■「年計表」を作ると課題が浮かび上がってくる

年計表は売上の推移を把握することで使われることが多いのですが、必ずしも売上にしか活用できないというものではありません。様々な指標を使って年計表を作成することで、会社の経営状態や課題を明らかにしていくこともできます。たとえば、「得意先別の年計表」「取扱商品別の年計表」「営業担当者別の年計表」なども有効でしょう。「総売上の年計表」と、「得意先別の年計表」を比較しながら分析すると、全体の売上推移としてはゆるやかな上昇傾向にあるが、それを牽引しているのは、特定の得意先様の売上の増加であるということがわかったり……。あるいは「総売上の年計表」と「商品別の年計表」を比較することで、総売上の推移は横ばいであるものの、特定の商品が非常に高い伸びを示しているといったことが明らかになったりします。年計表を有効活用することで、今後、自社の業績を伸ばすためには、どの得意先を積極的に攻めるべきか、どの商品に営業力を集中すべきかという戦略の方向性を発見することもできるのです。ちなみに、古田土会計では、担当者個人個人の売上推移を年計表にしたことがあります。当然のことながら、入社 10年目のベテランと、入社 ３年目程度の若手では、月単位、年単位では売上に差が出ます。しかし年計表にして、入社 ３年目の ○月ということで横並びで比較してみると、実は、今の若手のほうが同じ ３年目では成績が良かったということがわかったりします。年計表を使うと意外な発見があるのです。とくに個人の営業成績を年計表にすると、成長度合いも把握できますので、さらなる成長に向けて、どんな教育研修を実施すべきかの指針にすることもできるでしょう。その他、粗利益率の推移や、経常利益の推移など、自社にとって有効と思われる指標があれば、ぜひ年計表にして分析してみることをお勧めします。