- 成功した経営者だけが知っていて、平凡な経営者は知らない成功の秘訣があるのか。多くの読者からこんな質問が寄せられてきた。以外に思うかもしれないが、彼らが成功した理由は何かを知っていたからではない。現状に満足することなく、もっと知ろうという努力を続けたから。
- 経営者がマネジメントや会計、マーケティング、現場の実務を知らないからと言って、経営に失敗することはない。むしろ失敗する経営者に共通しているのは、自身の持つ知識や情報を独占し、従業員と共有しようとしない姿勢。
- 成功した経営者は大切な知識や情報を従業員と共有するために多大な努力を費やしている。
- 言葉の裏側にあるビジョンや目標、優れた倫理観が経営者の体や声から滲み出すように授業インへと伝えられているからこそ、彼らは成功を収めている。
- 高みを目指す経営者とはきわめて現実的な性格の持ち主であり、日用生活にありふれた細かなことにまでこだわりを持っていた。
- 事業が失敗するのは、設定した目標が高すぎたからではない。むしろ事業を構成する様々な要素、電話でのやり取り、顧客と営業担当者との関係、出荷の手続き、レジでの応対の中に失敗が潜んでいるからである。
- 隅々までの気配りが事業を成功させる唯一の方法であるということを高みに目指す経営者は直感的に理解している。
- 細かな仕事までも正確に実行させることがライバルに差をつける一流企業の証。
- 【どうして多くの人が起業に失敗するのだろうか】経営者の努力不足のせいではない。努力の方法が間違っている。その結果、大半のスモールビジネスは倒産、廃業に追い込まれている。
- 次にあげる4つのポイントが起業に成功する条件。①大半の起業家が失敗に終わる理由を知る。世間で伝えられる起業家像はあまりにも美化される過ぎている。失敗の理由を知り、事業に応用すること。②成功率の高いフランチャイズビジネスから学ぶ。フランチャイズを推奨しているわけではない。ただフランチャイズビジネスのほうが他の企業よりも生き残る確率が高い。③一流企業は名もない会社であったころから一流企業のような経営をしていたからこそ、一流企業になれた。スモールビジネスにも応用。④毎日の仕事で実践する。
- 事業発展プログラム。
- 事業は経営者の人柄を移す課外であるということも言っている。もしあなたがずさんな考え方の持ち主なら、あなたの会社も杜撰になってしまう。あなたが欲張りな人だったら従業員も欲張りになり仕事もろくにせず権利ばかり主張する会社になってしまう。
- 自分の会社を変えたいと思うならまずはあなた自身が変わらなければならない。あなたが変化を望まない限りは会社も十分な収益を上げることはできない。
目次
Part1 失敗の原因を知る
- 【①起業家の神話】高い理想を持ち地道な努力を重ねた起業家が最後には成功を勝ち取る。テレビや雑誌などを通じて、華やかな起業家のサクセスストーリーが紹介されるにしたがって起業家のイメージはあまりにも美化されてしまったように思う。Entrepreneur（起業家）のMyth（神話）と呼んでいる。
- 例えばロッククライミング。会社を立ち上げたばかりの企業は切り立った絶壁に挑戦しようとする情熱にあふれている。これこそが皆さんの創造する起業家像。しかし時間がたつにつれて挑戦を続ける人たちは少数派となり、ほとんどの人が岩肌にしがみつくのに精いっぱいというありさまになってしまう。今となっては高い理想を掲げていたころの起業家はどこにいってしまったのか？彼らの中に起業家精神が宿ったのはほんの一瞬のこと。
- 神話は幻想にすぎない。
- 【起業熱からすべてが始まる】大切なことは事業を立ち上げた後ではなく立ち上げる前に観察すること。いろんな仕事のプロかもしれないですが、誰かの部下として働いていることに変わりない。ある日突然に理由もなく、起業熱に取りつかれてしまう。どんなことでもきっかけになるし、何がきっかけでも構わない。ただ起業熱に取りつかれたその日からあなたの人生はがらりと変わってしまう。
- 何のためにこの仕事をやっているのだろうか。上司につべこべ言われないといけないのか。普段ならこんな考えはすぐに忘れてしまうところだが不意に頭を離れなくなる瞬間がやってくる。
- 会社のルールを破ることが快感になり独立して生き生きと仕事をする自分の姿が目に浮かぶようになる。そしてひとから指図を受けたくないし、自分だけの仕事がしたいという気持ちがだんだん強くなってくる。そして起業へと進む。
- 【誰もが陥るワナ】必ずと言っていいほど誤った「仮定」を置いてしまう。この仮定が致命的に間違っている。その仮定とはあ、事業の中心となる専門的な能力があれば事業を経営する能力は十分に備わっているということ。
- 事業のなかで専門的な仕事をこなすことと、その能力を生かして事業を経営することは、全くの別問題。
- 大工や電気工は自営業者になり、美容師は美容院を開く。技術者は半導体の仕事をはじめ、ミュージシャンは楽器店を開く。専門的な知識さえもっていればその分野で事業を始めるのに十分な資格があると信じている。しかしいざ起業してみると帳簿をつけたり人を雇ったりとこれまでに経験がないような仕事が次々と湧き出してくる。予想もしなかった仕事に追われて、本業に手が回らなくなってしまう。
- 自由のために独立したのに、自分が始めた事業に苦しめられるようになってしまう。
- お店を開くことがとても素敵な考えに思えたわ。お店を開けば自由が手に入ると思ったし、大好きなことを仕事にできると思った。それに誰にも指図を受けずに働けるんですもの。
- 毎日の雑用に追われて体力的にも限界を迎えていた。
- 【②「起業家・マネージャー・職人」３つの人格】調和のとれない３つの人格。奇妙に聞こえるかもしれないが、事業を立ち上げようとする人はみんな三重人格者だと思っている。３つの人格をもっていてどの人格も主役になりたくてうずうずしている。そのために1人の人間の内側で人格同士が主導権争いを始めてしまう。スモールビジネスの経営者の内側では３つの人格の争いが起きている。
- 【起業家ー変化を好む理想主義者】起業家とは些細なことにも大きなチャンスを見つける才能を持った人である。時には理想主義者と呼ばれながらも将来のビジョンをもち、周囲の人たちを巻き込みながら変化を引き起こそうとする人物こそが起業家である。また起業家とは未来の世界に住む人でもある。決して過去や現在にとらわれることはない。起業家は次に何が起きるだろうか？どうすれば実現できるだろうか？といった問題を考えるときに幸福を感じる。起業家は革新者であり、偉大な戦略家である。そして新しい市場を作り出すための方法を発明する。
- 起業家の人格とは私たちの中の創造的な部分である。未知の分野への取り組み、時代を先取りした行動、わずかな可能性への挑戦。こんな無理難題に対して起業家の人格は最高の能力を発揮する。
- 起業家の弱点。新しいものに取り組むことは得意でもきっちりと「管理」することが苦手。起業家はいわば空想の世界に住む人なので現実世界の出来事や対人関係は誰かのサポートが必要になる。
- 起業家と普通の人では価値観が全く違うので周りの人と一緒に仕事をすることも苦手である。周りの人を置き去りにしたまま、いつの間にか自分の世界に入り込んでしまう。後方に取り残されてしまった人たちを自分のレベルまで引き上げなければならないことに時間がとられてしまう。
- 【マネージャー 管理が得意な現実主義者】マネージャーとは管理が得意な実務家である。マネージャーがいなければ計画さえ立てられずに事業はたちまち大混乱に陥ってしまう。散らかっているものを几帳面に元の場所に戻す。起業家が未来に住む人であればマネージャーは過去に住む人である。起業家が変化を好むのに対して、マネージャーは変化を嫌う。目の前の出来事に対しても起業家はチャンスを探そうとする一方でマネージャーは問題点を探そうとする。
- マネージャーは家を建てればその家に住み続けようとするが、起業家は家を建てるとすぐに次の家を建てる計画を始める。
- マネージャーがいなければ事業も社会も成り立たないが、起業家がいなければ革新も起こらない。
- 起業家の理想主義とマネージャーの現実主義との間には緊張が生まれる。しかし大きな成功を生むためにはこの２つの人格を協力させることが必要。
- 【職人 手に職を持った個人主義者】職人とは時分で手を動かすことが大好きな人間である。きちんとやりたければ、人に任せず自分でやりなさい。これが職人の信条である。職人にとって仕事の目的は重要でない。手を動かしてモノを作り、その結果として目的が達成されれば満足。
- 起業家が未来を生き、マネージャーが過去を生きているとすれば、職人は現在を生きる人である。モノに触れ、作り上げることが大好きで、決められた手順に従って仕事をしているときに幸せを感じる。職人にとっては考えるという作業は生産的ではない。（もちろん目の前の仕事について考えるのは好きだが）そのため職人は難解な理論や抽象的な概念に対して懐疑的である。考えることは役に立たないどころか仕事の邪魔に過ぎずどうすればいいかさえわかればそれで充分なのである。
- 職人は手に職を持った個人主義者と呼ぶことができる。そしてスモールビジネスの経営者の中に職人タイプの人物が多いということも事実。
- 職人の仕事はとても大切なのだが、他の人格は職人の邪魔してばかり。起業家はいつも新しいだけで役に立たないアイデアを吹き込み、仕事の手を止めようとする。本当なら起業家が新しい仕事を考えて職人がそれを実現させるという役割分担が成り立つはずだがうまく機能していない。
- 職人にとってはマネージャーも厄介な存在である。マネージャーは職人を管理し、仕事での個性を否定しようとするから。職人にとっての仕事とは名人芸を発揮する場である。マネージャーにとっての仕事とは小さな結果を積み重ねたものであり、どれほどの名人芸が発揮されていようともそれは部品に過ぎない。このようなマネージャーの態度にプライドの高い職人は我慢ができない。
- マネージャーから見れば職人は管理すべき対象。職人から見ればマネージャーはできれば関わりをもちたくない人物。２人の意見は一致しないのだが起業家がトラブルの原因であるということだけは２人の共通の認識。
- ３つのバランスがとれたときに驚くような能力を発揮するのである。起業家は新しい世界を切り開こうとし、マネージャーは事業の基盤を固めてくれる。そして職人は専門分野で力を発揮してくれる。それぞれの人格が最高の働きをすることで全体として最高の結果をだせる。
- ただこのバランスよく備えている人はほとんどいない。それどころか典型的なスモールビジネスの経営者は１０％が起業家タイプで２０％がマネージャータイプ、７０％が職人タイプ。
