッズを海外で見つけることができれば、ビッグチャンスの可能性大なのである。

４．「エンジョイメント」グッズこれは「モノ」主体による満足ではなく、楽しくなる「精神」主体で満足を覚えるようなグッズである。

例えば、かつてはハワイに観光に行くのなら、「ハワイに行く」というだけで楽しかった。

ところが今は、「ハワイのこのブランドショップに行く」とか、「サーフィンに行く」とか、「マッサージ店に行く」などと、より精神的な満足を人は求めている。

半年かけて世界一周をする船があるが、これは陸に上がっている時間は非常に少ないのだ。

娯楽施設、サービスが充実した船で旅をする「楽しみ」自体に金を払っているのである。

さらには、外国の小説等の書籍や映画のＤＶＤ、ヒーリング音楽等のＣＤ等の輸入も面白いだろう。

また時間を短縮する時間活用グッズも注目されている。

圧力鍋や、ワインのコルクを一瞬で抜いてしまう栓抜き。

自動で掃除をしてくれるロボット掃除機「ルンバ」等も、「モノ」それ自体ではなく、時間を短縮してくれるという「精神」がそれ自体の満足を与えるという観点から、エンジョイメントグッズのひとつであると言える。

５．「自己投資」グッズこれは勉強に関するグッズである。

著作や、自己啓発系等の情報権利・情報商材を独占的に買うのだ。

また海外の先端を走っているビジネスのひとつに、海外のマーケティングのノウハウの著作権を買ってきて、独占的に売る手法がある。

アメリカで流行っている成功哲学のプログラムの著作権を買い、翻訳し、ＣＤ化して、自由に価格を決定して売る──知的財産は在庫もほとんど必要ないし、当たれば爆発的に注文が殺到するので、ものすごい収入になる。

こうした情報を探し輸入するには、独自のアンテナと感性も必要だが、知的財産の展示会も開かれているのだ。

一見の価値はあるだろう。

知的財産の輸入はハードルが高いように感じられるかもしれないが、自己啓発本などが好きで、プロモーションに自信がある方ならばチャレンジする価値のある分野である。

６．「介護」グッズ最近、介護グッズがトレンドである。

フィンランド、デンマークなど北欧系の社会保障がしっかりした先進国の介護グッズなどは進んでいる。

日本の平均年齢は50歳。

世界にさきがけて４人に１人が65歳以上の高齢者となり、日本は今や世界一の超高齢社会である。

そんな中、当然、介護グッズはこれから需要のある分野である。

日本は意外にも介護分野の商品開発は進んでいない。

まだまだ福祉の面では北欧に遅れを取っている。

だからこそ輸入ビジネスのチャンスに満ちている。

例えば、私のクライアントさんの一人は、デンマークで開かれた世界有数の介護用品の専門展示会に行き、「靴下装着サポート」を輸入した。

それが従来なかった、簡単に靴下を脱ぎ穿きできる自助具なのだ。

足腰に負担をかけずハンディキャップを持った人が自ら装着できる驚異のサポートグッズは、今、発売前にもかかわらず業界関係者、マスコミで取り上げられ、ハンディキャップのある方の救世主になるのではないかと注目されている。

介護グッズは医薬品医療機器等法がらみもあり、車椅子などは素人には扱えないので周辺グッズが中心になるが、これから要注目の分野であることは間違いない。

いかがであろうか？これなら私でもと思われたのではないか？そしてこれらの当たっているジャンルを見ていくと、いくら不景気とはいえ、我々日本人は「衣食住」は基本的に満たされている傾向であることがわかる。

モノではなく、精神的な満足感、安心感にお金を払っているのである。

要は、私たち日本人が美しく、健やかに生活するための「満足感」を覚えるグッズを見つけることである。

この方向性を踏まえたうえで、自分の得意分野でアンテナを伸ばし、勝負していくのがベストである。

大好きな国の商品を輸入したい場合は大使館に連絡するあなたには特別に好きな国があるだろうか？もちろん、日本以外の国で、だ。

そんなあなたに裏技をお教えしよう。

もしもあなたがフランスが大好きで、何度も足を運んだことがあり、文化、言語、宗教等、普通の人よりはるかに詳しいとする。

当然、輸入するならフランスから商品を入れたい、と思うだろう。

そんな方には、フランス大使館の貿易投資庁に連絡することをお勧めする。

直接電話をしてもいいし、インターネットで調べてもいい。

大使館には、その国の商品を日本に拡販するために存在する商務部や貿易投資庁などがある。

常に買い手を求めているのだ。

自分の国の商品を売るための部署なので、対応も丁寧だ。

職員はどこの国の大使館でもほとんどが日本人なので何も心配する必要はない。

要は、その国における商品の営業マンなのである。

大使館だからといって、門前払いされるということはまったくない。

むしろ、あなたが輸入ビジネスの相手になってくれることを待っていて、大歓迎してくれるはずだ。

あなたが好きな国の大使館の商務部にいきなり電話して、「あなたの国の商品を輸入するビジネスをしたいのですが、ご相談にのっていただけますか？」と聞いても、決して断られることはない。

私の知り合いでも大使館をパートナーとして輸入ビジネスをしている人はたくさんいる。

例えばブルガリアのワインを輸入している方は、奥様がブルガリア人なのだが、ブルガリアの宣伝になるということで、大使館が全面的にバックアップしてくれているのだ。

あるいは、モロッコ料理店を経営し、モロッコ人を雇っている方は、モロッコの大使館からすれば、自国の文化を宣伝してくれているお店ということになる。

モロッコ大使も来るし、大使館のホームページ等でも宣伝してくれる。

しかも「大使館推薦のお店」というお墨付きももらって大繁盛している。

大使館は文化・商品を宣伝するために存在している。

アメリカやフランスといった大国はともかく、日本ではあまり知られていない国の大使館ほどあなたを応援してくれることは間違いない。

大使館は堅いところ、というイメージがなくなったのではないだろうか。

大好きな国に足を運ぶ前に、日本にある大使館に連絡したり、大使館が定期的に配信しているメールマガジンに登録するのもひとつの手である。

リスクのある商品は避ける

商品を発掘する際に気をつけなくてはならないのは、ワシントン条約で貿易が禁止されている動物や、剝製、毛皮、革製品、植物、薬、漢方薬、サプリメント等だ。

法律に触れるようなものは輸入しないに限る。

また、健康器具等でも、「肩こりを取ります」などと謳うと医薬品医療機器等法に引っかかる可能性がある。

治療効果を狙っているものは、薬関係でなくても危険である。

効能を謳う商品は、初心者にはお薦めしない。

私自身、ガラス製のボディにドライフラワーが入ったおしゃれなテーブルランプを輸入しようとして、港で止められてしまったことがある。

そのドライフラワーが植物防疫法という法律に引っかかってしまったのだ。

植物防疫法とは、日本国内への病害虫の侵入を防ぐために、特定の地域における特定の植物の輸入を禁止する国内法である。

植物に付着する土や包装物も検疫の対象になり、検疫を義務付けられる。

これは商品を見本市に出品する３日前の出来事であった。

ドライフラワーがこの法律の対象になることを、当時の私は知らなかったのだ。

結局、ドライフラワーの部分を取り除くことで最悪の事態は回避できたが、こんなことにならないためにも国内法、国際法の規制にはざっと目を通しておいた方が良い。

きわどい商品であれば、ジェトロ等のホームページを見て、専門家に相談するのも良いだろう。

動植物や薬に関するものに最初からチャレンジするのは危険、ということだけはくれぐれも覚えておいてほしい。

サンプルオーダーの方法海外でお目当ての見本市に行き、「これは良い！」という商品に出会ったら、躊躇することはない。

既述の世界一簡単なビジネス英語「Hi!」「Howmuch?」「E–mailyoulater.」を武器に直接交渉してしまうことだ。

繰り返すが、決して門前払いをされることはない。

あなたはサプライヤー（供給者）にとって、お客様だからだ。

とは言っても、いきなり商品を大量に仕入れたり、具体的なお金の話をする必要はない。

あなたが初心者ならむしろしない方がいい。

詳しい話はメールでやり取りすることにして、まずは商品のサンプルを送ってもらう。

具体的な交渉の仕方としては、「展示会での英語によるFACETOFACEの商談15ステップ」〔＊〕を参照していただきたい。

サンプルを送ってもらう理由は、まずは商品の品質・機能の確認はもちろん、後に商品をオーダーした時の品質の照合サンプルになるからだ。

大事に保管することはもちろん、デジカメ等で様々な角度から写真を撮っておくことをお勧めする。

中国等の商品はサンプルと異なるものが届く場合も珍しくない。

いくら自分が良いと思った商品であっても、需要がなくては話にならない。

サンプルは、お客様の声を聞くためのツールであり、テストマーケティングで利用するものなのだ。

当然、「ここはこうした方がいい」、「日本人好みに仕様を変えてほしい」などという要求が出てくるかもしれない。

その時は謙虚にお客様の声を聞き、輸出者（サプライヤー）にフィードバックする。

勘違いしてはならないのは、あなたは作られた商品を売るのではない、ということだ。

あなたがサプライヤーと協力して、日本で売れる商品を生み出すのだ。

日本市場のニーズ、ウォンツに合うようにサプライヤーを必ず説得すること。

あなたの好みの商品だから、妥協したくなるかもしれないが、まずはお客様ありきのビジネスであることは念頭に入れておく必要がある。

どんなにあなたが気に入っていても、誰も買ってくれなければ、その商品は不良在庫になるだけだ。

サンプルとは、本格的にオーダーを始める前に品質のチェックとお客様、市場の声を聞くために絶対に必要なものである。

もちろん、サプライヤー側もサンプルをインポーターに送るのが当たり前だと理解しているので、なんの心配もない。

もう一度言おう。

見本市に行って、輸入したいと思う商品を見つけたら、挨拶をして値段を聞き、サンプルを送ってもらうようにお願いすること。

細かな交渉は日本に帰ってからメールですればいい。

現場ですることはそれだけである。

サンプルを送ってもらうのは有料か無料かも気になるところかもしれない。

できれば、無料がいいに決まっている。

だからといって、そこで無料にしてほしい、などと言うのは得策ではない。

せこいやつ、と思われたら損である。

あえてそんなことには触れないことだ。

日本に帰って、先方からサンプルの請求書を送られてきた場合は有料、送られてこなければ無料だとわかるからである。

サンプルは高価なものなら有料だが、それほどでもないものなら無料になるケースもある。

しかし、そこでもけちけちしてはいけない。

サンプル代、送料共に有料であっても、すべて相手の条件を受け入れてしまうのが得策だ。

そして、次のように言うのだ。

「わかりました。

その条件でいいです。

しかし、本発注の際にはサンプル代と送料を無料にしてほしい」こう言えば相手にとってもフェアに聞こえるし、リスクもない話である。

発注があった時に値引きすればいいだけだからだ。

ここだけの話、私はこの申し出を断られたことは今まで一度もない。

サンプルを利用するマーケティングの方法あなたが海外の見本市に行って良い商品を見つけ、サンプルが届いたとする。

さて、次にどうすればいいの？あなたが販路を一切持たないとしたら、ここでこんなふうに思うのは当然だ。

飛び込み営業などしても、相手にされることはまずないし、私もそれはわかっている。

自分のサイト等にアップして売る方法もあるが、それは極めて特殊なマニア向けの商品等にこそ有効であるが、一般向けに流通させ、ビジネスとして考えるには得策ではない。

そこで私は、次の３つの方法をお薦めしている。

①アマゾン等、インターネット上で出品する②プロの業者に頼んでＦＡＸのＤＭを送ってもらう③日本国内の見本市に出展する①アマゾン等のインターネット上で出品して反応をうかがう方法は一番簡単で費用もかからない。

要は、サンプルをネットショッピングに出品して、日本の市場に需要があるかどうかリサーチをするのだ。

そこで反応があれば、次に自分の商品に興味がありそうなお客様に連絡をし、アポイントを取って、サンプル商品を持って実際に商談に行くのである。

ここで言う「お客様」とは個人のことではない。

あなたの商品を購入・販売してくれる日本の会社のことである。

ほとんどの大きな会社には購買課等の部署がある。

彼らの仕事は商品発掘である。

実は、大きな会社であればあるほどアポイントが取りやすい。

大きな会社は常に新商品の情報を求めているからだ。

そう、いつでも、誰にでも、門戸は開かれているのである。

でも、いきなり興味があるかないかわからない会社にアポイントなんて取れるのだろうか？そんな心配をされる方もいるだろう。

たしかにこの方法は、経験・度胸も必要とされる。

あなたが二の足を踏むのも理解できる。

そこで②についてご説明しよう。

私は、輸入ビジネスの初心者には、まずこの方法をお薦めしている。

今は、ジャンル、地域ごとのリストを持ったプロのＦＡＸダイレクトメール業者がある。

見込み客を集めるために、プロがＦＡＸを数千社に流してくれるのだ。

業種別の名簿があるので、あなたの商品に興味がありそうな会社にターゲットを絞ってＦＡＸは送られる。

こちらはその原稿を考えるくらいだ。

場合によっては、原稿も作成してくれる。

こうして反応があった会社にだけ電話でアポを取り、サンプルを持って商談に出かけるのである。

費用は内容にもよるが、３万～８万円前後。

反応は３５００社にＦＡＸを送っても、返ってくるのは約０・３％。

それでも10件のアポイントである。

その中で１件でもあなたの商品を１０００個買うという大口の買い手が決まれば、大成功ではないか。

そこから後の商談は、あなた次第である。

価格設定の方法については第６章で詳しく述べるが、商品に対する要望、市場価格等でお客様と折り合いをつけるのだ。

この際に気をつけることは、お客様の反応を見て、安すぎるのか高すぎるのか、フレキシブルに対応することだ。

自分の商品にいくら自信があり、この値段で売るのだと言っても、買ってもらえなければ意味はない。

特に気をつけなくてはならないのは、商品改良の要求は謙虚に受け入れ、フィードバックを約束することだ。

繰り返すが、あなたはメーカーなのである。

メーカーは、常にお客様の要求に応える商品を開発する。

ありものを押し付けるのではなく、オーダーメイドにも応えられる柔軟な発想が必要だ。

仮に、あなたが日本市場のニーズを製造元に伝えれば、必ず何かの対応策を示してくれることだろう。

販売するお客様側も、商品に対する要求が受け入れられれば、「一緒にオリジナルの商品を作っている」という共同開発の連帯感が生まれ、積極的に商品をプッシュしてくれるようになる。

サンプルがそのまま受け入れられなくても焦る必要はない。

サンプルはあくまで雛形であり、日本向きの商品を作る土台なのだと理解しておこう。

あなたの発想次第でサンプルが大ヒット商品に化ける可能性を秘めている。

そして私が最もお薦めするのが③日本国内の見本市に出展する──である。

私がアドバイスしている個人のインポーターの方々の多くはこの方法を採用し、絶大な効果を収めているのだ。

なぜって？見本市に出展すれば、あなたは自分の商品をわざわざ営業して回る必要はなく、「取引をお願いしたい」と相手から来てくれるからである。

しかも、思いがけない大企業や、異業種の方が、あなたの商品と真剣に向き合ってくれるのだ。

あなたは、その場ではメーカー側として位置づけられているのだ。

法律上においても日本に商品を輸入したあなた自身がメーカーになる訳だから当然なのだが、来場者たちはまさか個人で輸入販売をしているとは思わない。

見本市に出すということだけで、あなたも、あなたの商品も飛躍的にステイタスが上がっていることを実感するだろう。

見本市に出店しているのだからすごい、と誰もが思うし、それによってあなたの仕入れた商品も自ずとブランド化されるのである。

もちろん、ある程度の予算も必要である。

３×３メートルの小さなブースでも参加費用だけで30万～35万円かかると見ておいた方がいい。

搬入、ブースの作りこみまで考えると、倍程度の予算を用意する必要がある。

ちょっと大変に感じられるかもしれないが、広告としての費用対効果を考えると、メリットの方がはるかに上回る。

見本市に出展する際の具体的流れ、必要なもの等は第６章の販路の作り方の中で詳しく述べるのでそちらを参考にしていただきたい。

でも、そんなにお金をかけて出品して、何も反応がなかったら怖い。

あなたはこのように思うかもしれない。

もちろん、絶対にそんなことはない、とは言えない。

あなたの仕入れた商品に魅力がなければ、当然、誰もそれを買おうとは思わないだろう。

しかし、それはそれで意味がある。

サンプルの段階で日本市場での需要の有無が見極められるからだ。

逆に、自信があるのなら、何万人もの人に見てもらう絶好のチャンスである。

ジャンルごとに開催される見本市というのは、結局、新たな商品、売れる商品を仕入れたいという人々が何万人とやってくるのである。

こんなチャンスを逃す手はない。

最近、私のクライアントが展示会に出品した時のことを例にとろう。

３×３メートルのワンブースでブースの作りこみ等の費用も含め、総経費が60万～70万円。

結果は５００万円の売り上げがあったのだ。

商品の値段は原価の５倍。

粗利は50％以上で価格設定している。

ということは、

約３００万円の利益である。

70万円の広告をかけても、プラスなのだ。

これは別段、大成功した例ではない。

普通である。

もっと大きなビジネスチャンスを摑んでいる方はいくらでもいるからだ。

展示会に出展すれば世界観が変わる。

ここで明言しておこう。

社会的には自分よりはるかに上の大企業の人間が、頭を下げて自分の商品を買い求めに来るのである。

これはひとつの快感である。

舞い上がりそうになるほどだ。

実際、お勧めして見本市に出展したクライアントの方のほとんどが、「出してよかった」と語っているのだ。

自分が仕入れた商品は、誰かに見てもらい、買ってもらって初めて世の中に流通するのだから。

また、見本市に出展するメリットのひとつに、自分が想定しない業界から声がかかることがある。

例えば、私の経験だが、子供向けの写真立てを展示したら、なんと、産婦人科の方からオファーがあったのだ。

定期的に買いたいという。

子供が生まれた時に写真を撮るので、そのプレゼントにしたいというのだ。

これは私にとってはまったく想定外のお客様であった。

もちろん、嬉しい誤算というやつなのだが……。

美容室はもちろん、美術館や映画の小道具業者、芸能プロダクション、ケーキ屋さん等々、商品が斬新でクオリティが高ければ、あなたが想像もしない業界からオーダーが来る。

それぞれその商品が欲しい理由を聞けば、「なるほどなぁ」と納得がいく。

自分の考えていること、想像している範囲なんてたいしたことないと実感するのだ。

そういった経験があなたを加速的に成長させるのである。

想定外の人からのアドバイスや受注──こういう経験を積み重ねてゆくと、自分の商品発掘力やイマジネーションを過信してはならないな、とつくづく思う。

お客様に選んでもらうのが一番だな、と。

日本の見本市への出展は、世界の市場からしても憧れの的である。

商品を輸入する際にも、「来場者20万人の東京の展示会でこの商品を出品します」などと約束すれば、独占販売権を獲得しやすくなる。

逆に言うと、独占販売権がなければ、メーカーの代理人として見本市に出展することは得策ではないのだ。

このオファーは、あなたが膨大な費用とマーケティングを必要とする複雑な日本市場への宣伝を代わりにやってくれるというのだから、当然、サプライヤーからするとありがたい話である。

メーカー側の最大の関心は、あなたがどれくらい商品を買ってくれるのか、である。

展示会に出すというだけで「売れそうだ」という雰囲気になり、交渉も上手くいくだろう。

「日本の展示会に出す」と言った瞬間、独占販売権はほとんどあなたの手中にあると言ってよい。

すなわち、海外の見本市で発掘した商品の独占販売権を獲得し、日本の見本市で出品する。

これが私が提唱する輸入ビジネスの王道なのである。

個人で輸入ビジネスを行う場合、この方法は一見、大胆に見えるかもしれない。

多少のコストはかかる。

しかし、あなたが思うよりはるかにリスクは少ない。

なぜなら、本格的に仕入れる前に、サンプルオーダーでお客様の反応を見て、注文を取ったうえで初めて輸入する方法だからだ。

私のクライアントで成功している人は、みなこの王道を歩んでいる。

最も確実で、最も早い成功の道だと私は自身の28年の経験から確信している。

値付けは仕入れ価格の最低５倍にする日本での販売元が決まったら、いよいよ見積もり依頼である。

販売先が５００個仕入れたいということであれば、当然、５００個分の見積もりを依頼する。

値段を交渉する場合は、仕入れ価格と販売価格の兼ね合いで、どうすれば利幅が出るかが問題になってくる。

あなたはどれくらいの値段にすれば赤字が出ないのか、儲けが出るのかのラインが最初はわからないかもしれない。

私は輸入ビジネスをやるなら粗利50％を切ってはならないと教えている。

ということは、値段設定は次のようになる。

仕入れ価格の最低５倍で販売しなくては粗利50％の儲けは出ない。

なぜかと言うと、問屋、小売店と卸していくと、最低５倍で売らないと、粗利50％を切ってしまうからである。

逆に言えば、５倍の値段がつかない商品は、輸入してもあまり儲からない。

安くすればするほど、量を捌かなくてはならないし、忙しくなる。

これでは慈善事業をやっているようなものだ。

商品に自信があり、需要があれば仕入れ価格の５倍でも10倍でも、20倍でも構わないのである。

見積書は、この最低５倍のラインを守るべく、値段交渉するためのステップなのだ。

●ビジネスコラム交渉が終わったら、相手の交渉力に屈しそうになったことを伝えろ人は、誰しも少なからずプライドを持っているものである。

それがズタズタにされたとしたら、我慢ならないことであろう。

さて、ビジネスの交渉においては、自分の利益を最大限にするために、ありとあらゆる手段を使って、相手に自分に有利なように動いてもらうべく働きかけることになる。

もちろん相手もあなた同様、仕掛けてくるだろう。

お互いにこれだけは譲れないラインを死守しながら、交渉は落とし所を模索していくことになる。

そしてようやく合意に至る。

問題は、一度合意が成立した後なのだ。

双方ともある程度の満足感を持ちながらも、心の中で「今回はやられたかな」と思うのも事実なのである。

もしあなたが、少し有利な条件で合意したと感じたならば、しておくべきことがあるのだ。

それは、相手の交渉力が優れていて、何度も屈しそうになったと伝えることだ。

なぜそんなことを言うのかと訝る向きもあろう。

しかしこれには、その発言によって相手の力量を認めるというメッセージが含まれていることにお気づきだろうか。

そう、相手の健闘をたたえるのである。

スポーツ選手は、激しい戦いが済んでお互い抱き合ったり、握手をしたりするではないか。

あれと同じ意味合いである。

今回の折衝は、どっちに転ぶかわからなかった。

ある意味いいゲームであったということを伝えるのである。

今回は、少しだけ自分が有利だったかもしれないが、次回はわからないね、という含みを持たせる。

こうすると相手は、次回も土俵に上がってくれるのだ。

くれぐれも相手をやりこめたなどと鼻高になってはいけない。

今回は運が良かったことを強調して、次回に備えるべきなのだ。

愛される交渉者になることである。

第４章有利な輸入契約の結び方

独占販売権の取り方の秘密独占販売権というと、個人で獲得するのはたいへんと感じられるかもしれない。

しかし、この権利の獲得なくしては輸入ビジネスのうまみはない。

また、前章までにお話しした通り、決して獲得は難しいものではない。

要は、交渉のやり方次第なのである。

相手からすると、自分の商品を売ってくれるのなら、大会社だろうと、個人だろうと誰でも良いのだ。

さて、独占販売権の契約の方法には主に次の２つがある。

①メーカーのすべての商品を独占的に輸入・販売する権利②あなたが選んだ商品、アイデアを出した商品を独占的に輸入・販売する権利本当に小さなメーカーが相手ならともかく、個人で輸入ビジネスを展開しようとするあなたがこの権利を獲得するのなら、②の権利の獲得から始めることが無難である。

