「ストック収入」で売上を安定させる

　黒字化を継続するためには、収入を安定させる必要があります。 　スポットでの収入だけのビジネスでは、取引先からの仕事がいつくるかわからないため、常に赤字になるリスクを抱えることになります。 　例えば不動産売買仲介などはその典型です。 　不動産仲介は家やビルを売りたい人と買いたい人を結びつけてその手数料が収入源となっています。 　手数料は取引形態にもよりますが、 ３ ～ ６％が通常で、例えば 10億円のビルを仲介したら最大 ６０００万円が手数料として入ってきます。 　仕入れはなく人件費と広告費が主な経費なのでコストはわかりやすい仕組みになっています。しかし、このビジネス形態は、そもそも扱える不動産が見つからなければ手数料は一切入ってきません。 　不動産自体は不動産免許があれば誰でも取り扱えますから、良い不動産は不動産会社で取り合いとなります。 　たまたまいくつか不動産仲介ができて売上が成長したとしても、それがいつまで続くのかはわからないため常に不安を抱えながら仕事をすることになるのです。 　このような不安定なビジネスにならないように、毎月決まった収入、つまりストック収入が入るように設計することが継続した黒字化に必要となります。 　例えば不動産業の場合では、売買だけではなく不動産管理を取り入れている会社は比較的安定しています。 　不動産管理とは、賃貸物件のオーナーと契約し、オーナーの代わりに賃貸経営にまつわる業務をすべて委託して管理する仕事です。 　管理費として毎月の家賃収入の ５％程度をもらう契約となっていて、契約数が多いほど毎月のストック収入が多くなります。 　僕の友人は不動産売買で数億円の売上をつくっていましたが、スポット収入で毎日売上に追われるのに嫌気がさし、不動産管理に全面的に転換して成功をおさめています。 　最近会社を売却したのですが、やはりストックで収入がある会社は評価が高いので通常よりも高く売却ができました。 　このように、ビジネスを安定させるにはストック収入をつくるのが非常に重要です。 　さらに売上を最大化するには、スポット収入とストック収入を掛け合わせるのがポイントです。 　僕が関わっている飲食店は、会員制の飲食店で会員は経営者しか入会できません。 　その飲食店は、毎月交流会を開催し様々な経営者の方をお繫ぎしています。集まる経営者は上場企業の代表や役員、ファンドの代表や銀行の役員からベンチャー企業の社長やテレビ局やメディア関係者など様々な方が参加し、そこで仕事や投資のきっかけがうまれるのが特徴となっています。運営はストックを採用しており、月会費として ５万円がかかりますが、経費で落とす経営者は気にならない金額で、かつ仕事にも繫がる情報や人脈ができるため入会者がどんどん増えています。 　飲食店としてはストック収入はめずらしいですが、すでに 10年運営されているのもあり、安定した成長をしています。 　また、この飲食店はストックだけではなくスポットでも利益を出しています。この飲食店の運営会社は Ｍ＆ Ａ会社でもあり、このお店の会員の Ｍ＆ Ａアドバイザーも兼ねているのです。上場企業は Ｍ＆ Ａの売り手側を探していることが多く、このお店の会員

も買い手側の方が多いです。 　そこで、買い手側のアドバイザーとして契約をし、リクエストのあった売り手候補をお繫ぎして Ｍ＆ Ａを成立させる仕事もしています。 　売り手側が会員にいればどこよりもスピーディーに Ｍ＆ Ａを成立させることができ、スポットで手数料も入ってくるという仕組みです。 　会社を安定させ利益を最大化するには、ストック収入とスポット収入のどちらも設計することが重要です。黒字社長のルール ㊲キャッシュフローを安定させるもう一つの手が「ストック収入」の確保。目先の大きなキャッシュよりも「毎月一定のキャッシュが入ってくる仕組み」を自社に構築できないか考え抜く。