- 起業家は高い目標を掲げる。それを知ったマネージャーは起業家の暴走をひきとめようとする。このように２つの人格が争っている間に、いつの間か職人が主導権を握っている。しかしこれは起業家の目標を実現するためではない。職人の目的は他の２つの人格から仕事の主導権を奪うこと。職人にとって自分が主導権を握っていることは理想である。しかし事業全体から見れば、それは最悪の結果を招く。なぜなら間違った人物が主導権を握っているから。職人は決して主導権を持つべきではない。
- ３つの人格がきみの中で陣取り合戦をしている。君がお店を経営しているとき、一つの人格がバラ色の将来を夢見ているのに、もう一つの人格は目の前のことを管理したがっている。さらに別の人格はパイを焼いて掃除を始める。要するに、きみの中の起業家は将来の大きな計画をつくろうとするのに、マネージャーは現状を維持したがっている。職人は他の２人を怒らせるようなことばかりをやってしまう。こんなふうに仕事をするときの人格にバランスが取れていないことが大きな問題。このままではきみの生活はバランスも崩れてしまう。
- 注意深く自分自身を観察してごらん。きみの人格のうち１つが特に強くていつも２つをコントロールしている。特定の人格が人生に大きな影響を与えてきたことがわかる。３つの人格のバランスが悪いとそれを反映してきみの事業全体がバランスの悪いものになる。
- 起業家が事業を立ち上げてもマネージャーや職人がいなければあっというまに破綻してしまう。かといってマネージャー中心の事業だと管理の仕事が増えるばかりで何のために管理しているのかがわからなくなってしまう。こんな事業はすぐに消え去ることになるだろう。
- 職人主導の事業だと次の朝起きてもっと働こう、次の朝もまたその次の朝もと倒れるまでに続けてしまう。ずっと後になってから働きすぎたことに気づいても手遅れ。
- あなたは事業のオーナー。起業家とオーナーは切り離して考えなきゃならない。起業家は事業全体の大きな絵を描く仕事をする。言い換えてみればそれは正しい問いかけをすること。
- なぜあの事業ではなく、この事業なのか。
- 周りにはチャンスが満ち溢れている。これを生かすのに一番いい方法は誰もやっていないような事業を立ち上げること。夢を実現するような事業。人に任せても成功する事業。世界中でたった１つしかないような事業、一度買い物に来た人なら何度でも足を運んでくれるような事業。
- どんな事業をはじめればいいのだろうか？これが本当に起業家的な質問。
- 起業家の仕事は疑問を持つこと。想像すること、夢を見ること。そしてありとあらゆる可能性を追求すること。もちろん過去ではなく未来を見なきゃならない。これがきみの中の起業家がやるべき仕事。なぜ？なぜ？
- 【③幼少期 職人の時代】人が成長するように、事業も成長することが当然と思われている。そして成長には変化を伴う。しかし残念なことに成長を続ける事業はごくわずかである。それどころかほとんどの事業のオーナーはオーナーの気まぐれで経営されているためにあるべき方向からは外れているようにさえ見える。あなたの中の職人が会社を経営するときには、成長や変化を求めようとはしない。口うるさい上司のいないところで好きなように働ければそれで満足なのだ。こんな職人が事業を経営しようとしても行く末はわかっている。
- 事業が成長する様子を幼年期、青年期、成熟期の３段階に分けてみる。
- 【すべての仕事をこなす職人的経営者】あなたは独立し、会社に勤めていたころの上司はいなくなった。ついに職人としての自由を勝ち取った！自分のやりたいことが誰にも邪魔されずにできる。将来はバラ色に見え、その可能性に胸が躍る気持ち。まるで夏休みに入ったときの子供のように手にいれた自由に胸を膨らませている。
- 独立した当初は何も考える必要なない。職人として仕事をこなすことにかけてはあなたはベテラン。事業を立ち上げて間もない幼年期の間はあなたは喜んで働こうとする。目の前に仕事がある、それで十分じゃないか！
- こうやって１日に十時間、十二時間、十四時間、そして１日も休むことなく１週間働くようになる。他のことをしているときにも事業のことが頭から離れなくなり、仕事を中心に生活が回り始める。必要となれば、お金や労力を惜しみなく注ぎ込んでしまう。あなたの仕事は商品をつくるだけではない。仕入。販売、発送の仕事もこなさなければならない。
- これだけの仕事をミスもせずにこなしているあなたは、たくさんのボールを空中で操る大道芸人のような才能を発揮している。
- 事業の幼年期を見分けるのは簡単。なぜならオーナー＝事業。幼年期の事業からオーナーがいなくなれば何も残らず事業そのものが消滅してしまう。幼年期はあなたが事業そのもの。
- 【限界を超えはじめる仕事量】ところがある日を境に変化が起こり始める。はじめのうちは小さなものかもしれないが、その問題はだんだんと明らかになってくる。ついに仕事量があなたの限界を超えるようになった。いくら頑張っても仕事量に追い付かなくなってくる。
- 天才的な大道芸人のように鮮やかなボールさばきを見せていたあなたもいよいよボールを落とし始める。顧客がふえすぎたためにどれだけ頑張ってもすべてのボールを受け止めることはできなくなってしまったのである。これは避けられないこと。こうなってしまうと顧客のために働こうという気持ちは薄れてくる。
- 今までの労働時間が十二時間なら、今度は十四時間だ、十四時間なら次は十六時間。十六時間も頑張っていたのなら、最後は二十時間だ。
- でもその間もあなたはボールを落とし続けている。
- そしてたくさんの仕事を仕上げることが不可能であることに気づく。どうやったってできっこない！あなたは上司から逃げるために起業したのに、今度は事業そのものが上司としてあなたを管理しているという皮肉な状況に陥ってしまう。上司から逃げることはできない。
- 経営者が今までのやり方では事業が続けられないと気付いた時に幼年期は終わりを迎える。
- 生き残るためには変化しなければならない。この変化に直面した時、ほとんどの事業は倒産に追い込まれることになる。そして生き残ったものだけが青年期を迎える。
- 職人タイプであること自体は何も悪くない。でも自分で事業を始めてしまったことが間違いの始まり。
- 職人から経営者になった人は、物事を見るときに、高い視点から全体を見下ろそうとはせずに、低い視点から見上げようとしてしまう。
- 戦略的な視点というよりは戦術的な視点をもっているといえばいいのかな。
- 職人タイプの人は他の人が経営する会社で働くべきであって、決して自分で会社を立ち上げるべきじゃない。なぜならきみも電話をとったりパイを焼いたり、窓や床を掃除したり、とても忙しくしているけど、いちばん大切な戦略的な仕事、そして起業家的な仕事を置きざりにしていないか？いちばん大切な戦略的な仕事こそがきみの事業の将来を切り開いてくれるもの。
- １日中働いて職人の才能しか発揮されないときや、起業家とマネージャーの役割から逃げようとしたときに会社がおかしくなってしまう。
- たとえ職人として素晴らしい素質を持っていたとしても、それだけでは成功はできない。雑用に追われるばかりでストレスがたまって、仕事そのものが面白くなくなってしまう。きみが職人という立場で経営する限りは何度やっても同じ結果になってしまう。
- お店の経営がきみの才能や人柄、そしてやる気に依存しているならいなくなれば顧客もどこかに去る。自分の能力や時間を商品として切り売りしているだけ。
- このままではきみの能力や時間の限界以上に事業を広げることはできない。
- 自分が現場で働かなければならないなら、それは事業を経営しているとは言わない。
- そうやって仕事を抱え込むことが起業の目的じゃないということ。
- 起業の目的は仕事から解放されて他の人たちのために仕事を作り出してあげること。別の言い方をすると個人の限界を超えようとすることかもしれない。
- これまで満たされていなかった市場のニーズを満たす何かを作り出すことができる。起業をすれば刺激あふれた新しい生活を送ることができるはず。
- 起業家とマネージャーという役割を果たす準備ができていなからといって職人の役割だけ頑張っても先には進めない。
- 起業して成功するということは普通の会社で働くことよりずっと難しい。
- 職人としての腕前が必要なだけじゃなくて起業家としての能力をもっと伸ばさないといけないし、マネージャーとして管理する能力も高めないといけない。この能力の一つでも足りなければせっかくの事業も失敗してしまう。
- 望んでも望んでいなくても３つの人格を成長させるための方法を学ばないといけない。
- 【④青年期 人手が足りない】事業の青年期は、人手が必要だと感じたときから始まる。大量の仕事を抱えるようになった職人タイプの起業家にはどんな助けが必要となるだろうか。その答えは簡単で、専門的な能力を持っている人材が必要になる。似たような会社で働いた経験が洗う人、そして起業家が自分ではやりたくない仕事を代わりにやってくれる人が必要。
- 営業が得意な経営者は生産畑の人を探しに行く。生産畑の経営者は営業が得意な人を探しにいく。大半の経営者は帳簿をつけてくれる人を探そうとする。
- ハリーに権限を委譲したと言えば聞こえが良いが管理の仕事を放棄した弊害があちこちで噴出してきた。これは空中にあるボールの数があなたと従業員の能力の限界を超えた時に起きる現象で青年期の事業が必ずぶつかる壁である。
- あなたが働けば働くほど、従業員の仕事がなくなってしまい、従業員は働かなくなってしまう。
- 【誰もが経験する成長の壁】事業とは成長するべきであるという考えに従うなら、すべての事業はいずれは手ごろなサイズを超えて成長する運命にある。「手ごろなサイズ」とは、経営者が事業をうまくコントロールできるかどうかの境目。
- 起業家タイプにとっては自分の夢を実現するために何人のマネージャーを働かせることができるかによって決められる。
- 【コントロールを失う瞬間】事業が成長するにしたがって、経営者の管理能力を超える瞬間は必ずやってくる。そうなれば現場との接点をもつことが難しくなり、社内で何が起きているのかさえ分からなくなる。こんな状況に嫌気がさしたあなたは自分の得意な仕事に引きこもり、苦手な仕事を投げ出してしまう。こうやってマネージャーの役割は放棄され、他の誰か、ハリーにその責任が押し付けられてしまう。
- 職人タイプのハリーには十分な支持を出すことが必要。事業全体の長期的な計画やその中でハリーが果たす役割を教えなければならない。
- ハリーを効率よく働かすためには彼のマネージャーが必要なのである。
- 職人タイプの経営者はこの能力を持ち合わせていないために事業が立ちいかなくなってしまう。
