セールスマンの育成に当たっては、自然になれる事だけを待たずに、営業技術の基本修得
のための育成法をはっきり知らねばならない。その営業技術力とは、人的営業技術力と専門
的営業技術力に大別される。
人的営業技術力は、
・顧客対話法
・接客技術
・商品知識
・顧客管理
の四つに分けられる。
このうち、顧客対話法と接客技術は、外部に専門のセミナーがあり、そうした組織を使う
とか、コンサルタントに委嘱して研修を受けさせるなどの方法もある。社内で独自に研修す
るにしても、ＶＴＲや専門書、テキストなど無数にあり、社員教育制度としてきっちりと研
修する必要がある。
商品知識については、どこの企業でも我が社の担当技術者とか、管理者クラスが講師で教
育・研修ができる。
顧客管理。これは第一線の部署のみでなく、経理部とか販売管理部とかでやっている。
人的営業技術力の教育は、このように自社で比較的実行しやすいし、実施しているところ
が多い。日本の営業は人間関係、営業マンの人間的魅力・信頼性がやはり重要なポイントに
なる。それはその人の持つ職業観、使命感の確立がなされ、顧客につくすという「誠意」と顧
客を裏切らない「誠実」さが何ものにもまして優先する。この重要なポイントを体得しえるか、
そのためにも企業としての社風、顧客に感動を与えるのだという経営理念のバックボーンが
存在しなくてはならない。
次は、専門的営業技術力だ。この面の育成の強化は、どこの企業を見てもあまり強くないといえる。
専門的営業技術力は、
・得意先指導力
・コンサルテイング販売
。市場開発力
の二つに分けられる。
先に述べた人的営業技術力は、個人中心のもので、マニュアル通りにまじめに実行して積
み重ねていれば、間違いなく我が社の社風の基礎となって定着していく。しかし、専門的営
業技術力は難題であり、今後、より要求される分野なので体系づけて実行せねば、実効は期
待できないものである。
市場で物が不足しているときには、セールスマンの話術が先行すれば、まず売れた。しか
しあり余る市場でより高度なものを提供しようとするときは、この専門的営業技術力がもの
をいう。今の時代のマーケティングは、専門的営業技術力がなければならない。
また、この技術力を身につけるには一朝一夕にはいかないので、綿密に企画、計画を検討
していかねばいけない。我が社固有のノウハウが多いだけに、社内中心で行なう重要な教育・
研修である。
得意先指導力は、
。経営アドバイス
・販売促進アドバイス
・在庫管理
の二つに分けられる。
得意先の幹部への経営アドバイスであり情報交流である。
コンサルティング販売は、
・専門知識
・説得技術
・エンジニアリング
の二つに分けられる。
セールスマンとしては、当然といえば当然のことだが、体系的な自社のテキストづくりを
やらねばできない。マニュアルとかカタログ類の作成になることもあろうが、
市場開発力は、
・商圏テリトリー管理
・機動的販売力
・市場開拓カ
の二つに分けられる。
市場開発力のこの二つは、いうなれば市場開発マネジメントである。そこには、マーケティ
ング発想があり、最も私が力説したいところである。
企画をし、プラン・ドゥ・チェック・アクションの管理サイクルの中でセールスを集中さ
せる。マネジメントを集中させることである。
現在の市場開拓は、 一人のセールスマンでやるときではない。集中力・持続力それに政治
力もいるであろう。いわば、全社セールス、グループセールスの展開ということだ。
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