最初は、小さな権利の方が大きな責任を持たずに済むし、メーカー側もあなたに権利を与えやすい。

それではあなたが独占販売権を獲得するコツはどこにあるのだろうか？これも２つの状況に合わせた方法が２点ある。

①メーカー側に、日本への輸出実績がない場合②メーカー側に、日本への輸出実績がある場合あなたにとっての狙い目は①である。

小さなメーカーや、新しく立ち上げたメーカーは、日本の輸入業者とのかかわりがまったくないことが多い。

これはやりやすい。

当然、多くのメーカーにとって、日本市場への輸出は魅力的だ。

誰もライバルがいないということであれば、あなたが独占販売権を獲得しやすくなることは言うまでもない。

また、その会社のトップと直接話せるケースが多く、信頼関係でビジネスができる可能性がある。

この場合、どういう交渉になるかというと、こうである。

メーカーは１年や２年と期間を区切って、あなたに独占販売権を与えようとする。

売り上げが良ければ延長を望んでくるし、悪ければあなたに長期の独占販売権を与え続けたくない、というのは理屈として当然だろう。

そこであなたは、できるだけ長い契約を望み、メーカーは、できるだけ短い契約を望むだろう。

ここが最初の攻防になる。

あなたが「自分と契約すればいかに有利か」ということを熱心に説けば、彼らにとって日本への窓口はあなたしかいないのだから、あなたに有利な独占販売契約を結べる可能性があるのだ。

「あなたの商品を東京の展示会に出品します」これは独占販売権を獲得するうえでの決め台詞になる。

中には、東京の展示会（見本市）に出品した経験のあるメーカーもあるかもしれない。

だが大抵の場合、上手くいっていない。

日本市場は独特かつ複雑であり、買い手の目も厳しいからだ。

海外のサプライヤーにとって外国の展示会に出品することは、たいへんな予算とエネルギーを必要とする。

言葉の問題もあり、小さなメーカーであれば出したくてもなかなか日本まで行けないのが現状だ。

それを日本人であるあなたが勝手にやってくれるというのだから、メーカー側にとってはこれほど魅力的で、これほどありがたいオファーはない。

しかし、メーカーの代理人としてあなたが日本で展示会に出品するとなると、独占販売権が必要になってくる。

当然、向こうもそれはわかっている。

日本に輸出実績がないメーカーであれば、先の決め台詞で落ちる確率は非常に高い。

メーカーとしては、あなたがいかに日本で商品を売ってくれるか──自分の商品を買ってくれるのかが最大の関心事なのだが、来場者何万人の東京の大きな展示会に出品する、というだけで売れそうな気分になるのは必然である。

この提案をした後に独占販売権の話を振れば、私の経験上、ほぼ間違いなく話はまとまることが多いのだ。

輸入ビジネスを始めたばかりで、英語ができない人でも、この方法でいくつも独占販売権を手にしているのだ。

でも、見本市の現場でそんなたいへんな交渉をしなくてはならないの？あなたはこんなふうに不安に思うだろう。

そんな語学力もないし、独占販売権の契約交渉なんてしたこともないのだからできっこない、と。

初心者のあなたはそこまでする必要はない。

現場では顔合わせと値段を聞き、サンプルを送ってもらう手はずを整えるだけでいいのである。

さらに、日本への輸出実績と、独占販売権の可能性を聞いておくのがベターだが、やるのはそこまで。

詳しい話はメールでやり取りしましょう、というだけで十分なのだ。

それでも現場でどのように話せば良いのかがわからない、不安だという方は、「展示会での英語によるFACETOFACEの商談15ステップ」〔＊〕を参考にしていただきたい。

それでは次に、②のケースを説明しよう。

すでに日本へ輸出実績がある場合はどうか？この場合、独占販売権を獲得することは非常に難しい。

なぜなら、先に契約を結んでいる輸入業者があり、メーカーはあなたに自分の商品を一括して任せることができないからである。

あくまで、数ある業者の中のひとつとして扱われ、価格や仕入れ数の競争になってしまうだろう。

本書を読んでくださっている多くの読者にとって、このケースは最初にトライすべきではないかもしれない。

ただし、やり方によってはこの②のメーカーは、あなたにとって非常に有利でやりやすい取引先となる可能性がある。

それは、あなたの企画・アイデアによる商品を特注生産させ、それらの商品についてだけ独占販売権を得るのだ。

サンプルを仕入れ、お客様の反応、アドバイスを基に、これまでにないオリジナルな商品を作る。

あなたのアイデアだから、メーカーも同意せざるをえない。

これで他業者との競争を避け、自由に価格設定できる権利も持てるのだ。

そして、もうひとつメリットがある。

日本市場の品質基準を彼らは理解しているので、パッケージ、包装等の重要性について詳しく説明する必要がない。

第５章で詳しく述べるが、日本人ほどパッケージにこだわる民族はいないのである。

このことをくどくど説明し指示する手間が省けるのは、あなたにとっては大助かりなのである。

日本市場を理解しているメーカーにオリジナル商品を発注して独占的に輸入する。

これが②のメーカーに対する時に、あなたが取るべきベストな方法である。

独占販売権のメリット、デメリットとはそれでは独占販売権をあなたが獲得した際、どんなメリットがあるのかを挙げてみよう。

①自由に価格設定ができるうえ、値崩れしない

あなたが輸入している商品は、他社が販売していない。

当然、自分の決めた値段を他業者が崩しようがないのである。

②商品の知名度アップが、自分の会社の知名度アップにそのままつながるもしも独占販売権を獲得しないで商品を輸入した場合、広告をすればするほど、それが他業者の商品の広告になってしまうことがある。

ところが独占販売権を獲得していれば、商品の知名度アップが、そのままあなたの会社、あるいはあなたの名前の知名度アップにつながるのである。

知名度が上がることで、あなたの会社は社会において信頼を勝ち取り、今後の輸入ビジネスもスムーズに展開する。

独占販売権って良いことばかりなんですね？あなたはこんなふうに感じるだろう。

実際、メリットは計り知れないし、この権利なくして個人で輸入ビジネスを継続的に展開することは困難だと断言してよい。

第一、自分で価格設定ができなければ、輸入ビジネス特有の醍醐味、うまみがなくなってしまうからだ。

しかし、独占販売権を手にしたからには、当然、メーカーに対するあなたの責任は大きくなる。

場合によっては、ギャランティ（売上保証）を課せられることもある。

ギャランティを課せられた時には、「この数字を１年間のターゲット（目標）にしよう」と言って回避することだ。

ターゲットであれば、ギャランティと違って、売上目標を達成しなくてもノーペナルティだからである。

ギャランティにしてしまうと、達成できない場合ペナルティを払わなくてはならなくなるであろう。

だからと言って、ギャランティを課せられたらどうしよう、などと不安になる必要はない。

わざわざ日本で自分の商品を売ってくれるという業者に対して、最初からシビアにギャランティを課すことは稀だし、結局のところ、人間対人間。

あなたが知恵と努力を惜しまないことを示せば、「共に売っていこう」という雰囲気になるものなのだ。

あなたが独占販売権を獲得した商品が大当たりしたらどうなるだろう？利益はすべてあなたのものになる。

こんなにフェアで、こんなに夢のあるビジネスはなかなかない。

あなたの嗅覚、才覚次第で、ビッグチャンスを摑むことが可能なのだから。

輸入ビジネスは宝探しゲーム。

チャンスが目の前にあまた転がっているからこそ、最高に面白いのである。

貿易条件（トレードタームズ）とはさて、海外で発掘した商品の独占販売権を獲得し、サンプルを仕入れて日本国内にお客様を見つけたら、注文数の商品をメーカーに発注し、輸送して仕入れなくてはならない。

ここで知っておかなければならないのは、商品を海外から輸送する際には、貿易条件（トレードタームズ）という商取引の国際ルールがあることだ。

貿易条件なんて難しそうだ、と思うかもしれないが、決してそんなことはない。

今は、フォワーダーという専門の業者に輸送から保険に至るまで一括して任せることができるので、あなたはそれほど手を煩わせる必要はないし、多くの知識もいらないからだ。

あなたが面倒に思うことは、すべて専門家（プロ）に任せてしまえばいいのである。

しかし、輸入ビジネスを始めるからには、この貿易条件とは何かくらいは知っておいた方がいいだろう。

海外取引には、国内取引にはないルールがある。

国が違えばルールや取り決めが異なるのは当然だ。

しかし、当事者同士がそれぞれに自国のルールを主張すれば、スムーズな取引はできないし、貿易業もやりにくくなる。

そこで、国際商業会議所が国際ルールを決めた。

それがインコタームズと呼ばれているもので、現在は２０１０年度に制定されたインコタームズ２０１０が使われている。

インコタームズで決められていることは、貿易の「取引条件」である。

具体的には貨物（商品）のリスクの負担の範囲と費用負担の範囲を決めたものだ。

簡単に言うと、あなたが海外から商品を輸入するにあたって、海外の工場で作られた商品の送料をどの地点から持ち、保険料を含めたリスクをどの地点から背負うか、という取り決めだ。

この貿易条件で定められている代表的な項目を箇条書きにすると、次の４つになる。

１．価格条件（建値条件）２．引渡しの場所３．危険（リスク）の移転時期４．輸入業者と輸出業者の費用分担の分岐点これらの貿易条件をインコタームズでは２クラス11種類に分類し、輸入する側と輸出する側がどういった条件でコストを負担するかが非常にわかりやすくなっている。

次頁にそれらをまとめた表と図を用意したので、参考にしていただきたい。

しかし、11種類の条件を覚える必要はない。

現実的に必要な次の４種類の貿易条件を費用負担（価格条件）の側面に絞って説明しよう。

①工場渡し価格（ＥxＷＯＲＫＳ価格、ＥＸＷ価格）海外のメーカーの工場であなたが商品を引き取る場合の価格条件である。

あなたが指定した国際貨物運送業者が工場に引き取りに行き、引き取った段階でリスクと費用はあなた持ちになる。

例えば、指定の国際貨物運送業者が、船上等で事故を起こしてあなたの商品に損害が出た場合は、この条件だとあなたの損失となる。

ただし、３０００円～の保険ですべてのリスクを回避できるのでそれほど心配する必要はない。

この工場渡し価格は、ヨーロッパとの取引で提示されることが多い条件である。

②本船渡し価格（ＦＯＢ価格）①の工場渡し価格に、メーカーが工場から輸出港（空港）まで運ぶ運賃・通関・船積み費用を含んだ価格条件である。

リスクと費用の分岐点は、船積み時点になる。

例えば、船積み後、不幸にもその船が沈んだとしたら、それはあなたのリスクになる。

もちろん、これは安価（３０００円～）な海上保険で対応できる。

アジアとの取引で多い条件である。

日本の保険会社で保険をかけられるので、私はこのＦＯＢ価格を主にセレクトしている。

③運賃込み価格（ＣＦＲ価格）②の本船渡し価格（ＦＯＢ価格）に、現地港（空港）からあなたの指定する港（空港）までの運賃を加えた価格である。

Ｃ＆Ｆとも言う。

ただし、ＦＯＢと同じく、船積みした時点で商品のリスクはあなたが負うことになる。

日本では、ＣＦＲは輸入の時によく利用される。

これはＦＯＢと同じく、万が一の時交渉のしやすい日本の保険会社に保険を頼みたいと思っている人が多いからである。

④運賃・保険料込み価格（ＣＩＦ価格）③の運賃込み価格（ＣＦＲ価格）に、海上保険（航空保険）の保険料を加えた価格である。

リスクと保険料、運賃以外の細かな費用の分岐点は、①～③同様、船積み時点になる。

アメリカとの取引で比較的多い条件である。

日本では、輸出の際に使われることが多い。

お薦めは、②のＦＯＢか、③のＣＦＲ。

ＣＩＦは、個人的には、あまり推奨しない。

海外の保険会社と交渉するのは、やっかいな作業になるからだ。

そういった観点から見ると、ＣＩＦを提示された場合は、「日本の保険に入りたいからＦＯＢでお願いします」とこちらの条件をメーカーに提示すればいい。

メーカー側にとっては、どちらでもあまり問題にすることはないのだから……。

貿易条件なんてやっぱり難しそうだ、と思ったそこのあなた。

大丈夫。

これから説明していくが、輸送や通関などはすべてプロに一任できるのが、今の輸入ビジネスの世界だ。

輸送、保険、通関はすべてプロに丸投げすればいいでも、具体的には、どうやって契約した商品を日本に輸入すればいいの？初めて輸入ビジネスに参入した方なら、チンプンカンプンに違いない。

貿易条件というのがあるのはなんとなくわかったけれど、いったい、誰にどうやって頼めば、自分の商品を運んでくれるのかわからない、というのが本音だろう。

大丈夫、問題ない。

ここで先ほども述べた、国際運送人であるフォワーダー（海貨業者）の登場である。

メーカー側と貿易条件を取り決め、インボイス（請求書）があなたの元に届く。

そこで次にあなたがすべきは、この請求書をフォワーダーに渡し、「この商品を持って来てください」とお願いするだけのことなのだ。

フォワーダーとは、荷主から貨物を預かり、他の業者の運送手段（船舶、航空、鉄道、貨物自動車など）を利用して運送を引き受ける専門の事業者である。

一般的には貨物利用運送事業者のうち国際輸送を取り扱う専門業者を指す。

インターネット検索で「フォワーダー」と打ち込んでみてほしい。

フォワーダー業務を営む会社はずらりと出てくるし、小規模の輸入ビジネスにも対応してくれる。

つまりあなたは、日本のフォワーダーに、面倒な海外からの輸送、保険のすべてを一括して任せてしまえるのである。

費用のすべては一旦、フォワーダーが立替払いしてくれ、後から一括して代金を払うという形が多い。

保険会社や運送会社に連絡を取って、交渉し、それぞれに支払うなんて面倒なことは、あなたはしなくてもいいのである。

少し、ほっとしたのではないだろうか？また、通関はどうなっているの？こんな疑問も出てくるだろう。

基本的に、関税等を納税する通関業者と荷物を運ぶフォワーダーは別会社である。

しかし、今は、通関まですべてフォワーダーがやってくれるケースが多いのだ。

さらに今は、通関後の国内発送まですべてやってくれる業者もある。

保険についても相談に乗ってくれる。

要は、海外からこちらに商品がやってくるまでのプロセスをあなたは丸投げできるのだ。

通関については、第５章で詳しく述べているのでそちらを参考にしていただきたい。

輸入ビジネスは物販である。

大事なのは、売れるモノを見つけることと、実際に売ることだ。

あなたはその２つだけにエネルギーを注ぐべきなのである。

その間にある面倒なことは、すべてプロに任せればいい。

輸入ビジネスと言うと、この輸送やら、保険やら、通関やらを心配して、尻込みしてしまう人が多い。

だが、これだけ面倒なことを一括してやってくれる業者が存在するとなれば、話はまったく別だろう。

私が、輸入ビジネスは海外の免税ショップで買い物をするのと同じ、と言ったニュアンスがだんだんわかってきていただけたのではないだろうか？一見、面倒くさそうに見える──この偏見が、逆に言うとこれだけうまみのある輸入ビジネスの世界でライバルが増えない理由であり、本書を手にしたあなたにとってみれば、最高の追い風になっているのである。

相手の送ってくる契約書には、無条件でサインしてはいけない商品を仕入れるにあたっては、メーカーと正式な契約を交わすことになる。

本来、この契約書は、輸入する側、もしくはメーカー（サプライヤー）のどちらが作成しても良いことになっている。

輸入ビジネス初心者のあなたは、契約書の作成どころか、契約内容もよくわからないことだろう。

当然、相手が送ってきた英語の契約書をよく読みもせずにサインをすることになる──しかし、ここでサインしてはいけない。

メーカーが作った契約書は、メーカーの都合で書かれている。

これに無闇にサインをすると、不利益を被る場合があるからだ。

契約書にサインしなかったら、輸入できないし、相手も不愉快に思うのでは？あなたはそんなふうに思うだろう。

しかし、輸入ビジネスの世界では、これは当たり前の前哨戦なのだ。

あなたはあなたで自分に有利な契約書を自分で作成し、メーカーに送るのである。

でも相手はどう思うだろう？彼らが作った契約書については何も答えず、いきなり我々の契約書を送ったりして。

ちょっぴり不安だ。

そんなふうに思われるかもしれないが、実は、欧米社会ではこれがビジネスの当たり前の段取りなのだ。

むしろ、「こいつ、やるな」と相手から一目おかれることになる。

欧米人にとって、交渉は物事を成立させる際の正当なステップ。

お互いに要求を出し合い、譲歩を重ねながら合意に持っていく。

これが、彼らの物の考え方だ。

我々日本人とは、根本的に違うのである。

契約書作成にあたっては、価格、品質条件、納期を守らせる旨の記載は不可欠である。

しかし相手の契約書には絶対にこれが書いてない。

この３つをプラスして送り返すのが、輸入ビジネスの契約書作成のツボなのだ。

くれぐれもここを忘れてはいけない。

我々日本人は、我々が考える以上に几帳面でまじめで正確で勤勉な国民だ。

だからこの国で過ごしていると、すべての約束は守られて当然と思いがちだ。

しかしこれは、まったく特異な例と言える。

結論を言おう。

納期は守られないものと心しておかなければならない。

その上で、事前にどういう対策をたてておくかが大切だ。

メーカーの契約書には、納期の遅れがあった場合でも免責になる、材料が値上がりしたら価格は変えられるなどと、堂々と書いてあることがある。

こういう項目は、絶対に承服できない。

だからこそあなたは、納期を守り、価格変更はできない、という契約書を絶対に作らねばならない。

するとメーカーは新たな契約書を再び送ってくるだろう。

お互いに都合の良いものを出し合う──これを「書式の戦い」と言う。

お互いに妥協し合いつつ、早く売りたい、早く買いたいという力関係で、最終的に折衷案が出され、ほどよいラインでサインをするのが普通なのである。

英語の契約書なんて難しくて作れそうもない、とあなたは考えるかもしれない。

これもまた、誤解である。

もちろん、契約を代行してくれる業者もあるが、あなたが思うほど難しくない。

ぜひ、最初の段階でチャレンジしておくことをお勧めする。

一度作ってしまえば、後はそれをベースに使い回せば非常に楽である。

契約書のサンプルを掲載しておくので、これから述べる具体的な契約書の書き方を参考に、作成にチャレンジしていただきたい。

大丈夫。

わからないことがあったら、ジェトロやミプロ（一般財団法人対日貿易投資交流促進協会）といった国の関係機関に無料で相談できるチャンスもある。

もちろん、私のセミナーにお越しいただければ直接教えもできる。

もはや、誰でも個人で輸入ビジネスができる時代なのだ。

契約書のベースは裏面にある──裏面約款を書く時の注意点契約書を自分で作成する場合、契約書の裏面に今後の取引の基本的な条件を記すことになる。

これを裏面約款と呼ぶ。

ここにはトラブルが起きやすい３つの条項を盛り込む必要がある。

①価格に関する調整禁止（NoAdjustment）②船積み期間の厳守（Shipment）③契約不履行の場合の輸出者責任当然、これらはメーカー側の作った契約書には含まれていない。

相手は少しでも不利な条件を自ら書き記したりしないのだ。

輸入ビジネスでトラブルが起きやすいのは、サンプルとの品質の違い、急な価格変更、納期の遅れの３つである。

あなたにとって契約書は、これを事前に防止するのが最大の目的となる。

とりわけ、納期の遅れに関しては軽いペナルティを課しておいた方がよいだろう。

かなりの確率で大幅な納期の遅れは防げるからである。

私はかつて、１ヶ月の納期の遅れを体験したことがある。

あれは、今考えてもドキドキしてしまうような経験だった。

散々待たされたお客様から私は、完全に見捨てられてしまったのだ。

それはこうである。

中国のメーカーと取引した時のこと。

高度経済成長を続ける中国は、電力の供給が、需要に追い付かず頻繁に停電になる。

その停電のおかげで、商品の完成まで２週間程度の遅れが発生したのだ。

やっとの思いで商品が出来上がった。

しかしここから悲劇は続く。

おまけに、上海では記録的な荒天が続いた。

コンテナを積んでは、降し、やっと出発したと思ったら荒波でまた上海に船が戻ったとかなんとか……。

結局２～３日で到着するはずのものが、さらに２週間かかってしまったのだ。

あの時のお客様のあきれ顔は忘れられない。

誰もこんな話が本当だと思わないからだ。

そう、輸入ビジネス業をしていると、面白いこと、ワクワクすることは無数にあるが、反面、このような思いも寄らぬトラブルに見舞われることもある。

外国には政情不安定な地域もあるし、戦争もある。

だからこそ、いざという時にしっかりした契約書があると、大きな損失を免れることができるのだ。

裏面約款の記載内容に関しては、英語と翻訳された文書の２つを巻末に掲載してあるので、ぜひ参考にしていただきたい。

ほとんどパクっていただいてもけっこうである。

契約書の表面には、具体的な数量、期日を書く──表面約款の書き方さて、契約書の表面（表面約款）には何を書くのか？商品の取引における数量、船積み日等の具体的な数字である。

つまり、裏面の契約条件

は基本として変わらないものであり、表面は毎回書き換えられる。

それが契約書だ。

さて、表面約款の代表的な記載項目は次の通りである。

表面の英語の記載内容に関してはサンプル〔＊〕を参照していただきたい。

１．品名（Article）品名を簡潔に記載する。

品名が多い場合は、別紙のOrderSheet（オーダーシート・注文書）を添付したので参照するようにと指示する。

この場合、次のように記載する。

「AspertheattachedOrderSheet（添付の注文書通り）」２．品質条件（Quality）品質そのものの条件に関しては、「Asperthesamplessubmitted（提出されたサンプル通り）」と記載することを勧める。

