事業シナリオを描く手順 私への企業からの相談は、「業績拡大」あるいは「新規事業立ち上げ」というケースがよくあります。ところが、この相談が結果として KPIマネジメントを導入することになるケースがあるのです。 私はリクルート時代に「業績拡大」や「新規事業立ち上げ」を何度も担当しました。その当時から使っているステップが理解しやすいようです。本書では、さらにバージョンアップした具体的ステップを紹介します。「業績拡大」や「新規事業立ち上げ」のワークショップの冒頭に、参加者に、このような質問をします。「あなたは（異動、転職、顧客の担当替えなどで）ある事業の成長シナリオを描くことになりました。どのような手順でシナリオを作りますか？」 みなさんならどうしますか？ いろいろな手順がありえると思います。私なら次のようなステップで実施します。 ①現状把握 ②解釈 ③介入 簡単そうでしょう。リクルート時代の用語では「見立てる」 →「仕立てる」 →「動かす」という言葉を使っていました。整理すると、 ①現状把握 ＝見立てる ②解釈 ＝仕立てる ③介入 ＝動かす 余談ですが、最初のステップを「観察」と表現する方法もあります。私は「観察」という言葉は使っていません。「観察」というと「観察者」と「被観察者」があるように感じます。誰かが誰かを昆虫観察のように見ている絵を想像してしまうのです。私なら観察されるのは嫌だなって思ってしまいます。 一方の「現状把握」は「観察者」の観点ではなく、もっとフラットな意味合いに感じるので、この言葉を使っています。もっとも個人の好き嫌いに過ぎませんが。 「現状把握」「解釈」「介入」の方法 話を元に戻します。それぞれ ①～③について、具体的には、何をするのか。それぞれ補足説明しましょう。 ①現状把握 ＝見立てる 現状把握とは、対象事業のビジネスプロセスの中で最も弱い箇所 ≒強化すべき箇所を特定することです。これは MC 4の「 CSF ＝ Critical Success Factor」を特定する作業です。つまり、現状把握とは、単に現状を把握するのではなく、 CSFを見つけるための重要なステップなのです。 ②解釈 ＝仕立てる ①で見つけた CSFを「どうやって」「どれくらい強化」するのかというのが解釈です。この「どれくらい」がまさに「 KPI ＝ Key Performance Indicator」にあたります。 ③介入 ＝動かす 介入とは現場に動いてもらうことです。「介入」という言葉を使っているのは、現場からの視点を持つためです。 現場は現場最適で日々活動をしています。それに対して、何らかの新しいことをしてもらうわけですから、現場からしたら「介入される」ような感覚だと理解したほうがいいのです。厄介ごとを依頼されるといったニュアンスですね。現場に依頼する側は、このような感覚で現場とコミュニケーションするのをお勧めします。そのような姿勢で業務設計して、現場に動いてもらうということです。 3つのステップを進めるうえでの注意点 この 3つのそれぞれのステップを実行する際に、意識すべき大事なポイントがあります。何だと思いますか？ それは、それぞれのステップを検討している時に、「次のステップを考慮しない」ということです。 たとえば、「現状把握」をしている時に、「解釈」をしない。「現状把握」をしながら、ついつい、「できるか」「できないか」を考えだして、 CSFを探す際に、選択肢を広げきれないことがあります。 あるいは、「解釈」している時に、現場への「介入」を意識しない。現場の「できる」「できない」に引っ張られ過ぎて、同じく選択肢が狭くなっていくケースがあります。それぞれのステップを検討している時には、次のステップを検討しない。このことを覚えておいてください。 最後に、この 3つのステップの前後にやる作業を確認しておきましょう。 1つは、想像できると思います。すでに触れましたが、 Goalと KGIの確認です。 そして、もう 1つ。最後に「振り返り」です。 Goalの確認 ＝ KGI ①現状把握（見立てる） ＝ CSF ②解釈（仕立てる） ＝ KPI ③介入（現場を動かす） ④振り返り Goalから逆算する G-POP これら一連の流れを視覚化したものが図 7です。それぞれの頭文字を略して「 G-POP（ジーポップ）」と呼んでいます。
「Goal」 ＝ Goalと KGIを設定あるいは確認する。 「Pre」 ＝事前準備として「現状把握」で CSFを特定し、「解釈」で KPIを設定する。 「On」 ＝「介入」し、現場に動いてもらう。 「Post」 ＝きちんと振り返る。 図 7はこれらの関係を視覚的にイメージしてもらうための図です。 MC 4のうち、みなさんが上手に見つけることができないことが圧倒的に多いのが CSF（ Critical Success Factor）です。 では、次の DAY 3からは、 CSFを見つける勘どころをみていきましょう。
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