- 手ごろなサイズを超えて事業を拡大するにしたがって、会社内部の混乱は加速し始める。それに対する解決方法は３つ。１つ目は幼少期に戻ること。２つ目は倒産に追い込まれること。３つ目は歯を食いしばってでもこれまでのペースで頑張る事。
- 【事業を縮小して、幼年期に戻る】事業が混乱し始めるとたいていの職人タイプの経営者は「事業を縮小しよう」と考える。職人タイプにとっては事業を縮小することが混乱から抜け出すのにいちばん簡単な方法なのである。すべての仕事を自分でやってしまえば、従業員に気を遣う必要もなくなる。要するに事業がもっと単純だった幼年期に戻ってしまおうと考える。これまでにも数えきれないほどの職人タイプの経営者たちがこの意思決定を行ってきた。従業員をクビにし、在庫を処分し、小さな事務所に引っ越し、すべての仕事を自分自身でこなし始める。
- 最初はすっきりした感じになるけれど結局は先ほど書いたような状態に戻る。
- あまり調子が悪くないんだ。どうして？ もう仕事したくないんだ。 あなたがやらなかったら誰がやるの？
- 結局自分は会社を経営しているのではなく、大量の仕事を抱え込んでいるに過ぎない。
- 事業をやめたいと思っていても生活の手段がなくなるからやめることができない。休みたいと思っても変わりがいないので休むこともできない。
- かといって事業を売り払おうとしても誰も買ってくれない。
- このようにして夢は失われ山のような仕事だけが残ってしまった。毎日が単調でつらい作業の繰り返しである。この繰り返しに耐え切れなくなった時、ついに看板を下ろすことを決意する。事業とは人生の希望だった。今や希望は失われ、叶わない夢の墓場となってしまったのだから。
- 【倒産へ向かう】事業の縮小以外にも他の選択肢がある、それはひたすら成長を続け、そのスピードゆえに空中分解してしまうというもの。
- 起業家のような情熱を持った職人タイプの人間によって立ち上げられたということ。彼らはそろって商品開発ばかりに注力し、事業全体のことを忘れてしまうために失敗してしまう。つまり力を入れるポイントが違う。ハイテク時代の象徴。
- 【青年期での生き残り競争】青年期のビジネスにとって最悪の選択肢は、青年期にとどまったまま生き延びてしまうことである。現在の事業規模を維持しようとすれば、いずれは必ず仕事に消耗してしまうことになる。
- どんな仕事でも自分で対応しなければならないし、来る日も来る日も同じ戦いが続く。しかしどれだけ頑張っても状況は一向に改善しない。
- スモールビジネスの大半は幼年期と青年期にとどまったまま。もはや手に負えないほどの仕事を抱えていて、精神的にもぐったりとしている。
- 私たちの多くは信頼していた人に失望させられた経験を持っている。しかし実際には自分自身の能力不足や注意不足、理解不足が原因なのである。深い失望を味わっても一緒に仕事をするためには信頼するほかないので、また人を信用するようになる。こうして同じ失敗を繰り返す。
- 本当の信頼関係は「お互いをよく知ること」で築かれる。注意するべきことは「知ること」と「盲目的に信頼すること」は別問題だということ。知るためには理解しなければならないし、理解するためには相手の人柄や行動パターン、持っている知識や興味の範囲を知らなければならない。
- 次に挑戦するときには自分の事業は成長する運命にあるということを知っておくこと。きみの事業がどれくらいの大きさまで成長する潜在的な能力を持っているのか。
- きみが事業を立ち上げたときから、将来どんな成長の壁に直面するのかある程度予測できるものなんだ。それは景気が悪いとか、資金がとりないという問題ではない。経営者に知識や経験や熱意が足りないことが成長の壁になっている。
- 新しい能力や知識、感情的な豊かさを身に着けることで、君自身が変わろうとする意思が必要なのだ。
- 成長の途中にある青年期の事業が困難に直面したとき、どんな対応をするかによって経営者を２種類に分けることができる。本当に勇敢な経営者なら困難は鉛を金に換える機会だと考える。もう一方はこれまで通り居心地がよくて安全な自分の世界に逃げ戻ろうとする憶病な経営者もいる。公開するぐらいなら何もしないほうがいいって考えている。
- どんな事業にも選択肢は成長するか縮小するかの２つしかない。せっかく事業が大きくなっても、いろんな問題が起きてくると職人タイプの経営者はそれを解決することをあきらめて縮小させてしまう。そして事業を縮小する会社は死を迎えることになる。
- 事業が成長するにしたがって君にも高い能力が求められてるようになり、責任も重くなるということや、投資するためのお金がもっと必要になることも予測できたはず。君はもっと多くのことを知っておくべきだった。これが経営者の仕事。経営者の仕事は自分自身と自分の事業が成長するための準備をすること。事業が大きくなれば、それを支えるためにもっと強い仕組みを作ることを勉強しなきゃならない。とても責任が重いように聞こえるけれど、成長するためにはこれ以外方法はない。
- 具体的にいえば、一番効率的な仕事の進め方やライバルと差をつける方法や、会社としての目標も考えなきゃならない。ほかにもどれくらいのスピードで売上を伸ばすかも考えなきゃならない。
- どれくらいの投資が必要なのか、何人でどんな仕事をどのようにするのか。どんな専門的な能力が必要になるのか。などなど。
- 将来の構想を練る時に大切なのは、文章としてまとめることなんだ。他の人にもわかるようにはっきりと書き留めていなければせっかくの事業計画も存在しないのと同じことになる。ちゃんと文章にまとめておくことが大切。
- 普通の会社は運任せに経営されているように見えるけど、成熟期に入った会社は中長期的なビジョンを持っていて、それを中心に経営されている。中長期的な経営の方法。会社が作られたころからこの考え方で経営されてきたから成長を続けることができる。
- 【⑥成熟期 商品よりも重要な起業家の視点】このような企業はスモールビジネスのころから成熟期の企業のような方法で経営されていた。成熟企業の創業者は事業に対して普通とは全く異なる視点を持っている。
- 例）IBMが今日の姿に成長したのには、３つの特別な理由があります。
- 最初の理由は事業を立ち上げてまもないころから、はっきりと会社の将来像を描いていたこと。言い換えれば私の夢やビジョンが実現したときに会社がどんな姿になっているのかを想像する能力をもっていたということでしょう。
- ２番目の理由は会社の将来像を決めた後に、そのような会社ならどんあ行動をするべきだろうか？と自分に問いかけてみたこと。これを繰り返すことで私は成長を遂げた後のIBMがどのような企業活動をしているのかについて、明確なイメージを作り上げてきました。
- 三番目の理由は私がIBMを立ち上げて間もないころから優良企業の経営者と同じくらいの厳しい基準を持って経営しようと心掛けたこと。なぜなら平凡な会社が突然、優良企業に変身することはできない。
- 私はIBMで商売をしていたのではありません。事業を成長させることに勢力を注いでいたのです。IBMでは事業を経営していたのではなく、事業を創り出していたのです。
- 重要なのは、商品やサービス自体ではなく、起業家の視点を持って経営することであり、優れたビジネスモデルを作ることなのである。
- 残念なことに事業を起こす人の大半はそうではない。彼らの大半は収益の上がるビジネスモデルをもたないまま、ただ毎日、仕事をこなしているだけ。
- 【起業家の視点と職人の視点の違い】
- 起業家は「事業が成功するにはどうするべきか？」を考え、職人は「何の仕事をするべきか？」を考える。
- 起業家にとって、会社とは顧客に価値を提供する場所である。その結果、利益がもたらされる。職人にとって、会社とは自己満足のために好きな仕事をする場所である。その結果として収入がもたらされる。
- 起業家は最初に会社の将来像を確立したうえで、それに近づくために現状を変えようとする。一方で職人は不確実は将来に不安を抱きながらも現状が維持されることをただ願うばかりである。
- 起業家はまず事業の全体像を考えてから、それに構成する部品を考える。しかし職人は事業を構成する部品を考えることから始まり、最後に全体像が作られる。
- 起業家は全体を見渡すような視点を持っているが、職人の視点は細部にこだわりがちである。
- 起業家は自分の描く将来像から逆算して現在の自分の姿を決めるが、職人は現在の自分を基準に将来の自分の姿を決めてしまう。
- 優れた事業を作るには、起業家の視点が必要であり。それが職人の視点とは正反対。起業家の視点では事業とは様々な部品が組み合わされたネットワークだと考える。部品が集まったグループが自律的に収益を上げる。事業とはこのように組織化されたものである。
- 事業には基本となる理念も必要だ。その理念に従えば、今日どんな仕事をやるべきなのかがはっきりするだろう。
- そのため事業は誰にでもわかるような明文化されたルールに従って運営されなければならない。
- 一方で職人タイプの経営者は長期的な展望をもたないまま、目の前の仕事ばかりに気をとられがちである。このタイプの会社ではある仕事が終わったからと言って、次の段階に進めるわけではない。同じような仕事を何度も繰り返すだけなのである。あたかも目の前の仕事をこなすことだけが目的となってしまい、長期的な目標を持っていたことなど忘れてしまう。
- 【事業の将来像を描く、起業家の視点とは】起業家は特定の顧客層が持っているニーズを敏感に感じ取り、斬新な方法で満たそうとする。起業家は事業を商品だとみなしている。自分の会社は競合商品と一緒の棚に並べられているので隣の商品よりも顧客の目を引き付けなければならない。
- 起業家にとって大切なことは、その事業で何を提供するか（What)ではなく、どのようにして提供するか（How）である。商品よりもそれを提供する方法が重要。
- 顧客は私の事業をどう思っているだろうか？私の事業は競争相手と比べてどれくらい差別化できているだろうか。という問題意識を起業家は常に持っている。はっきりとした顧客像をもたない限りはどんな事業でも成功しないのである。
- 職人は自分に出来ることを決めたうえで、その売り方を考える。結果として誰にどのようにして売るのかといいう問題は深く考えられないままになってしまう。こんな事業は顧客を満足させるためではなく、職人の自己満足のために存在するようなもの。
- 起業家にとっては事業そのものが商品である。職人にとっては商品とは顧客に手渡すものである。起業家にとっては、顧客は常にチャンスである。なぜなら顧客のニーズは絶えず変化し続けることを知っているからである。そのために起業家は顧客が現在や将来に欲しがるものをさがしつづけなければならない。