これは品質がメーカーの担当者の主観で左右されることが多いからである。

本格輸入の前に必ずサンプルを入手しておくことが大事である。

３．数量（Quantity）国際取引で使用される単位で記入する。

代表的なものは次の通り。

・本、個（PIECE＝PC）・台（SET）・ダース（DOZEN＝DZ）・組（UNIT）・長さ（METER＝M/YARD）・重さ（METRICTON＝MTKILOTON＝KT/KILOGRAM＝KG/POUND＝LB）４．単価（Price）事前に合意した単価を記載する。

円建てなら円、米ドル建てなら米ドルで表示する。

５．総額（TotalAmount）合計金額を記入する。

６．貿易条件（TradeTerms）これも重要な項目である。

先の表〔＊〕の貿易条件の中で、どの種類の貿易条件をセレクトしているのかを明示する。

７．支払い条件（Payment）支払い方法を示している部分である。

前金30％、船積み後70％等と書く。

８．船積み日（TimeofShipment）納期は重要なポイントだ。

正確に日付を記載する。

９．仕向け地（Destination）貨物の仕向け地がどこかを指定する。

例：東京。

10．梱包（Packing）梱包（パッケージ）について指定する。

海外では包装など無頓着な場合が多いため注意が必要。

11．特別な指示（Specifications）日本のシステムに適応するように改良について指示する。

日本市場のニーズを伝え、それに対応してもらう場合には重要な事項となる。

例えば、部品類にPSEマークかTマークを入れるよう指示するなど。

12．荷印（ShippingMarks）通関時の貨物の特定、船積み書類との照合のために必要なものである。

あなたが相手に対して指定した方がいい。

この中で最も重要な項目は、「２．品質条件」と「８．船積み日」である。

輸入ビジネスのトラブルは、この２つに集約されると言ってよい。

とりわけ、船積み日（納期）の遅れは、致命的な損害になりかねない。

納期遅れに関しては前述のように軽いペナルティを盛り込む等記述して、決して遅らせないようにするべきだ。

特にアジア諸国と取引する際は、納期にルーズなメーカーが多いので、念を押すこと。

品質条件に関しては、最もトラブルが発生しやすいので注意されたい。

私たち日本人は、品質基準が世界一高い国に住んでいる。

これは外国からするとありえないほど優れた商品に囲まれていることを意味する。

この意識の高さが、品質トラブルの最大の原因となる。

私たちから見ると欠陥商品でも、外国のメーカーからすると、「問題なし」と判断するケースがたくさんあるのだ。

この食い違いから生まれるトラブルを避けるために、必ずサンプルを入手し、写真を撮っておくこと。

そして品質条件に「Asperthesamplessubmitted（提出されたサンプル通り）」と明記することだ。

いざ、不良品が来た時に、比較した写真を添付してメールすれば、契約書に書いてある場合、こちらの言い分が通る。

出荷する前に直してほしい点など、商品に関する指示がある場合は、必ず契約書に盛り込むこと。

いくら口頭やメールで約束しても、契約書に書いてなければ、知らぬ存ぜぬでスルーされてしまうこともあるからである。

もし修正や追加事項などがあれば手書きで記入しても構わない。

手書きの文字の方が印刷文字より優先されるので有効であるからである。

契約書のだいたいのイメージが浮かんだだろうか？結局のところ、納期を守らせることと、サンプル通りの商品を送ってもらうための契約なのだと理解できるだろう。

この２つが守られていれば、輸入それ自体に関しては大きな問題はない。

契約書は一度、有料のテンプレートなり、サンプルをベースに作ってみること。

後は、私が挙げた注意点をチェックして、自分に有利な契約書を作成してみよう。

契約書にナーバスになりすぎる必要はないあなたが契約条件についてメーカーと幾度かやりとりを繰り返し、合意に至れば、お互いにサインすることになる。

双方が契約書を出し合っても、最終的に契約書は１枚になる。

その合意した１枚の契約書にメーカーとあなたが連名でサインをして、初めて契約成立である。

サインしたものをどうやって相手に送るか？昔はＦＡＸにサインをして送ったものだが、今はＰＤＦファイル等をメールで送るのが一般的だ。

日本では印鑑を捺すのが普通だが、国際的にはローマ字名のサインだけでいい。

中国人の中には、サインに印鑑を捺すケースもあるが、欧米には印鑑という概念自体がない。

でも、契約書を作るなんてやっぱり面倒だ──こんな感想を持つ人は多いかもしれない。

有料の契約書作成代行業者もあるが、契約書の作成にあたって無料で相談したいのであれば、私がお薦めするのが前述した池袋にあるミプロだ。

ジェトロでも相談は受けてくれるが、ミプロは輸入に強い専門家が多数在籍している。

基本的には国のサービスであるから、遠慮せずにアドバイスを求めていいのである。

もちろん私の門をたたいてくれれば私も直接あなたの力になる。

契約書のテンプレートが欲しい方は、有料でダウンロードできるサイトがいくらでもある。

何万円もするものではないし、一度手に入れれば使い回しもできる。

本書のサンプルを参考に作成し、わからなかったら専門家に聞く。

これだけで契約書は十分だ。

ナーバスになりすぎることはないし、ここにあまりエネルギーを注ぐ必要はない。

欧米社会が契約社会なのは事実だが、私の経験上、信頼関係ができていれば人間関係でなんとかなるものだ。

むしろ、契約書の文章で徹底的に縛らないとまともにビジネスができない相手であるのなら、組まない方が無難という考え方もできる。

繰り返すが、結局、人間対人間。

契約書は何かあった時の歯止めにはなるが、ビジネスの根底にあるのは生きた人間同士の信頼関係なのだ。

●ビジネスコラム

なぜ人は、笑顔に弱いのか？笑顔を戦略的に使え！（赤ちゃんの笑いの正体は何か!?）なぜ人は、笑うのであろうか？面白いからに決まってるじゃん。

そうそう、もちろんそれもあるであろう。

では、ここであなたに質問がある。

赤ちゃんについて考えてみようではないか。

赤ちゃんがいつも笑っているのは周知の事実である。

では、なぜいつも笑っているか考えたことはあるだろうか？お母さんの顔が面白いから笑っている？そんな馬鹿なことはないであろう。

じゃあお母さんが、冗談を言って笑わせているのであろうか？これも考えにくい。

赤ちゃんの笑いの正体は……。

私は、この現象をこう捉えている。

笑いの正体は、ボンディングであると。

えっなになに、と思われたことであろう。

聞きなれない言葉であるから。

これは、日本語で言うと、つながり、きずな、連帯のことである。

赤ちゃんは、お母さんとつながりたいと感じて微笑んでいるのだ。

わかりにくいであろうか。

もう少し突っ込んでお話をしよう。

赤ちゃんは、本能的に知っているのだ。

笑いによって自分がかわいがられ、そして手厚い保護を受けられることを。

赤ちゃんは無力である。

お母さんの庇護がなければ生きてゆけないということを、遺伝子レベルで知っているのである。

きずなを求めて笑っているのだ。

もう少し身近な例で説明しよう。

こんな光景を見たことはないであろうか。

商人が、お客様の前で笑っている場面である。

今ならさしずめショップの店員さんが、お客様の前で見せる所謂愛想笑いである。

あれを面白くて笑っている、と思う人はいないはずだ。

まさに笑うことによって、ある商品に共感してもらおうと潜在的に思っているのである。

人は、その人に取り入りたい、共感してほしい、好かれたいと思う時に笑うのである。

笑いの前では、どんな人も無力になってしまうことを細胞レベルで理解しているとしか考えられないのだ。

人は、自分に微笑みかけてくれる相手に表立って反論できなくなってしまう。

これは心理学的にも証明されている事実なのである。

今あなたは、笑いの正体を知った。

これを戦略的に使うかどうかは、あなたの判断にゆだねたい。

逆に、微笑んで近づいてくる相手には、笑いに隠された要求は何かを考えることも必要になるだろう。

すべての場合が、なんらかの意図を持っているとは思いたくないが……。

第５章代金決済・通関・保険の仕組み

相手への代金決済は送金が一番簡単契約書を交わし、メーカーに商品を発注する時点で、当然のことながらあなたは商品に対する支払いをしなくてはならない。

一番簡単な決済の方法は、銀行から送金することである。

自分の取引銀行から相手の海外の口座に直接代金を支払う──個人で輸入ビジネスをするにあたっては、この最もシンプルで安上がりな決済方法をお薦めする。

送金で決済する場合、少額のオーダーであれば全額前払いを要求されることもあるが、決して全額払ってはいけない。

こんなことは滅多にないだろうが、お金だけ払って連絡が取れなくなったら、たいへんな損失だ。

送金で決済する場合、できれば前払いで30％、船積み後、もしくは入荷後に70％を送金するという条件で交渉するべきである。

最初から大金を送ることは、資金的にも厳しいだろうし、万が一の時の保険にもなる。

前払いの送金のタイミングは、お客様の納期と深く関連する。

いつ納品しなければならないのか？そこから逆算する必要があるのだ。

例えば、納期が１２０日後だと仮定してみよう。

メーカーが、生産に要する期間（リードタイム）が60日、輸出通関まで７日間、ヨーロッパからならば船積みから日本到着まで35日間、そして通関から納品まで10日間かかると見る。

すると60日＋７日＋35日＋10＝１１２日になる。

ということは、すぐにでも送金し、商品を生産してもらわなくては間に合わない計算だ。

せっかく注文をもらっても、納期に間に合わなければビジネスにはならないであろう。

送金依頼書のサンプルは次に掲載しているので、参考にしていただきたい。

それでは後払いの分の送金のタイミングはいつになるのだろうか？現実的には、日本の港に到着した段階ではなく、船積みした時点で送金を要求されるケースが多い。

でも、本当に船積みしたかどうかわからないじゃないか、とお思いになるかもしれないが、船積みするとメーカーは船会社から証拠の書類をもらえる。

この書類はＢ／Ｌ（船荷証券）と呼ばれる。

そしてこのＢ／Ｌを持っている者のみが、最終的に荷物を受け取ることができるのだ。

メーカー側は、船積みした時点で、確実な船積みの証拠としてのＢ／ＬのコピーをＦＡＸにて先にあなたに送る。

そして、「Ｂ／Ｌのコピーを送るので残りの70％の送金をお願いします」と要求されるのだ。

最初の取引では、このＢ／Ｌのコピーが届いた時点で送金するべきである。

そのメーカーと取引を繰り返していくうちに、「今度は商品が港に着いてからの送金にしてほしい」と交渉する。

話し合いでどんどん変えていくことができるのだが、まずはＢ／Ｌのコピーが届いたら後払い分を送金するとだけ覚えておいてほしい。

ちなみに、取引銀行が輸入者に代わって支払いを確約する、Ｌ／Ｃ（信用状）という支払い方法もある。

一言で表現すると、何かあった時に銀行があなたの代わりに代金を支払うことを確約するシステムである。

決済トラブルが予防できるというメリットはあるが、個人で信用状を使うのは容易ではないし、メーカーとあなたが手数料を負担しなくてはならないというデメリットもある。

個人で輸入ビジネスを始めようとするあなたは、Ｌ／Ｃという支払い方法があることを頭に入れておくだけで十分であろう。

通関書類の入手方法あなたが発掘し、契約した商品がいよいよ日本の港に到着したとする。

しかし、海外から輸入した商品は、すぐには国内に持ち込めない。

通関があるからだ。

でも、大丈夫、ここであなたがエネルギーを使う必要は一切ない。

通関のプロである通関士に任せてしまえるからである。

あるいは、通関業者まで兼ねたフォワーダーに頼んでもいい。

通関は、自分でできないこともないが、現実的には手続きが複雑で、専門的な知識も必要になる。

煩雑な事務手続きは、できるだけ専門家に任せてしまうことが、費用対効果の側面からも望ましいのだ。

しかし、通関業者に通関を任せるにあたって、あなたは必要な書類をいくつか用意しなくてはならない。

それが次に挙げる書類である。

①インボイス（送り状、仕入れ書、納品・請求書）②パッキングリスト（梱包明細書）③運送書類（Ｂ／Ｌ＝船荷証券、空輸の場合はＡＷＢ＝航空貨物輸送状）※原本

④保険証券⑤原産地証明書（フォームＡ）※原本この中で、Ｂ／Ｌ（船荷証券）と原産地証明書（フォームＡ）は原本である必要がある。

それではそれぞれの書類の入手方法を説明しよう。

〔＊〕に掲載してあるサンプルも参考にしていただきたい。

①インボイス（送り状、仕入れ書、納品・請求書）あなた（輸入業者）に対してメーカー側が発行する納品書兼請求書である。

実際の現場では、このインボイスは契約の段階であなたに向けて発行される。

このインボイスを確認してから、送金をする。

また、フォワーダーに運送を依頼する際にも、このインボイスが必要になる。

非常に重要な書類と言えよう。

②パッキングリスト（梱包明細書）貨物がどのように梱包されているのか。

梱包の数はいくつなのか。

梱包の番号と内容、大きさと重量はどうなっているのか。

梱包の外装に書かれたマーク（荷印）はどんなものなのか。

以上のことが記載されている書類である。

これもあなたが要求すれば輸出側が発行し、あなたの元に送られてくる。

③運送書類（Ｂ／Ｌ、ＡＷＢ）船便輸送の場合のＢ／Ｌ（船荷証券）は、輸入にまつわる書類で最も重要なものである。

なぜなら、これがないとあなたは大切な商品を受け取ることができないからだ。

航空便の場合の航空貨物輸送状はＡＷＢと言う。

Ｂ／Ｌに関して簡単に説明しよう。

メーカー（輸出業者）があなたの商品を船積みすると、船会社はメーカーに対してこのＢ／Ｌを発行する。

言わば、確かに受け取りましたよ、という「貨物受領書」だ。

そしてこのＢ／Ｌは、船会社が運送を引き受けたことを示す「運送契約書」でもある。

さらに重要なのは、このＢ／Ｌを所持している者のみが、船から貨物の引き渡しを請求できることである。

つまり、メーカーが一旦、船会社から預かったＢ／Ｌは、最終的に受け取る相手に送られる。

そう、あなたである。

このＢ／Ｌを「これは私の貨物ですよ」と証明書として提示することで初めて、あなたは商品を港から引き取ることができるのだ。

しかし、実際的にはＢ／Ｌの原本はメーカーからすぐに送られてこないのだ。

なぜならＢ／Ｌは手形、小切手と同様に「有価証券」でもあるからだ。

商品と同等の価値があるものとされているのである。

まずはコピーが送られて「確かに船積みしました。

後払いの分の振り込みをお願いします」と、請求される。

前払い30％、後払い70％の契約であれば、あなたが残りの70％の代金を送金して、初めて原本が郵送されてくるのである。

急ぎであれば、あなたは振り込み証明書のコピーをメーカーにＦＡＸすると、Ｂ／Ｌの原本が送られてくるという話になるのだ。

ちょっと難しいであろうか。

要は、Ｂ／Ｌは商品そのものである。

メーカーが船に積み込んだ段階で、Ｂ／Ｌのコピーが送られてくれば、あなたは商品の代金を全額払う必要がある。

そしてあなたはＢ／Ｌの原本を手にすることで、初めてその商品の正式な受け取り人になれるのである。

④保険証券無保険での輸入は絶対に避けること。

日本の保険会社と「包括予定保険契約」を結び、毎回手配しなくても自動的に保険が掛かるようにしておくことをお勧めする。

保険について詳しくは後述するが、「包括予定保険契約」とは、あなたが将来輸入するであろう全貨物について、もれなく保険を掛けることをあらかじめ保険会社との間で協定しておくことである。

私はこのシステムを使って事務の簡素化を図っている。

フォワーダーや通関業者に頼めば手配してくれる。

⑤原産地証明書（フォームＡ）原産地証明書は、「一般特恵制度原産地証明書様式Ａ」、略してフォームＡと呼ばれるもので、原産地の税関又は権限を有する商工会議所等が発給したものである。

