ペルソナは一つである必要はない

　少し補足すると、ペルソナは開発段階だけでなく、プロダクトやサービスが固まったあとに効率的な営業活動をするうえでも役立ちます。 　営業のリソースが限られるなかで収益性を高めるためには、たとえば、受注率の高い属性のお客様や、継続的に使ってもらえる「 ＬＴＶ（ライフタイムバリュー、顧客生涯価値）」の高いお客様の優先度を上げることが重要です。 　そのとき、すでにプロダクトやサービスを使っているお客様の中から、購入単価や頻度が高かったり、周囲に広げてくださったりするロイヤルユーザーを調査して、ペルソナ化すれば、効率良く営業活動ができます。 　あるいは、「逆ペルソナ」として、自社サービスを使い始めたけれど嫌になる人や飽きる人がどんな人なのかを分析するのも効果的です。 　いつ、どういう理由で使わなくなるかとか、その兆候やきっかけがどういうところに出るのかが見えてくれば、それを踏まえて、もう少しフォローしたり、使い方を提案したりして、チャーン（顧客が途中でサービスを解約すること）を改善する施策が打てるわけです。 　ペルソナというと、どうしても「一つに絞り込む」というイメージを持つ方が多いのですが、必ずしも一つである必要はありません。 　たとえば、最もコアなターゲットである Ｓランクのペルソナだけでなく、周辺の Ａランクのペルソナも設定することも多いです。 　 Ａランクは購入単価が下がったり購入頻度が落ちたりしますが、ボリュームも大きいので、セカンドターゲットとして狙う価値があります。 Ｓランクの顧客と Ａランクの顧客それぞれに向けたアプローチにも明確に違いを出せます。