- 職人にとっては顧客は常に面倒な存在である。なぜなら職人がせっかく商品を提供しても、欲しがらないように見えるからである。
- 起業家にとっては事業とは宝探しのようなもので、毎日が驚きの連続である。
- しかし職人にとってはやりたいことができない場所になってしまう。
- 職人タイプの経営者にも、起業家の視点はもてないのか？答えはノー。
- 要するに成功する事業には、起業家とマネージャーと職人のそれぞれに持ち場があり、それぞれの強みが発揮できるようなバランスの取れたもの。
- 事業のパッケージ化。
Part2 成功のカギ
- 【⑦フランチャイズに学ぶ「事業のパッケージ化」という考え方】
- 事業のパッケージ化をひとことで言えば収益を生み出す事業を定型化して、パッケージにしてしまおうということ。このパッケージさえ上手に活用すれば、倒産寸前のスモールビジネスが息を吹き返すばかりでなく成長さえ始めるようになる。事業のパッケージ化は会社の大きさに関係なく威力を発揮する。
- 【ハンバーバーガーショップで見た奇跡の光景】何を売るかではなくどう売るか？一番大切な顧客はフランチャイジーに提供した。お金を払ってでも事業を始めたいフランチャイジーにとって大切なことはその事業が利益を生み出すのかということだった。
- この本のテーマはスモールビジネスを成功に導くことであって、フランチャイズビジネスを分析することではない。またフランチャイズビジネスを勧めているわけではない。しかし私はスモールビジネスを成功に導くヒントが事業のパッケージ化の中に隠されていると考えている。
- 仕組みを作るかパイを作るかの違い。彼にもフライドポテトの作り方に熱中した時期もあった。
- 【⑧事業の試作モデルを作る】
- 【成功率が高い秘訣とは】フランチャイズビジネスがこれほどまでに成功をおさめた秘訣は、商品を販売する前に試作モデルを作るように事業にも試作モデルを作るという考え方を取り入れたから。モデル店舗を運営。ハンバーガー大学と呼ばれる教育機関を作る。フランチャイジーはこのシステム使う権利を与えられ、使い方を勉強し、パッケージの封を開ける。パッケージに詰め込まれたノウハウを活用すれば良い。
- 【事業の試作モデルで自分の夢を形にする】起業家にとって事業の試作モデルは自分の夢を形にする手段である。マネージャーにとってはルールが決まり、計画や管理がしやすくなる。そして職人にとっては自分が得意な分野の仕事に打ち込むことが可能になる。
- 事業の試作モデルがあることでスモールビジネスのオーナーは３つの人格のバランスを取りながら事業を作り上げることができる。
- あなたの周りで成功している会社は独自に完成度の高い運営システムを持っているはず。成功している事業のほとんどはフランチャイズ展開しても成功する可能性をもっていると言える。
- どうやって自分の事業の試作モデルをつくるのか？どうやってそれを成功させるのか？どうやってマクドナルドのように簡単かつ安定的に利益を上げる事業を作るのか？どうやって他人に任せてもうまくいくような仕組みを作るのか？最後の疑問に特に重要。他人にまかせることがで機ない限りあなたは自分が始めた事業の奴隷になってしまう。
- 【⑨自分がいなくてもうまくいく仕組み】【あなたの事業はあなたの人生ではない】事業とはそれ自身が目的とルールを持っている独立した生き物のようなものであって、決してあなたの一部ではない。そして生き物である以上は生命力の強さ、顧客を見つけ出し、顧客との関係を維持する能力の強さによって寿命が決まる。
- あなたの人生の目的は事業という生き物に奉仕する事ではない。反対に事業という生き物はあなたの人生に奉仕するはずである。
- つまり自分のためにお金を生み出してくれたり。人生の目標のために役立ってくれたりするような事業をつくらなければならいない。
- あなたが今行っている事業こそがあなたの試作モデルとなる。フランチャイズビジネスの真似をする。
- 【事業の試作モデルに必要な6つのルール】
- ①顧客、従業員、取引先、金融機関に対していつも期待以上の価値を提供する。
- ②必要最低限の能力でもうまく経営できる。
- ③秩序立てて組織が運営される
- ④従業員の仕事内容はすべてマニュアルに記載されている
- ⑤顧客に対して安定した商品・サービスが提供される
- ⑥建物や設備、制服についてのルールが定められている。
- 【①顧客、従業員、取引先、金融機関に対していつも期待以上の価値を提供する。】
- そもそも価値とは何だろうか。価値とは個人によって違うもの。またステークフォルダーに対して期待以上の価値を与えるにはどうしたらいいのか？起業家はこの疑問に答えなければならない。
- 価値とは事業にとっても、そしてあなたが事業から満足感を得るためにも必要不可欠なもの。
- 【②必要最低限の能力でもうまく経営できる。】
- 必要最低限の能力。高い能力をもった人しか働けないなら5000か所で同じような事業を展開しようとしても不可能。数少ない能力の高い人は雇おうとしても人件費がかさみ、商品やサービスの値上げに繋がってしまう。
- 必要最低限という言葉の意味は割り当てられた仕事をこなすのに必要最低限のレベルということ。平凡な人が最高の結果を出すような仕組みをつくればよい。
- 経営者は次の質問に答えなければならない。
- どうすれば人ではなくシステムに依存した事業を作ることができるのか。専門型依存型ではなくシステム依存型の事業である。専門家を雇うことなく、どうすればシステムの中にその能力や経験を組み込むことができるのだろうか。
- 私は人が重要ではないというつもりはない。それどころかシステムに声明を吹き込むのは人である。システムの重要性を理解している人たちはシステムを改良することで事業全体を改革する。
- 偉大な事業とは非凡な人々によってつくられたものではない。
- 平凡な人が非凡な結果を出すからこそ、偉大なのである。
- しかし、平凡な人が非凡な結果を出すためには、本当に必要な能力と実際の従業員の能力との間のギャップを埋めなければならない。
- その役割を果たすのがシステムなのである。ここでいうシステムとは、生産性を高めるために従業員が使う道具であり、それは競合相手と差別化するための道具でもある。あなたの仕事は道具を作って従業員に伝えることです。従業員の仕事は道具を使って仕事を進めながらさらに改善する方法を見つけることである。
- たいていのスモールビジネスの経営者は能力の高い従業員がお気に入りである。なぜならそういう人には仕事を任せられるので、自分の仕事が楽になると思い込んでいるからである。つまり彼らは経営を委任しているのではなく、放棄しているのである。
- こんな会社の業績はお気に入りの従業員の気分次第で変わってしまう。
- 非凡な従業員に依存した事業では長期的に安定した結果を出し続けることは不可能になる。非凡な事業のオーナーならこんな方法はとらない。
- 彼らは非凡な従業員がいないことを前提にして、平凡な従業員がいつも非凡な結果を出せるようなシステムを創ろうとしている。
- これは大会社でさえ悩んでいるようなとても難しい課題である。
- 【③秩序立てて組織が運営される】多数の人は秩序を求めているということ。人々は人生に見通しを必要としている。見通しのきかない人生は行き先の決まらない難破船のようなもの。見通しの不在は崩壊へとつながる。見通しは私たちが必要としている相対的な基準を示してくれるもの。
- この相対的な基準こそが、組織に秩序を与えるために必要なもの。秩序ある組織では経営者も従業員も何をすべきなのかを知っている。
- 秩序ある組織では客に対して私たちのサービスを信頼してください、従業員に対しては会社の将来は明るいですよ、ということができる。
- 秩序ある組織では全体がきっちり整理されている。
- 【④従業員の仕事内容はすべてマニュアルに記載されている】私は従業員は相対的な基準を必要とした。この場合はこうしなさいという文書は、その基準となるものであり、最も効率よく、最も効果の高い仕事の進め方が書かれている。新人もベテランもこのマニュアルに従うことになる。
- 多くの人々にとって仕事というものは、給与をもらうこと以上に心理的な重要性を持つものである。時間と労力への対価を明確にすることで仕事以外の生活も安定する。
- マニュアルなしには事業の試作モデルを試作モデルと呼ぶことはできない。
- 【⑤顧客に対して安定した商品・サービスが提供される】秩序ある事業ではいつも安定したサービスが提供されなければならない。
- ある床屋に行ったとき、理容師は最高のカットをしてくれた。その次に行ったときにはすべてが違っていた。
- 毎回のサービスに一貫性がなかったということ。勝手に私へのサービスを変えていた。彼が店を経営しているのはお客様のためではなく、自分のためだった。
- 商品・サービスの質が高いことも大切だが、それ以上にいつも同じ商品・サービスを提供し続けることのほうがずっと重要。
- 【⑥建物や設備、制服についてのルールが定められている。】
- 会社のロゴや店の内装の色は、あなたの事業の売上に大きな影響を与えている。
- 顧客の目に触れる部分の色は全て化学的に決定されなければならない。
- 円形のロゴが入った商品は三角形のロゴよりもよく売れ、紋章のロゴの入った商品は円形のロゴよりもよく売れたという。
- 他の人に任せてもうまくいくような事業をつくろう
- どこでも誰でも同じ結果が出せるような事業の試作モデルを作るところから始めよう。
- 事業とはあなたとは別の独立した存在だ。そしてあなたの努力の成果であり、特定の顧客のニーズを満たす機会であり、あなたの人生をより豊かにする手段である。
- 事業とは多くの部品から構成されたシステムであり、ライバルとは明確に差別化されたものであり、顧客の問題を解決するものである。
- どうすれば他の人に任せても、事業が成長するだろうか？
- どうすれば自分が現場にいなくても、従業員は働いてくれるだろうか？
- どうすれば事業をシステム化できるだろうか？
- システム化された事業では、5000か所に店を出すとしても、1か所目と同じことを繰り返すだけで、スムーズに出店できるはずである。
- どうすれば自分の時間を確保しながら、事業を経営できるだろうか。
- どうすればやらなければならない仕事に追われることなく、やりたい仕事に時間を充てることができるだろうか。
- 【⑩事業発展プログラム】事業の試作モデルを完成させるための考え方をまとめたもの。7つのステップがあるが、その基本には、「イノベーション（革新）、数値化、マニュアル化」という3つのルールがある。