なぜこの書類なのか？それは特恵関税を受けることができるからだ。

特恵関税とは、先進国が開発途上国から輸入する際に関税率を引き下げる、もしくは無税にするもので、開発途上国の支援を目的としている。

英語表記を略してＧＳＰとも言う。

つまり、あなたが特定の開発途上国から商品を輸入する場合、この原産地証明書があれば関税を無料にしたり、引き下げたりしてもらえるのだ。

通関に際してこの書類は必ず必要なものではないが、免税になるのだから、要求しよう。

あなたの商品の原産地が開発途上国であるならば、原産地証明書をメーカーに別途郵送してもらうのが得策である。

ただし、これは「特恵関税用の原産地証明書を作って送ってほしい」とお願いしないと、送ってくることはないから要注意だ。

どうだろう。

あなたが作成しなくてはならない書類はひとつもないのにお気づきか？すべてメーカー側か、プロの輸送業者が手配してくれるのだ。

これらの書類を準備したうえで、あなたの商品を日本に上陸させる事務は通関業者に任せよう。

通関は通関業者にすべて任せる日本では法律で、海外からの輸入品は税金を納めてからではないと国内に入れてはいけないと定められている。

輸入ビジネスをするにあたり、最も大きな障害に見えるのが通関だろう。

しかし、フォワーダー、あるいは通関業者に前述の書類を渡して依頼すれば、輸入通関に関する煩雑なすべての作業をあなたの代わりにやってくれるのだ。

通関とは、つきつめると税金の申告・納税のことである。

貿易に関する税金は、賦課税ではなく、申告税である。

つまり、これだけの商品を輸入したからこれだけの税金を払うということを自ら申告しなくてはならないのだ。

ところが、これがあなたには非常に困難なことなのである。

関税は輸入品全部にかかるとは限らないし、モノによって税率も違う。

またすべての輸入品には消費税がかかる。

これらを合計した税額を算出しなくてはならない。

中でも一番たいへんなのは、その商品がどのジャンルに属するかという判断だ。

マニュアルはあっても、通関業者の主観で決めている面もある。

税関との交渉になった時に、あなたではとても太刀打ちできないのである。

通関は、車検と同じようにがんばれば自分でもできるかもしれない。

だが、たいへんな手間暇がかかる。

勉強のために通関をやってみたいというのなら別だが、あなたのエネルギーはそこに注がれるべきではあるまい。

通関は、やはりプロに任せるべきなのだ。

スムーズに通関する裏技通関は通関業者に任せるのがベストであると書いたが、スムーズに通関するために、あなたが事前にしておくべきことをお知らせしよう。

それが「日本輸出入者標準コード」を登録することである。

この登録は「一般財団法人日本貿易関係手続簡易化協会」（電話０３−３５５５−６０３４）で行われている。

輸入ビジネスを始めるなら、あなたもぜひ登録しておくといい。

もちろん、通関業者に頼めば登録もしてくれる。

費用は、新規で６６００円。

３年間の有効期限後の更新料が３１

５０円と安価である。

その理由を語る前に、少しだけ通関の仕組みを話しておこう。

あなたの商品は通関において、３つに区分される。

・区分１審査なし・区分２書類審査・区分３～区分５現品検査この区分で、あなたの輸入した商品がどういう手順で通関されるかが決まるのだ。

一見、そんなに差はないように見える。

しかし、区分１と区分３～区分５では天国と地獄ほどの差がある。

現品検査には、見本検査、一部指定検査、全部検査の３通りがある。

不条理に感じられるかもしれないが、検査にかかる費用は全部あなた持ちになる。

この費用がばかにならないのである。

検査費はそれほどではなくとも、コンテナを開ける費用や抜き取り後の積み込みの費用などが加算されると、コンテナ１本で十数万円支払うことにもなりかねない。

そしてこの区分３～区分５に回される可能性が高いのが、初めての輸入者で金額の高い商品を輸入しているケースなのである。

つまり輸入ビジネスを始めたばかりのあなたが、いきなり高価なものや珍しい商品を輸入すると、プロの通関業者に通関を任せたとしてもこの現品検査に回される可能性がある。

しかし、「日本輸出入者標準コード」を登録していると、私の経験上それだけで区分１か区分２に回される率が高くなる。

何ひとつ難しいことはないし、費用もリスクヘッジを考えると、さして高くもない。

意外と知られていないが、ぜひお勧めしたい。

商品の早期引き取り方法──サレンダー輸入ビジネスをしていると、商品だけが日本の港に先に到着し、書類がなかなか届かないケースが出てくる。

例えば、アジア諸国から輸入する場合である。

大概商品は２、３日で着いてしまう。

しかし、Ｂ／Ｌ等の書類が、船会社から輸出者に回ってくるまでに１週間ほどかかるのだ。

すると貨物は港に着いたものの、Ｂ／Ｌがないので商品を引き取ることができないということが起きるのだ。

前述したように、Ｂ／Ｌの原本が手元になくては、あなたは商品を引き取ることができないシステムになっている。

Ｂ／Ｌは商品引換券。

あなたの手元に原本がなければ、輸送されてきた商品を引き取ることができないのだ。

おまけに港に貨物を無料で置いておけるフリータイムは10日間ほどと決まっている。

その期間が過ぎると、港の倉庫に超過料金を支払わなくてはならない。

さらに最も重要なことは、輸入ビジネスで一番最悪な、納期が遅れてしまうことだ。

品物を引き取って期日までに納品しなければ、お客様への信頼も失ってしまう。

これだけは絶対に避けたい。

そんなことでドキドキソワソワしたくない、というのがあなたの本音だろう。

私だって同じである。

しかし、こんな最悪の事態を防ぐ方法がある。

「サレンダー」という手法を使うのだ。

サレンダーとは、簡単に言うと、Ｂ／Ｌなしで貨物を引き取ることができる方法のことだ。

えーっ！貨物を引き取る際には、Ｂ／Ｌは必ず必要になるのでは？と、あなたは疑問に思うだろう。

原則はそうである。

しかし現実的には、Ｂ／Ｌが届かないケースの方が多いのである。

だからこれは、正式な方法ではないが、現場では日常的に行われているのだ。

俗に言う「Ｂ／Ｌの元地回収」というやつである。

もともと、Ｂ／Ｌは船会社がメーカーに発行する書類だ。

メーカーが貨物の船積みをすると、船会社が貨物を引き受けた証明書としてメーカーにＢ／Ｌの原本を手渡す。

その原本があなたに送られてきて、あなたは日本で商品引換券のＢ／Ｌで貨物を受け取ることができるという仕組みになっている。

船会社が発行したＢ／Ｌは、最終的に船会社に戻るわけである。

しかし、サレンダーは、Ｂ／Ｌを船会社が輸出者に渡さないのだ。

原本を渡さないで、コピーだけ渡す。

コピーに「サレンダー」という判が押されている。

つまり最初から輸出地でＢ／Ｌを回収してしまうのだ。

サレンダーは、船積み時点で全額を送金してしまえば、どのメーカーでもだいたい対応してくれる。

メーカーに「サレンダーで行きましょう」とお願いすればいいだけである。

正式なやり方ではないが、ごく普通に行われている。

アジア等の近隣の国から輸入する場合は、サレンダーで輸入できることを念頭に置いておくべきだろう。

物流に関しては輸入から配送まですべてプロに委託するさて、あなたが輸入した商品を港から引き取ったとする。

モノにもよるが、おそらく自宅に置いておけるような量ではないだろう。

だからといって、到着したらすぐに問屋や小売店、日本のメーカーのお客様に発送できるわけではない。

そこで当然、倉庫を借りる必要が出てくる。

ええっ？自分で倉庫を探して借りなくてはならないの？いや、そんな面倒なことをする必要もない。

フォワーダーや通関業者の多くは、自分の貸し倉庫を港の側に持っているのだ。

しかも、受注があると発送してくれるサービスもあり、小口の配送までフォローしてくれる。

彼らはプロなので、梱包も出荷も手馴れたものだ。

つまり、フォワーダーに頼めば、輸入ビジネスの中間行程である輸送から通関・配送までをあなたの代わりに一括してやってくれるのである。

あなたは商品発掘と買い手探しにだけ力を注げばいいし、それが可能だと私が繰り返し述べてきたのは、彼らの存在があるからなのだ。

私は常々、「商品を自宅に置くとか、デリバリーを自分でやるとか考えない方がいい」とアドバイスしている。

私自身、自社倉庫から商品を配送していたこともあるが、梱包・配送は実にたいへんな作業であった。

日々梱包・配送のルーティンワークに追われていると、自分が何を職業にしているのかわからなくなってくる。

個人で輸入ビジネスをする際、この配送業務が負担になる。

商品が売れれば売れるほどつらくなるなんて、何か矛盾しているように思えないだろうか？物流に関してはプロに委託する。

個人で輸入ビジネスを始めるあなたは、貸し倉庫まで持っているフォワーダーに運送業を頼むべきなのだ──それが私の結論である。

ただし、安定した輸入ビジネスを展開していくために運送業者は１社に限定するのではなく、地域別、商品の種類別に合わせて、複数の業者と契約した方がベターである。

ヨーロッパに強いフォワーダー、アジアに強いフォワーダー等、国や商品別で、それぞれの業者の得意分野があるからである。

もちろん、輸入ビジネスをこれから始めようとするあなたは、まず信頼できる１社を見つけることが先決だ。

あなたの商品に最適な輸送手段とは船による運送のトラブルで一番多いのは、商品の破損である。

壊れやすい物を輸入する場合に破損を極力避けるためには、コンテナでの混載を避けることである。

自分の貨物だけではなく、他の輸入業者の貨物と混載になると、輸出時と輸入時に２回、貨物の中身を開けられ、チェックされる。

人の手が入るわけだから、当然、破損や傷みが起こりやすくなるのだ。

船便による輸送は１ヶ月間に及ぶこともある。

あなたの商品の量にもよるが、経験上、輸入する商品の積載量がコンテナの半分くらいになるのだったらコンテナを１本借り切って運ぶことをお勧めしている。

コンテナを開けることなく通関できる場合が多いからだ。

これをヤード通関と言う。

これだとメーカーからあなたの手元まで直接輸送されてくるので、盗難等に遭う可能性もほとんどない。

依頼する場合、実務上はフォワーダーに、「混載ではなく、フルコン（フルコンテナ）で手配してください」と頼めばいいのだ。

料金は極端に変わるわけではないし、ひとつのコンテナに自分の商品だけが入っているのなら、破損や紛失の可能性を減らすことができる。

運送のプロセスはシンプルにして、極力アクシデントを避ける手段を取ることだ。

商品によっては温度調整機能付コンテナを選択する輸入ビジネスを始めた頃の失敗談だが、イタリアから船便でキャンドルを輸入したところ、コンテナを開けてびっくりしたことがある。

全部溶けていて、商品として使いものにならなくなっていたのだ。

なぜか？商品を輸送する船が赤道を通ったからである。

実は、ヨーロッパから海上輸送されるコンテナは必然的に赤道を通る。

コンテナの内部は熱くなり、キャンドルなどひとたまりもなかったのである。

輸入ビジネスをしていると、日常では絶対に思いもよらぬアクシデントに遭遇することがあり、これはその代表的な例だろう。

赤道を通るなら、輸出メーカーがコンテナに積む時に気づいてくれればいいのに、とあなたは思うかもしれない。

しかし、ヨーロッパ人の多くが日本市場に魅力を感じていても、日本がどこにあるのか正確には知らなかったりするものだ。

日本は「ファーイースト（極東）」と呼ばれている。

なぜ極東なのかおわかりか？世界標準の世界地図を見れば一目瞭然だ。

日本で売られている世界地図は日本が中心に描かれているが、世界標準の地図ではヨーロッパが中心にあり、日本は東の端に描かれている。

だから日本は「ファーイースト」なのである。

日本が極東にあると知っているヨーロッパ人はまだいい方で、日本がどこにあるのかすら知らない輸出者もいるほどだ。

日本がどこにあるのか知らなかったらどうだろう？輸出者が日本への海上輸送では赤道直下を通ることなど想像もしないに違いない。

鉄板やアルミでできたコンテナが炎天下にさらされれば、内部は１００度を超えるだろう。

高温に弱い商品は「リーファーコンテナ（温度調整ができるコンテナ）」を使うように指示しておく必要がある。

自分の輸入する商品は、自分で守らなくてはならない。

もちろん、フォワーダーに商品の内容と高温のリスクを伝えておけば、あなたの商品は守られることだろう。

パッケージへの指示は「細かく」「くどいくらいに」日本の場合、パッケージ（ギフトボックス）も商品の一部である。

しかし、海外ではパッケージは「捨てるもの」という感覚があり、外国のメーカーもそれほど重視していない。

パステルカラーや、繊細な模様の入ったパッケージ等、外装に気をつかうのは、意外に思うかもしれないが、実は日本人だけなのである。

我々日本人は、誕生日の時など、リボンがついた美しい包装紙に包まれたプレゼントをもらうことが多いであろう。

そして開ける時は、贈った人の目の前で包装紙を乱暴に破り捨てたりはしないであろう。

セロハンテープを１枚１枚はがし、破らないように丁寧に開けるのが礼儀というもの。

ところが、西洋人は違う。

目の前で破り捨てるのである。

これは、がさつだとか面倒くさがりだとかでやっているのではない。

「包装紙を急いで破って早く中身が見たいんだ」と、贈った人にアピールするため──つまり、プレゼントをもらって嬉しいと相手に思わせるための彼らのマナーなのである。

結果的に、彼らはパッケージに無頓着になる。

日本では、いくら商品が良くてもパッケージが段ボールで、中にエアパッキンやら新聞紙やらが詰め込まれているようなものは、商品にならない。

１つ１つ、美しい包装紙なり、パッケージなりに包まれていないと、「パッケージがぼろぼろだった」と返品を食らうことさえあるのだ。

これは唯一、日本市場だけで起こりうる問題である。

我々日本人は実に繊細なのだ。

そのため、メーカーが輸出する際に美しいパッケージに商品を１つ１つ詰めて送ることを指示しておく必要がある。

また、淡いパステルカラーのパッケージは汚れてしまうと使いものにならないので、パッケージがむき出しの状態でコンテナに載せないように契約書等で指示しておく必要もあるだろう。

だが、メーカーの中には「アメリカに輸出する時もそんなことはしていない」とか、「私たちはいつもこの梱包でしか送っていない」と突っぱねてくることもあるだろう。

ヨーロッパに限らず、中国、東南アジアのメーカーも例外ではない。

そこで商品にふさわしいパッケージにしたいあなたに、絶好の殺し文句をお教えしよう。

「これは私が言っているのではない。

あなたの気持ちもわかるけれど、日本のマーケットが言っていると思ってほしい。

あなたは日本のマーケットと付き合いたいですか？これからも日本と付き合いたければ、その勉強と思ってほしい」ここまで言って対応しないようなメーカーとは、今後は付き合わない方がいい。

逆に、今のフレーズで納得するメーカーはやる気があり、長い付き合いも可能である。

日本では、パッケージも商品価値を高める大事な要素であることを説明しておくこと。

できれば、日本のパッケージのサンプルを送り、納得のいくものを作ってもらうのもひとつの手段である。

商品の梱包は、商品価値を損ねずに届くかどうかの大事なポイントだ。

最悪、日本で新たにパッケージを作って入れ直すことはできるが、コストはすべてあなた持ちになってしまう。

そんな二度手間をするのは得策ではない。

パッケージに限らず、相手から「細かい」「くどい」と思われようと大事なポイントは指示するべきである。

同時に、万が一のために余分のギフトボックスを積んでもらうのが現実的な対応である。

航空便を利用するケースとは商品の輸送の手段としては、船便だけではなく航空便もある。

航空便の長所は、とにかく早く着くことである。

ヨーロッパからの船便なら１ヶ月かかってしまうところが、１日で到着する。

その分、運賃が高く、数倍で済めばいいが下手をすると10倍くらいになってしまうことがあるのだ。

輸入ビジネスの輸送の際、基本的に船便を使うケースが多いのは、大量の商品を一度に輸送できることに加え、運賃が圧倒的に安いからである。

しかし一方で、航空便に適した商品もある。

例えばアロマオイルやワイン、化粧品等、長期の輸送で品質が変わってしまう商品に関しては、航空便で運ぶ必要が出てくる。

また高価な貴金属や、ブランド物のバッグ等、高価で軽い商品なら航空便で運ぶ方が安全だ。

また段ボール３つくらいの少量なら船便で１ヶ月かけて運んでもコストパフォーマンス的に意味がない。

航空便を利用するべきだろう。

少量の輸送なら、国際スピード郵便（ＥＭＳ）を利用することもできる。

郵便物扱いになるので、商品はドアツードアで到着し、価格も非常にリーズナブルである。

荷物追跡サービスも充実している。

ただし大きさ、重さ（30㎏まで）の制限があるので、注意しなくてはならない。

また都合が良いことに、ＥＭＳは郵便物なので、通関は日本郵便がやってくれるのだ。

通関業者に頼むこともない。

少量の輸入品ならば、ＥＭＳを利用しよう。

それ以上の重さがある場合は国際宅配便を使用することになるが、かなり価格は高い。

国にもよるが、ＥＭＳの倍くらいになってしまうので要注意だ。

手始めに少量の輸入から始めたいというのであれば、航空便、ＥＭＳ等を使って小規模スピード重視の輸入ビジネスを体験してみてもよいかもしれない。

海上保険は、なぜ必要なのか輸入業者にとって、海上保険（海上貨物保険）は本当に大切なものだ。

私は、これに何度救われたかわからない。

海上では、何が起きるかわからないからだ。

商品が途中で壊れることもあるし、なくなってしまうことさえある。

公海上では、いまだに海賊さわぎがあるくらいだから、絶対

に保険を掛けなければいけない。

また海上保険は、何かあった場合、品物の代金だけではなく、売却して得られるはずだった利益も保証してくれるのである（10％だが）。

海上保険の保険料は、あなたが思っているほど高くない。

１万ドル以下の小規模な輸入なら、オールリスクをカバーできる保険でも３０００円ほどで済むことが多いのだ。

フォワーダーや、通関業者に頼むこともできるし、普通に保険の会社に頼むこともできる。

自分で手配するのはたいへんなので、私のお勧めは保険までやってくれるフォワーダーに運送、通関とセットで頼んでしまうことだ。

ただし、壊れやすい陶器やガラス製品等だと、少し保険料が割高になる。

そして商品の種類によって価格が違うので、何種類も同時に輸入する場合は、一番壊れにくいものをメインの商品として申し込みすることが賢い保険の掛け方だ。

海上保険にも条件によって様々な種類があるが、お薦めは「オールリスクＡ／Ｒ条件」である。

オールリスクの文字通り、すべての外部的な偶発原因によって起きた損害について、程度を問わずにカバーされる保険である。

損害内容には、沈没、火災、濡れ、衝突、強盗などがある。

しかし、次の場合はカバーされないことを知っておこう。

・被保険者がわざと与えた損害・商品の梱包が不完全なために起きた損害・航海の遅延による損害・貨物固有の性質によって生じた損害（果物が腐る等）・戦争およびストライキによる損害さらに万全を期すためには、このオールリスク条件に特約保険の「戦争保険」と「ストライキ暴動保険」を掛けることをお勧めする。

これで運送におけるほとんどのトラブルに対応できることになる。

戦争保険なんて必要なのか、とお思いになるかもしれないが、それは日本が平和だからである。

世界にはまだ政情不安定な国がたくさんあるし、海賊も依然として横行しているのだ。

日本では海賊のマンガが流行っているが、世界には今もなお、現実に存在するのである。

小さな金額をけちらずに、万全を期すことである。

海上保険は日本の保険会社に頼むべき海上保険に関しては、海外の保険会社ではなく、国内の保険会社に頼むに限る。

端的に言って、海外の保険会社とやり取りするのはたいへんだからだ。

保険金が下りるまでに時間がかかるし、破損した商品の写真を送ったり、損傷の状態を説明したり、コミュニケーションだけでもひと苦労する。

もちろん、日本のフォワーダーか通関業者を通せば、日本の保険会社に頼んでくれるので心配はない。

しかし、メーカーの中には自国の保険でなければ取引しないと言ってくるケースが稀にある。

貿易条件で言えば、運賃・保険料込み価格（ＣＩＦ価格）での契約を強要してくる。

つまり、メーカー側が保険料まで払うので、輸出国の保険会社の保険を掛けてください、というわけだ。

こうした場合は、私も相手の指示に従う。

ただし、それとは別に、自分で日本の保険会社の海上保険にも入っておくのだ。

二重に保険を掛けるわけだが、たかだか３０００円程度。

とりわけ壊れやすい商品を運ぶ際には万全を期すべきだ。

例えば、コーヒーカップを輸入するとする。

運送する過程で嵐に遭い、半分が破損して、損害が50万円出たらどうだろう？無保険なら丸々50万円の損失だが、３０００円のオールリスク保険を掛けておき、認定されれば全額プラス利益分の10％が返ってくるのである。

また、ヨーロッパからの輸入の場合は、船便なら到着まで１ヶ月ほどかかる。

保険に入っているといないとでは、精神衛生の観点からも大きな差が出てくるのがわかるだろう。

嵐に遭ったらどうしよう、盗難に遭ったらどうしよう、などとヤキモキする日々を過ごさねばならないとしたら、エネルギーの使い方を間違えていると言わざるをえない。

また、輸入ビジネスが軌道に乗ってきたら前述のように「包括予定保険契約」といって、今後、あなたが輸入する全貨物に自動的に保険が掛かるようにする契約もある。

これだと煩雑な手続きがいらないし、うっかり忘れてしまうこともないので頭に入れておいてほしい。

保険会社に「包括予定保険契約にしてほしい」と言えばいいだけのことである。

まずは日本の保険会社のオールリスク海上保険に入っておくこと。

くれぐれも無保険で輸入することだけは避けていただきたい。

ＰＬ保険には絶対に入ることあなたが輸入ビジネスを始めるなら、海上保険の他にもうひとつ、保険に入る必要がある。

それがＰＬ保険（生産物賠償責任保険）である。

ＰＬ保険とは、対人賠償である。

あなたが輸入した商品によって、それを使った方が怪我をしたり、財産を失ったりした場合の賠償責任保険である。

本来ならメーカーが賠償しなくてはならないのだが、日本においては、輸入者がメーカーになる。

つまりあなたの輸入した商品で何かトラブルがあった場合、あなたが損害賠償をしなくてはならない。

インンポーターなら、万が一に備えて、ＰＬ保険に加入するのは必須である。

インターネットなどで輸入ビジネスをやっている方々の多くは、このＰＬ保険の存在さえ知らない場合が多い。

また、仮に名前だけは知っていても、ＰＬ保険というと値段が高いイメージがあるのかほとんどの人が加入していない。

しかし、実際は年間数千円程度で加入できるのである。

絶対に入っておくべきだ。

仮にあなたが商品を10個海外から買って来て、１つは自分が使い、９つを他人に売ったとする。

しかし、どんなに小規模であっても、自分が仕入れた商品に関しては、あなたが日本での責任者になるのである。

この怖さを知らないで輸入ビジネスをしている人が多く見られるが、実に危険なことをやっているな、と私は思うのだ。

ＰＬ保険への加入の仕方としては、通関業者に頼んでもいいし、インターネットで商工会議所のＰＬ保険を調べ、そこから加入してもいい。

損害賠償を請求された場合、ＰＬ保険に入っていないと小さな会社なら倒産するほどのダメージを負う可能性もある。

私は生活関連商品を扱うことが多く、ＰＬ保険のお世話になることはほとんどなかったが、サプリメント等の口に入れるものや、直接、体に触れるダイエット器具等を輸入するなら、万が一のリスクも考える必要がある。

リスクのある商品はサンプルの段階で徹底的にチェックし、危険であれば改良を求めること。

それ以前にリスクのある商品は輸入しないこと──その上でＰＬ保険に加入しておくのである。

石橋は叩いて渡るのではなく、渡らない方が無難なのだ。

輸入ビジネスは簡単で面白く、うまみがあるというのは本書で述べてきた通りだが、ビジネスには当然リスクも付きもの。

いざという時の備えを万全にしてこそ、あなたは伸び伸びと自分の感性を羽ばたかせることができるのである。

●ビジネスコラム最も手ごわい相手は、微笑みかけてくる相手だ！「少しでもいいですから、なんとか月末までに払っていただけませんか？」私は、どきどきしながらそう言った。

「そう言われましても、私どもとしてはお支払いのお約束は来月の20日とお話ししたはずですが」「それは、存じています。

しかしまだ一度もお支払いを受けていないうちに思いもかけず５００万を超える金額のお取引をいただいてしまいまし

た。

もちろんありがたいことなのですが」ギフトショーの後に彼は、私にアプローチをしてきた。

ギフトショーが終わり、結果にちょっと失望していた時であった。

この展示会のために準備したサンプルが、納期遅れのために到着せず、旧来商品だけで展開せざるを得なくなったのである。

不振にあえいだ。

そんな時である。

１枚のＦＡＸが流れてきたのは。

そこには、こんな魅力的なことが書かれていた。

「御社の商品にとても興味があったが、お忙しそうにしてらっしゃったので、声をかけるのを遠慮させていただいた。

ついては、カタログ一式を送付いただけないか」という旨のオファーである。

胸が高鳴った。

やっぱり見てくれている人はいるものだ。

そう思うと嬉しくなった。

そして私は電話を取った。

数日後、彼の会社を訪問した私は、その商談に満足した。

事前に信用調査会社でちょっと下調べをして、その結果はまずまず。

問題はなさそうだと判断した。

支払い条件が、ちょっと気になったが、それも調査の結果通り。

良しとしなければならないと自分に言い聞かせた。

最初は、小口のほんの数万円のオーダーが、評判がいいという話で次第に大口になりついには売掛金が５００万を超えてしまっていた。

いくらなんでもちょっとおかしいと思い始めた。

早速先方の担当者にアポをとった。

支払いの確認をするためであった。

結局10万円を当月の30日までに支払うことで、とりあえずは合意した。

私は、それでちょっと安心した。

ただし月末まで納品は、控えさせてくださいと念も押した。

これで来月20日に残額の入金が済めば、間違いなくいいお客様になる。

心が弾んだ。

そしてその日が来た。

経理担当の社員から、20日の入金が確認されない旨の報告を受けた。

ドキッとした。

私は、電話に手をやった。

そして……。

典型的な取り込み詐欺である。

まんまとやられた。

ある種、鮮やかと言うほかはない。

当時、営業歴15年を誇っていた私がである。

その日のことは、忘れない。

家に帰って一人、泣いた。

涙が止まらなかった。

自分が情けなくて消えてしまいたかった。

それ以来、最初の取引から掛け売りをしたことはない。

今でも彼の顔を忘れたことはない。

にこやかで丁寧なとても感じのいい男に見えた。

私が、にこやかで丁寧な相手が手ごわいと感じる所以である。

すべてのにこやかな相手がそうだと言うつもりは、もちろんない。

しかし私は、そういう相手の場合国内外を問わず、自分に再度言い聞かせることにしているのだ。

その時の屈辱を。

一般的に、交渉の相手として怖いのは、笑みを浮かべた相手である。

よく言うではないか。

弱い犬ほどよく吠えるって。

それと同じである。

怖い顔をしてかみついてくる相手は、実際は気が弱く、打たれ弱いものである。

逆に穏やかでにこやかな相手は、手ごわい。

何を言っても動じることなく冷静に対応することができるからである。

こういった相手の場合、長期戦を覚悟して、こちらもゆったりにこやかに応対すべきである。

時間を気にした方が、負ける。

後の予定を入れずにじっくり交渉すべきである。

第６章売価設定と販路の作り方

最初に輸入原価を確定する！さて、いよいよ輸入ビジネスの最大の醍醐味である「値付け」である。

まず定価を決めるために何をするか？あなたが仕入れた商品の輸入原価を知る必要があろう。

原価がわからなければ、定価の付けようがないからである。

個人で輸入ビジネスをやる人で、原価を確定してから値付けをする人は少ないかもしれない。

だいたいのどんぶり勘定でやっている人も多い。

しかし、例えばあなたがハンカチを仕入れたとして、１枚売れるとあなたの利益がどれくらいなのかを正確に知ることは非常に重要なことなのだ。

これがわかっていないと長期的かつ安定したビジネス展開を望むことは難しい、と私は断言する。

輸入が終わった段階で、輸送費等、かかったコストを仕入れ価格に合算して、原価を出してみよう。

法人化していなくても、きっちりと原価を出して記帳することをお勧めする。

輸入ビジネスにおいては、原価が確定しなければ自分の付けた値段が妥当かどうかを判別できないからである。

かかったコストを含めた原価を出すのは面倒だ、という人もいるかもしれない。

私自身、まめな性格ではないし、面倒くさがりだ。

だから楽をする方法を考えてきたわけだが、あなたは何も難しい計算をする必要はない。

ひとつの商品を輸入する際に、１社のフォワーダー、あるいは通関業者に輸送から通関、倉庫に入れるまですべてを任せてしまえばいいのである。

通しで１社に頼めば、請求書も１枚で済む。

すると、商品の原価はひと目でわかるのだ。

この原価を元に、５倍でも10倍でも、需要があれば20倍でも自由に価格設定できるのが輸入ビジネスの醍醐味なのである。

売れるのならば、何十倍にしたって構わない。

その際、自分の利益が明確にわかった方が面白いではないか！原価を計算しておくと、いざという時のリスクヘッジにもなる。

残念ながら、あなたが輸入した商品が売れないこともあるだろう。

在庫にしておくだけで赤字である。

こうした時に、どの時点でどれくらいの値段で手放せばいいかということが、正確な原価を知っていれば判断できるのである。

戦略的売価の決定とは原価を出したら、定価（標準小売価格）を設定してみよう。

通常、この価格は日本国内の商品ならメーカー、輸入品なら輸入業者が決定する。

つまり、あなたがあなたの商品の定価を決めるわけである。

定価はあなたが自由に決められるからと言って、感性だけでやみくもに決めるべきではない。

自分の利益がどれくらい出るかを正確に把握するために、私は、２つの方法をお薦めしている。

①コストプラス方式（加算方式）……コストを積み上げて定価を決める商品の仕入れ原価、物流コスト、マーケティングコスト等をプラスした輸入原価に、あなたの利益、問屋の利益、小売店の利益をプラスして定価を割り出す方法である。

