メリーチョコレートがつぶれた意外な理由銀行からの借入れは、キャッシュをつくる有力な手段のひとつです。
では、どうすれば銀行は中小企業にお金を貸してくれるのか。
税理士やコンサルタントはこう言います。
「自己資本比率が高くて健全経営をしていれば、いざというとき貸してくれますよ」自己資本がたくさんあれば、万が一のとき貸したお金を回収しやすいので、銀行は喜んで貸してくれるだろうと思います。
しかし、これはウソです。
バレンタインデーの生みの親である老舗チョコレートメーカー、株式会社メリーチョコレートカムパニー（東京都）は、売上高経常利益率10％の超優良企業でした。
経営は家族的で、同社の経営を見習いたいと思っていた中小企業の社長は多かった。
しかし、９期連続増収・増益の好業績だった２００８年、為替デリバティブの資産運用で、突然数十億円規模の損失を抱えます。
とはいえ、本業は絶好調。
自己資本比率は会計士が太鼓判を押すほど高い。
経営陣は、銀行に融資を頼めば当然のように貸してくれるものだと思っていたでしょう。
ところが現実は甘くなかった。
銀行は融資をせず、最終的にロッテに会社を売らざるを得なくなった。
借入実績がなかったからです。
消費者はいまもメリーチョコレートを楽しめますが、会社はロッテの１００％子会社です。
無手形は正しい。
しかし無借金は正しくない！銀行は「この項目」を最も重視している！多くの社長が一目置く超優良企業が、どうしてお金を貸してもらえなかったのか。
銀行は自己資本比率を大して重視していないからです。
銀行が見ているのは、返済能力です。
これまで無借金でやってきた会社は借金の実績がないため、返済能力の評価が難しい。
そのため自己資本があっても、銀行は融資に二の足を踏むのです。
銀行は融資の審査に際して企業を格付します。
某都銀の少し前の格付表が図表２です。
これによると、格付は１２９点満点評価。
そのうち「１安全性項目」の「自己資本比率」は何点あると思いますか？わずか10点です。
儲かる事業かどうかもあまり重視されません。
「２収益性項目」にある３項目の配点合計は15点。
利益率が高くて黒字を続けている事業でも、それだけで融資してもらえるほど甘くはない。
銀行が最も重く配点しているのは、「４返済能力」の55点（３項目計）。
全体の４割強の配点があります。
この項目で点数を稼がないと格付は上がらず、審査も通りにくい。
自己資本比率や収益性はあと回しでいい。
一にも二にも返済能力です。
「返済能力」のなかで「キャッシュフロー額」の配点は20点と高い。
私が口を酸っぱくして「自己資本比率を見ている暇があれば、キャッシュを見ろ」と言うのもおわかりいただけるでしょう。
自社都合ではなく〝銀行都合〟に合わせる「銀行が返済能力を重視するのはおかしい。
収益性や将来性など、もっと事業の中身に目を向けるべきだ」格付表を見て、このように憤る社長もいるでしょう。
しかし、その怒りはお門違いです。
会社の都合と銀行の都合は違います。
「事業を見てほしい」は会社の都合。
一方、銀行は貸付先の事業に興味がない。
銀行は預金者から預かったお金を運用して利益を出すことが本業で、きちんと利子をつけて元金を返してくれる会社にお金を貸す。
これが銀行の正しい経営姿勢です。
では、お互いの都合が違ったら、どちらの都合が優先されるのか。
強いほうです。
会社がお金を借りたいと考えるときは困っているときですから、銀行の都合が優先されるに決まっている。
そのことに文句を言っても仕方がない。
大切なのは、銀行の都合にこちらが合わせることです。
銀行は「晴れているときに傘を貸して、雨が降ったら傘を取り上げる」といわれています。
ならば、晴れているとき、つまり経済環境が安定しているときに借りたほうがいい。
リーマン・ショックのようなドシャ降りのときに急に借りようとしても無理です。
また、銀行側の基準に合わせて格付を高めることも必要です。
具体的には、返済能力を高めることが一番です。