- 【イノベーション】イノベーションと創造を混同する人が多い。想像とは新しいものを考え出すことである。イノベーションとは新しいものを実行することである。イノベーションを商品ではなく、その売り方であるとレイクロックは考えた。
- 成功を収めている企業は常に革新的な試みを行ってきた。イノベーションとは顧客が望むものを手に入れるために、何が邪魔になっているだろうか。と問いかけることである。イノベーションで高い効果を上げるためには、常に顧客の視点を持つことが必要になる。同時に事業の本質ぎりぎりのところまで無駄を省くこともイノベーションである。これによって仕事の効率を高めることができるのである。
- イノベーションとは顧客への認知度を高め、顧客の心の中に一定の地位を占めるための仕組みでもある。そのためには顧客が無意識に期待していることやニーズを科学的な方法で分析しなければならない。
- イノベーションとは最善の方法を探し求めることだと考えている。
- 【数値化】イノベーションは企業にとって、必要不可欠なものである。しかしそれだけでは成果を上げることはできない。成果を上げるためにはイノベーションがどれほどの効果を上げるのかを数値として把握することが必要である。
- スモールビジネスの経営者に向かって、昨日は何度、販売するチャンスがありましたか？と聞いてみると99％はその答えを知らない。
- 大半の企業で経営に必要なデータが数値として把握されていないために目に見えない大きな損失が発生している。
- 来店客への声のかけ方を少し変えることで売り上げが16％増加したことを示すには、
- ①言葉を変える前の来店客数②言葉を変える前の購買顧客数と商品単価③言葉を変えてからの来店客数④言葉を変えてからの購買客数と購買単価
- これらを把握することによって、あなたのイノベーションがどれほどの価値をうみだしたのかを把握することができる。
- しかしほとんどのスモールビジネスの経営者は数値化する事の重要性を知っていないがらも、実践していない。彼らが数値化を行わないのは小さなイノベーションを積み重ねることの重要性を認識していないからだろう。
- 事業発展プログラムで最初に行わなければならない仕事は数値化である。事業に関連する「すべて」の数字をしらなければならない。
- 数字がなければ会社が伸びているのか停滞しているのかさえ分からないばかりか、今どこにいるのかさえ分からない。
- 【③マニュアル化】イノベーションを起こすことに成功し、事業へのインパクトを数値化できたなら次はマニュアル化を行うことになる。
- マニュアル化とは現場レベルでの裁量の自由を否定するものである。
- マニュアル化しない限り、商品やサービスの質は安定しないので、売り上げも安定しない。
- 自由裁量は秩序、標準化、品質の敵。セオドア・レビット。
- フレッド・スミス、トムワトソン、レイクロック、ディズニーのように一貫した商品やサービスを提供することに心血を注いだ人たちはマニュアル化の信仰者だった。
- フランチャイズの形式をとっているかどうかは別として優れたビジネスモデルを持っている企業はマニュアル化しない限り、事業自体を商品にはできないし、事業の成功もおぼつかないことを知っているから。
- 同じ商品・サービスを提供しても、いずれ顧客のニーズを満たせなくなる時はやってくる。そうなれば、別の商品・サービスをマニュアル化して提供すれば良い。
- 事業発展プログラムは常に進化を続けるものである。イノベーション→数値化→マニュアル化のサイクルは休むことなく続けなければならない。
- マニュアル化は機械的で人間味が感じられないの。店にはロボットみたいな従業員がいるイメージ。それはちがう。マニュアル化という１つのプロセスだけを取り出して議論するべきではない。
- 母親のレシピ。フルーツの切り方とか保存の仕方。焼き方とか。一番いい方法を知っていて、そのルールをいつも守っていたはず。
- もっといいやり方や新しいものを追求してそれに足していく。
- 決められた方法で１つの仕事を永久に繰り返すことになれば、喜びなんか感じることはできない。でもおばさんが教えてくれた作り方は変化にあふれていただろう？
- 仕事には決められた手順が必要。決められた手順がなければ改善することもできない。
- マニュアル化と合わせて、イノベーションと数値化に継続的に取り組むことで、仕事は個人を変化させる場になる。より大きな目的を意識しながら働くようになれば仕事は自分の内面を見つめ、自分を表現する場へと変わる。
- 事業開発プログラムは事業にとって必要であると同時に、事業にかかわる人達にとっても必要なんだ。単なる思考方法やルールではなくて、むしろ生き方そのもの。
- 事業開発プログラムの本質とは、効率性でも、利益でも、ダウンサイジングでもない。事業にかかわる人のため、特にオーナーであるきみのために豊かな人生を創り出すこと。
- 事業にかか割っている人たちの感情と知性と魂に働き掛けない限り、事業を変える試みは失敗に終わる。
- 事業開発プログラムとは、１つの思想である。私たちの会社が様々なスモールビジネスに助言をする中で学んできた実社会の思想。
- 【⑪事業発展プログラムの7つのステップ】
- 誰がどこで経営しても成功するような事業の試作モデルを作り始めれば良いのである。そうすれば、あなたの商品ではなく、お店や事業そのものを買いたいという人たちがどんどんやってくるようになる。
- いつも期待通りの商品やサービスが提供され、常にイノベーションが行われている様子を見て驚くに違いない。7つのステップで構成されている。
- ステップ
- ①事業の究極の目標を設定する
- ②戦略的目標を設定する
- ③組織戦略を考える
- ④マネジメント戦略を考える
- ⑤人材戦略を考える
- ⑥マーケティング戦略を考える
- ⑦システム戦略を考える
- 【⑫あなたあ望む人生の目標とは？】事業の目標を考えるときに一番大切なことはあなた自身の人生である。事業が人生の全てだとは思っていないが、人生の中でかなり重要な役割を担っていると考えている。だからこそ、事業の目標を考えるうえで、「あなた」にとっての人生の目標を無視することはできない。
- 事業の目標とは、あなたが何に最も価値を置き、どんな人生を望んでいるか？の答えとなるもの。
- 縁起が悪い話かもしれないが、人生の最後にあなたはテープの中でどんな人生だったと振り返りしたいだろうか。そこであなたが伝えたいと思うことがあなたの人生の目標。
- 自分の目標が決まれば、あとは実行に移すだけである。つまり人生の目標を作り、あなたが望むような人生へと切り替えれば良い。
- 単純なことだろうか？単純なこと。簡単なことだろうか？簡単なことではない。
- しかしまず人生の目標を決めなければならない。人生の目標が定まらないまま、どうして事業の目標を決めることができるだろうか？どうして目標の度合いを測ることができるだろうか。
- 普通の人と功績を残す人の違いは、人生を受け身の姿勢で過ごすことと、自ら人生を切り開こうとすることの差。
- 私はどんな人生を過ごしたいと思っているのか？私は毎日どんな生活を送りたいか？人生の中で何を大切にしているか？自分以外の人たち、家族、友達等とどのようにかかわっていきたいのか？自分以外の人たちからどう思われたいのか？二年後、十年後、二十年後、そして人生が終わりに近づいたときに何をしていたいのか？精神的な充実、金銭的な豊かさ、健康的な生活、知識の探求、技術の習得、人間関係の豊かさ、人生の中で何を探求したいのか？夢を実現するためにはどれくらいのお金が必要か？いつまでに必要か？
- 等の質問を考える。
- これらは、事業の究極の目標を考えるうえで必要な質問のごく一部に過ぎない。究極の事業目標とは、人生の目標と切っても切れない関係にある。
- どれほどの犠牲があってもカーテンを取り払わなければならない。危惧すべきなのは、事業を失うことではなく、むしろもっと大切な君自身が失われてしまうこと。君のカーテンはどんな真実を隠しているだろう。どんな誤解が君を現在の場所にとどめているのだろう。奇妙な思い込みや過去の経験のせいで、カーテンの向こうの光から隔てられていないだろうか。
- カーテンを引き上げたとき、そして手ごろなサイズを超えた時、自分にかけているものを知ることができる。カーテンの向こう側で発見されるのを待っているもの、それは君自身なんだ。
- 【⑬人生設計の一部として事業を考える】事業は人生の目標ではなく、それを達成するための手段に過ぎない。そして人生の貴重な時間を犠牲にするものではなく、人生をより豊かにするチャンスでもある。
- 人生の目標がはっきりと決まれば、次にようやく事業について考える作業が始まる。最初に人生の目標を達成するために、事業がどんな役割を果たすのかを考えなければならない。それが事業の戦略的目標である。
- 戦略的目標は、通常の事業計画とは異なる。なぜなら、戦略的目標には人生設計という視点が含まれているからである。事業は人生設計の一部に過ぎない。
- 事業の戦略的目標とは、人生や事業における基準を集めたものであり、またゴールの達成度を測るための基準にもなる。
- 【第一の基準 お金】事業の戦略的目標の最初の基準は、お金、つまり売上である。あまたはどれくらいの目標を置いているだろうか。この答えがわからないなら、事業を始めることが人生の目標の実現に役立つのかさえはっきりとしない。しかも売上だけでは不十分だ。売上総利益、経常利益、税引き後利益についても目標の設定が必要である。
- 将来はそもそも予測不可能なので、ないよりはましだという程度。
- 人生の目標を達成するためには何をすればよいだろうか？お金はその次に需要な問題となる。自分が望むような生き方をするには、どれくらいのお金が必要だろうか。
- 起業する事の最終的な目標は会社を売却することだと考えている。会社を立ち上げ、成功させ、売却することで十分な報酬を得るのである。
- どれくらいの価格で売却したいだろうか。いつ売却したいだろうか。これらの質問への答えがお金に関する基準となる。これが決まれば次のステップとしてあなたの考える事業が十分なお金を生み出せるか？を検討することになる。
- 【第二の基準 取り組む価値はあるのか？】あなたが考えている事業には、取り組むだけの価値があるだろうか。つまり事業を成功させれば、第一の基準である十分なお金を稼ぐことができるだろうか？もしその答えがイエスならばその事業には取り組むだけの価値がある。十分なお金を稼ぐことができないと思えるなら、その事業がどれほど面白いものであってもあきらめざる終えない。人生の目標を達成するためには他にお金を稼ぐことのできる事業を探さなければならない。