いわゆる、絶対に損をしない、あなたが「売りたい値段」が算出される。

反面、ライバルとの競合や、相場の値段が反映されない場合があるので注意が必要だ。

仮に、その値段では競争力がなく、需要がない場合はどうするか？当然であるが、輸出メーカーと値引き交渉をする必要がある。

②コストブレイクダウン方式（逆算方式）……最初に定価を決めてしまう商品には、お客様が納得すると思われる価格帯がある。

相場や商品の希少性、文化的価値を踏まえて価格を最初に決めてしまう方式で、簡単に言うと「商品として消費者に受け入れられる値段」を前提とした定価の付け方だ。

売れそうな値段として定価１０００円と決めたら、１０００円で売るために途中のコストを削減してゆく必要がある。

この方法の場合、あなたの希望利益を削らなくてはならない場合もある。

実際には、この２つの観点を踏まえて値付けをするべきである。

輸入ビジネスはあなたが自由に価格を決定できるという魅力がある反面、あくまでお客様ありきの世界。

あなたが「売りたい値段」と相場から見た「売れそうな値段」の２つをかんがみて、最も現実的にあなたが儲かるであろう値段を付ける必要がある。

もちろん、高い値付けをすることだけが価格設定の醍醐味ではない。

例えばユニクロのように、これまで１０００円で売っていたものを５００円で提供しようと決めて戦略を練る場合もある。

すると５００円で売るために、どれだけコストを削れるかが勝負になってくる。

マクドナルドや吉野家もそうだろう。

生産地を替えたり、仕入れる量を増やしたり、市場で勝負できる値段を決めてから工夫する。

コストブレイクダウン方式の典型である。

ただし、個人で輸入ビジネスを始めるあなたは、価格競争を意識して、低価格の設定をするべきではない。

大手のメーカーなら大量輸入、大量発注によって低価格競争に持ち込めるが、個人のインポーターにはそれは不可能だ。

だからこそ、独占販売権を獲得し、あなたしか仕入れることのできないオリジナル商品を高く売るべきである、というのが私の主張なのである。

粗利50％を確保する値付け法しかし、具体的に原価の何倍くらいの値付けをすれば儲かるのかよくわからない、という方もいらっしゃるだろう。

そこで粗利50％を確保する私の実務レベルでの値付け方法を公開しよう。

１．現地で提示された原価の最低５倍に定価を設定する（原価の安いアジアからの輸入の場合は10倍以上）。

２．この暫定の定価では高すぎ、日本市場で売れそうもないと判断した場合は、メーカー側に値引きを申し入れる。

３．値引きが受け入れられれば、新たな価格を本格オーダーの際の定価にする。

それでは、値引きが受け入れられなかった場合はどうするか？その時点で輸入を諦めることも考慮に入れなくてはならない。

あなたはわざわざ海外の見本市まで行って商品を見つけたのに諦めきれない、と思うかもしれない。

もちろん、自分の利益を削る方法もあるが、輸入ビジネスには思いがけない損失や経費が発生することも多い。

時には引く勇気も必要である。

しかし、その商品が独占販売権を獲得しているなら話は別だ。

いっときの利益を削っても、将来性を見据えて輸入販売するのもいいだろう。

要は、その値段で売れるか売れないかの見極めなのだ。

あなたが仕入れた商品が日本でヒットするかどうかは、小売価格の設定が妥当かどうかも大きなポイントになってくる。

お客様がその値段で満足するかどうか、魅力的に感じるかどうかをイメージしなくてはならない。

商品発掘と値付けこそが、輸入ビジネスにおけるあなたのセンスの発揮のしどころなのである。

今は、インターネット等で同種の商品の値段が簡単に比較されてしまう。

原価もだいたい見えてしまうだろう。

だからこそ、市場の相場を見ながら、自分の仕入れた商品のコストに付加価値を加えた定価を出す必要がある。

いくら自由な価格設定ができると言っても、お客様が買ってくれなければ、あなたの仕入れた商品は不良在庫になってしまうからである。

ここにきて、改めて独占販売権の重要性がご理解いただけたのではないだろうか？類似商品がなく、オリジナリティに富んだ商品の独占販売権を持っていれば、他商品を気にして低価格にする必要もない。

ブルーオーシャンでビジネスができれば、粗利50％以上の高価格設定は不可能ではないのである。

取れる時は大胆に取る値付けの具体的な方法として、原価の５倍以上を最低条件に挙げたが、もちろん、10倍でも20倍でも普通に付けている輸入業者はたくさんいるのだ。

価格設定に正解はない。

市場──つまりお客様が、その商品にかけるコスト（費用）と期待される効果に納得できる価格であればいいのである。

その辺の見極めが素人には難しい、とあなたは思うだろう。

確かに、値付けにはその商品に対する深い知識、市場性等の専門性が要求される。

第１章で紹介したように、10円で仕入れた商品を１９８０円で販売して売れているケースもある。

驚くなかれ、原価の約２００倍だ。

同じものを仕入れたとしても私はこんな大胆な価格設定はできなかったろう。

非常に鋭い市場分析力に裏打ちされた結果なのである。

まさに専門性の勝利の例だ。

つまりあなたは商品発掘のみならず、値付けの観点から言っても、自分の得意分野で勝負するべきなのだ。

得意分野の商品であれば、「これくらいの値段でも売れる」という嗅覚が働く。

他社の値段もだいたい頭に入っているはずだ。

独自な商品であれば、時に、大胆な価格設定も可能になるのはご理解いただけるだろう。

価格設定に正解はない、という柔軟な思考を持ちつつ、実際の輸入原価を照らし合わせて、価格を決めていくのがベストなのである。

単純に何倍ではなく、取れる時は大胆に取っていく。

安く売るのは、いつでもできるからだ。

商談では最初から「定価」と表現せず、「予定価格」と言うそれでは「この値段なら売れるし、儲けもあるだろう」という定価を付けて、売れなかったらどうするか？あなたがいかに商品に自信があり、値段を熟考したとしても、お客様から見て高すぎると感じたら売れるものも売れなくなってしまう。

だが、一度自分で定価を付けてしまったら安易に変えられないのではないか。

あなたはそのことを不安に思うに違いない。

ここで注意するべきは、日本の販売先にあなたが商談に行った時、最初から「定価」とか「小売価格」などと断言しないことだ。

ではどうするかというと、あくまで「参考上代」とか「予定価格」と言う。

変わることが前提の値段であると最初にお客様に伝えておく必要がある。

例えば、あなたが商談の場に行くとする。

相手は、あなたがダイレクトメール業者に頼んで連絡のあった会社か、日本の見本市に出展した時に声をかけてくれた企業かもしれない（販路の作り方については詳しく後述させていただく）。

あなたは新商品のサンプルを手に、いかに日本市場で売れる可能性があるか、という魅力を説明した後、価格を伝える。

「これは予定価格９８００円の商品です」すると相手はこう言うかもしれない。

「ちょっと高いですね」ここで「予定価格」と言っておけば、次のように答えることができる。

「それではメーカーと再度話し合ってみます。

参考までに、いくらくらいなら購入していただけますか？」「うちが扱っている類似品で７８００円のものがあるので、それくらいなら買えるかな」「わかりました、できるだけそれに近づけるか、もしくは同じにするか、下げるかをメーカーと交渉させていただきます。

１週間ほど時間をください」ここでひと呼吸入れて考え直すのだ。

最初から「この定価です」という表現をすると、身動きが取れなくなってしまう。

値段はまずはあなたが決める。

しかし、最終的にはあくまで、あなたの仕入れた商品を買ってくれる会社、業者との商談の中で確定させるべきなのである。

価格付けは原価の５倍以上と決めておくのは、こんな時の保険でもある。

実は、この設定だとあなたの利益幅に余裕があり、いざという時に値段を下げることも可能になるのである。

販路は半年がかりで作る新商品のサンプルを仕入れ、予定価格を決定した後、次に、自分の商品を買ってくれる取引先を探さなければならない。

第３章でも述べたように、私が薦める方法は業者に頼んであなたの商品を買ってくれそうな会社にダイレクトメールを送り、反応のあった会社にアポイントを取る、もしくは、日本国内の見本市に出品して、幅広くお客様を集めることである。

ここまで来て、あなたは次のように思うかもしれない。

えっ？ネットや何かで自分で売るのじゃいけないの？副業や趣味に留めるならそれでも良いかもしれない。

しかし、私はぜひあなたに本格的で安定した輸入ビジネスの道を歩んでいただきたいのだ。

だからこそこの本を書いているのである。

あなたが海外まで行って見つけ、なんとか独占販売権まで得たオリジナルの商品は（ここまで本書を読み進めていただいた読者の方なら、それが個人でも可能であることはご理解いただけたと思う）、10個、20個をネットで売って、自分で手間暇をかけて発送するというのではもったいなさすぎると思わないだろうか？輸入ビジネスには夢がある。

それはあなたが輸入し、あなたが値段を決めたオリジナル商品を日本でヒットさせることだ。

そのためには、永続性のある良い販路を作らなければならない。

販路なんて簡単に作れそうもない、とあなたは思うかもしれないが、考えてみてほしい。

販路というのは、販売する路（道）だ。

道というのは、３、４日でできるものではないはずだ。

少なくとも数ヶ月から半年くらいはかかるのではないだろうか。

しかし、道は一度できてしまえば、いろんな車が、たくさん、そして半永久的に行き来できるのである。

だから永続性のある良い販路を作らなければならない。

私の場合は、お得意先を発掘するために国内の展示会に出展していた。

何しろ地方で事業をしていた関係で出張ベースの新規開拓には、かなりのコストがかかってしまい、効率が悪かったからである。

ひどい時は、１日に１社しかアポが取れないなんてこともあった。

だからこそ自分で訪問するのではなく、相手に来てもらうビジネススタイルにしたいと考え、展示会に出す方法を選んだのだ。

物販で最も難しいのは、誰が自分の商品に興味を持っているかをいかにすばやく低コストで見つけるかである。

いわゆるマーケティングの世界だ。

よくわからない、という方もいるかもしれない。

言い方を変えよう。

この広い日本のマーケットで、自分の商品を愛でてくれて扱いたいという人に巡り合うには、偶然性に頼らねばならないということなのだ。

例えば１００社訪問すると仮定して、その会社が、たまたま１００社目だとすれば、あなたは99回の失望を味わうことになる。

相当精神的にタフな人間でなければ、ここまで耐えられない。

しかし展示会は、この無駄を最小限にできる。

それはそうだ。

もともと興味のない人間は、あなたのブースには見向きもしないのだから。

あなたは自分のブースに入ってきた人にだけ営業をかければいいのである。

つまり、１００分の１の相手にほぼ１００％の確率で出会えるのが展示会なのである。

見本市で自分のブースに来てくれるのは、あなたの商品に興味のある人だけだ。

見本市では興味のない人に売り込む必要はない。

興味のある人、欲しいという人に話をするだけなのだから、こんなに楽な営業はない。

さらに見本市では、あなたはメーカー側である。

つまり川上にいるのであり、こちらに有利な条件──例えば、最低これだけの数を仕入れてほしいといったような──を提示しやすい立場にある。

あなたが自分の仕入れた商品に自信があるのなら、ぜひ見本市への出展にチャレンジすることをお勧めする。

私の経験上、展示会に出して何も得ることのなかったことは一度もない。

販売ルート開拓には最も有効な手段であるのは間違いないし、私のクライアントで最速で成功している人は、ほとんどこの手法を採用している。

展示会は法人でなくては出せないと思っている方も多いが、実は、個人でも問題なく出せるから安心してほしい。

自分の商品に向いた見本市をホームページ等でチェックすると、半年前くらいから出展者を募集している。

主催者に連絡をして、書類をもらって書いて出すだけだ。

おそらく、あなたが出品してみたいと思う展示会は年に２、３回だろう。

商品を輸入するにあたっては、最初から見本市に出す計画を立てて、半年計画で動くことを私は勧めている。

鉄は熱いうちに打て！見本市の現場で注文を取る見本市に参加する際に、具体的にはどのようなものを用意すればいいのかわからない、という方もいるだろう。

しかし、必要なものはそれほど多くない。

名刺の用意は当然として、後は次の３つくらいである。

①商品②カタログ③アンケート用紙①商品まずはあなたが仕入れた商品が必要なのは言うまでもない。

これは第３章で述べた通り、サンプル商品で十分だが、できれば、商品のバリエーションがあった方がブースが引き立つ。

ブースの作り方にもひと工夫必要だ。

基本的な装飾は主催者から提案されることも多いが、費用が許すのであれば、オリジナルのブースを作ることを私はお勧めする。

大きな見本市では２０００以上の出展社がある。

あなたは、あなたの商品が目立ち、最大限引き立つように作りこみをしなくてはならない。

これについては、見本市を見て歩いた経験があればなんとなくイメージが湧くと思う。

イメージが決まったら、プロの業者に任せるのが良いだろう。

コストは20万～40万円ほどかかるが（展示会参加費のほかにかかる主な費用である）、来場者の足を止めるには有効な手法である。

②カタログ一般的には、メーカーのカタログは見本市の会場で配られている。

しかし私は、商品を買ってくれたリピーターの方々にのみカタログを渡していた。

なぜか？最初にカタログを渡すと、「カタログをもらった」という達成感だけでお客様は満足してしまうのだ。

また最初に渡した場合、現実的に注文が来た試しがないからである。

日本の見本市は顔合わせ的な要素が強く、その場で商談まで進まないことが多い。

しかし、だからと言って名刺交換、カタログ配布をして、電話を待っていても、たいていの場合、あなたの電話は鳴らない。

相手は１００も２００もブースを見て回り、それぞれカタログをもらっているのである。

相当のインパクトがなければ、あなたのカタログだけを見て後から連絡してくることはない。

つまり、基本的には、あなたの商品に相手が興味を惹かれていると判断したその時点、熱のあるその場で、一気に注文を取るところまで話を進めてしまうべきなのだ。

相手が真の見込み客かどうか見極めるためには、次のような提案をするといいだろう。

「見本市の期間中にご注文いただけると、総額の10％お引きします」「今ですと、送料無料でサンプル発注を承ります」これはとっておきのオファーである。

相手の反応で真の見込み度合いを見極めることができる。

しかし、未だに年功序列が幅を利かせる日本のビジネスシーンでは、よく次のような台詞で具体的な取引を保留するケースがある。

「商品に興味はあるのですが、上司と相談しないと決められないのでカタログをください」重要なのは、ここで単にカタログを渡すのではなく、その場で具体的な日程を決めてアポイントを取ってしまうことだ。

私の商談の進め方は次のような単刀直入なものである。

「それでは会う日を決めましょう。

上司の方に同席していただいてお話しできる日はいつですか？」「帰ってから部長に聞いてみます」「いやいや、今、聞いてみてください」渋々、携帯電話で部長を呼び出し、「こういうメーカーがあって、お話ししたいということなんですけれど、部長、明日はおられますか？」と話している。

「それではすみません、明日の16時頃でよいですか？」「わかりました、明日の16時に伺いましょう」鉄は熱いうちに打て。

相手があなたの商品を見てホットになっているうちに、商談をまとめてしまうのである。

一番熱い時にした約束を反故にされることはまずないし、あなたの有利な条件で取引をまとめやすい。

「後日、電話します」という別れ方をすると、いざ連絡をした時に「やっぱりいいや」ということになる。

翌日になり、相手が冷静になってからでは、取引が進まないケースが実に多いのだ。

ポイントは、「今すぐ、ここ」で注文する商品を選んでもらうこと。

そして具体的な注文、あるいはアポイントを取ってしまうことだ。

③アンケート用紙前述したように見本市は商談の場であるが、日本のビジネスマンは現場で即決することを避ける傾向にある。

当然、すべての見込み客に対して、商談を完結できない場面も出てくるだろう。

その際の対応策はどうすればいいかというと、アンケートを書いてもらうのである。

せっかくあなたの商品に興味を持ってくれた相手だ。

仮に今すぐ注文にはならなくても、販路の候補として人脈をなんとか作っておきたい。

将来の顧客予備軍であることは間違いないし、次回の展示会に招待状を出す相手先でもある。

しかし、名刺交換はしても、相手がどんな会社で、どんなニーズ、ウォンツがあるのかわからなければ、今後のアプローチも難しい。

何十枚と名刺をもらっても、そこに具体的ニーズは書いていないのだから。

そこで、その場で簡単なアンケートに答えてもらうのだ。

サンプルを紹介したので参考にしてもらいたい。

あなたの業態に合わせて多少の変更を加えるだけで、すぐに使えるだろう。

見本市終了後、このアンケート用紙は、後日のアプローチの際の強力なツールになる。

私の経験では、アンケートに答えてくださったお客様の90％以上は電話での商談に応じてくれる。

相手の具体的な要望を知っているために話を切り出しやすいからだ。

アポイントが必要な際にも、承諾率は抜群に高くなる。

アンケート用紙は必ず用意すべきツールである。

まとめよう。

まずは熱気のある現場で商談をまとめてしまうこと。

それが難しい相手にはアンケートに答えてもらい、後日、アポイントを取ること。

せっかく見本市に出品したのだ。

名刺交換だけで終わらせては意味がない。

ひとつでも多く、生きた販路を作ることにエネルギーを集中させるべきなのである。

見本市への出品は簡単、堅実、ローリスク見本市への出品は費用がかかる（ブースの出展代と設営費までを入れると約50万～70万円は必要）。

リスクを考えるとどうしても二の足を踏んでしまう、という方もいるだろう。

しかし、50万～70万円は決して高くない。

何せ、営業・広告・商談すべてを一度に、最も効率の良い形でまとめて行えてしまうのが見本市だからだ。

私は、一番簡単な販路の作り方は、見本市に出品することだと繰り返し述べてきた。

展示会にあなたの商品を出すだけなのだ。

その他の手法は広告をかけて人を集めたり、なんとか頭を下げてアポイントを取り営業をしたりと、実にたいへんだ。

私も経験があるが、飛び込み営業などは上から目線でばかにされたり、最初から相手にもされなかったりと、とにかくつらいことの方が多い。

注ぎ込んだ時間とエネルギーに対して、あまりに収穫が少ないのである。

私は初めて見本市に出展した時に、「ああ、なんて楽なんだろう」と心底思ったものだ。

何せ、これまで頭を下げていた相手が、自分に頭を下げてくるのである。

しかも、知らない業種の方が次から次へとブースを訪れ、自分が仕入れた商品の説明を求めてくる。

自分の商品に興味のある相手と身近に顔を合わせ、「ここで決めちゃいましょう」と商談することができるのだから、飛び込み営業とは天と地ほど条件が違う。

これは後々の話になるかもしれないが、見本市に参加し続けると、定期的に営業に行かなくてよいというメリットも生まれる。

年に３、４回、見本市に出品しておけば、「会場に見に来てください」とＤＭ等で顧客に伝えればよいだけである。

本当のお得意先は別として、あなたは見込み客の１００社に出向く必要はなくなる。

それどころか逆に、１００社があなたの商品を見に足を運んでくれるのだ。

肉体的にも精神的にも楽なうえに、実はローコストな手法なのがわかるだろう。

展示会は時間の節約になるだけでなく、結果的にお金の節約にもなるのである。

でも、注文が取れなかったらどうしよう、とあなたは思うかもしれない。

万が一誰にも見向きもされないとしよう。

けれども、それはそれで意味がある。

なぜなら、「日本市場には向かない、魅力がない商品」であるということが、サンプルの時点で見極めることができたからだ。

展示会で商品を見せても誰も注文してくれなければ、あなたの商品は日本市場での需要がない、ということである。

見込み客もないままにいきなり大量注文して不良在庫になってしまったら、それこそ莫大な損失になってしまう。

展示会でサンプルを見せて、注文を取り、そこで初めてメーカーにオーダーをする。

このやり方は、一見、派手で大胆に見えて、実は最も堅実でローリスクな方法であることがご理解いただけたと思う。

もちろん、海外の展示会に行って商品を発掘し、日本の展示会に出すとなると、最初の資金は多少の余裕を見て、１００万～２００万円は必要なことになる。

しかし、逆に言えば、最初からそれ以上は必要ないし、いきなり大赤字を食うリスクも少ない。

サンプルを取り寄せて、不特定多数の相手に見せて注文を取るだけだからだ。

私が薦めている方法は、「人生伸るか反るか」の大勝負ではなく、個人で輸入ビジネスを始めるにあたって、実は、最も堅実で確実な道なのである。

遠回りに見えるかもしれないが、一番難しく見えて、実は、一番簡単。

ハイリスクに見えて、ローリスク。

これが展示会への出展なのである。

副業でも本業でも、輸入ビジネスに参入できる展示会に出品することのメリットを説いてきたが、それでも最初から展示会に出す費用もないし、他の仕事もある。

もう少しライトに輸入ビジネスを始めたい。

副業では難しいの？という方もいるだろう。

答えは「まったく難しくない」である。

副業のままビジネスを続けている人もいるし、副業から始めて本業になってしまった人もいる。

九州の塾の先生で、副業で輸入ビジネスを始めたＡ氏を例にとろう。

少子化の流れもあって、将来に不安を感じていたところ、もうひとつの事業の柱として、輸入ビジネスに目をつけ、私の所に勉強に来たのだ。

そして私と一緒に海外の見本市に行き、独占販売権を獲得し、商品を仕入れた。

商品は、知育玩具であった。

しかし、仕事で忙しく、九州という土地柄から営業もままならないこともあり、とりあえず自分のサイトにアップしておいたのだ。

もしも売れなかったら、塾の生徒のお母さんたちに買ってもらおうという目論見だったという。

ところがある日、大手外資系企業Ｄ社から連絡があった。

いきなり、３６０万円のオーダーがあったのだ。

景品か何かに使うという話だったようだが、Ａ氏はすっかりあわててしまった。

Ａ氏は、私にてんぱった様子で電話をかけてきた。

「今、Ｄ社という有名な会社から注文の電話があったんですけど、これって詐欺ですかね？」今にして思えば笑い話だが、Ａ氏からすると、なぜそんな有名企業が自分に電話をかけてくるのか、信じることができなかったのだ。