銀行の都合は時代によって変化します。
最近、銀行の８割は保証金（不動産）の額も評価の対象にしているという情報を入手しました。
そこで私は、格付を自動的に評価するソフトに保証金（不動産）の項目を追加した。
「保証金なんて関係ない」と思っていましたが、銀行が「保証金も見る」というなら、それに合わせる。
貸すか貸さないのかを決めるのは銀行ですから、あたりまえです。
自分たちの都合を押しつけるなんて、銀行はわがまま？じつは銀行も金融庁の政策が変わると、いろいろ振り回されます。
金融庁の言うことを聞かないと、頭取のクビが飛ぶ。
銀行は銀行で大変です。
みなさんは、「金融庁―銀行―会社」のピラミッド構造の一番下。
会社も間接的に金融庁の都合に合わせざるを得ない。
それが現実です。
金融庁の方針は、中小企業を苦しめています。
金融庁は銀行を再編していくつかのメガバンクをつくりました。
メガバンクは組織が大きくなりすぎて小回りが利かなくなり、地域の小さな資金需要に対応できなくなった。
中小企業は、メガバンク化の弊害をモロに受けている。
日本の会社の99％は中小企業で、中小企業の元気がなくなれば、日本経済の元気がなくなります。
はっきり言って、メガバンク化は失策です。
しかし、会社は失策が正されるのをぼんやり待っているわけにはいきません。
むしろ厳しい状況だからこそ、目の前の現実に適応して生き残りを図る必要があります。
社長は自社都合ではなく、銀行都合で考える。
これが現実に適応するということです。
指導７００社中倒産ゼロ借金は、することが正しい。
しかし、返済が滞るほどの額を借りると、逆に会社はピンチに陥ります。
適正な借入額は、果たしてどれくらいでしょうか。
返済能力は、「経常利益の４分の１＋減価償却費＋予定納税額」で計算します。
これらの合計額の範囲内で借りている限り、返済期日が迫ってきても心配ありません。
注意したいのは金利です。
３つの合計額がぴったりの額を借りると、金利の分だけきつくなります。
借りるときには、あらかじめ金利分を考慮する必要がある。
そこも含めて、いまはソフトが自動で計算してくれます。
私は、銀行の方針に合わせて資金計画できる「資金運用計画策定支援システム」を開発して、経営サポート会員全員に使用してもらっています。
このシステムのおかげで７００社以上の指導先で倒産はゼロです（じつは、このシステムの特許証が届き、特許権が発生しました）。
金利は低いほうがいい。
ただ、中小企業は高望みをしてはいけません。
銀行が10億円を貸す場合、大手企業１社に10億円貸すのと、中小企業１００社に１０００万円ずつ貸すのとは、どちらが手間やコストがかかるか。
後者です。
１００社に細かく分けて貸せば、稟議書も１００枚になる。
人件費も余計にかかります。
その分、金利を高めに設定するのは当然。
「中小企業を差別するな」というのは、社長のわがままです。
変動金利より固定金利金利にこだわるあまり、変動金利で借りるのも危険です。
変動金利と固定金利は、借りるときは変動金利のほうが金利は低い。
多くの社長は、それにつられて変動金利を選ぶ。
私は逆に金利の高い固定金利を選びます。
リスクが小さいからです。
いまは史上空前の超低金利です。
金利を下げると円安になり、輸出企業は儲かって株価が上がる。
国の都合で、日銀が意図的に金利を下げています。
ただ、異常な水準の低金利がもう10年以上続いています。
異常が長く続けば、終わったときの反動も大きい。
Ｘデーがいつかわかりませんが、そのうち金利は必ずガツンと上がります。
変動金利で借りると、途中で金利が上がったときに返済額が増えます。
場合によっては、固定金利で借りたときよりトータルの返済額が増える可能性もある。
変動金利と固定金利のどちらが得か、結果はあとにならないとわかりませんが、高い分は全額経費で落とせるので節税になります。
常に最悪の事態を想定して備えるのが社長の責務です。