- 取り組む価値があるかどうかを見極めるには次の質問に答えてみてほしい。あなたが考えている事業は多くの消費者が感じている不満を解決できるものだろうか？
- 貴方はこの答えを探す中で、どのような事業を目指すべきか、顧客とはだれか。という2つの重要な問題に気づく。
- 【どのような事業を目指すべきか】誰かにどんな仕事をしていますか？と聞けば、たいていの場合は、「コンピュータの仕事をしている」とか「システムキッチンを売っている」という答えが返ってくるはず。
- 取り扱う商品を答える人がほとんどで、商品がもたらす価値について答える人はいない。
- 一体価値とは何だろうか？
- 商品とは顧客が店を出るときに実際に手に持っているものである。
- 価値とは顧客が店を出るときに感じるものである。
- 顧客が何かを感じるとすれば、商品に対してではなく、お店や事業全体に対してである。事業を成功させるためには、この違いを理解しなければならない。
- レブロンの創始者は自分の会社のことをこう語った。「レブロンの工場では化粧品を作っているが、店舗で売っているものは希望である。」レブロンでは化粧品という商品を通して、希望という価値を提供している。
- シャネルのCM。このCMで売ろうとしたのは香水という商品ではなく、ファンタジーという価値であった。あなたの店や事業が提供する価値とは何だろうか。顧客が店を出るときにどんな感情を持っているだろうか。喜びだろうか。安心感だろうか。愛情だろうか。顧客があなたの店で買うものとは本当のところなんだろうか。
- 商品も価値観も多様化した現代では、顧客の感情を理解することは困難になった。しかし顧客の年齢や職業などの属性、心理分析を行うことで、顧客の琴線に触れる「価値」を提供するのがあなたの仕事なのである。
- 【顧客とはだれか】どんな業種でも、年齢、性別、家族、学歴、職業等の切り口から、顧客の属性データを分析することができる。業種により特徴は異なるが、分析を進めることで、特定のグループがあなたの情得意客になっていることがわかる。そのうえで、上得意客がなぜ商品を買ってくれるのか？という顧客心理を分析することになる。
- この事業に取り組む価値があるのか？と考えるときには顧客の属性データを分析することで、どれ蔵の潜在的な市場が見込まれるのかを知り、顧客心理を分析することでどのような顧客ニーズが存在するのかを探ることになる。
- 【基準はいくつ必要か】戦略的目標を完成させるために、いくつの基準が必要なのか。という決まりはない。ただし次のような質問への答えは準備しておかなければならない。
- 営業エリアは市町村単位？県単位？全国規模？それとも世界規模？
- 顧客は個人？法人？それとも両方？
- 衛生管理、雇用、研修などについてどんな基準を設定するのか？
- このような基準こそが事業の将来像を決定するのである。優良企業では適切な基準が設定されているからこそ、素晴らしい業績を残しているのである。
- 荒れ馬であり、創造力であった。空想にふけること。
- 私が望んでいるのは事業を成長させることであり、他にやりたいことをするためにも事業から自由になることなのよ、とは言っても他にやりたいことが何なのかは今すぐわからないけど。
- 私はこどものころに戻ったわ。自分だけの隠れる場所ももっていたころ、そして私の精神もまだもっていたころ。風を感じながら目を閉じ、心地よい、夏の微風を感じる。私は自分を抱きしめている。そして何もすることない美しい夏の朝に生きていることに感動する。大切なものを発見したときの涙を流した。
- 【仕事の役割分担を明確にする】組織としての体裁が整えられることを嫌う人間はいない。しかしいざ経営者が組織図を創ろうとすれば、従業員は否定的な反応を見せることが多い。
- 私の顧問先でも組織図を作ろうと持ち掛けるとある経営者などは「馬鹿なことを言わないでくれ！こんな小さな会社では組織図なんかより優秀な人材の方が必要だ！」と主張し。猛反発を受ける。
- 組織図を完成させることがスモールビジネスにとって非常に有益であることを知っているからである。
- 【個人に依存した組織には限界がある】たいていの会社ではどの役職がどんな責任を負うのかを明確にしないまま、仕事が進められている。このような組織にはいずれ限界がやってくる。
- だれが責任があるのか？明確にしなければならない。指揮・命令系統や仕事の内容を明確にした組織図がなければ、会社は迷路に入り込んでしまう。
- 【組織図を作る】組織図には必要な仕事が全て書き込まれている。会社が成長して社員が増えたとしても役職の名前が変わるだけでやるべき仕事は変わらないのである。二人が行うべき仕事は、組織図に書き込まれた役職ごとに役職契約書を作成することである。役職契約書とは、会社と従業員との間の契約書であり、組織の一員としての責任を明らかにするものである。つまり役職契約書とはだれが担当者で誰が責任を負うのかを明記した文書だと考えれば良い。役職契約書を完成させた後に株主としてそれぞれの役職を任命するという最も大切な仕事を始める。
- 営業、製造、財務をそれぞれ担当する三人の副社長を決めた。
- 副社長と社長はかぶってもいい。部長も決める。
- 【従業員に仕事を任せられる仕組みを作る】役職ごとの仕事をきめる作業に取り掛かった。まずは営業、製造、財務の担当者レベル、つまり組織の下層部から取り掛かることにした。こういう作業は決して組織のトップから始めてはいけない。社長や副社長は戦略的な仕事を担当するが、従業員は戦術的な仕事を担当する。戦術的な仕事とは、職人の仕事である。
- ジャックとマーレイが事業を成功させたいなら、二人が戦略的な仕事に専念できるように戦術的な仕事を引き受ける別の人物を雇わなければならない。だからまず担当者レベルから仕事内容を決めるべきである。
- かつて彼らは目の前の仕事を一生懸命にこなすだけだったのだが、「顧客のためには何が一番役に立つだろうか？会社の利益を最大化しつつ、顧客の要望に応えるためにはどうすればよいだろうか？担当者が仕事からより多くのことを学ぶにはどうすれば良いだろうか？と考えるようになった。
- 営業マニュアルを作った。必ずしも、販売経験のある人間を集める必要はない。販売の仕事に経験がなくても、マーレイが考えた営業の方法を学ぶ熱意を持っている人間なら問題はない。
- 採用面接では、マーレイがまず会社の戦略的目標を見せて、ジャックと彼が持つ夢を語る。次に組織図と営業マニュアルを見せて、営業担当者の位置づけや、その仕事内容を説明する。
- 御者は馬と馬車を制御している。事業のオーナーとして、事業を動かす御者として、まずは馬と馬車を制御しなければならない。事業に組織図とマニュアルが必要なのはそのため。
- ここまでできれば次は自分で作ったゲームに忠実に従うことが君の仕事となる。リーダーであるきみが率先してルールを守らなければ、他の人が守ってくれるはずがない。
- 葬式はこうやって作っていくものなんだ。仕事の役割分担をきっちりと決めようとすれば、事業全体について考え抜くことが必要になるだろうし、事業が機能しはじめるためには組織図という骨組みが必要になる。
- マニュアルと組織図が完成すれば、君の仕事は、現場で汗を流すことから、従業員や周囲に語り掛けることに変わり始める。事業が成功した時の姿を語って、君の夢を共有するんだ。そして語り掛ける中で。君の信念の強さを伝える。
- ルールを守り、事業の将来を語り、考え事に多くの時間を使うようになれば、事業は働く場所から見守るべき対象へと変わる。
- 【⑮システムが顧客を満足させる】巧みにマネジメント（経営管理）を行うためには有能なマネージャーが必要だと考えてるのが常識かもしれない。それは間違いである。そんな人たちは必要ないし、支払う給料も高くついてしまう。不要に優秀な人間を雇っても、あなたの悩みが増えるだけである。代わりに必要なのは、管理システムである。
- 管理システムはあなたにとっての戦略である。事業の試作モデルを完成させるためのカギとなる。従業員にあなたの期待通りの仕事をさせるための仕組みである。従業員が無駄なことを考える時間を減らし、本当に必要な仕事に打ち込ませること。
- 【管理システムはとはなにか？】管理システムとは、マーケティングの効果を高めるために、事業の試作モデルに組み込まれたシステムのこと。
- 私がここで紹介する管理システムはいっぱんに言われているマネジメントの仕組みではない。むしろマーケティングの仕組みだと考えている。他社よりも多くの顧客、つまり収益を見つけ出し、囲い込むことが重要で、管理によって効率の良さを追求するよりもマーケティングによって売上を増やす効果を重視しなければならない。
- そしてシステムが人手を介さずに自動的に機能するほど、事業の試作モデルが成功する確率は高まる。
- 【⑯事業はゲームである】思い通りに従業員に働いてもらえなかったらどうしたら良いのか？基本的にそれは無理。従業員を思い通りに働かせるなんてできっこない。まずは働くほうが自分のためになるんだと思える仕組みを作ること。成果をあげることにやりがいを感じるような仕組みをつくること。
- ホテルという事業を通して自分の信念や価値観を実現しているように思える。彼はとても多忙な人でした。それを感じさえない気配りのできる人。単なる労働力としてではなく、もっと大切な何かをしてもらうためなのだという気持ち。
- 仕事は人間の心を映し出す鏡。仕事が粗雑な人間はない面も粗雑だし、退屈そうに仕事している人間は仕事に退屈しているのではなく、自分自身に退屈している。つまらない仕事でも芸術家が手掛ければ芸術品に仕上げることができる。仕事というのは自分の心の状態を映し出すもの。
- 1つ目はお客様はいつも正しいとはかぎらないが正しいかどうかにかかわらずお客様を満足させるのが私たちの仕事だということ。2つ目はすべての従業員は与えられた仕事でベストを尽くすように期待されていること。それが難しければやめてもらわざるを得ません。3つ目は知識や経験をフルに活用して、未知のものに取り組むことこそが事業であり、新たな挑戦があるからこそ成長するチャンスがあるのだ。
- オーナーは事業とは自分を鍛錬する道場のようなものだと考えている。道場での戦いは、敵との闘いではなく、自分自身との内面的な戦い。仕事以上のものを追求する人間を集めたいと考えている。
-
- 【事業とはゲームである】事業とはゲームのようなものである。従業員は毎日の仕事の中で、挑戦を重ね、自分を高めることができる。経営者の仕事はゲームのルールを作ることである。
- よく考えてルールが作られているほど、ゲームは面白くなり、従業員の意欲を高められる。業績の良い企業はゲームのルール作りに成功しているといえるだろう。