「どうしましょう？」と心配そうに聞くＡ氏。

「オーダーを受けましょう」と私。

「でも、商品を買うお金がありません。

３６０万円分も一気に買えませんよ」独占販売権はあるものの、大量にオーダーする費用がないというから皮肉なものだ。

もちろん、定価は原価の５倍以上つけているので、仕入れ額は60万～70万円ほどだったが、持ち合わせがないという。

「それならＤ社に連絡して発注時に３分の１をキャッシュで前払いするように言ってみましょう。

本当であれば、それでも相手はいやとは、言わないはずですから」と私はアドバイスした。

Ａ氏は素直な方なので、私が言った通りに伝えた。

すると、Ｄ社はあっさりと１２０万円を振り込んできたのだ。

結果的に、１社からの電話１本で約３００万円の利益を得ることができたのである。

いかがであろうか？独占販売権を獲得していたからこそ、こんなことが起こりえたのである。

なぜなら、Ａ氏が輸入した商品を気に入ったら、日本においてはＡ氏からしか買うことができなかったからなのだ。

「サラリーマンは副業です」──ドロップシッピングで成功した事例輸入ビジネスといっても、もっとリスクが少ない方法はないものか、という方のためには、「ドロップシッピング」という手法がある。

簡単に言うと、在庫を持たない輸入ビジネスだ。

あなたは、在庫を持たなくても、あたかも自分で用意した商品のように販売できる。

インターネットサイトにアップしておいて、閲覧者が購入すると、契約しているメーカーがあなたの代わりにお客様にその商品を直送するシステムだ。

海外ではだいぶ前からポピュラーなビジネスで、ドロップシッパーと呼ばれる人々が、インターネットを通じて輸入ビジネスを展開している。

日本でも、アフィリエイト等よりも本格的なビジネスとして、少しずつ浸透してきているようだ。

このシステムの良い点は、在庫を持つ必要がなく、価格をあなたが決められることである。

アフィリエイトとの違いは、あなたが定価を決められるので、原価との差額をあなたの儲けにできることにある。

もちろん、高すぎては売れないわけだが、これに私が提唱する独占販売権の獲得を絡めると、価格決定権を持つことのうまみを得られる。

私のクライアントに、サラリーマンをやりながらアメリカのメーカーと独占販売権契約を結び、このドロップシッピングの手法で商品を売っている方がいる。

売り上げがだんだん伸びてきたこともあり、最近は在庫を持ち、法人登録もしたという。

「私も社長になりました」と彼は嬉しそうに言う。

「サラリーマンはどうしたの？」と聞くと、「サラリーマンは副業です。

別にやめる必要はありませんから」とあっさり答えた。

彼は、朝９時から夕方５時までは会社で普通に働いている。

会社に内緒で法人登録をし、社長になっているのだ。

運送から通関、配送まで煩雑なことは専門の業者に任せてしまえば、輸入ビジネスはそれほど時間を取られずに稼げるという好例だろう。

お得意先と長い取引をするためには商品には寿命がある。

あなたが気に入って輸入した商品が売れたとする。

しかし、延々とひとつの商品がいつまでも売れ続けることはありえない。

商品のジャンルにもよるが、数ヶ月でブームが去るのが常だろう。

ティラミスだって、何年間も爆発的に売れていたわけではない。

ロングセラーもあるにはあるが、市場というのは、常に「新しいもの」を求めているのである。

当然、継続的に輸入ビジネスを展開するのなら、あなたは新しい商品を仕入れる必要がある。

本書で述べている通り、私も新商品発掘のために定期的に海外の見本市を見て回った。

輸入ビジネスを始めたばかりなら、自分の得意分野に絞って、自分の感性で魅力的な商品を選ぶのが正解である。

しかし、２度目、３度目に海外に足を運ぶ時は、もっと賢いやり方がある。

この頃になると、あなたにもお得意様、顧客ができているかもしれない。

いや、きっとできているだろう。

私が薦める方法でビジネス展開していれば、顧客ができて当たり前なのである。

そこでどうするかというと、顧客のニーズを先に聞いてから海外の見本市へ出かけるのである。

私の場合は、海外の見本市に行く前に主要なお客様と会って、どういう商品が売れているのか、どういう方向性の商品が欲しいのか、というニーズを聞いた上で海外に行っていた。

私は以前、お得意先から手渡されたサンプルを手に海外の見本市を見て回ったことがある。

「これに近くて新しいバリエーションの商品はないか」と頼まれていたのである。

これをカウンターサンプルと言う。

中国等アジアの見本市ではカウンターサンプルを持ったヨーロッパの輸入業者を大勢見かける。

自社の商品と同タイプのものをアジアのメーカーから安く仕入れたいという魂胆だろう。

もちろん、「パクリ商品」は褒められたものではないが、同タイプで安価の商品を探す、あるいは海外のメーカーに作ってもらうというのは輸入ビジネスのひとつのあり方であることは間違いない。

輸入ビジネスを継続的に行うためには、お得意様との間に太いパイプを作り、長く取引を続けることが大切だ。

そのためには、売れそうな商品、新商品をあなたが常に輸入できる態勢でいることはもちろん、お得意様の求める商品を輸入する姿勢も大切になってくるのである。

輸入ビジネスは究極のジョイントベンチャー輸入ビジネスの最大の強みは、自分が輸入した商品の価格を自分で決められるということだ。

価格決定権を持っているということは、自分のビジネスの仕組みを自分で構築できるということである。

つまり、日本の定価制度に縛られないで、自由にビジネスができるのである。

実はビジネスというのは、自分で仕組みを作らないとなかなか儲からない。

誰かが作った仕組みでビジネスをしても、儲かるのは仕組みを作った人ばかりだ。

コンビニやフランチャイズもそうだろう。

下請けになればなるほど利益は小さくなってしまう。

薄利多売ならまだいいが、今のご時勢は多売になることも難しく、結局、薄利の商売になってしまっている。

だから儲からないのだ。

日本の企業の70・３％は赤字だという。

これは定価制度が大きな原因になっている。

輸入ビジネスはこの仕組みを自分で作りやすいのが特徴である。

何しろ値付けは自由だし、原価の交渉も自分次第。

自分が仕入れた商品に価値があると思えば、どんな値段を付けても構わない。

それで需要があれば、こんなに楽しくて儲かる商売はなかなかない。

なぜあなたが輸入ビジネスをすれば価格決定権を持つことができ、ビジネスの仕組みが作れるかと言えば、それは海外のメーカーの力を借りることができるからだ。

我々１人ひとりの生産力や販売力は限られている。

個人の名前に信用もない。

しかし、海外のメーカーの力や商品力を借りることによって、あなたが日本国内ではメーカーの立場になることができる。

しかも独占販売権などを取った日には、ビジネスの世界では自分より明らかに格上の存在である上場企業を相手に対等に商売をすることもできるのだ。

つまり、輸入ビジネスというのは何かと言うと、海外のブランドの力を借りて、名だたる優秀な企業を自分の販売員のごとく使える究極のジョイントベンチャーなのだ。

正しい知識と手法に則って行動すれば、誰でもチャンスがある繰り返そう。

輸入ビジネスは自分が生産者でなくてもメーカーになれる。

自分に販売力がなくても販売のスペシャリストと組むことによって、日本中にあなたの輸入した商品が販売され、大成功することもできる。

生産者として工場を作れば、億単位の資金がかかってしまうだろう。

サラリーマンにそんなことはできないし、リスクが高すぎる。

しかし輸入ビジネスはほとんどローリスクでいきなり日本でメーカーの立場になることができるのだ。

成功するためにはすぐ始めることだ。

すぐ始めるにしても、正しい方法や実証済みの方法でやらなくてはならない。

簡単に言えば、成功事例がたくさん出ている手法だ。

その手法こそが、この『個人ではじめる輸入ビジネス』に書かれていることなのである。

改訂版ということで、ひとつ、本書を読んで輸入ビジネスを始めた方の具体的な成功事例をご紹介させていただこう。

ある日、精気のある青年が私のセミナーを訪れた。

拙著『個人ではじめる輸入ビジネス』を小脇に抱えて、ちょっと息を切らせながら受付で名前を告げた。

彼はこの当時、まだ静岡県在住の一介のサラリーマンだった。

名前はＮさん。

私の本を読んで、「これなら自分もできる」と感じて初級中級講座に参加され、その後、即決で私の講座すべてにすべて申し込むという経営者向きの性格をしていた。

Ｎさんは最初から起業したい、というモチベーションはあったものの何をしていいのかわからなかったそうだ。

そんな時に私の本を読み、高い利益率と低リスクなビジネスモデル、海外で仕事のできるメリットにとりつかれたのだ。

そして満を持して私の主宰するドイツの展示会での海外実践講座に参加した。

そこで運命的な出会いをする。

画期的な靴の中敷きメーカーにて独占販売権を取得したのだ。

そして９月の日本のギフトショーに出展し、その製品は注目を集めた。

言えば誰もが知っているあの一部上場企業を含む４５０社を超える引き合いがあり、さらに当日受注だけで１５００万円近い売り上げをたたき出したのだ。

その活躍から、地元では有望若手起業家として新聞にも大々的に取り上げられるほどだった。

地元の銀行からも彼のところにわざわざ挨拶に来るほどの反響があったそうだ。

それだけ、見本市に出展して成功するということは大きな宣伝効果を持つのである。

10月に会社を退職し、株式会社を設立。

その後も勉強と実践を重ね、押しも押されぬ企業人に着実に成長している。

これがすべてこの『個人ではじめる輸入ビジネス』を読み、セミナーに初参加してからわずか１年の間に起きた事実なのだ。

まったく予備知識がなくても、正しい知識と手法に則って行動すれば、誰でもチャンスがあるのが輸入ビジネスという世界なのである。

日本未上陸の製品を狙え不景気と言われるが、目新しいものを探している人はいっぱいいる。

日本にはまだ入って来ていない新しい製品を誰よりも早く欲しい、という層もいる。

そういう人々にとって、外国から輸入されてきた新製品はたまらない魅力を持っているのだ。

外国の商品を欲しいという客層を相手にしているのだから、日本の景気にあまり左右されないのも輸入ビジネスの特徴である。

つまり、どちらかと言えばコストを下げた商品より、日本未上陸の魅力的な商品を引っ張ってくるというところに輸入ビジネスの夢とロマンがある。

何より、その方が圧倒的に有利な立場で商売ができるのだ。

よって、あなたのやることは本書に書いてある通り、海外の展示会で日本にはまだ上陸していない魅力的な商品を見つけて、独占販売権を獲得し、サンプルを送ってもらって日本の展示会に出品することである。

オーダーが入ればその分仕入れるだけだ。

これが私が見てきた最も簡単で、最も多く成功者を出してきた輸入ビジネスのパターンである。

もうひとつ、最近、このシンプルな手法で華々しい成功を遂げた私のクライアントさんの例を挙げよう。

クライアントのＩさんとドイツで行われた「テンデンス」という見本市に行った時のことである。

彼は、初めての海外の見本市だった。

Ｉさんの意向でとあるポルトガルのインテリアメーカーのブースを訪れ、彼が気になっているという商品を一緒に見学した。

『コルクウォール』という壁に立体的でカラフルなビジュアルを作り出すユニークなウォールインテリアで、日本ではまず見当たらないものだった。

見た瞬間に、「あっ、これ日本に持って来ても見本市でデザイン賞が取れるな」と我々は確信した。

その時、すでにその商品は、前年アメリカの展示会にてデザイン賞を獲得していることに我々は気づいたのである。

Ｉさんの目は確かだったのだ。

交渉を始めた段階で、日本に輸入者がいないことも確認した。

これは、まさに原石との遭遇──千載一遇のチャンス！そこで、慎重に交渉を進め、クライアントの要望通り独占販売権を取得したのだ。

帰国後は、日本での展示会出展戦略を練った。

日本の見本市でもデザイン賞を獲得できる製品であると確信したからである。

そのためには、見せ方も大事になってくる。

まずは、ポルトガルメーカーとタイアップして商品の特徴を徹底調査した。

世界的な審査デザイナーへの審査アピール用に、選りすぐりの写真を用意し、丁寧なプレゼン資料を用意した。

そして展示会主催者にも協力提供品を出し、ＰＲ資料作りや主催者イベントに率先して参加し、機会をフル活用してアピールしたのである。

賞にノミネートされた商品が88点もある中、勝つための緻密な戦略とアグレッシブな活動の結果、思惑通り受賞することができたのだ。

ポルトガルのメーカーもこの快挙を高く評価して、すぐに受賞記事を自社サイトに誇らしげにアップしてくれた。

綿密な販売戦略が功を奏し、あらゆるライバルを蹴散らし、初出店にもかかわらずデザイン賞を受賞。

あらゆるメディアからの取材が殺到して注目が集まり、華々しいデビューになったのである。

まさに小が大を食う──「一夜にして大成功」を実現したのだ。

海外で素晴らしい製品を見つけ、輸入するだけで人生がガラリと変わる。

これが輸入ビジネスの最大の魅力である。

輸入ビジネスはライバルが仲間になる普通、起業してビジネスをする場合、同業者とはライバルになりがちだ。

もしかすると、自分は素人だから、キャリア十分なプロの輸入業者と競争しては敵わない、などとあなたは思っているかもしれない。

しかし、輸入ビジネスはライバルとの競争にならないのが特徴なのである。

それぞれがオンリーワンの商品を仕入れるのだから、競合にならないし、むしろ助け合う仲間もできやすい。

私の周りにもたくさんの仲間がいる。

なぜ仲間になるかというと、１人ひとりが一芸のスペシャリストだからだ。

例えば、お客様が自分の扱っていない商品を求めた時に、仲間の商品を紹介できる。

ティーカップだけを扱っている人がテーブルクロスを求められたら、それを扱っている仲間を紹介する。

ワインを輸入している人は、仲間でレストランをしている人に商品を卸したりしている例もある。

そうやってお客さんを紹介し合うことで人脈や販路を拡大し、お互いの売り上げを伸ばすことも可能なのだ。

これはものすごく良い関係だとは思わないだろうか？同じような商品を扱えば、どうしても価格競争や広告競争でライバルになってしまう。

大量に仕入れる大きな会社が有利ということになってしまうことだろう。

けれども、私が提唱する本当本物の輸入ビジネスは、独占販売権を持っている商品を中心に扱うことが多いのだからライバルになりようがない。

むしろ仲間の重要性を感じるようになるだろう。

お互いに助け合う力強いビジネスパートナーになるのだ。

価格競争をするのではなく、スペシャリストたちが手を取り合い、助け合って成長するビジネススタイル──輸入ビジネスは、未来のビジネスの形を先取りしているように見えるのは私だけだろうか？インポートプレナーになるということは、一芸のスペシャリストになるということなのである。

●ビジネスコラム時には韓信の股くぐりを使えあなたは、「韓信の股くぐり」という言葉を聞いたことがおありだろうか。

韓信とは、中国の秦の時代の末期から前漢初期にかけてその名をはせた武将である。

彼は劉邦の元で数々の戦いに勝利し、劉邦の覇権を決定付けたことでその名を知られている。

張良・蕭何と共に劉邦配下の三傑の一人で世界軍事史上の有数の名将としても後世にその名を残す人物である。

その彼には、こんな逸話があるのだ。

ある日のこと、彼は町の無頼の青年に「お前は背が高く、いつも剣をさしてはいるが、実際には剣も抜けない臆病者に違いない。

臆病者でない

のならその剣で俺を刺してみろ。

できなければ俺の股をくぐれ」と挑発されたのである。

韓信は黙って青年の股をくぐり、周囲の者は韓信を大いに笑ったと伝えられている。

これを俗に「韓信の股くぐり」と言う。

大いに笑われた韓信であったが、「恥は一時、志は一生。

ここでこいつを斬り殺しても何の得もない。

それどころか仇持ちになってしまうだけだ」と冷静に判断したのである。

大志ある者は目前の小事には忍耐して争わないというたとえで使われる。

交渉事では、あまりに自分の立場や面子に固執するあまり、結果的に利益を失ってしまうことが多い。

自分の立場や面子と利害は明確に分け、冷静に進めていくことが重要である。

お互いの立場の論戦では、ボロ負けしていいのだ。

あなたに必要なものは、自分の本来得たい結果のはずである。

そのためには、立場や面子にこだわってはいけない。

相手の立場や面子を立てて気持ちよくさせながら利害の部分で勝てばいいのである。

なにもあなたは全面的に勝つ必要はないのだ。

覚えておいてほしい。

第７章外国人にＹｅｓ！と言わせる交渉術

握手をする時に自分から求めてもいい。

しかし決して自分から近づくな！初対面の相手との関係は、出会った瞬間、ほんの数秒で決まると言われている。

早い人で０・２５秒、遅い人でも６～７秒で決めてしまうそうだ。

人間も動物である。

動物である以上、瞬時にお互いの上下関係を本能的に決定するのである。

この一瞬でその後の二人の関係が決まる。

怖いとは思わないだろうか？もしそうであるならば、交渉事の相手には絶対に下に見られてはいけない。

おわかりだろう。

圧倒的に不利になるからである。

繰り返すが、絶対に低く見られてはいけない。

低く見られないためには、どうすればいいのか。

そういう立場に置かれないためにちょっとしたコツがあるのだ。

これは秘伝中の秘伝である。

あまり公開したくはないが、せっかくご縁をいただいたあなたのためである。

ここで明かそう。

外国人、特に欧米人は必ずと言っていいほど握手を求めてくる。

その時が、二人の関係を左右する重要な鍵を握っているのである。

とかく我々日本人は、握手に慣れていないこともあり、求められた場合、自分から近づいて手を取る形になることが多い。

さらに挙句の果てに、頭を下げて、お辞儀をしながらこれをやってしまうのである。

これでは、相手から上に見られるはずがないではないか。

欧米人の握手に法則があるのを注意深く見てほしい。

注意深く見るとわかるのだ。

それは、こうである。

精神的に劣位にあるものが、優位にある者にすり寄る、つまり近づいて握手をしているのである。

優位にあるものは動かず、腰のあたりに腕をすっと出して待っている。

そう、相手にわざとすり寄らせるようにするのである。

たったこれだけのことが、二人の明暗を決める。

覚えておいて損はない秘伝である。

51対49の法則とは？国際ビジネスでは、売り手と買い手の関係は五分五分がスタンダードである。

人が必要とする商品やサービスを提供して正当な対価を得るのだ。

無料で商品やサービスを提供しているわけではない。

当たり前と言えば、当たり前の論理である。

だが、日本社会の現実を見るとそうではない節があるのだ。

買い手有利の論理が、どこかに見え隠れする。

それは、昭和元禄と呼ばれた高度成長時代に国民的人気を博した某有名歌手の言葉に象徴されている。

その言葉とは「お客様は、神様です」というあまりにも有名な台詞である。

高度成長時代は、お客様と議論を闘わせるよりも、お客様に逆らわずおだてあげて売り込んだ方が、良い結果が出るという世にも不思議な時代だった。

まさに買い手90、売り手10といった雰囲気の時代であった。

しかし欧米社会では、そんな感覚はない。

前述のごとく、売り手と買い手はいわゆるイコールパートナー的感覚なのである。

だから愛想笑いなどという意識は、日本人ほど強くはない。

欧米人によく指摘されることのひとつに、日本人の不可解な笑いがある。

何を言ってもただヘラヘラ笑っているだけで、気味が悪いらしい。

しかし、私も日本人の一員としてあえて言いたい。

欧米的なイコールだという感じもわからないわけではないが、命の次に大事なお金を投資するのである。

買い手にも少しはかっこうをつけさせてほしい。

だから私は、批判されるのを覚悟でいう。

「買い手が２％ぐらい優位であってもいいじゃないか」と。

買い手と売り手の関係は51対49で大目に見てほしいのだ。

欧米人諸君！また私はこの法則を、交渉の勝ち方のパターンとしてよく使っている。

それは、先にも述べた通り、交渉の際、一方的に完膚なきまでに相手を叩きのめさないということなのだ。

どっちが勝っても不思議ではない勝負だったと相手に思ってもらいたいからだ。

この次は相手に勝てるかもしれないと思わせる。

一方的に勝てば気持ちはいいだろうが、相手はどうだろう。

あなたとの交渉は、不快なものとして相手の記憶に残り、もう二度と取引したくないと考えるに違いない。

相手にまた交渉の土俵に上がってもらうには、交渉がデッドヒートであったことを印象づける必要がある。

たまたま今回は、51対49で私がちょっとだけ有利に終わったと思ってもらう。

つまり、接戦を演出するのである。

それによって相手のプライドも守られ、次回の商談、交渉が可能になる。

徹底的に勝ったとしてもあなたの得られるものは、少ないことを覚えていてほしい。

不利な提案を有利な条件に変える方法欧米の人はフェア（公平、公正）という言葉をよく使う。

たとえ売り手、買い手のどちらの立場であっても、このフェアさを重んじるのである。

日本で以前流行語にもなった「お客様は、神様です」的な雰囲気はない。

どちらかが一方的にリスクを負う、という発想はないのだ。

一度こんなことがあった。

あるフランスのメーカーと取引の条件を詰めていた時のことだ。

支払い条件は、発注時に50％、そして残金は船積み１週間前に完納とのこと。

あまりの法外な条件にちょっとカチンときた。

基本的に貿易の場合、入金確認後から生産に入るのが通例である。

生産日数（リード・タイム）は、45～60日くらいかかるのが普通なのだ。

しかもフランスからの船便は、日本到着まで30日程度要するのである。

そこに両国での通関に必要な日数を入れると、最初に前金の50％を払ってから最終的に商品を手にするまでなんと１１０日もあるのだ。

さらに残金は、船積み１週間前という過酷な条件である。

これは、あまりにアンフェアだとは思わないか。

フランス人は自分勝手だとよく揶揄されるが、私もそう思ったものである。

しかも話は、それだけでは終わらなかったのだ。

次の条件は、日本での販売方法である。

もちろん独占販売権などは、望むべくもない。

そして私は、さらに驚きの条件を聞くことになるのだ。

私は、その商品群を、国内最大の展示会に出品して幅広く顧客を募ろうと考えていた。

しかしそのメーカーは、それはダメだというのである。

私もこの時まで27年間貿易にかかわってきたが、展示会出品は歓迎されこそすれ、ダメだと言われたことは一度もない。

当たり前であろう。

私のリスクで相手の商品を異国の地で拡販するという、輸出者にとっては、最高のオファーなのであるから。

思わずわが耳を疑って聞きなおした。

答えは、やはりダメとのこと。

信じられない思いでいっぱいであった。

この理由を聞いてみると、答えはこうである。

我々の商品は、すべてひとつのコンセプトに基づいて作られている。

その中から一部分だけを展示されてもわが社のコンセプトは伝わらない、とのこと。

彼らの数百点もある全商品を扱い、しかも彼らの指示に従って展示会のブースを我々自らの費用で作り、なおかつ彼らの商品だけを展示したブースにして展示会に臨めとのこと。

私は、あんぐりと口を開けながら、そのフランス人社長のありがたい寝言を聞いていた。

およそその講釈を１時間聞いた後、私は静かに言った。

「ありがとうございます。

社長のお考えは、よくわかりました。

お立場もよくわかります。

ただ、もし社長が私の立場であったなら、本当に喜んで今の提案を了承なさっていただけますか？」社長は、一瞬うーんとだまりこくってしまったのである。

あまりにも一方的な要求に気づき、こう言ったのである。

「君の条件を聞かせてみてくれないか」２時間後、私たちは、前金50％そして残金は商品を私の倉庫に納入１週間後の送金、そして販売方法については、私に一任ということで落ち着いたのである。