目先の金利に惹かれて、リスクヘッジが難しい変動金利で借りるのはよくない。
多少金利が高くても、返済計画を着実に実行しやすい固定金利で借ります。
〝定性情報３点セット〟で銀行の評価がアップする方法先ほど言いましたが、銀行が会社にお金を貸すときに最も重視するのは、返済能力です。
借入実績がない会社が借入れを申し込んできたら、銀行は決算書を３期分提出させます。
１期は粉飾ができても、３期続けて粉飾するのは難しい。
もし３期も粉飾してバレなければ、それはそれで頭のいい社長です（もちろん粉飾は絶対にいけません）。
いずれにしても銀行は３期分の数字を見て、貸すかどうかを判断します。
ただ、数字などの「定量情報」が優秀なだけでは不十分です。
銀行がお金を貸すときの流れはこうです。
まず、支店担当者が貸したい会社の情報をまとめて稟議書を作成。
それを上にあげて、最終的に支店長が決裁します。
担当者が稟議をあげるとき、定量情報だけでは上の決裁がおりません。
地銀ナンバー１の横浜銀行では、「魂がない」と突き返されます。
ココでいう「魂」とは何か。
数字に表れない「定性情報」です。
「社長はやる気があって、体力もある」
「社員がハキハキしていて気持ちよく働いている」「工場が清潔で事故が起きる心配はなさそう」こういった情報は、決算書に載っていません。
しかし、つぶれない会社かどうかを判断する重要な材料です。
だから定量情報だけの稟議はダメだと却下される。
定量情報は過去の情報、定性情報は現在の情報です。
定量情報のもとになる決算書は、経営者の通信簿。
過去に行ってきた経営が数字になって表されています。
一方、定性情報は会社の体質を示す情報です。
会社の体質がわかれば、未来を推測できる。
だから一流の銀行マンほど定性情報に注目して、貸すかどうかを決めます。
では、銀行がお金を貸したくなる体質の会社になるには、どうすればいいのか。
私が勧めているのは、「経営計画書」「経営計画発表会」「銀行訪問」の３点セットです。
「経営計画書」は、会社のルール（規定・規則・方針）と目指すべき数字（事業構想・経営目標・利益計画）を明記した手帳です。
多くの会社は、会社の方針が社長の頭のなかだけにある。
たまに幹部や一般社員に口頭で伝えますが、話し言葉だから受け取る側に解釈の違いが生じる。
結果として、社員がバラバラの方向を向いています。
トップの方針が浸透していない会社に、銀行がお金を貸すと思いますか。
怖くて貸せません。
社員が同じ方向を向いて働くには、そのための「道具」が必要です。
武蔵野は、道具として経営計画書を活用しています。
方針や目標は明文化して、手帳サイズの経営計画書にまとめ、社員にいつも持ち歩かせる。
ルールブックがあれば、「聞いてなかった」という言い訳は通じなくなります。
経営計画書に書かれたルールに、社員はもちろん、社長である私も縛られます。
社長がコロコロ心変わりしないから、銀行も安心できます。
「定刻どおりに始まっただけで融資を実行」と断言する支店長次の「経営計画発表会」は、全社員に期のはじめに経営計画を発表する会です。
ココには銀行の支店長も招待して、経営計画書を渡します。
支店長を招待する目的は、社長と社員の姿勢を知ってもらうためです。
社長は、ウソをつかずに社員に本音で語りかけているか。
社員は、あくびをせずに真剣に耳を傾けているか。
そういった定性情報を支店長に肌で感じてもらうための場が経営計画発表会です。
なかでもとくに見てもらいたいのは、時間に対する姿勢です。
武蔵野の経営計画発表会は、定刻どおりに始まり、定刻どおりに終わります。
経営計画発表や社員表彰などを行う第１部、懇親パーティの第２部も時間厳守です。
地銀のある支店長は「定刻どおりに始まっただけで融資を実行する」と言い切ります。
予定どおりに進行するために、リハーサルは入念に行います。
銀行が信用するのは、約束を守る会社です。
時間を守らない会社は約束も守らない。
だから入念に準備して定刻開始、定刻終了にこだわります。