- 【ゲームのルール】どんなゲームでも同じだが、事業というゲームで成功するためには、ルールを知ることが必要である。
- ①従業員に何をやってほしいのかを考えずに、まずはゲームを作ろう。従業員を働かせることばかり考えるとゲームとしての魅力がなくなってしまう。
②自分でもやりたくないゲームを従業員に押し付けてはいけない。あなたの魂胆は従業員に見抜かれてしまうものである。
- ③ゲームは長い間、楽しめなければならない。事業の終わりとは倒産を意味する。つまり事業というゲームに終わりはないのである。けれども毎日のように続く仕事に勝利の喜びがなければ従業員は疲弊してしまう。時々の勝利の喜びを感じさせることはゲームへの集中力を保つためにも必要である。
- ④ゲームをときどき変化させよ。ただし戦略は変えてはいけない。戦略はゲームの本質なので変えられないが、ゲームには変化も必要である。どんなゲームでもいづれ飽きるときはやってくる。
- ⑤時々はゲームのルールを思い出させる。最低でも週に1度はゲームに関するミーティングが必要だ。ゲームを始めてくれたときは夢中になってくれるが、目の前の仕事をするうちにゲームのことは忘れてしまう。経営者の仕事は従業員にゲームを思い出させることである。
- ⑥ゲームに意味を与える。意味のないゲームは従業員を引き付けることはできない。ゲームの存在意義を明らかにすることで従業員のやる気を高めることができる。経営者の仕事はゲームの意味を従業員に広めることである。
- ⑦時には楽しみも必要である。ゲームがいつも楽しい必要はない。実際のゲームでは楽しくない部分も多い。そんなときにも表情に出さないのが経営者の仕事。半年に一度ぐらいの頻度で十分。
- ⑧よいゲームを思いつかなければ盗め！世の中によいアイデアはたくさんある。良いものが見つかれば盗んでも良い。しっかりと作り替えること。
- 【採用手順】
- ①しっかりとした台本を準備して会社説明会を行う
- オーナーの経営理念を伝えるプレゼンテーションを行う。その他経営理念を実践することで成功を収めてきたという会社の沿革や従業員に求められる資質についての説明も行う
- ②応募者との面談
- 経歴と業務経験だけでなく、オーナーの経営理念について議論を行う。また自分が適任だと思う理由も聞いてみる
- ③採用者に対しては電話で連絡する
- 電話で話す内容にも台本が必要
- ④不採用者に対しては郵送で連絡する
- 面接担当者の署名を付けて、ホテルベネチアに関心を持ってくれたことへの感謝の気持ちを伝える
- ⑤新入社員を受け入れる初日 オーナーと新人の仕事は次の通りである
- オーナーの経営理念をもう一度確認する
- 経営理念を実現するためのシステムを紹介する
- ホテル内部を案内する
- システムと従業員の仕事が密接に関係していることを強調しなければならない
- 新人社員からの質問を受け付けて、しっかりと答える
- 制服と業務マニュアルを支給する
- 業務マニュアル、戦略的目的、組織的、役職契約書の内容を確認する
- 雇用関係の書類を完成させる
- このような社会で人間らしさを保つためには、同じ目的や価値観を共有する人たちのコミュニティが必要である。コミュニティでは共通の目的に向かって固い結束で結ばれている。コミュニティとは失われた故郷のようなもの。事業を立ち上げること、そして挑戦する価値のあるゲームをつくることによって、事業というコミュニティを作ることは十分に可能。
- 【ゲームの進め方】
- 事業をシステム化するということは非人間的なものではなく、人間性を重視したものだということが理解することが大切。従業員に思い通りに働いてほしいなら、まずはその環境を準備しなければならない。また従業員を引き留めるためにも人間性への理解が必要。
- そして経営理念が全ての基本にあることを理解すること。経営理念がなければ従業員の問題を考えることなどできない。
- パズルが組み合わさって大きな絵になる。
- 私の事業を成長させるためにマネジャーはいらないと言ったわよね？経験豊かなマネージャーを雇うことの何がいけないの？
- マネージャーの仕事内容も決まっていないのにどうやって採用したり管理したりするつもりか。
- 放棄と委任。君は会社の株主として、社長として、営業担当の副社長として財務担当の副社長として、事業に対して全面的に責任を負わなければならない。そのためには君自身が自分の望む方向に会社を導かなければならない。ビジョンを実現するために従業員を動かすシステムを作る事。マネージャーはこのシステムを使って仕事をしてくれる。君に必要なのはシステムを管理する方法を学んでそれをきっちりと運用してくれる人。
- マネージャーの仕事は従業員を管理するだけじゃない。システムがきっちりと運用されていることも管理しなければならない。
- ①それをどう実行するのか②それを実行するためにどのようにして雇用し教育するのか③それをどう管理するのか④それをどう変えるのか
- それは顧客への約束のこと。システムがなければ安定した商品やサービスを提供することができない。
- 【⑰顧客の言葉を学ぶ】マーケティングは顧客に始まり顧客に終わる。マーケティングの問題を考えるときには、あなたの夢やビジョンは一度頭の片隅にしまい込んで顧客のことに専念しなければならない。なぜならあなたが望むものよりも顧客が望むもののほうが大切。
- そしてたいていの場合、顧客が望むものについてあなたの想像は外れてしまう。
- 【理不尽な顧客】購買の意思決定を行うのは、あらゆる行動の原点となる顧客の「無意識」である。
- そして意識は無意識が行った決定についてのもっともらしい理由付けを行っているのだ。
- いずれにせよ、購買の意思決定に思考が入る余地はなく、瞬間的に行われる。ずっと前から結論は出されている。
- 【マーケティング戦略の2本柱】顧客でさえ、自分の欲しいものがわからないのにどうして私が知ることができるだろうか。
- この難題を解決するのが顧客の属性分析と心理分析である。顧客が誰なのかを知っていればなぜ購入するのかを理解できる。
- 顧客のことを知らないままに事業の試作モデルをつくるということはリスクの高い賭け事と同じくらい無謀であることが理解していただけただろうか。
- マーケティングの考え方を導入するだけでスモールビジネスは変化する。
- スモールビジネスだからこそ、もっと真剣にマーケティングに取り組まなければならない。現代は容赦ない時代に生き残るためには顧客の言葉を学ばなければならない。
- 経営者の常識は単なる思い込みにすぎないことが多い。
- マーケティングと呼びながらも、何も情報がないまま経営者の思い込みに頼っているのが大半。
- 経営者の本当の仕事。戦術的な仕事ではなく、戦略的な仕事ということ。君が毎日の雑用に追われていればマーケティングという戦略的な課題について考える時間もエネルギーもなくなってしまう。
- 経営者の仕事はマーケティングの問題を考え続けること。
- 顧客が他の店ではなく、自分たちの店を選ぶために自分たちの事業はどうあるべきかだといえる。こう考えれば会社でのすべての仕事がマーケティングになる。
- 【モノ、行動、アイデア、情報を統合する】システムとは相互に作用するもの、行動、アイデア、情報の集合体である。そして相互作用を繰り返す中で、他のシステムへの働き書けも行う。
- 要するに世の中のすべてがシステムである。宇宙、世界、サンフランシスコ。オフィス、パソコン、コーヒーわたしとあなたとの関係。すべてがシステムなのだ。
- 【三種類のシステム】企業にはハードシステム、ソフトシステム、情報システムの3種類がある。ハードしs無手はいわゆる「もの」私の机やその上に置かれている電話機はハードシステム。
- ソフトシステムは「考え方」業務マニュアルや管理システムもソフトシステム。
- 情報システムはハードやソフトのしシステムについての情報を提供するもので会計や、在庫管理システム、営業担当の活動記録
- イノベーション→数値化→マニュアル化の作業を行うだけではなく、三種類のシステムを統合しなければならない。
- 従業員を本来の仕事に集中させることがシステムの目的。
- 2割の社員はシステムを活用し、8割の社員はシステムを活用していない。
- 【販売システムとは何か】販売システムとはあなたと顧客の間のやり取りをマニュアル化し、次の6段階にまとめたものである。
- ①販売プロセスの中で、顧客の意思決定に影響を与える重要なポイントを見つけ出す。②ポイントごとに顧客の心をつかむための脚本を作成する（演劇のような脚本を作ってみるのだ）③脚本に必要な資料や道具を準備する④脚本を暗記する⑤営業担当者にも脚本が演じられるように教育する⑥顧客に合わせて脚本が変えられるようになるまで教育する。
- ある人材紹介会社では未経験の従業員に販売システムを使わせることでによって、たった一年で売上を4倍にした。ある広告代理店では、業界経験も営業経験もない社員に、このシステムを使わせることによって、2年間で売り上げを6倍にした。
- 【売上を伸ばす販売システムの実際】①アポイントを取る②顧客ニーズを分析する③解決方法を提案する。
- 【システムの統合】モノ、行動、アイディア、情報。私たちの人生や事業を構成するのはこの４つの要素である。複雑に絡み合っている。相互依存の関係。
- ようやくビジネスの世界でも生きる意味や目的、本当の価値について議論が行われれるようになってきた。
- あなたの選んだ起業家の道は決して平たんなものではありません。安定とは程遠いものでしょう。だからこそ面白い。本当の人生の道。「自由の道」
- 「自由とは自分自身を創造する力である。自由とは能力であり、ニーチェの言葉を借りれば私たちの本当の姿になることである」
- 【実践しない限り、何も理解できない】
- 「武道の中の禅」道場とは宇宙の縮図である・・・・
- スモールビジネスはまさに道場である。スモールビジネスは手ごろなサイズまで縮小された世界である。行動がすぐに結果として合わられるほど小さく、またあらゆるアイデアを試すのに十分な程大きい世界である。まさに実験の場であり、自分の世界である。
- 【自分の世界を作ろう】高い品質の商品・サービスを提供し、顧客にも従業員にも笑顔があふれている。このような自分の思い描く通りの世界をつくることはスモールビジネスの夢である。この夢を実現するために多くの起業家は努力を重ねてきた。これまでに見た通り、ほとんどの夢は実現されず、スモールビジネスの大半は失敗に終わってしまう。
- 多くの起業家はスモールビジネスを通して世界を変えようという高い意志を持ちながらも自分だけは変わろうとしないのである。その結果、やりがいのあるはずの仕事も苦痛にみちたものになってしまう。