相手の話をよく聞き、相手の立場を尊重したうえで、私の立場になった時にどう思うかを考えさせる。

自分で気づいてもらうことが、重要なことなのである。

ポイントは、相手が話している間は、異論があってもうなずきながら、そして時々メモを取りながら聞くことである。

どんなに法外であっても、だ。

沈黙を怖がるな！誰しも沈黙は、バツの悪いものである。

特に初対面の時はなおさらである。

沈黙を怖がり、つい余計なことを話して墓穴を掘ってしまうのだ。

こんなことがあった。

ある展示会での出来事である。

世界的にも有名なあるフランスのワイングッズメーカーとの初商談時のこと。

商談は順調に進み、お互いに満足していた。

そしていよいよ最後に支払い条件を残すだけとなった。

私は言った。

「私どもでは、お支払いは、商品到着後60日後になっております」いわゆる後払いを提案した。

その瞬間、なごやかに進んでいた商談は凍りついた。

気まずい沈黙が流れた。

私は、一瞬しまったと思った。

これは、どうしても契約したい商談だったのだ。

あとから考えるとほんの１、２分くらいの短い時間だったのであるが、私にとっては、何ともいえず長い時間に思えた。

耐えきれず、こう言った。

「無理なのであれば、ちょっとこちらも再度検討しますが……」相手は、えっ！と意外な表情を見せた。

そうなのだ。

なんと彼は、どうしたら私の要望を飲めるかを考えていたのだ。

そして決断してＹＥＳと言おうとしていた瞬間、私が余計なことを言ってしまったのである。

しまった！そう、そうなのである。

自らチャンスを葬り去ってしまったのだ！私は、こうすべきだったのだ。

自分の要望を口に出したら後は、相手の番である。

ただにこやかに沈黙するだけでいいのである。

相手がいい返事をするまで、にこやかな沈黙を守ることだ。

私自身いい教訓になった。

その後、私は沈黙に強くなった。

これには、後日談がある。

その後の粘り強い交渉の結果、私は自分の当初の要望通り、60日後の後払いの条件で契約できたのであった。

相手は気持ちよくだまされたがっている。

どうせなら数値目標は大きく言え！「年間どのくらいの金額を販売していただけるのですか」相手は、ズバリ聞いてきた。

一番聞かれたくない質問なのだ。

私は、探りを入れた。

「どのくらいを考えておられるのですか」相手の輸出部長は、ちょっと考えてこう言った。

「私どもは、日本との取引はさほど多くないので、なんとも見当がつきません。

ミスターオオスカが販売可能な数字が知りたいのです」うまい聞き方だ。

私は迷った。

このメーカーの年商はどのくらいなのだろう。

いくらと言えば彼女は満足するのか。

ここはスペイン。

バレンシアの彼女の会社の応接室。

大事な商談のために日本から飛んできたのだ。

独占販売権の契約のためである。

私は続けた。

「満足できる数字が知りたいのです。

それによって我々の販促計画を検討したいと考えているのです」彼女は言った。

「私は、あなたの可能な数字が聞きたいのです。

それによって私の方の判断材料にしたいのです」うーん、くえない女だ。

えーい言ってしまえ。

覚悟を決めた。

そして涼しい顔でこう言った。

「６０００万ペセタですね」６０００万ペセタは、現在の日本円では５０００万円に相当する金額だ。

そして小さい声で、こう続けた。

「できれば５年後くらいに」それを聞いた彼女は、にっこり微笑んだ。

「わかりました。

やりましょう。

初年度は、５００万購入してください」彼女は、私にコミットしてほしかったのだ。

本気かどうかを試したのだ。

組める相手かどうかをみたのである。

数字は水ものである。

やってみなければ、実際わからない。

どうせだまされるなら気持ちよくだまされたいではないか。

女性なのに妙に男気のある相手だった。

人は、コミットしてくれる相手を欲しがっているのだ。

パートナーとして選ぶのであれば、誰しもそう考えるのではあるまいか。

相手の提案が有利なのか不利なのかを一瞬にして見破る方法

10年以上前のことである。

私は困惑していた。

まったくわからないのである。

その日の１時にシャルルドゴール空港に降りたってから３時間後の話である。

その早口でまくしたてるフランスなまりの英語が、私にはまったくわからないのである。

その日は、最初から流れがおかしかった。

空港に着き、今回の最大の目的であるフランスのメーカーとの最初の交渉にまっすぐ向かうべく空港からタクシーに乗った。

私は住所を告げ、今回の商談で得たい結果に想像を巡らせていた。

しばらく乗った後、運転手は言った。

「この辺りなんですが、案内してください」私はメモを見ながら言った。

「この辺りは初めてだから、ここの住所のところまで連れて行ってほしい」すると運転手は意外なことを言った。

「ここら辺り１つのブロックが、すべて同じ住所です」今とは違いカーナビもない。

もちろん携帯もない。

その一帯を何度も何度も行き来するが、どうにもわからないのである。

運転手もそろそろ気が立ってきて、お客さんどうしますか？ここらで降りて電話されたらどうですか？と苛立っている様子。

私はしかたなく公衆電話の前で降りた。

そして公衆電話に入った。

そこからがまた問題だった。

かけ方がわからないのである。

小銭を入れるところがないのだ。

前を通り掛かった人に「どうやってかけるのですか？」と聞いた。

そしてやっとわかった。

カード専用の公衆電話だったのである。

やっとの思いでメーカーに電話した。

迎えに来てほしい、と。

約束の時間から大幅に遅れて到着した。

しかしそれからが本題なのだ。

セーヌ川のほとりにそのメーカーはあった。

いかにも工場の事務所という感じのうす暗い部屋に通された。

私はさっそく、今回の目的を告げた。

もともとこのメーカーとは、パリの展示会で知り合った。

そのフランス的なエレガントな感じが、とても気に入った。

さっそくアポを取り、この商談にこぎつけたのである。

展示会の時に相手をしてくれた輸出部長のジル女史は不在で、社長が相手をしてくれるとのこと。

ちょっといやな予感がした。

あれほど事前にアポイントを確認しての訪問なのに、その当事者がいないのである。

いかにもフランス的な対応である。

急なアポイントが入ったとのことだが、私は、こういう理由を認めないという立場の人間である。

アポが、自分の意思を持っているはずがないではないか！人間がアポを入れるのである。

アポイントが自分から「アポイントです。

入ってもいいですか」なんて言うわけがない。

彼女は、私との約束よりあとからのアポを優先させただけなのだ。

無性に腹が立った。

しかし逆に、社長自ら対応してくれるということに関しては、それだけ大事にしてくれているのかなとも思い、頭を切り替えることにして冒頭の商談は始まったのである。

フランス人は、後約であっても先約より優先されるということを知ったのは、もう随分あとのことである。

さらに悲劇は続く。

商談が始まったが、まったくわからないのである。

彼のフランスなまりの早口の英語が、聞き取れないのである。

もっとゆっくり話してくれとお願いするのだが、それでも何を言っているのかわからない。

私は当惑した。

フランス人は自己中心的とよく言われているが、それを実感した。

時折理解できることは、相手にとって都合のいい話ばかりのように聞こえる。

こんなやり取りが１時間も過ぎた頃、彼は言った。

「どうですか」と。

私は、判断をつけかねていた。

判断がつかない時、分からない時は、「ＮＯ」と言え。

これが、私が数々の商談を通して学んだことである。

だから「ＮＯ」と答えた。

すると相手は怪訝そうな顔をして食ってかかってきた。

「ＮＯ？なぜＮＯなんだ。

君が事前に出した条件をほぼ吞んでるじゃないか。

なぜ？どこが気に入らないんだ」私は、いつものようにウインクしながら茶目っ気たっぷりににこやかにこう言った。

「ImeanYES.（冗談だよ、つまりイエスってことだよ）」彼も笑って言った。

「そうか、よかった。

じゃ詳細をつめよう」私は、あまりよくわからず判断に窮した時には、この台詞を言うことにしている。

私にとって不利な条件の場合は、きまって相手は肩をすくめながら、「かなわないな。

じゃあ、これはこのように改善しよう」と再提案してくるからだ。

逆に私にとって明らかに有利な提案の場合は、相手が「なんで？」と不思議な顔をするからである。

相手の提案が自分にとっていいものか悪いものかを一瞬で見分ける魔法のワードであり、魔法の方法でもある。

嫌な奴と感じたらすぐさま交渉を打ち切れ！「ちっ」その女は、舌打ちした。

一瞬何が起きたのかわからなかった。

私は、前回の取引に不満を持っていた。

サンプルの品質と、本オーダーの際の品質が著しく違ったのである。

当然のごとく私は、最大の顧客から信頼を失った。

原因を確かめるべく、こうしてメーカーの担当者に会いにブースに来た時のことである。

私は言った。

「なぜこんなことが起きたのか説明して欲しい」その時である。

この信じられない舌打ちを聞いたのは。

わが耳を疑った。

しかし顔をしかめてたしかに舌打ちしたのである。

ああ、やっぱりそうだったか……と思い、私も思わず唇をかんだ。

あの時の私の勘は正しかったのだ。

半年前、はじめてそのメーカーを訪れた。

その商品は一目で気に入った。

価格の割に高品質なのである。

これは高く売れると、瞬間的に直感した。

サンプルを持ち帰ると最大の顧客は喜んでオーダーをくれた。

しかしその時に１つだけ気になっていることがあった。

件の女性担当者との商談になんとも言えない違和感を覚えていたのである。

どうもしっくりこない。

こちらが熱心さを見せているにもかかわらず、どこか横柄な感じで、売ってやるという雰囲気なのである。

普段であれば、私は躊躇せず商談を打ち切る。

嫌な奴と組んで上手くいくことはないからだ。

それは、一瞬は上手くいくかもしれない。

しかしこういった微妙な空気は相手にも伝わっているから結局は上手くいかないのである。

あなたも経験がおありだろう。

自分が嫌いだと思っている相手は、ほぼ１００％の確率で相手もあなたをそう思っているということを。

そうなのである。

その時確かにお互いに違和感を覚えていたのだ。

彼女にしても、「ああやっぱりこいつ嫌な奴だった」と思ったのに違いない。

そして舌打ちした。

人間は不思議なものである。

この時ほど、嫌な奴と絡んでも上手くいかないと感じたことはない。

仕事とはいえ１日の３分の１の時間を費やすのである。

楽しくそして楽しくなる相手と仕事をすべきである。

結果、その方がお互いの得にもなるのである。

結局相手は、私のクレームに応じず、その取引は１回で終わった。

非常に不満足で後味の悪い取引になったのである。

今でもあの時の舌打ちを教訓にして、違和感を覚えた相手とは付き合わないことに決めている。

まさに双方LOSE─LOSEの関係の典型である。

まず何よりも、自分の直感を大事にすべきなのだ。

自分が考える倍くらいの要求を堂々と突きつけろ今の日本は裕福になってきたせいか、あまり極端な要求は相手に悪いと思いがちである。

そのため値引き交渉も、ちょっと腰の引けた遠慮したものになってしまいがちだ。

とある国での商談のお話をしよう。

私は、あるメーカーと商品の契約を済ませた帰り道、展示会に立ち寄った。

なにげなく通りかかったブースで、同じような商品を発見した。

自分の商談の正当性を確認する意味で、価格を聞いた。

案の定である。

ちょっと安めだが、大体同じような価格であった。

まぁそんなものだろう、と思って立ち去ろうとしたが、相手をしてくれたメーカー担当者は、熱心に話を続けようとしてくる。

その時は、たまたま時間があったのでもう少し付き合うことにした。

実は、ここからがスタートだったのである。

私としては、もうすでに同じ種類の商品を見つけて、そこそこ納得のいく商談を済ませていた。

そんな思いもあって、法外な要求を突きつけて相手に諦めてもらおうと考え、こう言ったのである。

「価格的に難しいのです。

我々のターゲットプライスは、15ドル以内なのです」実はこれは、件の契約商品の価格のちょうど半額に相当する。

もちろん相手の顔は、すっと曇った。

それを見届けた私は、その場を立ち去るべく腰を上げた。

すると相手は、こう言ったのである。

「ちょっと待ってくれないか。

ミスター」私は、浮かせた腰を椅子に戻した。

「あなたの専門は何かをもっと知りたい。

販路についても聞かせてくれないか」１時間後、なんと18ドルで契約できたのである。

半額にこそならなかったが、40％も安いオファーを獲得できたのだ。

私は、学んだ。

断られてもいないのに諦めるな！である。

判断するのはあなたではない。

相手が判断するのだ。

思ったことは、口に出すべきである。

この時のことをさらに分析すると、私はこの商談に失敗しても、同じ代替案をすでに持っていた。

これが私をさらに有利にしたことは、想像に難くない。

常に代替案を持ちながら、思った倍以上の要求をしていく。

そして落とし所を探っていくという国際スタンダードに気づいた瞬間であった。

あなたの思ったことは、図々しく堂々と述べてみよ、である。

強いまなざしを持つには？交渉事において、強いまなざしは強烈な武器になる。

と同時に強烈なまなざしは、相手の信頼をも勝ち取ることができるのである。

しかし残念ながら、我々日本人は、強いまなざしどころか相手の目を見て話すことすら苦手にしている人が多い。

日本人はとてもシャイだとよく言われる。

特に欧米系の人間に対して必要以上にへりくだったり、コンプレックスを感じることが多いのである。

そのため外国人、とりわけ欧米人と相対する場合何も言えずに、彼らからただヘラヘラと笑っているだけなどと揶揄されてしまうのである。

欧米系の人間は、相手の目を見ながら話すことは礼儀だという考えがもともと根底にある。

一方、我々日本人の中には相手の目を見つめるのは失礼だという考え方があるのだ。

まったく正反対の考え方ではないか。

結局我々は、相手の強烈なまなざしに圧倒されて相手から目線を外してしまうのである。

動物間では、互いに目と目があった時に、目線を外した方がやられるという法則がある。

人間とて動物の一種である以上、この法則は例外ではない。

目線を外した瞬間、相手より劣位に置かれてしまうのだ。

その相手に頭が上がらなくなってしまうのである。

そんな覚えがあるのではなかろうか。

そっと胸に手をあてて考えてみてほしい。

あなたにとって、なんとなく頭が上がらない人、その人の前に出ると上がってしまう相手などがいるはずである。

そう、そうなのだ。

あなたは残念ながらその人との初対面時に劣位に置かれてしまったのだ。

あわてて目線を外すことによって。

これは、私自身も何度も経験している。

初対面の時は、重要である。

その後の人間関係を決定づけてしまうからである。

でも、相手と目を合わせるのが苦手なあなた。

安心してほしい。

強いまなざしで相手から目線を外さずに渡り合う方法を私が伝授するからである。

どうするのか。

興味津々であろう。

それは、こうである。

交渉相手と目が合った。

その時相手の黒眼（ブルー、グリーンの目でも同じ）の奥をじっと見ながら頭で数を数え始めるのである。

１、２、３……ってね。

あなたの意識は、数を数える方に集中している。

そのため相手の目線がまぶしくないのだ。

恥ずかしさがまったくなくなるのに気づくはずである。

だいたい５あたりまで数えると、相手がそわそわしだして、ついにはフッと目線を外してしまうのだ。

その時あなたは、心の中でガッツポーズを取られるがいい。

その後の交渉は、あなたに有利な展開で進められるだろうから。

この場合、１つ注意しなければならないことがある。

それは、相手を見つめる場合、怖い顔で見つめてはいけない。

微笑みを浮かべながら、優しく見つめるのである。

喧嘩にならないように。

１．Hi!（こんにちは）目指す相手のブースに入る時が、最も重要なステップである。

明るくにこやかにフレンドリーに「Hi!」と元気に入ることである。

もちろん、Helloでもいい。

GoodMorningでも、GoodAfternoonでもいい。

重要なのは、必ず何かを言ってからブースに入るなり、質問をしたりすることなのだ。

日本式の仏頂面の無表情では、共感は得られない。

明るく開放的な雰囲気は、初対面では特に重要である。

相手も人間だ。

どうせ取引をするのであれば、いかにも景気のよさそうな人間と付き合いたいと考えるのは、当然であろう。

我々は、相手にとって福の神、青い鳥なのだ。

にこやかに応対すること。

こいつと組むと得になるということをいかに感じさせられるかがすべてのカギになるのだ。

２．WearefromJapan.（日本から来ました）そしてこのようにつないでいく。

まず、日本人バイヤーであることを最初に明言することが、相手の気を引く最大のポイントだ。

日本は、世界第３位の経済大国である。

潜在的に、日本との取引を望んでいるメーカーは多いのである。

ともすれば日本人バイヤーは、自分、自国を過小評価しがちだが、世界での評価は、我々が思う以上に高いのだ。

堂々と宣言すべきなのだ。

日本の品質基準が世界一であると同様、MadeinJapanは、人間も同じである。

このブランディングを利用しない手はない。

声高らかに言おう。

ちなみにあなたは、あなたの組織を代表して、相手に会っているのである。

必ずWeを使うこと。

日本語の「手前ども」「弊社」などというような雰囲気を醸し出せるからである。

３．Weareveryinterestedinimportingyourproducts.（御社の商品にとても興味があるのです）最初に条件さえ合えば、取引の用意があることを明言してこちらのフィールドに引きこむ。

これは、相手にとっては最も魅力的な台詞である。

自分たちが、ある種、命を削って製造した商品である。

それを、魅力的で欲しいと思っていると言うのだから、相手は抵抗できないだろう。

特に、このinterestedという言葉は、日本語の「興味がある」と違い、ずばり、～したいという意味なのだから。

４．WouldyoubeinterestedinpromotingyourgoodsinJapanesemarket?（日本市場で御社の商品を販促することに関心がありますか）どうであろう。

ここまで了解いただけたであろうか。

この一連の切り出しは、相手を一瞬にしてその気にさせる魔法のフレーズである。

何度も復唱してすらすらと出るように練習してほしい。

簡単な言い回しだが、ここには相手が欲しい情報のほとんどが散りばめられている。

それは何か？再度ひとつずつ見ていこう。

まず日本から来たことを告げている。

先ほど述べたように日本は世界第３位の経済大国である。

ほとんどのサプライヤーは、日本との取引を望んでいる。

もちろん、必ずしも全部とは言わないが。

次に相手の商品に興味があることを告げている。

これは、輸出商に限らず物販業者であれば、最大の讃辞である。

さらに、サプライヤーの商品を拡販してもいいと提案しているのである。

日本に販路を求めているサプライヤーにとって断ることが不可能なオファーなのだ。

私自身も、このステップで歓迎されなかったことは少ない。

すでに日本に総輸入元を有している場合は、そうでないこともあるにしても、だ。

しかしどちらの場合もこのステップの最高に優れている点は、ＹＥＳの場合でもＮＯの場合でもわずかな時間で取引の可能性が、一瞬にしてわかることである。

可能性のない相手に、いつまでもかかわらなくて済むということである。

時間が限られている展示会の性格上、できるだけ多くの相手と可能性を探っていくためには、強力なツールなのである。

いかがであろう。

ここまでの段階で相手からＹＥＳを引き出したら次のステップである。

５．DoyouhaveanycustomersinJapan?（日本に顧客はいますか）これは、商談の序盤で最も大事な質問なのだが、この言葉の中にはいろいろな意味合いが含まれている。

これに対する答えは、ＹＥＳとＮＯの２つしかない。

なぜ、この質問がそんなに重要なのか。

答えによって２つのことがわかるからである。

まず１つめの視点から見てみよう。

答えがＹＥＳの場合は、彼らは、世界一高い日本の品質基準を熟知していることがわかる。

ＮＯの場合は、彼らに日本の高い品質基準を理解させなければならないことがわかるのである。

日本国内にいるとあまり感じないが、現在我々は、奇跡の国に住んでいる。

こんなに品質基準が高い国はないのである。

日本に輸入した商品が結果的にクレームになる最大の理由は、品質の問題なのだ。

日本の基準が、他国に比べてはるかに高いからだ。

そう言った意味でこの質問は、外すことができないステップなのだ。

次に２つめの視点から見よう。

ＹＥＳの場合は、そのサプライヤーは日本に顧客をすでに持っていると考えられるので、独占販売権の交渉は、難航することがわかる。

逆にＮＯの場合、現在日本に顧客がいないので独占販売権の交渉に応じやすい。

ここからは、ＹＥＳとＮＯでは、交渉の仕方が変わってくる。

さらに具体的なステップに踏み込んでいくのでついてきてほしい。

もし、相手がＮＯと言ったとすれば、チャンスはあなたに微笑んだのである。

独占契約の方向で商談を進めることができるのである。

返事がＹＥＳの場合、次のステップは、どの程度日本と取引があるのかを探るステップである。

あまりライバルが多い場合うまみのない商売になる可能性があるからだ。

そこでこう尋ねよう。

簡単なセリフだが、商談においては重要な質問となる。

６．HowmanycustomersdoyouhaveinJapan?（日本の取引先は、何社あるの）ダイレクトな質問だと感じる向きもあろう。

しかし意外にあっさり答えてくれるから不思議である。

これでだいたいの競合具合がわかる。

そして、この後の核心に迫るのだ。

７．Wewouldliketodobusinesswithyouonanexclusivebasisastotheitemswewillselect(haveselected),ifpossible.（可能なら、せめて我々が選んだアイテムについては、独占販売ベースで取引したいのだが）こちらは魔法のワードである。

サプライヤー、メーカーの全商品に独占販売権が欲しいというのなら難しい。

しかし、選んだ商品に関しての独占販売権の要求は、ほとんどＹＥＳを引き出せるのである。

ここまでくれば、あとはセオリー通りである。

サンプルを要求して、日本で反応をみて、本契約に持っていけばいいのだ。

一方、ＮＯと言われた場合の手順をお話ししよう。

ここも肝である。

心して聞いてほしい。

まず独占販売権付きの契約を、大筋で飲ませなければならない。

そこでこう言おう。

８．Well,Japanesemarketissmallerthanyouexpect.Wedonotlikeahardcompetitioninsuchasmallmarket.Asyouknow,thisdoesnotgiveyouanybenefitafterall.