会社の一体感を感じてもらうことも大切です。
武蔵野は第２部の懇親会に新入社員も参加して、大いに盛り上がります。
懇親会にみんなが一丸となって参加しているところを見れば、「この会社はみんなの方向性が揃っている」と伝わります。
絶対うまくいく銀行訪問のコツ３点セットの最後が「銀行訪問」です。
普通の社長は、お金を借りるときに銀行にペコペコと頭を下げます。
そして借りたとたん、銀行の担当者を避けて逃げ回るようになる（笑）。
これでは次に貸してもらえるはずがない。
私は銀行10行を３つのグループに分けて、月に１回、銀行訪問して業績を報告します。
業績好調なら銀行は安心します。
たとえ業績が悪くても、それを包み隠さず伝えることで「この会社はウソをつかない」と思ってもらえる。
業績が悪いときに銀行訪問するのはイヤだ？気持ちはわかります。
しかし、逃げれば信用を失う。
都合が悪いときも逃げずに訪問するから、この社長は大丈夫だと信用してもらえます。
いざとなると気持ちが揺れて逃げる社長は、期首に１年間の銀行訪問の日程を銀行にも伝えておきましょう。
そうすれば逃げられない。
日程は銀行が暇なときに組みます。
一般的に銀行は月初と月末、あとは五十日（５と10のつく日）が忙しい。
ベストは16〜19日です。
銀行は午後３時に閉まります。
閉まる間際は忙しいので、訪問しても相手にしてもらえない。
私は毎回、午前中に訪問し、滞在時間は20分です。
報告する相手は、決裁権を持つ支店長が理想です。
ただ、支店長が不在のこともあります。
また、零細企業の場合、そもそも支店長が対応しません。
しかし、それを理由に出直す必要はない。
目的は、銀行に定期的に報告すること。
出直して報告をあと回しにするより、予定どおりに報告したほうが銀行に好印象を与えます。
金利１・88％が０・８％に！個人保証も外れたワケでは、この３点セットで本当に銀行はお金を貸してくれるのか？五十嵐啓二社長が率いる株式会社イガラシ（福井県、葬儀用品）は、８期連続増収の優良企業です。
定量情報は申し分なく、銀行もお金を貸してくれていました。
ただ、以前は担保や五十嵐社長自身の個人保証がついていた。
しかし、ここ４年は無担保・無保証で借りられるようになった。
３点セットで定性的にも評価されたからです。
前述の近森産業・白木久弥子社長も、定性情報の効果を実感したひとりです。
白木社長は日本政策金融公庫の金利が低いと聞きつけて、２０００万円の借入れを頼みに行きました。
経営計画発表会は終わっていたので支店長を招待することはできませんでしたが、経営計画発表会で話した内容をそのまま担当者に伝えたところ、「上に会ってほしい」と言われました。
「偉い人が出てきて工場見学をしてもらいました。
みんなが一丸となってやっていることを見て、『５０００万円貸しましょう』と額が上がりました。
さらに偉い人とお話ししたら、『ビジョンがある。
もっと貸しますよ』。
最終的に金利０・51％で１億円を無担保・無保証で借りることができました」（白木社長）おもしろいのはココからです。
白木社長はその１億円を持ってメインバンクに行き、「お金が余っているから」と言ってこれまでの借入れを返済しようとした。
優良顧客を逃してはいけないと焦ったメインバンクは、金利１・88％を０・８％まで下げ、先代の父や母がつけられていた個人保証も抵当権も外した。
「私が武蔵野で教わったやり方を会社に持ち込んだとき、両親は反対していました。
でも、借金の個人保証が外れたと聞くと、母は『久弥子が経営してくれて本当によかった』と手のひらを返して喜んでいました（笑）」定性情報をオープンにすることで、お金は借りやすくなり、すでに借りている借金も担保や個人保証を外しやすくなるのです。
なぜ〝根抵当権〟は危ないのか銀行から借金するとき、多くの会社は銀行に土地や定期預金を担保として提供します。
借金を返済できなくなれば、銀行が担保として差し出された資産を現金化して回収する。
