業績を伸ばすには、商品力が第一であることはいうまでもない。トップとしては当然そこ
に大きなウェートをかけるべきであるが、これと並行して重要なことはセールスマネジメン
ト（販売管理）である。
セールスマン管理は、基本的には行動管理である。トップのやるべき仕事はこれである。
計画―実行―検討―処置が基本で、具体的には、週間の行動管理である。
前週の金曜日〜土曜日にセールス行動計画を提出させ、セールスマネージャーとの間で来週
の行動の概要を必ずミーティングする。セールスマンは予測しがたいことがあるなどと称し
て管理を甘くしてはならない。計画（プラン）はできることだけを正確に織り込んで、行動管
理する。
要するに決めたことは絶対にやるという、躾を身につけさせることだ。この基本が一やれ
ない」「できない」では、もう言う術はない。
例えば、「連絡せよ」と指示して、五分以内に連絡のないセールスマンは、ダメ人間。
午前。午後の訪問先、その実績等々の実行（ドゥ）の部分は日報ということになるが、計
画の実行結果はどうなっているか。予定通り進行させる習慣。所在を明らかにするという
几帳面さの躾、行動など、決めたこと、決まったことを予定通りに進行する習慣の行動管理
である。
行動計画づくりや、日報記入にかなりの時間がかかる。これに苦情をいうセールスマンが
いる。「セールスは実績優先だ」と強調するが、だいたいこういうことをいうタイプは、熱し
やすく冷めやすいセールスマン、セールスマネージャーである。
こういうセールスマン達には、継続性を持った育成、管理が必要である。また、トップセー
ルスマンは、必ず午前中の使い方がうまい。朝の三時間のほうが人間として充実しているも
のだ。午後の時間よりも、その午前中にエネルギーを集中させるよう管理する。
朝、会社でお茶を飲むとか、新聞を読んだりしている時間などを絶対つくらず、いかに早
くセールス活動を起こさしめるか、午後は帰社してからいかにコミュニケーションをはかる
かという面での行動とチェックをすることが重要なことになってくる。
在日アメリカ人ビジネスマンのＪ ・シルバースティン氏によると、
「……またもし、本当に日本人が勤勉だというならば、パチンコ屋がこんなにたくさんあ
ることをどう説明するのだろう。問題は店の数だけではない。昼間からキチンとした身なり
の大勢のサラリーマンがパチンコ玉をはじいているではないか。欧米人の感覚でいうと、パ
チンコ屋で昼間から遊んでいるような人間は、失業者かそれに近い状態の人というのが相場
だ。欧米よりはるかに失業率が低い日本なのに、パチンコ屋が昼間から大勢の人でにぎわっ
ているのは、いったいなぜだろう。この矛盾を説明する解答は、ただ一つしか考えられない。
要するに勤務時間中に仕事を放り出して息抜きをする連中が、大勢いるということに他な
らない。‥…」
と異邦人の目は鋭いものがあるが……。
セールスマネージャーは、 一日をきめ細かく働かせるのが管理の要諦であり、セオリーの
実行である。 一日の行動計画、週間行動計画など販売スケジュールの営業日報とのチェック、
その後のミーティング、続いて翌日の計画、次週、来月の計画立案という、いわゆるプラン・
ドゥ・チェック・アクションという、マネジメントサイクルを型通りやることである。
こうしたセールスマン管理の事例は、指導書が無数に世に出ているので、ここでとやかく
論述すべきではないと思う。
セールスマネージャーは、セールスマン管理のやり方を知っていて「こうすべきだ」とわ
かっていながら、現実面ではこの点での確実な実行が守られておらず、どうしても甘くルー
ズになってしまっている。マーケティングのジャンルで、一番進んでいないのはここである。
その壁は「ただ忙しい」という明け暮れだけではあるまい。
大阪市内のＳ社はセールスマンと得意先回りには、乗用車をやめて、単車にして効率を上
げている。迅速、確実、低コストの三方良しである。また、Ｔ社は、中心地の訪間に対して
社用車をやめ、地下鉄の利用を行ない、訪問効率を上げている。
次に必要なことは、残業時間である。事務部門。生産部門は、時間から時間の中でいかに
やり遂げるかというのが、評価の対象になる。セールスマンは、週間。月間というスパンの
中で、どれだけ数字を上げたのか、という成績が評価の対象になるのである。
この発想に基づいて、定時オーバーしても残業手当は、支給されないという理由を、管理
の中で説得し、納得させる。セールスマンの世界は、能力があるかないかにかかっているの
だ。時間を使ってやればできるものでもない。
ダメな会社に残業稼ぎというのがある。自分の都合で社内に長くいて、残業手当をつけて
いる。こうした会社は、セールスに残業手当を支払っていると同じように成果主義を否定し
ているダメ会社の典型であるといわぎるを得ない。
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