（日本の市場は、御社が考えているほど大きくない。

我々にすれば、そんな狭いマーケットでの競合は好ましくない。

あなたも感じているように、そんな状況では結局御社のメリットにもならないだろう）ここがポイントである。

我々の要望がすなわちあなたのためになるということを感じさせるのである。

やる気のあるサプライヤーであれば、これでかなりの確率でＹＥＳを勝ち取れるのである。

これさえ合意できれば、あとのステップは前述と同様に進めていけばＯＫである。

９．Wewouldlikeyoutosendussomesamplessoastodiscusswithourcustomersaboutyourproducts.（あなたの商品を拡販するために、サンプルを提示しながら顧客とディスカッションがしたい。

いくつか送ってほしい）これも、相手にとっては嬉しい提案だ。

本来ならば、自分たちの方から日本に渡って売り込みをしなければならないのに、相手に代わってあなたがやってくれるのだから。

しかも、あなたは日本にたくさんの取引先を持つことを暗に示すような言い回しをしているのだ。

この場合、サンプルが無料かどうかなどという質問は禁句である。

これから大きな取引に発展するかもしれない最初の段階で、そんな小さいことで議論になってはいけない。

こういう流れであれば、かなりの高い確率で、最終的にはサンプルを無料で提供してくれるからである。

10．Pleaseletusknowtheprice.（価格を教えてください）Howmuchとともに価格を聞く時の最もポピュラーな言い回しである。

さらに言えば、priceを、exportpriceにすれば完璧だ。

稀に、輸出未経験、もしくは輸出を考えていないメーカーが出展している場合があるからである。

プライスは、あなたの市場戦略そのものなのだ。

しっかり確認したいものである。

それから、letus動詞は便利な言い回しなのでしっかりマスターして使い倒してほしい。

～してくださいという意味として頻繁に使われるからである。

11．AlsoletusknowMOQ.（ミニマムオーダー（最低受注単位）もお知らせください）これは、最小引き受け単位を教えてほしいという意味である。

海外では、最小卸数を指定するところもあるので、確認が必要である。

ちなみにMOQとは、minimumorderquantityの略である。

単にminimumorderでも通じる。

アジア諸国では、すごい数量を要求されることも多いが、気にすることはない。

一応建て前上そう言っているだけなのだから。

交渉でなんとでもなるから心配しないでほしい。

12．HowaboutPayment?（支払い条件は、どのようになっていますか）支払い条件を聞く時に使う最も簡単なフレーズである。

今は、ほとんどがTT（電信送金）主体になっているので、TTもあわせて覚えておこう。

この場合、全額前払い（payinadvance）を要求されることもあるが、全額の前払いは危険である。

前払い30％、船積み後70％の分割送金（payontime）あたりがポピュラーな条件と言える。

ちなみに、前払いの意味でup–frontを使う場合もあるので、これも覚える必要がある。

13．Pleaseletusknowtheleadtime.（納期は、どのぐらいかかりますか）納期を聞く際の常套句である。

leadtimeはもともとは生産日数を示すので、誤解を避ける意味でdeliverydate/deadlineを使ってもいいだろう。

この納期の問題は特に、相互誤解や生産遅れで後々トラブルが起こりやすい。

綿密に打ち合わせることをお勧めする。

14．Whatispackaginglike?（梱包はどんな感じですか）パッケージがどのようなものかは、必ずチェックすること。

日本では、パッケージも重要な商品の一部であるが、海外では無頓着な場合が多いのだ。

むしろ、過度な包装は環境破壊につながるという感覚を持っている国もあるのだ。

15．Whoistherightpersontocontactwith?（今後、連絡をとりあう担当者はどなたになりますか）商談の最後に必ず、今後のやり取りをする人間を確認してほしい。

責任の所在を明らかにすることでお互いのコミュニケーションがスムーズになるからだ。

あとがき２０１２年６月に、改訂前の初版が世に出た時、コンサルタント仲間、友人、そしてクライアント様から驚きの声が上がったのは、記憶に新しい。

コンサルタント仲間や友人は口々にこう言った。

「ここまで、本で話して大丈夫なの？」クライアント様からは、「先生、ひどいじゃないですか。

これって１５０万円のコンサルで教えていただいた内容まで、入っているじゃないですか」などなど……。

本当に各方面からたくさんのご心配とお叱りと驚きをいただいた。

一方、輸入ビジネスをこれから始めたいという初心者であった読者様からは、「夢が広がりました」、「自分にもやれそうな気がしました」、「これでこの道に進む決意が固まりました」など、多くの感激や感想をいただいたのも事実である。

もちろん、クライアント様には、お詫びをしなければならない。

だが、私の脳裏には常に次のような感情があった。

我々アドバイザー、コンサルタントたるもの、情報の出し惜しみは絶対にいけないと……。

なぜなら、情報だけを売り物にしているようでは、困っている人を救うことはできないからだ。

もっと言えば、情報だけを売り物にしても、あなたの変化に対して何も貢献できないからである。

あなたに、すでに実証済みの事実をお伝えし、あなたの行動をサポートし、あなたの望むゴールに到達するお手伝いをすることこそが私の使命だと信じている。

私の使命は、来たるべき関税フリーの時代に向けて、日本人の国際競争力、国際的価値を世界ナンバーワンにすること。

我々日本人は、高度成長期のおかげで商売するには日本国内だけでも困らないという時代を長い間生きてきた。

しかし、これからの時代は、それでは立ち行かないのは自明の理だ。

だからこそ、これからは国外へ出ていかなければならないのだ。

ところがあなたは自信がない、出ていく方法がわからない、と思うかもしれない。

安心してほしい。

出ていく方法については、もう悩むことはない。

あなたは、私と運命的な出会いを果たしたのだから。

そして、自信がないという問題については、驚くべき事実がある。

現在日本は、あらゆる分野、部門で世界一なのだ。

信じられるだろうか？私は、自分の使命で日本人を世界のナンバーワンにすると言ったが、実はあなたはもうすでに世界一になっているのだ。

つまり、私があなたを世界のナンバーワンにしなくても、あなたはすでにナンバーワンになっている。

驚かれたであろうか？私は、１年の内の１００日を海外の市場で過ごす。

そして、その生活を30年以上続けてきた。

だから、我々の本当の価値がわかる。

もちろん最初からナンバーワンだったわけではない。

戦後、どん底の状態からスタートした我々日本人は、時にがむしゃらに、そしてひたむきに日々を駆け抜けてきた。

そしてある日、ふと顔をあげたら、自分の前にはどこの国の人々も走っていなかったのだ。

ほとんどの人が、日本から出ないため、我々日本人の自らの世界的価値に気づけていないが、日本の動向は世界中から注目されている。

であれば、堂々と胸を張っていくべきだ。

同時に世界のリーダーとして、責任をもって先頭を歩くべき時なのだ。

日本人は世界で最も優秀な民族だ、と私は思う。

海外で仕事をすると、外国人が日本人の素晴らしさを理解していることを実感する。

日本人は、もっとそのことに気づくべきだ。

そして、日本人であることのブランドを活用して世界に飛び出していってほしい。

あなたは、もっと自信を持っていい。

あなたがこのことを信じられたとき、あなたが持つ世界観、日本人観を変えられると信じている。

私の小さい頃の夢は、外交官になることだった。

国を代表するその知的で颯爽とした姿にあこがれを抱いていた。

だが、現実はそんなに甘いものではなかった。

そして、次に描いた夢は、学校の先生。

人に何かを教えるのが好きだったし、誰かに何かを教えることに大きな喜びを感じていた。

でも実際の私は、大学入学後に目的を失い、挫折し大学を留年。

翌年、５年間の歳月をかけてやっとの思いで卒業するも、受けた就職試験は全部不採用。

卒業式寸前の土壇場、２次募集枠でとあるメーカーにやっとの思いで入社した。

この時点で、海外で仕事をすること、もしくは先生になるという私の夢はついえたかに思われた。

メーカーに入社後、３年目にしてその会社の最優秀営業員賞を獲得したものの、日本型ビジネスの限界に気付いた私は、悶々と満たされない日々を送っていた。

一度きりの人生、本当にこのままで良いのだろうか？この仕事に一生をかけることができるのか？自問自答を繰り返す日々が続いた。

そうして、ある日ひとつの決断を下すこととなる。

それは、輸入ビジネスの世界に飛び込むことだった。

どうしても海外への夢が捨てきれなかったのだ。

あれから、もう35年の月日が経った。

本当に早いものだ。

そして７年前の２００９年１月に28年間続けてきた実業家としての「輸入ビジネス」人生に終止符を打った。

どうしてか？その理由を説明するには、10年前に処女作『初めてでもよくわかる輸入ビジネスの始め方・儲け方』を出版したときの話までさかのぼる。

この出版により、私の人生は激変した。

公的機関をはじめ多くの人にアドバイスを求められ、コンサルティングを依頼されるようになったのだ。

私の経験がお役にたつのであればと思い、貿易商と貿易アドバイザーという二足のわらじをはいて活動していた。

月曜日～金曜日までが貿易商。

そして土日に、セミナー、講演会、コンサルティングを通して、熱心なクライアント様の要望に応えてきた。

また、海外の展示会の場でクライアント様と一緒に行う個別コンサルティング（海外実践講座http://importpreneurs.com/seminar/jissenkaigai/）では午前中に、自分のビジネス交渉を終え、午後はすべてクライアント様の交渉のお手伝いをするということを３年にわたって続けてきた。

私は、自分の天職を見つけ、喜びに震えた。

幼い頃夢に見た海外での仕事、しかも人に教える先生のような立場でもあるわけだから……。

しかし、ある時を境に私の気持ちは、大きく揺れることに。

現役で貿易商をしながらクライアント様に教えることに矛盾を感じるようになったのだ。

私のコンサルティングは、通常のそれとは全く違う。

クライアント様と一緒に海外の展示会に行き、クライアント様の意を受け、クライアント様の要望を、私がその場でリアルに具体的に交渉をしてみせるというもの。

つまり、独占販売権の獲得交渉をクライアント様の代わりにやってみせるのだ。

だから、その中には、クライアント様と私の会社との利害が真っ向からぶつかる時がある。

クライアント様にコミットして深く入っていけばいくほど、クライアント様のビジネスと自社のビジネスがぶつかっていくことに気付いた。

私の貿易商という立場からすると、クライアント様も一種のライバルになりうるわけだ。

これが、苦悩の始まりだった。

自分では「一生懸命・誠心誠意」教えているつもりでも、どこかツボだけは、教えていないのではないのか？本当にクライアント様に誠実か？アドバイザーとしては、クライアント様の利益を優先させなければならない立場にもかかわらず、心のどこかで真にクライアント様の成功を祈っていない自分の存在に気づいてしまった。

私は、自分を恥じ、困惑し、苦悩し、幾多の眠れない日々を過ごした。

アドバイザー業をやめて、貿易商に専念するのか？もしくは、これから貿易を目指す若き情熱家のために残りの人生を捧げていくのか？大きな人生の岐路に立つことになった。

当然のようにその時の私には、すでに両方を続けていくという選択肢は消え失せていた。

どちらかをやめるべきなのだ。

そのまま両方続けていては、信じてくれるクライアント様に申し訳ないと心底思った。

そして、決断に至る。

俺くらいの貿易商なんて、世の中に星の数ほどたくさんいる。

だけど、これから輸入ビジネスを志す人に、俺よりも懇切丁寧に教えられる人はきっといないはず……。

なぜって？私の人生は、失敗と挫折の連続だった。

特にこの28年間における輸入ビジネス人生では、自分が嫌になるくらいの失敗を重ねてきた。

何度も「もうだめだ」と思うほどの挫折を味わい、その度に這い上がってきた。

だからこそ、この経験は、きっとクライアント様のお役に立てると確信があったのだ。

時は、２００９年１月16日。

私は、輸入コンサルティング会社である今の会社「インポートプレナー」を立ち上げた。

これは、すなわち貿易商としての自分への決別でもあった。

つまり、退路を断ったわけだ。

今思いだしてみても本当に大きな不安を抱えた船出となった。

後戻りは、できないから。

そうして、今の私はというと……。

素晴らしいクライアント様とともに日々充実感に満ちた毎日を送っている。

素敵な盟友とともに、幸せを感じながら生きている。

才あるスタッフと喜びを分かち合って仕事をしている。

そして、私の使命である「日本人の国際競争力、国際的価値を世界ナンバーワンにする」という夢の実現のために、３つに特化して日々活動をしている。

１つ目は、著述活動。

現在まで、この本を含めずに６冊を世に問うてきた。

あなたの熱い支援のおかげでいずれもベストセラー、ロングセラーとして今なお輸入ビジネスのバイブルとして読み継がれている。

また輸入ビジネスの最新情報を包み隠さずお話ししている無料のメールマガジンは、読者数２万５０００を誇る、「日本一の輸入ビジネス必読メルマガ」として高く評価されている。

必ずやあなたのお役に立つので、ぜひ手に入れてほしい。

→http://importpreneurs.com/dougamm/２つ目は、講演・セミナー活動。

現在までに、７０００人を超える方が参加している。

この数字は、本物の輸入ビジネスは、時がたっても決して色あせることがないビジネスモデルであることの証明だ。

●戦略的輸入ビジネス構築セミナー初級編→http://importpreneurs.com/seminar/kiso/この本を読んで、挑戦したいと思ったあなたと直接お会いできるのを楽しみにしている。

だってあなたはもう既に同志だから。

そして３つ目は、前述した海外でのコンサルティング。

あなたと海外の展示会にご一緒し、外国人との交渉の仕方、独占販売権の取得方法を全部包み隠さずお見せする。

●海外実践講座→http://importpreneurs.com/seminar/jissenkaigai/しかし、私は自分の気持ち的には作家でも、講演家でも、アドバイザーでもないと思っている。

私は教育者として残りの半生を、輸入ビジネスを志すあなたのために費やす決心をしている。

これらの活動を通じてあなたに、輸入ビジネスの圧倒的な優位性と楽しさを伝えていきたい。

最後に私からあなたにプレゼントがある……。

この改訂版でも、私が28年にわたる輸入ビジネスの現場で実践してきたこと、クライアント様が実践してきたことの中でも、成果のあったこと、あなたに役立つと思うものに限定してお伝えしてきた。

ただ、輸入ビジネスにおいては、海外との取引と言う観点から日本の習慣にないもの、相いれないものがあるのも事実である。

特に海外交渉における、前提やスタンス、実際の流れ、どういうトーンや雰囲気で接するか、どういう順番で要望を繰り出すか等などといったことについては、文章で伝えるのには正直限界がある。

そこで、本書の読者限定でご覧いただけるように輸入ビジネスのツボを３６５本の動画にまとめた。

あなたの成長にあわせるように毎朝６時50分に１日１トピック完結型でお送りしている。

毎日、３分だけでいいので、この動画に投資してほしい。

これは、あなたのために３６５日動画で配信するという世界で初めての試みにチャレンジしているものだ。

「世界初！３６５日動画でわかる輸入ビジネス」登録は、こちらから→http://yunyubible.com/?p=213期間限定の特典もお届けしているため、チャンスを失わないよう今すぐ受け取ってほしい。

必ず、あなたの人生は変わる。

いよいよ、本当の最後になってしまったが、この本が世に出るきっかけを与えてくださった方々に心からの御礼を述べたい。

私のかけがえのない仲間たちであるインポートプレナーズクラブの会員の皆様（http://importpreneurs.com/member/）。

皆様は私にとって何ものにも替えがたい宝物だ。

皆様の応援なくしては、この天職を全うすることはできない。

これまで、どんなに勇気づけられていることか。

これからも共に加速進化していきたい。

星の数ほどの感謝をこめて……。

ありがとう。

また、私のアドバイスを忠実に実行してくれたクライアントの皆様。

本当にありがとう。

皆様の成功は私に大きな自信を与えてくれた。

ありったけの感謝をこめて。

講演、セミナーを熱心に聞いてくれた皆様。

その姿にどのくらい励まされたことか。

心からの感謝をこめて伝えたい。

ありがとう。

そして、陰でなにも言わずに支えてくれた、家族にはありったけの愛と感謝をこめてこう述べたい。

あなたたちは、私の世界にひとつだけの財産だ。

これからも見守ってほしい。

そして、本書を最後まで読んでくれたあなた。

本当にありがとう。

もう、感激で言葉にならない……。

あなたがいなかったら、私はここまで来られなかった。

そう、一人では、ここまで来られなかったのだ。

もう一度、ありったけの愛と感謝をこめて言わせてほしい。

「ありがとう！」そして何か困ったことがあればいつでも次のメールアドレスに連絡してほしい。

→info@importpreneurs.comあなたの輸入ビジネスにはいつも大須賀祐がついている。

今、念願の改訂版の執筆を終え、万感の思いを胸にそっと筆をおく。

まだ見ぬあなたの成功を心から祈りながら……。

ありったけの愛と感謝をこめて。

平成28年９月サントリーニ島にてジェトロ認定貿易アドバイザー大須賀祐

参考文献『初めてでもよくわかる輸入ビジネスの始め方・儲け方』『初めてでもよくわかる輸出ビジネスの始め方・儲け方』共に（大須賀祐日本実業出版社）『おもしろいほどよくわかる貿易ビジネスの基本と常識』（大須賀祐ＰＨＰ研究所）『輸入ビジネス儲けの法則』（大須賀祐現代書林）『図解これ１冊でぜんぶわかる！貿易実務』（大須賀祐あさ出版）『よくわかる貿易実務入門』（片山立志日本能率協会マネジメントセンター）『はじめての人の貿易入門塾』（黒岩章かんき出版）『貿易・為替の基本』（山田晃久日本経済新聞社）『マクロミクロ貿易取引』（山田晃久学文社）『輸出・輸入手続き実務事典』（山田晃久日本実業出版社）『貿易の実務』（石田貞夫日本経済新聞社）『新貿易取引』（石田貞夫・中村那詮有斐閣）『「貿易実務」の基本が身につく本』（井上洋かんき出版）『やさしくわかる貿易事務のしごと』（井上洋日本実業出版社）『入門の入門貿易のしくみ』（梶原昭次日本実業出版社）『90分でわかる外国為替の仕組み』（片山立志かんき出版）『実践貿易実務』（神田善弘ジェトロ）『基本貿易実務（五訂版）』（来住哲二同文館出版）『ＩＣＣ荷為替信用状に関する統一規則および慣例（一九九三年改訂版）』（国際商業会議所日本国内委員会）『儲かる海外商品の見つけ方・売り方ＡtoＺ』（ミプロアスキー）『国際ビジネスを成功させるために』（佐々木紘一文芸社）『やさしい商品輸入ビジネス入門』（佐野光質南雲堂フェニックス）『洋上三万マイル浪漫大航海』（大須賀英夫歴史春秋出版社）『最新輸入ビジネス』（ジェトロ編世界経済情報サービス）『実践国際ビジネス教本』（ジェトロ編世界経済情報サービス）『輸入ビジネス教本』（ジェトロ編世界経済情報サービス）『輸出入・シッピング実務事典』（高内公満日本実業出版社）『出る順通関士』（東京リーガルマインド）『貿易為替用語辞典』（東京リサーチインターナショナル編日本経済新聞社）『最新貿易ビジネス』（中野宏一白桃書房）『貿易マーケティング・チャネル論』（中野宏一白桃書房）『貿易業務論（第９版）』（中村弘・田口尚志東洋経済新報社）『図解円安・円高のことが面白いほどわかる本』（西野武彦中経出版）『関税六法』（日本関税協会）『国際法務の常識』（長谷川俊明講談社）『最新貿易実務（増補版）』（浜谷源蔵同文館出版）『国際マーケティング』（堀出一郎中央経済社）『外航貨物海上保険案内』（三井住友海上火災保険）『小口輸入Ｑ＆Ａ』（ミプロ）『貿易実務と外国為替がわかる事典』（三宅輝幸日本実業出版社）『入門輸出入の実務手びき』（宮下忠雄日本実業出版社）『やさしい貿易実務』（森井清日本実業出版社）『貿易・為替用語の意味がわかる辞典』（森井清日本実業出版社）『貿易と国際法』（森井清同文館出版）『わかりやすい貿易取引の手引』（山口敏治中央経済社）『英文契約書の書き方』（山本孝夫日本経済新聞社）『入門外国為替の実務事典』（弓場勉日本実業出版社）『国際契約の手引』（大須常利・淵本康方編日本経済新聞社）『貿易実務がわかる本』（吉野議高編日本能率協会マネジメントセンター）『国際取引契約』（浅田福一東京布井出版）『ベーシック貿易取引』（小林晃・赤堀勝彦経済法令研究会）『最新英文ビジネス・ライティング』（橋本光憲中央経済社）『英文ビジネスレター事典』（橋本光憲監修三省堂）『外国為替用語小辞典』（山田晃久・三宅輝幸編著経済法令研究会）『入門貿易英語』（中村弘東洋経済新報社）『貿易業務論（改訂版）』（中村弘東洋経済新報社）『貿易取引入門』（新堀聡日本経済新聞社）『法律英語のカギ』（長谷川俊明東京布井出版）『英文契約書作成のキーポイント』（中村秀雄商事法務研究会）『すぐできて儲かる輸入ビジネス』（ミプロ編かんき出版）『図解で入門！よくわかる貿易の実務』（木村雅晴PHP研究所）『日本一やさしい貿易実務の学校』（木村雅晴ナツメ社）『キチンとわかる！貿易のしくみ』（村上賢司ＴＡＣ出版）