銀行はどう転んでも取りっぱぐれない仕組みです。
ココまでは普通の社長も理解しています。
ただ、「差し出した担保についているのは〝抵当権〟ですか？〝根抵当権〟ですか？」と聞くと、とたんに雲行きが怪しくなる。
抵当権は、借入れ１回ごとに担保に対して設定されます。
２０００万円を借りるときに２０００万円の土地を担保で差し出します。
このとき土地についたのが抵当権なら、２０００万円を返済した時点で抵当権は解除されます。
一方、根抵当権は１回限りではなく継続的なものです。
２０００万円の土地に根抵当権をつけると、２０００万円を借りて返済したあとも、新たに抵当権を設定することなく２０００万円を借りられます。
銀行は「借入れのたびに担保の手続きをするのは大変で、印紙税もかかる。
根抵当権にしましょう」と言う。
多くの社長はコロッとダマされます。
経営サポート会員企業の97％は、当初、土地に根抵当権がついていた。
しかし、銀行の言葉にまんまと乗っかると痛い目に遭います。
借りたいお金が２０００万円でも、銀行は次のように誘ってきます。
「この土地は１億円の価値がある。
全部に根抵当権をつけましょう。
限度額を１億円にしておけば、あとから追加で融資を受けたいときも便利です」銀行は、なぜ限度額いっぱいの根抵当権をつけさせようとするのか。
根抵当権を設定しておけば、ほかの銀行はその土地に２番抵当権しか設定できません。
銀行が根抵当権を勧めるのは、他行に顧客を取られないようにするためです。
「別に他行から借りなくてもかまわない。
根抵当権を設定した銀行から借りられるのだから問題ない」そう考えている社長は認識が甘い。
１億円の土地に根抵当権をつけ、２０００万円を借りた場合、無知な社長は「あと８０００万円借りられる」と考えていますが、それは会社の業績がよいときに限られる。
業績が悪化して返済が滞りそうなら、銀行は貸さない判断をします。
そういう仕組みです。
私ならこうします。
１億円の土地があって２０００万円借りたいなら、土地を分筆（一筆の土地を数筆の土地に法的に分割する）して、２０００万円分だけ抵当権をつけます。
残りの８０００万円分は、いざというときに担保として活用する。
手間とコストをかけても、そのほうが安全です。
「当座貸越」も危ない担保のリスクという意味では、よくわからないまま「当座貸越」を使っている社長も危ない。
小切手や手形の決済に使う会社の口座を「当座預金」と言います。
当座預金には、当座貸越という仕組みがある。
口座の残高が足りなくて決済できないとき、銀行が一定額まで一時的に立て替えてくれる仕組みです。
ただ、当座貸越にも担保は設定されています。
一時的に立て替えてもらったお金を返済できなければ、担保に入れた土地は銀行のものになる。
当座預金口座を開設したとき、そのリスクについて社長は説明を受けています。
だから口座を開いた本人は危険性がわかっている。
でも、心配なのは、先代が亡くなって会社を継いだ２代目以降の社長です。
会社を急遽引き継いだ２代目は、社長交代の慌ただしさからか、細かいところを確認せずにポンポンとハンコを押してしまう。
その結果、当座貸越の怖さを知らないまま「便利な仕組みじゃないか」と使ってしまいます。
いざ返済に困ってから「本当は担保がついている」と知ってもあとの祭り。
大事な土地を失うことになっても、銀行が悪いのではない。
無知だった自分が悪い。
もちろん担保をつけないですむなら、それがベストです。
「この会社は約束を守る会社だ。
信用できる」と銀行に評価されれば、担保や保証を外すことは可能です。
経営サポート企業は、最初は担保を入れて借金していました。
しかし現在、会員の６割の会社が無担保・無保証で借りている。
「担保や保証なしに借金できない」は昔の常識。
銀行とのつき合い方を間違えなければ、無担保・無保証でお金を借りられます。
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