- そとの世界にどれほど働きかけても、人生を変えることは不可能なのである。世界を変え、人生を変えるためにはてはじめてにスモールビジネスという小さな自分だけの内部の世界を作らなければならない。
- 【いざ行動へ】
- 中国のことわざ。聞いたことは忘れてしまうが、見たものは記憶に残る。しかし自ら実践しない限りは何も理解することができない。
- 今こそが実践のときである。実践しないかぎり本当に理解することはできない。実践に移すまでアイデアは思い付きに過ぎず、イノベーションは起こすことはできない。今こそがイノベーションを起こす時である。
- スモールビジネスに夢を取り戻すときである。長い間失われていたものを取り戻す時である。
- まず事業の現状を把握し、理想的な成長を遂げた事業の姿を決めること。そしてゴールと現在地とのギャップを理解しなければならない。事業で夢を実現するためにはこのギャップを埋めることが必要なのである。
- よく考えればわかることだが、システムの「欠如」、他社と差別化する独自性の「欠如」など様々な欠如がギャップの原因となっている。
- その欠如をつぶすことで夢を実現することが可能となる。
- 典型的なスモールビジネスの隘路
- 一生懸命頑張っているのに、会社の業績は低迷し、充分な収益を確保することが難しい。
- ポイント4つ
- ①大半の起業家が失敗に終わる理由を知ろう
- 事業の中心となる専門的な能力があれば事業を経営する能力は十分に備わっていると思う、、、それは間違い
- ②成功確率の高いフランチャイズ・ビジネスに学ぶ
- ③一流企業のように経営しよう
- ④起業家精神が宿るのは、ほんの一瞬のことだ
- なぜあの事業ではなく、この事業なのか？
- 起業家の仕事は、疑問を持つこと、想像すること、夢を見ること。
- そしてありとあらゆる可能性を探求する。
- 夢を実現する事業
- 人に任せても成功する事業
- 世界中でたった一つしかないようなユニークな事業
- 事業を経営しているとは言わない。単に仕事を抱え込んでしまっているだけ。
- 起業をする目的は、仕事から解放されて、他の人たちのために仕事を作り出してあげること
- 職人としての腕前が必要なだけじゃなくて、起業家としての能力をもっと伸ばさないといけないし、マネージャーとして管理する能力も高めないといけない。
- この能力がひとつでも足りなければ事業は失敗してしまう。
- 起業家・マネージャー・職人、この3つの人格を成長させるための方法を学ばないといけない。
- 従業員の能力の限界を超えたときに起こる現象
- 手ごろなサイズを超えて成長するためには、他の能力を活用しなければいけない
- 手ごろなサイズ＝自分のこなせる仕事の量によって決められる。
- 規模の縮小と、従業員カット、事務所の縮小をし、自分が全てをやるようになると、仕事拒否症候群に陥る。
- 一度深い失望を味わってもその仕事をつづけるためには信頼するしかない。
- 信頼関係はお互いをよく知ることで築かれていく。
- 知ることと、盲目的に信頼することは違う。相手を理解しないといけない。
- 大事なのは、キミの事業がどのくらいの大きさまで成長する潜在的な能力をもっているのかということ。
- 全て予測できること。
- どのくらいの投資が必要か。
- どんな仕事を何人でどのようにするのか
- 従業員が働くためのスペースはどのくらい必要か？や
- ライバルとの差別化としての目標も考えること。
- 私はIBMでしょうばいをしていたのではありません。事業を成長させることに勢力を注いでいたのです。
- 起業家は、事業が成功するには、どうするべきか？を考え、職人は何の仕事をするべきかを考える。
- 職人
- 会社とは自己満足のために好きな仕事をする場所である。その結果として収入がもたららせる
- 不確実な将来に不安を抱きながらも、現状が維持されることをただ願うばかりである
- 事業を構成する部品を考えることから始まり、最後に全体像がつくられる
- 視点が細部にこだわりがちである
- 現在の自分を基準に将来の自分の姿を決めてしまう
- 起業家
- 会社とは顧客に価値を提供する場所である。その結果、利益がもたらされる
- 最初に会社の将来像を確立した上でそれに近づくために現状を変えようとする
- まず事業の全体像を考えてからそれを構成する部品を考える
- 全体を見渡すような視点を持っている
- 自分が描く将来像から逆算して現在の自分の姿を決める
- 起業家の支店では、事業とは様々な部品が組み合わされたネットワークだととらえられているから。
- その部品が集まったグループが自律的に収益を上げていく。
- 事業とはこのように組織化されたもの。
- 事業が成長する様子をきっちりと計測しなければいけない。量として図ることが無理でも質として測らないといけない。
- 理念が必要。
- ブランドが氾濫し、価値を維持するのがとても難しくなってきている。
- 何の商品を売るかではなく、どのように売るか。売るための仕組みこそ価値があると考えた。
- 事業発展プログラム
- 事業のパッケージ化
- 期待を裏切らないことが誠実さになる
- どうすれば他の人に任せても、事業が成長するだろうか。
- どうすれば自分が現場にいなくても、従業員は働いてくれるだろうか。
- どうすれば事業をシステム化できるだろうか
- どうすれば自分の時間を確保しながら、事業を経営できるだろうか。
- どうすればやりたい仕事に時間をあてることができるだろうか。
- 事業発展プログラム
- ルール①イノベーション革新②数値化③マニュアル化
- 事業発展プログラムの7つのステップ
- ①事業の究極の目標を設定する
- ②戦略的目標を設定する
- ③組織戦略を考える
- ④マネジメント戦略を考える
- ⑤人材戦略を考える
- ⑥マーケティング戦略を考える
- ⑦システム戦略を考える
- 起業することの最終的な目的は、会社を売却することになると考える
- 起業→成長→売却
- あなたはどんな仕事をしていますか？ コンピュータの仕事をしている、とかしすてむキッチンを売っているとか
- そうではなく、価値にフォーカスして●●という価値を提供する仕事ですというほうが美しい。
- 今の事業は取り組むだけの価値があるは第一基準である十分なお金を稼ぐことができるかどうかが基準に
- そうでなければその事業がどれほど面白いものであってもあきらめるべき。
- 事業の試作モデルが完成するのはいつか
- 営業えりあは市町村単位？地方単位？全国規模？それとも世界規模？
- 顧客は個人？法人？それとも両方？
- 夢の共有を行う
- 事業には、組織図とマニュアルが必要。組織図とは、事業が機能し始めるための骨組み。
- グルジエフという思想家は、自分の中にいるもう一つの人格に支持を出す人格を御者ぎょしゃと呼んだ。
- 御者は馬と馬車を制御していると言った。御者とは、知性のことで馬は感情。
- 優秀な人材は必要ない。高いし割に合わない。変わりに必要なのは、管理システム。
- 人材戦略。まずは従業員がこの仕事をすることが自分のためになるんだと思えるような仕組みを作ること
- 成果を上げるという事にやりがいを感じるようなシステムが必要。
- 仕事は人間の心を映し出す鏡なんだよ。仕事が粗雑な人間は、内面も粗雑だし、退屈そうに仕事をしている人間は、仕事に退屈しているのではなく、自分自身に退屈しているんだ。
- つまらない仕事でも芸術家が手掛ければ芸術品に仕上げることができる。仕事というのは、自分の心の状態を映し出すもの。
- オーナーは3つのことを言っている
- ①お客様を満足させるのが私たちの仕事である
- ②すべての従業員は与えられた仕事でベストを尽くすことそれが難しければ辞めてもらわざるを得ない。
- ③知識や経験をフル活用して未知のものに取り組むことこそ事業である。
- 新たな挑戦があるからこそ成長するチャンスがある！
- オーナーは、事業とは、自分を鍛錬する道場のようものだ。道場での戦いは、敵との戦いではなく、自分自身との内面的な戦いだとも言っている。
- 経営者は仕事のルールを作ること。よく考えられたゲームがつくられているほど従業員はゲームにのめり込み意欲が高められる。
- 業績の良い会社はゲームのルール作りに成功している。
- ゲームの作り方
- ①従業員に何をやってほしいのかを考えずにまずゲームを作る。
- 従業員を動かせることばかり考えているとゲームとしての魅力はなくなってしまう。
- ②自分もやりたくないゲームを従業員に押し付けてはいけない。
- 雇い主の魂胆は、従業員に見抜かれてしまう
- ③ゲームは長い間楽しめなければならない
- 事業の終わりとは倒産を意味する。つまり事業というゲームにおわりはない。
- ④ゲームは時々変化させよ。ただし戦略を変えてはいけない
- ⑤時々はゲームのルールを思い出させる
- ⑥ゲームに意味を与える
- ⑦時には楽しみも必要である。
- ⑧良いゲームを思いつかないければ盗め。
- 事業をシステム化するという事は、非人間的なものではなく、人間的なもの。
- マーケティングは顧客に始まり、顧客に終わる。
- こちらが望むものより顧客が望むもののほうが大切。
- 属性分析と心理分析
- 3種類のシステム 企業には、ハードシステム（机・椅子・本棚とか）・ソフトシステム（考え方・管理システムなど）・情報システム（会計や在庫管理システムなど）の3種類がある。この3つを統合しなければならない。
- 採用について
- ①しっかりとした台本を準備して会社説明会を行う
- オーナーの経営理念を伝えるプレゼンテーションを行う。その他経営理念を実践することで成功を収めてきたという会社の沿革や従業員に求められる資質についての説明も行う
- ②応募者との面談
- 経歴と業務経験だけではなく、オーナーの経営理念について議論を行う。また自分が適任だと思う理由も聞いてみる
- ③採用者に対しては電話で連絡する
- 電話で話す内容にも台本が必要である
- ④不採用者に対しては郵送で連絡する
- 面接担当者の署名を付けて●●に関心してくれたことに感謝をする
- ⑤新入社員を受け入れる初日オーナーと新人の仕事は次の通りである。
- オーナーの経営理念をもう一度確認する
- 経営理念を実現するためのシステムを紹介する
- ホテル内部を案内する。システムと従業員の仕事が密接に関係していることを強調しなければならない
- 新入社員からの質問を受けて、しっかりと答える
- 制服と業務マニュアルを支給する
- 業務マニュアル・戦略的目的、組織的、役職契約書の内容を確認する。
- 雇用関係の書類を完成させる
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